渠道销售技巧培训1
渠道销售培训方案
渠道销售培训方案前言渠道销售是一种通过中介渠道进行销售的方式。
代理商、经销商、分销商等都是渠道销售的典型代表。
渠道销售可以将厂商与最终用户的交易隔离开来，从而可以更好地实现市场营销和生产销售的分离，达到销售规模扩大和市场占有率提高的目的。
对于渠道销售而言，销售技能和销售管理能力都是非常重要的因素。
因此，为渠道销售的代理商、经销商、分销商等提供系统的销售培训是非常有必要的。
本文将介绍一种渠道销售培训方案，该方案结合了渠道销售的特点和实际情况，旨在帮助渠道销售商提升销售技能和管理能力。
渠道销售的特点渠道销售与直销不同，他们的销售方式和管理方式都有很大的不同。
渠道销售的特点如下：1.渠道销售需要努力与代理商、经销商、分销商等建立紧密的合作关系，以实现利益共享和资源整合。
2.渠道销售需要有很强的管理能力，能够对渠道合作伙伴进行有效的管理和协调，确保销售渠道的畅通和有效性。
3.渠道销售需要有很强的市场营销能力，能够开拓市场、挖掘销售机会、推广产品和品牌等。
渠道销售培训方案为帮助渠道销售商提升销售技能和管理能力，我们提出以下渠道销售培训方案：培训目标1.提升渠道销售人员的销售技能和市场营销能力，提高销售效率和销售额。
2.培养渠道销售管理人员的管理能力，提高渠道合作伙伴的满意度和忠诚度。
3.增强渠道销售人员的专业素养和对产品的理解，提高销售质量和客户体验。
培训内容1.销售技巧：包括客户需求分析、产品介绍、销售谈判、售后服务等方面的销售技巧，加强销售人员的销售能力和应变能力。
2.市场营销：包括市场调研、市场竞争分析、品牌推广、网络营销等方面，提高销售人员的市场营销能力和市场敏感度。
3.渠道管理：包括代理商、经销商、分销商等渠道合作伙伴的管理和协调，提高渠道销售管理人员的管理能力和协调能力。
4.产品知识：包括产品的特点、优势、应用场景、使用方法等方面的知识，提高销售人员的专业素养和对产品的理解。
培训方法1.线下集中培训：利用集中培训的方式，对渠道销售人员进行系统性的培训。
渠道销售及行业销售技巧培训76页PPT
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列能力胜任培训1. 背景介绍渠道销售是企业销售战略中重要的一环，通过与渠道合作伙伴的协同合作，企业能够更快地拓展市场并增加销售额。
为了帮助渠道销售人员提升业务水平和能力，企业需要开展渠道销售系列能力胜任培训。
本文将介绍渠道销售培训的重要性以及培训内容。
2. 渠道销售培训的重要性渠道销售培训对于企业的销售业绩和市场份额的增长非常重要。
以下是几个渠道销售培训的重要性的方面：2.1 提升销售技能渠道销售人员需要掌握一定的销售技能，包括沟通、洞察客户需求、谈判等能力。
通过培训，他们可以学习到更有效的销售技巧和方法，提升销售能力，并能更好地与客户进行沟通和交流。
2.2 加强合作伙伴关系渠道销售培训不仅仅关注销售技能的提升，还包括合作伙伴关系的建立和维护。
通过培训，渠道销售人员可以学习到与合作伙伴的有效沟通和合作技巧，建立起良好的合作伙伴关系，共同推动销售业绩的增长。
2.3 深入了解市场另一个重要的方面是帮助渠道销售人员深入了解市场。
通过培训，他们可以学习到市场分析和预测的方法，了解市场趋势和竞争对手的动态，从而更好地制定销售策略和营销计划。
3. 渠道销售培训内容渠道销售培训可以包括多个方面的内容，以下是一些常见的培训内容：3.1 产品知识培训渠道销售人员需要深入了解所销售产品的特点、优势以及适用场景。
产品知识培训可以帮助他们更好地向客户介绍和销售产品。
3.2 销售技巧培训销售技巧培训是渠道销售培训的核心内容。
包括销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧等。
通过培训，销售人员可以学习到更有效的销售技巧，提升销售能力。
3.3 合作伙伴关系培训合作伙伴关系培训是帮助渠道销售人员建立和维护合作伙伴关系的重要内容。
包括与合作伙伴的沟通技巧、合作伙伴关系维护策略等。
3.4 市场分析与预测培训渠道销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手的动态，以制定合适的销售策略和营销计划。
通过市场分析与预测培训，他们可以学习到市场分析的方法和技巧。
渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列能力胜任培训渠道销售是企业销售策略中至关重要的一环，具备渠道销售能力的团队能够在市场竞争中占据优势地位，并实现更好的销售业绩。
为了提升团队渠道销售的能力，许多企业进行了系列能力胜任培训。
首先，渠道销售系列能力胜任培训的目标之一是提高团队成员的销售技巧和沟通能力。
在渠道销售过程中，与合作伙伴的沟通和协调是非常重要的，良好的沟通能力可以有效地传递信息，建立良好的合作关系，并取得更好的销售业绩。
培训中，团队成员将学习如何主动沟通，倾听合作伙伴的需求，并提供解决方案。
其次，培训还将提升团队成员的产品知识和市场洞察力。
了解产品的特点和优势，以及市场的需求和竞争情况，可以帮助销售团队更好地定位自己的产品，并与合作伙伴进行有效的销售推广。
培训中，企业可以邀请行业专家进行产品知识培训，并举办市场调研和分析讲座，提高团队成员的市场洞察能力。
此外，培训还将关注团队成员的客户服务能力。
渠道销售不仅仅是销售产品，更重要的是建立长期的合作关系，提供优质的客户服务。
培训中，团队成员将学习如何理解合作伙伴的需求，提供满足客户需求的解决方案，并及时响应和解决问题。
良好的客户服务能力不仅可以提高合作伙伴的满意度，还能够增加客户忠诚度，进一步促进销售业绩的提升。
最后，培训还将加强团队成员的市场开拓和业务拓展能力。
销售渠道的开拓和业务拓展是企业销售战略的重要组成部分，成功的渠道销售团队需要具备开拓新渠道和拓展业务的能力。
培训中，团队成员将学习如何分析市场，找到潜在的合作伙伴，制定合理的销售策略，并与合作伙伴合作开展业务。
通过培训，团队成员将能够更好地把握市场机会，提升渠道销售业绩。
总之，渠道销售系列能力胜任培训对于提升企业渠道销售能力非常重要。
通过提高销售技巧和沟通能力，加强产品知识和市场洞察力，培养客户服务能力，以及加强市场开拓和业务拓展能力，团队成员可以更好地应对市场竞争，实现销售业绩的提升。
在渠道销售系列能力胜任培训中，还包括一些其他关键的内容，如管理和激励渠道合作伙伴、与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系、解决渠道冲突等。
2024年渠道销售与销售分销培训资料
间接销售
渠道销售通过中间商实现销售 ，与最终消费者不直接交易。
合作关系
渠道成员之间建立合作关系， 共同推动产品销售。
分销网络
建立广泛的分销网络，覆盖更 多地区和细分市场。
渠道销售优势分析
市场覆盖
通过渠道伙伴的销售网 络，快速拓展市场覆盖
范围。
品牌推广
借助渠道伙伴的资源和 力量，提升品牌知名度
渠道整合加速
企业纷纷将线上和线下渠道整合，打造全渠道的 销售和服务体系，以满足消费者多样化的需求。
3
新零售模式崛起
以消费者体验为中心的新零售模式逐渐兴起，通 过线上线下融合，提供个性化、便捷化的购物体 验。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
人工智能、大数据等技术的广泛应用将推动线上线下融合的智能化 发展，实现精准营销和个性化服务。
04
分析冲突原因
深入了解并分析渠道冲突产生 的根本原因，如利益分配不均
、市场竞争激烈等。
制定解决方案
根据冲突原因，制定相应的解 决方案，如调整利益分配机制
、加强市场协调等。
建立调解机制
设立专门的调解机构或人员， 负责协调解决渠道成员之间的
冲突和纠纷。
完善法律法规
加强行业监管和法律法规建设 ，为渠道冲突的解决提供有力
品牌建设
塑造独特的品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度， 增强客户对产品的信任感 。
价格策略及促销手段选择
价格策略
根据产品成本、市场需求和竞争 对手情况，制定合理的价格策略 ，包括定价方法、价格水平、价
格调整等。
促销手段选择
根据产品特点和目标客户需求，选 择合适的促销手段，如打折、赠品 、满减等，提高产品销售量。
完整版渠道销售技巧--培训.ppt
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认 检查它的正确性和准确性；
你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
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有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
销售渠道管理的培训课程
THEME TEMPLATE
感谢观看
销售渠道管理的基本原则
确定渠道目标与限制：明确销售渠道的目标，了解渠道的限制，确保渠道策略的有效性。
确定渠道模式与结构：选择合适的渠道模式和结构，包括直接销售、间接销售、多层次 销售等，以实现销售目标。
确定渠道成员：选择合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等，建立长期合作 关系，共同实现销售目标。
过的路径
销售渠道的主 要功能是便于 商品的分销和
流通
销售渠道的类 型包括直接销 售和间接销售， 其中间接销售 又分为经销商
和代理商等
销售渠道的选 择和管理对于 企业的市场拓 展和销售业绩
至关重要
销售渠道的重要性
实现产品与市 场的有效对接
增强企业竞争 力与市场地位
提高销售效率 与效益
促进企业可持 续发展
成本
创新销售渠道 模式，如线上 销售、社交媒
体营销等
提高销售渠道 的信息化水平， 实现数据化管
理
加强销售渠道 的培训与指导， 提升销售人员
的专业素质
销售渠道管理培训课程设 计
培训课程目标与内容
掌握销售渠道管理的理念、策略和技巧 了解不同销售渠道的特点和优劣 提高销售渠道的效率和效益 掌握销售渠道的拓展和维护方法
培训课程实施方式
线上培训：利用网络平台进行远程教学 线下培训：组织学员进行面对面的培训活动 混合式培训：结合线上和线下培训的优势，提高培训效果 实践操作：通过实际操作案例，让学员更好地掌握销售渠道管理技能
培训课程评估与改进
课程评估目的：对培训效果进行客观评价，为改进提供依据 评估方法：问卷调查、考试、实际操作评估等 评估内容：学员满意度、知识技能掌握程度、实际应用效果等 改进措施：根据评估结果调整课程设计、优化教学方法和内容等
渠道销售培训资料
渠道销售培训资料一、销售培训的重要性在竞争激烈的市场环境中，渠道销售的效率和能力直接影响着企业的发展和竞争力。
为了更好地培养和提升渠道销售人员的能力，销售培训显得尤为重要。
销售培训不仅可以加强渠道销售人员的产品知识和专业技能，还可以提高他们的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
通过培训，销售人员可以更好地理解市场需求和客户痛点，有效地推动销售活动，提升销售绩效。
二、渠道销售培训的内容1. 产品知识培训：销售人员需要全面了解企业的产品，包括产品的特点、优势和应用场景等。
他们应该清楚产品的功能和价值，以便能够充分展示产品的优势并回答客户的问题。
2. 销售技巧培训：销售技巧对于提升销售业绩至关重要。
在培训中，销售人员需要学习如何进行市场调研、潜在客户开发、客户洽谈和成交等环节的技巧。
掌握这些技巧后，他们可以更加有效地促成销售。
3. 沟通与谈判培训：渠道销售人员与客户的沟通和谈判能力直接关系到销售成败。
培训中，销售人员需要学会主动倾听客户需求、正确表达产品优势，并了解谈判策略和技巧。
只有在有效的沟通和谈判中，销售人员才能赢得客户的信赖和满意，从而促成销售。
4. 客户服务培训：销售不仅仅是成交，还包括售后服务。
销售人员需要学习如何提供高质量的客户服务，包括解答客户疑问、处理客户投诉和维护客户关系等。
良好的客户服务可以增加客户的忠诚度和口碑，从而带来更多的销售机会。
三、渠道销售培训的形式1. 班内培训：这是一种常见的销售培训形式，通过集中培训的方式，销售人员可以深入学习和研讨各种知识和技能。
培训中可以结合实际案例进行教学，提高学员的实践能力。
2. 线上培训：随着互联网和信息技术的发展，线上培训成为一种便捷高效的培训方式。
销售人员可以通过在线平台学习培训课程，随时随地进行学习。
在线培训还可以结合互动讨论和在线考试等形式，增加学员的参与度和学习效果。
3. 辅导和实践：除了集中培训和线上学习，辅导和实践也是培训的重要组成部分。
2024年渠道销售培训资料
01
通过市场调研、客户访谈等方式，收集客户反馈，分析客户需
求，为制定满足策略提供依据。
制定个性化解决方案
02
针对不同客户的需求，制定个性化的产品或服务方案，提高客
户满意度。
持续跟进与调整
03
定期与客户沟通，了解需求变化，及时调整方案，确保持续满
足客户需求。
建立良好客户关系技巧
有效沟通技巧
运用倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户保持良好沟通，建立信 任。
社交媒体营销
运用微博、微信、抖音等社交 媒体平台进行品牌传播。
口碑营销
通过客户评价、推荐等方式， 借助口碑力量扩大品牌影响力
。
提升品牌影响力方法
优质产品与服务
提供高品质的产品和卓越的客 户服务，赢得消费者信任和口
碑。
品牌形象塑造
打造独特、鲜明且易于识别的 品牌形象，包括品牌标识、广 告语等。
持续创新
竞品分析
研究竞争对手的产品特点、优势 和不足，为差异化策略提供依据
。
产品差异化
通过创新、设计、功能、服务等 方面打造产品独特卖点，与竞品
形成差异。
品牌传播手段与途径
01
02
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广告推广
利用电视、广播、报纸、杂志 等传统媒体和网络媒体进行广
告宣传。
公关活动
组织新闻发布会、赞助活动、 公益活动等提升品牌知名度。
特点
渠道销售具有利用他人资源、快 速拓展市场、降低销售成本等优 点，同时也存在渠道管理复杂、 利润分成等问题。
渠道销售重要性
01
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提升销售效率
通过渠道伙伴的资源整合 和专业化分工，能够更高 效地覆盖目标市场和客户 群体。
渠道销售培训方案
渠道销售培训方案1. 前言随着市场竞争日益激烈，各家企业都在不断地寻求新的销售策略和方法，以获得更好的业绩和更高的利润。
而渠道销售作为一种重要的销售方式，也成为了许多企业的必选项之一。
因此，渠道销售培训也变得越来越重要。
2. 为什么需要渠道销售培训渠道销售是指企业通过与零售商、批发商、代理商等建立合作关系，在其协助下销售产品的一种销售方式。
渠道销售的优点在于可以通过渠道商的渠道网络快速地拓展销售市场，提高销售效率。
但是，渠道销售也存在一些问题。
例如，渠道商对产品的理解程度不足、销售技巧不足等问题都会降低渠道销售的效果。
因此，渠道销售培训有助于提高渠道商对产品的了解程度，使其能够更好地推销产品。
同时，渠道销售培训还可以提高渠道商的销售技巧和服务意识，增加客户忠诚度，从而提高销售收入和企业利润。
3. 渠道销售培训的内容渠道销售培训内容应根据实际情况而定，一般包括以下几个方面：3.1 产品知识培训渠道商对产品的了解程度越深，越能够满足客户的需求，提高销售成功率。
因此，产品知识培训必不可少。
产品知识培训内容可以包括产品的特性、优点、用途、操作方法等等。
3.2 销售技巧培训与客户沟通是销售的重要环节，而渠道商在与客户沟通时所采用的销售技巧对于销售成败起着至关重要的作用。
因此，销售技巧培训也应成为渠道销售培训中的一项内容。
销售技巧可以包括如何挖掘客户需求、如何回答客户疑问、如何引导客户进行购买等等。
3.3 基础知识培训渠道商作为企业的代理商，需要接受一定的培训才能够更好地推销产品。
因此，基础知识培训也是渠道销售培训中的一项重要内容。
基础知识培训可以包括企业文化、销售政策、市场分析等等。
3.4 客户服务培训客户服务是渠道商和客户之间的桥梁。
如果企业的产品质量好，但客户服务不好，客户可能不会再次购买该企业的产品。
因此，客户服务培训也是渠道销售培训中的必要内容。
客户服务培训可以包括如何接待客户、如何处理客户投诉等等。
发给渠道商的培训内容
发给渠道商的培训内容全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：随着市场竞争的日益激烈，渠道商的角色越来越重要。
作为产品的销售和推广主要渠道，渠道商需要具备各方面的能力和知识，以便更好地推动产品销售，提升市场竞争力。
公司需要给渠道商提供全面的培训，以提高他们的销售技能和业务水平。
一、市场分析和产品介绍渠道商需要对市场进行全面的分析，了解市场的需求和竞争情况。
只有深入了解市场，才能更好地为消费者提供服务，满足其需求。
渠道商还需要了解公司的产品特点和优势，以便更好地向消费者推销产品。
在培训课程中，公司可以通过市场调研和产品介绍，帮助渠道商更好地了解市场和产品，提高销售技能和产品知识。
二、销售技巧和沟通能力渠道商需要具备良好的销售技巧和沟通能力。
销售是一门艺术，需要渠道商灵活运用各种销售技巧和方法，与客户进行有效的沟通和交流。
在培训课程中，公司可以邀请销售专家分享销售技巧和经验，帮助渠道商提升销售技能和沟通能力，更好地开展销售工作。
三、市场推广和营销策略渠道商还需要了解市场推广和营销策略。
在市场竞争激烈的情况下，公司需要通过巧妙的营销策略和广告宣传，吸引更多的消费者，提升品牌知名度和市场份额。
在培训课程中，公司可以通过案例分析和实践操作，帮助渠道商了解市场推广和营销策略，提高市场营销能力，促进产品销售。
四、售后服务和客户关系管理渠道商需要重视售后服务和客户关系管理。
售后服务是企业的重要一环，直接影响客户的满意度和忠诚度。
公司需要确保渠道商能够及时、有效地解决客户的问题和投诉，提供高质量的售后服务。
渠道商还需要妥善管理客户关系，建立长期稳定的合作关系。
在培训课程中，公司可以通过角色扮演和案例分析，帮助渠道商提升售后服务和客户关系管理能力，提高客户满意度和忠诚度。
渠道商的培训内容应涵盖市场分析、产品介绍、销售技巧、市场推广、售后服务等方面，帮助渠道商提升销售技能和业务水平，更好地推动产品销售。
只有不断提升渠道商的专业知识和实际操作能力，才能更好地适应市场的变化，提高市场竞争力，实现双方的共赢。
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认 检查它的正确性和准确性；
你要做的是： l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意 客 户 所说的，而不是你接下来
要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与 你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。 让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而 且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客
； －对你从客户显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
渠道销售技巧培训
我们的销售经验:
❖ 请完成下列联系：
❖1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
❖2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
❖3、 请在下面写下这些因素：
2
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
注意力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想客户已经说了什么，然后想想
将要说什么； －使用不同的词语重复 客 户 所说的，不要加入
任何新的东西和你的解释。
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－描述你认为客户所说的，需要客户对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
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3、做出推荐
❖ 一旦完全理解了 客 户 的需要和动机，你将“试试水的深 度”，
❖ 如果时机适当，你可以做出推荐。 ❖ 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求销售达成是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
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关键的理念：
机会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同客户达成一致， 有赢得了向客户要求购买的权力。 • 如果你反应了你和客户达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
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五个沟通技巧
1、如何聆听客户的说话？(Listening) 2、如何确认客户的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察客户找到销售机会？(Observing) 4、如何向客户提问？(Questioning) 5、如何向客户解释？(Explaining)
(Complete the sale)
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1、赢得在客户面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系” ， 从而赢得了进一步推销权力。
l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励客户愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；
l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的客户特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与客户的关系并决定你的
下一步行动。
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为什么客户成交？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的客户希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的客户购买决定的因素。 购买目的： 典型的客户有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格客户可以接受吗？在客户的预算内？
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
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有效的销售技巧构成
❖ 关键的销售理念； ❖ 销售的四个阶段； ❖ 五个交流技巧； ❖ 四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
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2、了解需求
❖懂得 客 户 的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到 客 户 心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等 客 户 购 买的目的。
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❖ 你还必须了解客户的其它因素： ❖ 客户能买的起吗？ ❖ 那些因素影响购买决定？ ❖ 谁实际上做购买决定？ ❖ 客户已做好购买决定准备了吗？
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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销售人员行为的技巧
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和 客 户 建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的 客 户 能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对客户和他的环境的观察也能告诉你有关客户的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的客户重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出客户的一个重要特殊步骤；
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在客户面前的推销权力；
(Earn the right) 2、如何理解和识别客户需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？