销售代表培训大纲

工作系统
• 促销主管 • 区域主管 •促销员 •巡视员 •文 员
组织结构
工作流程
• 促销地点名单的提供和确认 • 促销人员的招聘 • 促销培训手册的拟订 • 促销人员的培训 • 促销场所的卖进及培训 • 促销执行 • 促销人员的考核 • 定期总结 • 促销数据汇报 • 促销质量控制
• 第二阶段
资料的修订 数据的分析 客户等级标准 路线调整
通路精耕的组织和检查
• 组织 公司安排、强行实施、明确进度、经理负责 全面推行、资源支持、工作考核
• 检查（公司/办事处）—定期/不定期 文件图表、组织实施、市场覆盖、AB客户、 业绩考核
终端市场的促销
终端市场的促销方式
• 终端观察
• 终端支援
通路精耕的实施
通路精耕的实施是一个动态的过程，包括：
• 基础资料的收集和整理 • 通路精耕的初步实施 • 资料修订、区域/路线调整、拜访频率修正 • 通路精耕的实施
通路精耕的实施
• 第一阶段
基础资料的收集 客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定 路线调整与C类客户开发
Leabharlann Baidu
通路精耕的实施
• 通过对目标市场区域划分，对通路中的所有网 点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时 的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状 况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在竞 争中的优势。
为什么要进行通路精耕？
• 零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零 售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实 现这一目的的手段。
我们做什么？
• 了解客户需要 • 建立客户档案 • 进行客户管理 • 建设销售通路 • 进行产品销售 • 终端售点维护 • 促销推广配合
销售通路的精耕细作
• 何谓销售通路的精耕细作 • 通路精耕的内容和表现形式 • 通路精耕的实施 • 通路精耕的组织和检查
何谓销售通路的精耕细作
• 通路精耕是针对零售终端及批发商各环节的销 售管理作业方式。
• 来自于销售终端的信息是最有效的信息。
通路精耕的内容
• 核心内容：对零售终端及相关层面的量化管理
• 人员定量 • 工作内容定量 • 拜访路线量化 • 拜访频率量化
通路精耕的表现形式
• 一张图 • 一条线 • 三张表
•六 定
销售网点分布图 拜访工作路线图 客户档案表 客户服务表 竞争状况表 队伍 区域 网点 频率 路线 时间
销售代表培训大纲
培训内容
• 培训的意义 • 培训的目的 • 销售人员的重要性 • 销售人员的基本素质 • 销售人员的主要工作 • 销售通路的精耕细作 • 终端促销的方式 • 店内促销活动的组织实施
培训目的
• 了解销售工作的意义、内容和工作方式 • 赋予销售推广代表知识、技巧和信心 • 激发和提高销售队伍的士气 • 建立更佳的客户关系 • 增强竞争优势 • 提高销售业绩
你们非常重要！
• 销售是企业运营的最后一个关键环节， 是决定企业运营成败的关键
• 销售人员实现企业的收益 • 代表企业与客户建立良好的关系 • 促进产品的研制和开发 • 是战胜竞争对手的砝码
怎样才是理想的销售人员？
• 成功的信心、恒心和决心 • 追求不断成功的热情和期望 • 性格成熟、情绪稳定、人格独立 • 服从领导、体谅他人、善于合作 • 反应敏捷，具洞察力、判断力和创造力 • 外貌整洁、态度谦和、言行礼貌 • 具备专业知识，良好的表达、沟通和谈判能力 • 经常反省、自我启发、不断进取
– 店外支援 – 店内支援
终端市场促销的方法
• 商品化工作 陈列/展示
工厂生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买
• POP广告 • 开展现场促销活动 • 赢得营业员的支持
售点促销培训手册
概论
• Promotion In Store • 售点促销的作用 • 售点促销适用的场合
• 计划系统 • 执行系统 • 质控系统 • 评价系统