培训管理指引

华西证券有限责任公司经纪业务营销培训管理

操作指引

二〇〇七年十二月

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第一章总则错误!未指定书签。

第二章组织架构错误!未指定书签。

第三章培训主体错误!未指定书签。

第四章培训内容错误!未指定书签。

第一节管理人员培训错误!未指定书签。

第二节客户经理培训错误!未指定书签。第五章培训管理错误!未指定书签。

第六章附则错误!未指定书签。

第七章附录错误!未指定书签。

第一章总则

第一条为配合公司经纪业务发展目标，建设规范化、专业化的营销团队，提升员工素质，提高整个营销团队的工作效率，根据《营销管理办法》精神，特制定《营销培训管理操作指引》（以下简称“本指引”）。

第二条本指引由经纪管理总部市场营销部负责制定，适用于公司所有营业部。各营业部应根据具体情况，依照本指引制定具体的培训管理实施细则，报总部市场营销部批准后执行。

第二章组织架构

第三条公司设立自上而下的培训体系，总部市场营销部设团队管理岗、渠道管理岗、策划考核岗、产品管理岗，营业部营销中心在市场总监下设团队管理岗、渠道管理岗、营销策划岗、培训管理岗对应，实行对应管理体系。

第四条公司培训体系构架图

第五条总部市场营销部负责培训营业部营销中心营销管理人员、营销人员和后台人员。营业部设立培训管理岗，专门负责营销人员的招聘培训工作，初创期团队培训管理岗可由其他管理岗位人员兼任。

第六条总部市场营销部管理岗职责：负责制定、修改公司营销业务培训管理制度和指引；拟定公司经纪营销业务年度和专项培训计划；组织实施公司各项培训活动；检查、评估培训的实施情况；管理、控制培训费用；负责对营业部培训管理岗的培训和考评工作。

第七条营业部培训管理岗职责：负责团队的日常招聘、培训工作；根据总部要求制定营业部各项营销培训计划；根据培训计划制定对应的培训大纲和培训课件，安排培训人员，准备培训设备；配合公司总部组织培训的实施和效果反馈；协调营业部内部资源配合营销团队的培训活动；培训效果的总结、汇报工作。

第三章培训主体

第八条本指引所指培训主体包括培训对象和培训讲师。

第九条根据培训对象的不同可分为营销管理人员、营销人员和后台人员三类。营销管理人员包括市场总监、团队管理岗、渠道管理岗、营销策划岗、培训管理岗等；营销人员包括区域经理、客户经理等所有营销人员；后台人员为营业部其他非营销员工，包括行政、电脑、财务、柜台、研究咨询、客户服务等部门员工。

第十条培训讲师是公司培训体系的核心，经纪管理总部的各部门管理人员都是培训讲师的组成部分。总部市场营销部根据业务发展情况组建培训讲师队伍，抽调营业部的优秀培训讲师或外聘专业培训讲师，通过视频会议系统或到各营业部现场培训的方式对各营业部进行业务或知识培训。

第十一条营业部营销团队管理人员和区域经理，也是培训讲师的重要组成部分，承担对前台营销人员的直接培训，对后台人员进行专项培训的任务。同时营业部也可组织社会资源，包括基金、银行、保险、期货等相关专业人士对营业部营销人员进行相关知识培训。

第四章培训内容

第一节管理人员培训

第十二条对初创期营销团队管理人员，总部市场营销部根据情况

组织不定期培训，培训内容包括：公司战略和管理理念、营销管理制度、营销团队的创建及管理、渠道的拓展及管理、风险控制、费用管理等主要课程，通过培训，使管理人员迅速掌握任职的岗位要求，熟悉业务内容及工作流程。总部市场营销部还可根据营业部营销团队的发展状况，通过组织营业部之间业务交流、经验分享等提升营销管理人员管理水平。营业部视情况也可组织对新聘营销管理人员和区域经理进行管理培训。

第十三条为了使发展期和成熟期营销团队管理人员更好地学习营销管理知识，提高决策能力和风险控制能力，总部市场营销部每年制定培训计划组织专项培训。培训内容包括现代营销的理论及实践、目标管理和细节管理、风险和费用控制、领导力及执行力的提升、品牌建设及公司形象塑造、团队文化及团队精神打造、人力资源管理及创新等。也可组织营业部之间优秀的营销管理人员进行互动学习和交流，达到营销团队管理经验共享的效果。

第二节客户经理培训

第十四条辅助培训：营销中心对应聘人员在正式录用前的辅导培训，主要包括：行业背景介绍、公司简介、证券基础知识、营销基础知识、岗位职责、日常管理制度、各项操作流程、薪酬考核制度等。通过培训，观察应聘人员的表现，通过设置情景面试或考试等形式，帮助管理人员筛选出具备潜力的人员，择优录用为见习客户经理。

第十五条岗前培训：见习客户经理录用后，在正式定级前，由营

销管理人员和区域经理对新聘客户经理进行岗前培训，岗前培训应贯穿在客户经理的整个见习期内。培训的基础课程包括证券金融知识、营销理论及技巧等，实践课程包括客户开拓、电话营销、预约开户、银行网点实战、小区促销等。通过持续不断的岗前培训和实践，促使新聘见习客户经理尽快熟悉营业部的状况、了解工作业务流程、迅速进入工作角色。对于在试用期内完成业绩指标的见习客户经理，同时经过营销考试，合格者获得“华西证券营销资格证”，正式为客户经理；不能完成规定业绩指标者，营销中心应在其试用期内终止劳动合同。

第十六条岗中培训：营销中心应根据业务发展和团队建设的需要，对客户经理进行岗中培训，主要包括业务培训和知识培训，业务培训包括证券交易所新推出的交易规则、公司的新业务规则、营业部的新业务流程培训等；知识培训包括公司推出的新产品、基金公司发售的新基金、交易所推出的创新产品、其他金融机构提供的产品和金融知识培训等。

第十七条晋阶培训：营销中心应对优秀的客户经理和区域经理进行晋阶培训，对客户经理培训的内容包括但不限于：客户管理、客户服务、激励、职业规划、拓展培训等，对区域经理培训的内容包括但不限于：团队管理、渠道管理、目标管理、细节管理等，通过培训，为营业部储备优秀的营销和管理人才。如客户经理或区域经理在其岗位上表现达不到业绩指标要求而降级，营销管理人员应及时对其进行有针对性的培训，帮助其迅速恢复业绩；如客户经理降级到见习客户经理，经培训后再上岗，在规定时间内仍无法完成最低要求业绩的指标，根据合同规定，营销中心可解除劳动合同。