三位一体模式

图文：乐友公司董事长胡超演讲
2010年04月28日 17:31 新浪科技
图为：2010中国B2C电子商务峰会现场，乐友公司董事长胡超演讲。

4月28日，由中国互联网协会主办，上海市嘉定区人民政府协办的2010中国B2C电子商务峰会在北京国际会议中心召开。

图为：2010中国B2C电子商务峰会现场，乐友公司董事长胡超演讲。

以下为实录：
胡超：谢谢主持人。

主持人非常幽默，把我们都编成歌词了。

我相信今天在座的各位来这儿可能主要听的都是跟纯电子商务相关的很多话题。

前面几位嘉宾，我看讲到的基本上是与纯电子商务相关的一些演讲。

我今天可能给大家带来的更多的是从商务家度来看电子商务如何落地，那么也是用乐友自身发展的一个历程，跟大家做一个分享，看看多渠道的这种商业模式，在电子商务上，在落地上，有一些什么样的特点，我们走了什么样一条探索之路。

对不了解运营行业的朋友来说，我想跟大家简单介绍一下乐友是一个什么样的企业。

乐友主要是专业从事于育婴产品的销售和服务的全国性企业。

我们非常大的一个特点，就是通过多渠道三位一体的营销模式，为我们的客户提供全方位的服务。

我们企业的一个理念就是爱心加责任心等于开心。

其实我们从事这个行业已经10年了，我们从创业开始，就给这个企业定下了一个目标，希望通过我们这种服务，能够让中国的孩子赢在起跑线上。

从电子商务角度来看，其实乐友是一个出身非常纯正的电子商务公司，我们是在1999年底成立，2000年1月18号正式推出了网站，当时是一个纯粹的垂直性的电子商务网站。

大家知道经历了互联网泡沫之后，实际上我们很重要的一点，就是要学会如何落地，我们经历了一场考验。

当时我们这个实际上用一个最通俗的话说，就是上网的人还没有孩子，然后有孩子的人全都不上网。

所以那个时候，我们这种商业模式，确实对当时的商业环境来讲，我们是超前了。

超前的话，从创业本意来说，我们认为资本市场是可以支持大家一直走到合适的这种市场时机的。

当然人算不如天算，确实我们在这个过程中，我们慢慢发现必须要进入到实体经济，这样才能让公司生存下去，所以我们也一步一个脚印走过来的。

我们通过尝试着去开实体店，又因为实体店，当它布局并不是很广，规模有限的情况下，要扩大宣传，我们采用了纸媒体的一种宣传，实际上我们发了自己的DM单。

在这个过程中，DM单逐步就演变成了小的册子，最后变成了这种目录。

其实当时有一些非常有意思的故事，我们的客户可能会打电话进来，希望订货。

在这个过程，我们跟他们讲，真的很抱歉，我们没有办法接受电话订单，你必须从网上去订购。

经历这样一个过程后，我们逐步逐步发现应该非常务实的为我们客户提供服务。

电子商务的问题，它的核心问题就是商务问题。

在探索过程中，我们发现最最重要的就是如何能够让我们客户得到一个满意的服务。

在这个过程中，实际上整个供应链控制也是一个很重要的环节。

因为很多纯粹做B2C的电子商务公司，一部分是垂直性的，但是我们看到一些比较大型的电子商务公司，很多时候都还是跨品类的。

很多公司如果它是纯粹做电子商务，它横向发展机会多过它垂直发展的机会。

我们看到很多企业，从某一个品类开始，最后逐步变成全品类。

从乐友的角度来讲，在这个过程中，我们真的一直坚守着做育婴童的产业，我们一会儿给大家介绍一下这个行业的体量，在一个体量足够大的领域，我可以通过多渠道的形式，进行深层的挖掘，去服务我们这种客户。

我们认为如果大家也是有这样一种垂直性的行业的话，这个行业足够大的话，去认真做，实际上有很大的发展空间的。

特别跟客户的特点也很有关系。

我们在分析客户群过程中，因为我们为特殊服务群体做服务的，我们是从两个维度来考虑，为什么在这个行业，勇于三位一体的形式能够得到一个比较好的效果？
首先我们是从客户群的需求来发现的。

我不知道在座有多少位是有孩子的，我们都知道，一般来说，一个家庭，妈妈怀孕了以后，非常本能的，特别是在80后进入孕期以后，就是要上网查信息。

所以在那个年龄段，网络发挥了特别巨大的作用。

接下来要在家庭为孩子搭建婴儿房的时候，会发现在那个阶段大家都愿意去实体店看实物，在那个时间段上，实体店的使用变成了一个非常重要的爸爸妈妈的一个场所。

再往后，我们看到生完孩子之后，我们很多客户手忙脚乱，非常时间上店里面买东西，在这个时候他们比较喜欢拿着目录打电话买东西。

在这个行业里面，可能每个行业特点不一样，在这个行业里面，我们这三种销售渠道，对我们的客户起到了非常好的服务。

另外一个维度，我们从商品品类上去考虑的。

我们这个行业，其实目前标准化的商品也是不少的，特别是像有一些快消品，奶粉、纸尿布，这种非时尚的商品，大家比较愿意从网上购买，通过目录去购买。

从其他的一些品类，像玩具、服装，这个时候大家还是需要去实
体店看实物的。

在上个月，我们有一个连锁协会的关于电子商务的议题，当时大家提到一个问题，我也思考了很多，我们一直在说，是不是这个实体店真的今后会成为整个一个大的试衣间，或者说一个体验室，大家在实体店看完商品以后，然后又回到网上买东西了，确实在一些产品上可能会存在这样的问题。

我们分析我们的客户需求，大家对很多带有时尚元素或者带有很强的这种试用型的功能性的产品的时候，大家还是需要去看这种实物的。

我认为我们现在也在不断地提升我们网络上销售的能力，通过这种视频，通过交流，让客户能够深层次的去理解这个商品，能够在网上直接完成这种购买。

但是从目前商业发展的这种现状，我们目前实体店起到了非常重要的一个销售作用，特别是对很多时尚性的商品，很多新的品牌，很多新的单品，像这种产品需要在实体店里面去看。

但是过后，当消费者对这些商品产生了认识和信任以后，在网上进行再次销售就变得容易了很多。

这是我们的网页和我们的目录，还有我们店的一些照片。

刚才我更多的是从客户需求来讲三位一体，就是网上、网下的结合，给我们客户带来的好处。

其实在供应链上，对我们厂家，对我们这个渠道，我们这个行业处于相对比较保守的一个供应商的队伍。

供应链非常脆弱，没有真正完成整合。

所以在这个过程中，我们很多供应商在初始阶段，对电子商务在网上做宣传，做互动，其实不是最认可。

那么通过我们这种实体店跟他们之间的这种互动，逐步能够让他们信任到我们这个渠道。

那么在这个过程中，他们也逐步地增加了对我们网上销售的这种信心。

实际上我们把三位一体，无论是从广告宣传和产品的销售，进行了一种资深的整合，所以我们的供应商可以通过我们的三位一体，也在网上进行销售，通过目录进行销售，所以我们目录的很多费用是由供应商来提供的，在这个过程中，我们认为我们的目录和网上，起到了非常重要的一个客户拉动的作用。

能够起到一个很好的宣传广告作用。

我们常常想，能够把我们的目录也变成一种自付营销的广告载体，同时又能够完成很大一部分的销售。

所以从这三个角度来看，我们认为这三位一体，对立面供应商跟我们的零供关系，包括对他们新品的宣传，很多促销活动起了很大的推动作用。

接下来从乐友自身市场营销来看，这三个销售渠道，自身也有很多的互动。

有很多商品，包括销售的促销手段，我们可以通过网上、网下互动去完成的。

我们可以通过网上发一些去我们直营店购物的购买券，这样的话，我们可以把一些客户引到我们的直营店。

在直营店，跟在网上最大的不同，因为直营店非常生动，有我们的销售人员跟客户进行真正的人与人之间的互动。

这种互动，就可以帮助我们来完成一些相对来说毛利比较高的商品销售，因为那种商品往往需要有人去介绍，需要一个真正互动才能去完成的销售过程。

所以从这个角度来看，这三位也能够得到非常好的一个结合。

在育婴童这个行业，没有人考虑给这个行业进行投资，像给我们这种有很多连锁店的企业进行投资，但是近年来，资本市场对多渠道销售形式给予了很多认可，这种商业模式也得到了大家的青睐。

我们顺利在07、08年，我们07年融到1100万美元，到08年我们从德意志银行拿到了3700万美元的资金我们下一步发展也得到了非常重要的资本资金。

我们得到的这些很多各种认可，实际上现在真正也体现了多渠道，不仅是在电子商务方面得到了各界的一些认可和荣誉。

母婴渠道每年都在以20%的增长速度在发展，这两年增长速度也更加加快了，乐友在过去两三年发展阶段中，一直也是以两到三倍的发展速度在发展的。

应该说这
是一个朝阳行业，我们在这个行业里面，用三位一体的非常灵活的商业模式，也得到了客户的认可，也取得了很好的效果。

电子商务落地跟传统的连锁店进行组合，实际上只要操作科学，那么是可以取得非常好的瘦小的。

在整个发展发展历程中，因为我们也是做网络出身的，所以我们对后台的ERP体系也是非常重视。

我们很多后台的开发是由我们自身来开发的，这个也是因为当时的一个历史环境，没有很多很成熟的ERP体系能够让我们使用，特别是这种三位一体，把三个销售渠道组合在一起进行统一分析，这种现成的系统非常少。

我刚才听到前面有一位嘉宾在讲到他们自己体系的时候，我觉得现在这种系统越来越多了，因为会给到我们一些机会去使用。

但是在这个过程中，实际上ERP体系也给我们带来很大的帮助，我们相信在下一步竞争中，整个后台体系的管理，会给我们带来很多帮助。

我们觉得最重要的，电子商务一个最大的好处，它对销售状态里面的每一个环节都进行跟踪，这个是在以前传统连锁店经营里面大家用的比较少的，但是因为我们从电子商务往前推的话，现在整个系统对我们所有的客户群，在什么时间段，买了什么东西，然后买了多少有一个非常详细的跟踪，这个对跨渠道的组合拳，组合促销，包括我们精准营销，都带来了很大的帮助。

我们现在也能够做到，在我们整个供应链的管理上，应该说给我们客户开放供应商的渠道，开放他们的信息平台，能够让他们随时随地进入到我们的系统，做库存监控、销售监控，包括整个我们SKU的选择，我让他们也直接参与到信息的这种分析和整个供应链的中，我们也做了很多尝试，收到了不错的效果。

下面介绍一下行业。

每年其实中国现在出生率也还是蛮高的，大概有1600万的新生儿。

如果按照0到6岁人群来划分，从凤凰财经网他们做的一个统计分析来看，育婴童这个渠道是下一个进入到万亿元销售体量的这么一个行业。

这个行业，是目前一个朝阳行业。

这个行业最大的特点，它是从百货公司和超市落争取一些市场份额。

那么在分析中，大家知道，在一个城市人均GDP超过2000美元的时候，很多这种专卖店就开始产生了。

在我们这个行业，其实也有非常强的这方面的特点。

随着人们消费水平的提高，对服务要求的提升，大家对在百货公司里面消费已经不满意了，因为在中国百货业里面，很多时候都是由厂家摆这种专柜，或者是批发商摆的专柜，每个人都说自己的产品好，缺少了整体的营销和和的促销。

超市基本上没有服务人员的，都是以理货员为主。

所以超市存在两个问题，一个是没有真正的销售合服务，还有就是商品摆放是不成体系的，所以购买起来非常不方便，在这种情况下，大家对专卖店有一个很强的需求。

这就是为什么这几年在育婴童行业，我们看到很多企业得到了快速的发展。

尼尔森专门为母婴店进行了一些分析，提出来一些非常具体的理由，为什么爸爸妈妈要选择宝宝的专卖店。

其实我们国内真正目前形成了全国性的连锁企业，现在真的很少。

乐友是逐步从北京走向了全国，我们现在也是进入了6个城市，北京、天津、西安、沈阳、廊坊、青岛。

我们的店铺达到了100家，这两年其实有一个非常快的发展，但是跟国际的连锁巨头，在这个行业相比的话，我们都还有非常大的一个差距，实际上这也就是说，这个行业具备一个非常大的发展潜力。

乐友下一步，我们在每一个城市，特别在中心城市，我们会把三位一体，直接在每一个中心城市进行布局，按照这种销售形式去进入，也是希望每做一个城市，就能够把这个城市做透做好。

特别是在一些比较大的城市，这种多渠道的销售形式是非常受欢迎的。

我们给自己提出了一个发展目标，希望通过今后几年的发展，能够做到十城百店，百城千店，我们认为母婴行业，在今后几年我们应该可以看到母婴行业发展的势头。

垂直性的渠道，我们认为在今后发展过程中有越来越大的发展空间。

各种专卖的形式都会产生。

从我们角度来讲，因为母婴行业没有特别成熟的实体店的连锁，这个行业实际上在现在是可以允许我们做很深的三位一体的发展。

那么在一些不同的行业，如果已经有非常成熟的这种连锁店了，那么纯粹的电子商务怎么产生？如何去发展？我一直在思考，像京东这样一种发展势头，按照道理来讲，在电子商务如果跟他们进行这种竞争，应该说有非常大的挑战的。

但是京东这几年的发展，其实证明了每个垂直性的行业，都还有非常大的发展空间，哪怕是已经有非常成熟的实体店连锁环境下，还是可以去发展的。

所以目前从我们的角度来看，我们会非常快速地多开店，进入新的城市，形成全国性的连锁。

那么靠这种规模效应，迎来更多供应商的资源。

也通过今后上市融资，来进行更快速的发展。

在今后的过程中，到底实体店和电子商务，和目录之间是一种什么样的销售比例，我们觉得随着人们生活水平的变化和80后、90后逐步进入育龄，我们觉得这个比例一定会进行调整。

但是在目前来说，发展这种三位一体，是一种最快速的能够去占领市场，又能够为客户提供满意服务的一种形式。

我们乐友通过网络、目录和实体店，全面服务客户的这种形式就介绍到这里，希望今后在座的各位如果有哪些可以和乐友进行合作、互动的，我们今后可以多多合作。

谢谢大家。

乐友网与美国雅培联手开启直供模式
2011年05月18日 00:29 信息早报
信息早报李君
日前，国内最大的孕婴童连锁企业——乐友孕婴童与美国雅培全资子公司雅培贸易公司正式签订商品直供协议。

从今年5月起，乐友网线上线下所出售的所有雅培奶粉都将由厂家直供货源。

乐友孕婴童董事长兼CEO胡超女士表示，直供模式省去中间多个环节，更重要的是产品来源有安全保障，保质期也将大大改善。

据
据悉，乐友是雅培2011年选择直供合作的第一批全国连锁型母婴专卖企业，是唯一一家电子商务企业，此次合作订单将超过1亿元。

雅培大中华区总经理包罗杰表示：“乐友基于实体店、电子商务和目录的三位一体的营运模式，可以更高效地降低快消品牌产品的流通成本，双方启动直供合作不仅能达成双赢，更是让消费者受益的三赢之举。

2011年10月27日11:29 新浪商业地产
新浪商业地产讯(编辑李贝贝综合整理)10月26日，在乐友孕婴童2011年合作商大会上，董事长兼CEO胡超女士表示，乐友在今年继续保持高于行业2-3倍的速度发展，在500余家供应商伙伴的支持下，乐友在明年将继续深耕国内孕婴童市场，为更多的中国妈妈和宝宝带来安全可靠的商品以及专业优质的服务。

乐友今年在全国整体销售环中，较去年有显著增长。

通过行业资源整合，乐友先后在石家庄和成都成立了分公司，使得全国门店数量达到180余家。

同时，“三位一体”的多渠道经营策略在实践中不断得到认可，乐友的B2C业务(网上商城+目录电话订购)也在2011年有明显增长，并在全国2400个城市开通了货到付款业务，向更多地区消费者提供从乐友购物的便利。

图为乐友孕婴
童专卖店
乐友基本信息：
业态：专业店：其他；
主要网点：全国各大城市
客单消费：200-1000元
目标人群：孕婴儿童
选址标准：
首选物业：商业综合体，购物中心，商业街，写字楼底商及配套商业，社区底商及配套商业物业使用：租赁需求面积：200-600平米；合同期限：5年
选址标准：城市主要商业区；大型社区；有知名妇产科的医院附近；城市主要交通设施(例如地铁口)附近；城市主干道旁商铺。

工程要求：
消防：有一次消防证书。

招牌：物业外立面有长期免费广告位
其他：
停车：物业外可以免费停车
拆迁：近3年内无拆迁规划
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