《大客户营销》PPT课件
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汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
05
大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
02
银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
01
02
03
营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
《大客户关系营销》PPT课件
客户，销量，联盟
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
大客户销售策略和技巧PPT课件
问题：廖总失败的原因是什么？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
《大客户营销》PPT课件
力度与节奏 有关， 即， 快节奏象征 高自信度， 慢节奏象征 低自信度。
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户营销ppt课件
•
家庭状况和家乡
•
毕业的大学
•
喜欢的运动
•
喜爱的餐厅和食物
•
宠物
•
喜欢阅读的书籍
•
上次度假的地点和下次休假的计划
•
行程
•
在机构中的作用
•
同事之间的关系
•
今年的工作目标
•
个人发展计划和志向等
14
• 【案例】密密麻麻的小本子
•
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组
织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标
17
2.2.2分析
• 分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定 义的重要环节
• 去伪存真、去粗存精
18
2.2.3沟通
• 定义客户需求的关键 • 事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户
的具体问题、手段等 • 沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问
题
19
2.2.4试探
• 试探是在有了对客户需求的基础Байду номын сангаас认识时进行的归纳 总结，并形成一定的规律性话语和结论
大客户营销
初级版
1
课程大纲
• 如何识别大客户 • 大客户寻找与需求调研 • 如何接近大客户 • 与大客户面议洽谈 • 大客户管理
2
一、如何识别大客户
• 客户需要区别对待 • 什么是大客户 • 大客户对企业的意义
3
1.1客户需要区别对待
• “二八法则”，20%的客户能够为自己 的企业带来80%的收入和利润。从“二 八法则”出发，管理者应该想方设法扩 大对这20％的客户的影响力。这样做， 不仅比把注意力平均分散于所有的客户 更容易，也更经济和高效。
《大客户营销培训》PPT课件
具体建议
• 明确大客户的定义，统一客户受理和管理界
面
• 按行业按产品对大客户进行细分，了解不同
行业对于不同产品的需求，建立有行业知识 的销售队伍
• 设计客户发展计划，根据客户需求，提供整
体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟 团队，包括客户经理和技术专家，有计划， 有步骤，主动地为客户提供全面产品,服务 和增值服务
• （6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行
• （7）建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型
h
10
大客户管理要点 1、明确大客户的定
义、范围集团公司和管理分省公司工
本地网
大客户定义
• 定义原则：大客户初期为各
级党政军部门，全国、省集 团客户或月综合电信支出超 过3000元以上的客户，以及 指定的战略客户。*
重点行业虚拟团队
h
15
大客户管理要点 4、规范大客户管理
与其它相关业务流程的接口流程和信
息流内容，保证跨部门紧密合作和 快
速有效的相得应到回支复 持体系界面 （1/2） 接 口 （
OA
大客户部 公众客户部 帐务结算部
商业客户部 黄页公话部 郊县营销分部
业
务
处
理
系
客户响应中心
统
）
前端以《业务联系单》、
大客户***
3.9
商业客户
3.4
客户的超值服务
收入增长率**
息税前利润****
（%，2000-2001） （亿元人民币）
-10.5
~1
-2.07
~1.5
苏州本地网举例
初步
• 大客户理应是利润率最高的
客户群，而对中国电信来说， 大客户的利润率低于中小企 业，可能是因为目前中国电 信尚未能积极地为大客户提 供足够的整体解决方案，而 服务仅限于一些比较基本的 业务
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户营销
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
课程大纲 接触的技巧 沟通的技巧 说明的技巧
接触的技巧
微笑的力量 倾听的力量
接触的技巧
微笑的力量
《蒙娜丽莎的微笑》
微笑的力量
只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
谢谢
是唯一不需要语言的世界语言
当你笑时，整个世界都在笑， 笑可以增加你的面值，从今天 起，直到你生命的最后一刻， 用心笑吧。
倾听的力量
倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重 第二，倾听才能思考 第三，可以找出客户的困难点
倾听的力量
越是善于耐心倾听他人意见的人， 推销成功的可能性就越大，因为聆听 是褒奖对方谈话的一种方式。
点头之交层次
深交的层次
你几岁？ 你有几个孩子？
你对现在的年龄有何感觉？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？
你在哪里高就？ 在这家公司做到退休你觉得如何？
沟通的目的
收集客户资料
收集客户资料 你需要些什么？
*家庭收入 *教育基金
*配偶收入 *保险状况
*贷款支出 *养老计划
沟通的目的
寻找购买点
购买点
需求点
沟通的技巧
沟通层次
沟通目的
沟通心理学
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
情感
信任
客户买的不只是商品
而是你对他的关心及他对你的 信任
沟通层次
非正式的层次
嗨，你好吗？
点头之交层次 请问你从事哪一行？
深交的才层次 如果比爱妻先走一
步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？
切记：
客户感觉到你对他的关心，才肯 定你想要什么
2.沟通的层次
通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系
寻找购买点的目标
*确认事实
*重述感情
*对于优先顺序的关心
*同意保费的额度
说明的目的
•让对方了解你的意图
•让对方了解你所介绍的产品 •让对方了解合作的前景
说明的技巧
* 多用数字化（生活化的具体数字） * 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） * 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）
说明注意事项
*语言简练 *时间掌控 *切忌夸大事实 *重点突出产品特色
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课程大纲 接触的技巧 沟通的技巧 说明的技巧
接触的技巧
微笑的力量 倾听的力量
接触的技巧
微笑的力量
《蒙娜丽莎的微笑》
微笑的力量
只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
谢谢
是唯一不需要语言的世界语言
当你笑时，整个世界都在笑， 笑可以增加你的面值，从今天 起，直到你生命的最后一刻， 用心笑吧。
倾听的力量
倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重 第二，倾听才能思考 第三，可以找出客户的困难点
倾听的力量
越是善于耐心倾听他人意见的人， 推销成功的可能性就越大，因为聆听 是褒奖对方谈话的一种方式。
点头之交层次
深交的层次
你几岁？ 你有几个孩子？
你对现在的年龄有何感觉？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？
你在哪里高就？ 在这家公司做到退休你觉得如何？
沟通的目的
收集客户资料
收集客户资料 你需要些什么？
*家庭收入 *教育基金
*配偶收入 *保险状况
*贷款支出 *养老计划
沟通的目的
寻找购买点
购买点
需求点
沟通的技巧
沟通层次
沟通目的
沟通心理学
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
情感
信任
客户买的不只是商品
而是你对他的关心及他对你的 信任
沟通层次
非正式的层次
嗨，你好吗？
点头之交层次 请问你从事哪一行？
深交的才层次 如果比爱妻先走一
步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？
切记：
客户感觉到你对他的关心，才肯 定你想要什么
2.沟通的层次
通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系
寻找购买点的目标
*确认事实
*重述感情
*对于优先顺序的关心
*同意保费的额度
说明的目的
•让对方了解你的意图
•让对方了解你所介绍的产品 •让对方了解合作的前景
说明的技巧
* 多用数字化（生活化的具体数字） * 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） * 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）
说明注意事项
*语言简练 *时间掌控 *切忌夸大事实 *重点突出产品特色