销售奖励办法实施细则

XXXXXXXXXXXXXXXXX 公司

销售奖励办法实施细则（暂行）

一、总则

1、根据 “XXXXX 关于XXXXXXXXXXXXXX 公司销售奖励办法”，公司为了加

大市场开发力度，规范市场营销行为，强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以合同业

绩和能力提升促进员工收入的提高，充分调动项目策划、投标积极性，创造更好的销售

业绩，形成良好的公司内部激励机制，特制定本细则。

2、销售奖励的实施原则、核算时间和准则、奖励对象参照“XXXXXXXXXX 号关

于XXXXXXXXX 销售奖励办法”。

二、适用范围

本细则适用于公司所有的市场开发项目，包含工程、系统集成和所内产品代理、国

内外贸易等，不属于范围的产品公司另外制定管理制度和办法。

三、销售奖励分类

销售奖励的分类：销售信息奖励、个人销售奖励和团队销售奖励三种，奖励分类的

确定详见“XXXXXXXXXXXXX 销售奖励办法”。

四、销售奖励标准

1、销售信息奖励标准

销售信息奖励的标准按表1确定并执行。 序号 奖励对象 签订合同额X （万元） 奖励金额（元）

1 X ≤100 1000

2 100

3 公司内外非市场开发人员 500

4 1000

5 2000

表1销售信息奖励的标准

如签订的合同利润较大或意义重大，可另行由市场部提供详实的书面说明专项申报

销售奖励。

2、个人销售奖励和团队销售奖励标准

ⅰ.工程、系统集成和所及所控股公司范围内产品代理类型合同的奖励标准

工程、系统集成和所及所控股公司范围内产品代理类型合同的奖励标准按表2确定 序号 奖励对象 合同毛利率P(%)* 奖励系数A （%）

1 P ≤15 1

2 15

3 20≤P<25 2.4

4 25≤P <30 3

5 25≤P<35 3.6

6 所及公司内外参与市场开发

的员工

35≤P 4

表2个人销售奖励和团队销售奖励的标准

ⅱ.贸易类型合同的奖励标准

贸易内型合同个人销售奖励和团队销售奖励的标准按表3确定 序号 奖励对象 合同毛利率P(%) 奖励系数A （%）

1 P ≤5 0.3

2 5

3 7≤P<9 0.8

4 9≤P<12 1.4

5 12≤P<15 1.7

6 所及公司内外参与市场开发

的员工

15≤P 2

表3个人销售奖励和团队销售奖励的标准

* 合同毛利率P(%)：P=(合同额-直接成本-销售奖励-税金)/合同额

**项目个人销售奖励和团队销售奖励总额=A×项目合同当年实际回款额；合同当年实际回款额不含质保金。

ⅲ.工程、系统集成和所及所控股公司范围内产品代理类型合同的奖励和贸易类型合同的奖励中包含为合同签订发生的营销费用，营销费用使用范围为市场部业务人员开发、招投标、业务咨询交流所发生费用。

ⅳ.本规定的销售费用是指：业务招待费、宣传费用、会议费、礼品费用。为了控制销售费用的合理使用，销售费用不应超过本项目奖励的30%。

3、销售奖励标准的确定

ⅰ.销售奖励标准由市场部每季度根据以上原则和销售状况、财务部给出的毛利率等，拟定公司当年项目销售奖励标准，报主管经理审核，总经理批准成为公司销售奖励标准。

ⅱ.市场部根据项目开发情况，考虑到项目的开发难度和对公司以后业务的意义，可以适当将个人销售奖励和团队销售奖励标准提高一档，但调整后不得超过最高标准；如签订的合同利润较大或意义重大，可另行专项申报销售奖励；以上提高项目奖励标准都需详实的书面说明。

4、销售奖励标准的变更

项目销售奖励标准一经确定，如无重大财务变化，如项目成本重大变化导致毛利率预估产生重大变化等，不得变更。

五、销售奖励分配

1、销售奖励分配的原则

销售奖励分配有市场部根据项目开发的贡献度（关键性及效果）、参与人员岗位、参与程度等，实行按贡献大小与参与程度、岗位等综合考虑，以贡献大小优先、参与程度为辅的原则，对参与项目销售的所有人员实施奖励。由市场部拟定项目销售奖励方案，上报主管经理审核，总经理批准。

2、销售奖励分配方案的确定方法

ⅰ.销售信息奖励是公司对为公司提供工程、系统集成、产品代理和贸易等客户需求信息的人员给予的奖励，由市场部制定奖励方案直接分配给经公司确定的相关人员。销售信息奖励不计入个人销售奖励和团队销售奖励。

ⅱ.个人销售奖励是指对以非市场开发人员为主导，完成项目销售行为的奖励，由市场部制定奖励方案，原则上奖励发放给完成项目销售的个人，在项目销售中如有其他人员配合的，可从总奖励中支出一定数额予以奖励。

ⅲ.团队销售奖励是指对以公司或所相关业务部门（或项目团队）为主导，由市场开发、技术、管理等人员共同开发的市场项目给予的奖励。

ⅳ.合同毛利率的计算由财务部根据项目当年投标预算进行审核，及考虑执行项目直接成本的风险（多年执行项目），预估合同毛利率（市场部、采购部配合）。

3、销售奖励分配方案的实施

ⅰ.市场部在项目开发时应对项目销售的人员的投入和参与进行日常统计，每季度或至少在年度财务决算前一个月，及时根据当年市场销售的实际情况和日常统计情况，确定各项目销售人员的投入情况：信息提供情况、各项目人员的贡献度和参与度预估值、各项目实际回款额以及财务部给定的合同毛利率（对项目执行跨财务年度给出预估毛利率，对在一个财务年度内完成的项目应计算合同最终毛利率），拟定项目销售奖励方案，上报主管经理审核，总经理批准。

ⅱ.市场部在总经理批准的项目销售奖励计划以及各项目人员的贡献度和参与度信息，计算出所有涉及项目销售的人员奖励情况，报主管经理审核，总经理批准。

ⅲ.财务部根据总经理批准的奖励明细发放年度销售奖励，销售信息奖励可予以一次性发放；个人销售奖励和团队销售奖励奖励，则视项目执行时间跨度，如果项目执行跨财务年度，则首先根据财务部给出的预估合同毛利率和项目实际回款额发放，计入当年财务核，在项目执行完成的财务年度，由财务部计算合同最终毛利率；市场部根据合同最终毛利率和合同总额确定最终个人销售奖励和团队销售奖励奖励的最终方案，报主管经理批准后，财务部发放余下部分奖励并计入当年财务核算；如果项目在一个财务年度内完成，则由财务部根据已批准的个人销售奖励和团队销售奖励奖励的方案一次性发放并计入当年财务核算。

ⅳ.本年度在销售奖励确定后完成的销售合同转入下一个财务年度实施和核算。

六、附则