友邦保险基本法
04-认识AIA
美国友邦保险有限公司广东分公司营业培训部编印 内部培训资料，仅供本公司保险营销员培训 友邦保险营销员基础培训课程 二六年十二月版
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1996年 在广州市场率先推出第一份分红 型保险产品
2005年 险公司 广州市第一家通过ISO的外资保
2006年6月 获准在广东省开展业务，并 更名为“美国友邦保险有限公司广东分公司”
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董事长 谢仕荣
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最新权威统计
《时代》与《财富》
杂志在2002年全球财
务机构形象调查中，
评选AIA为全球形象
最佳的保险公司
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最具规模 最值得信赖
• 1931年成立四海保险公司 • 1969年公司股票上市
C. V. Starr
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美国国际集团(AIG)
• 业务分布于全球130多个 国家和地区 • 全球雇员超过92000人 • 总资产增至9006.7亿美元 （截至2006年6月30） • 现任CEO为Martin J. Sullivan
美国友邦保险有限公司（AIA）
• 友邦保险是东南亚最大的人寿保 险集团，其分公司、附属公司及联 营公司遍及中国大陆、香港、台湾， 以及马来西亚、泰国、新加坡、汶 莱、关岛、印度、越南、菲律宾、 日本、韩国、澳大利亚和新西兰等 国及地区 唯一一家获准在中国大陆设立独资 分公司的寿险公司
友邦“一对一”银保模式：长期主义+价值主张
的客户群体，为新业务价值增长提供强劲动力。
此外，合作双方可通过多种途径共同实现合作利益的最大化。
例如，友邦为其银保合作伙伴提供端到端的数字化赋能，2023年上半年25%的年化新保费来自战略银行合作伙伴的数字线索。
●银保渠道贡献显著自2010年上市后，友邦的银保渠道快速发展，其发展过程大致可分为三个阶段。
2010-2019年：友邦进一步深化了同花旗银行、澳盛银行、印尼BCA、菲律宾BPI的银保合作关系，陆续拓展了与马来西亚大众银行、斯里兰卡国家发展银行、泰国盘古银行、越南VP Bank、新西兰ASB和澳洲联邦银行的合作，使得公司银保渠道NBV（新业务价值）快速增长，带动伙伴分销渠道在2011-2019年期间NBV的年化增长率达到27.2%。
2020-2021年：受疫情冲击，友邦的银保渠道增长放缓，但广泛的地区布局下整体韧性仍较为突出。
虽然中国香港市场对内地访客的销售额大幅减少，导致2020年伙伴分销渠道NBV同比下降图片来源：Getty Images 银保渠道提供给客户的早已不是单纯的财富管理产品，而是银行联合保险公司基于富有差异化的客户价值主张，提供全方位的保障解决方案。
整泰国、新（中菲律宾、提场银保渠道的发展机遇。
2022年1月，友邦保险投资120.33亿元认购中邮人寿24.99%投资后股权获得银保监会批准，成为中邮人寿第二大股东。
按毛承保保费计，中邮人寿是中国第一大银行系保险公司和第九大寿险公司。
截至2020年末，中国邮政储蓄银行拥有约40000个零售网点，位居中国第一，网点数量超过第二、第三名的总和，其中约32000个零售网点销售中邮人寿的产品。
入股完成后，友邦集团与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会，谋求长期价值创造。
据透露，该委员会主要职能包括：转换并提升分销实力；发展长期、保障导向的主张；提升数字化赋能；提升投资和精算实力；带来全球领先的风险管理和治理。
●“以客户驱动”打造银保渠道友邦认为，卓越银保渠道的核心推动力应坚持“客户驱动”，保险公司需着眼于合作银行的具体经营策略和客群特征，对其进行分层和深度需求分析，充分理解各银行渠道客群经营重点，提供定制化解决方案。
友邦保险基本法资料文档
营销员
助理业务经理*
营销员 储备经理 新营销员
1. 开拓新业务 2. 服务老客户 3. 推荐新人
* ‘助理业务经理’ 和 ‘助理业务总监’ 并不是单独的级别，而是为有潜力向上晋级的营销员/主管准备的特别晋级计划。
销售路径的角色
销售发展路径 资深销售经理
销售经理 助理销售经理
营销员
期望行为 1. 开拓新业务 2. 服务老客户 3. 争取达成MDRT/COT/TOT会
图例
经理1
经理1的直辖组
营销员1 12%
助理业务经理
营销员2
12%
销售路径营 销员
营销员3 营销员4
三、Agency2.0奖金津贴制度 3）销售经理
22
销售经理的责任和收入构成 责任及预期行为
开拓新生意
服务现有客户
收入构成
季度续保 奖金
月度业绩 奖金
季度业绩 奖金
每月业绩奖金
■ 奖金设置 月度奖金
友邦保险营销员奖金津贴制度
-- Agency 2.0 版本
内容概要
一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、
Agency 2.0营销员奖金津贴制度的基本原则 Agency 2.0制度下的营销员发展路径 Agency 2.0奖金津贴制度 Agency 2.0营销员晋级考核制度 新旧制度过渡安排 其它福利 总结
1. 首年及续保佣金 2. 新人津贴/储备经理津贴 3. 季度续保奖金 4. 季度业绩奖金 5. 新人推荐奖金 6. 助理业务经理特别津贴
普通营销员
销售经理
1. 首年及续保佣金 2. 每月业绩奖金 3. 季度续保奖金 4. 季度业绩奖金
三、Agency2.0奖金津贴制度
友邦培训心得体会
友邦培训心得体会今天我学了什么??Doing is more important than talking.做比说更加重要。
Different kinds teaching methods can help agents devote their hearts into studying.通过不同的授课方式结合上课准备的内容,令代理人更加投入学习。
The right method is more important than the speed.方向比速度更加重要。
What is systematization? 什么是系统化？Different kinds of training methods.培训的各种形式。
Understand the importance of goal setting.明确目标的重要性别。
Wheel effect: the positive effect from training.车轮效应：培训产Repeat can be to form good habits. 反复养成习惯。
生的积极作用。
Different kinds of agents need different methods to improve skills.对于不同类型大代理人需要采用不同方式去提拔。
“17 steps” are essential for successful agents, which should be kept focusing on.成功的代理人必须做到“十七步”并持之以恒地坚持下去。
Miss Cheryl’s VCD really makes sense to the audiences. It’s told that accidents occur anywhere unpredictable so insurance is important to us. Cheryl 的VCD令观众感动同时可让大家得知意外无处不在，无法预知，保险对我们很重要。
友邦保险活动营销策划方案
友邦保险活动营销策划方案一、市场背景分析友邦保险是世界知名的保险公司，在中国市场也有良好的口碑和市场份额。
然而，随着保险市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，友邦保险面临着新的挑战。
为了增加品牌的曝光度、提高销量和市场份额，友邦保险需要制定全面的活动营销策划方案。
二、目标市场分析友邦保险的目标市场主要是25-45岁的中产阶级人群，他们对保险产品有一定的了解和认知，并且有一定的购买力。
此外，友邦保险还应该在年轻人中建立品牌认知度，吸引他们成为潜在的客户。
三、活动目标1. 提高品牌认知度：通过活动的方式提高友邦保险在目标市场的品牌认知度和形象。
2. 增加销量和市场份额：通过活动吸引潜在客户，提高销量和市场份额。
3. 建立品牌形象：通过活动塑造友邦保险的品牌形象，增加消费者对其产品的信任度。
四、活动策略1. 组织健康与健身活动：组织友邦保险运动会、健身讲座、健身挑战赛等不同类型的活动，吸引目标市场的中产阶级人群参与，增加品牌的曝光度。
2. 举办保险知识讲座：在大学校园、社区等场合举办保险知识讲座，向年轻人普及保险知识，提高友邦保险在年轻人中的品牌认知度。
3. 联合合作伙伴：与知名健身俱乐部、运动品牌等合作，开展联合营销活动，共同提高品牌的影响力和认知度。
4. 线上推广：通过社交媒体平台、友邦保险官方网站等线上渠道推广活动，吸引更多的目标客户参与。
五、活动执行计划根据不同的活动策略，制定下面的活动执行计划：1. 健康与健身活动：- 举办友邦保险运动会，设置各类比赛项目，吸引中产阶级人群参与。
- 组织定期的健身讲座，邀请专业健身教练讲解健身知识和技巧。
- 发起健身挑战赛，设立奖品和奖金，吸引更多的人参与。
2. 保险知识讲座：- 在大学校园和社区等场所组织保险知识讲座，邀请友邦保险的专业人士进行讲解。
- 配发宣传资料和小礼品，并留下联系方式，方便感兴趣的人进一步了解和购买友邦保险的产品。
3. 联合合作伙伴：- 与知名健身俱乐部合作推出友邦保险会员优惠活动，吸引俱乐部会员购买友邦保险的产品。
AIA营销的方法论
AIA营销的方法论1 引言1.1 AIA营销背景介绍AIA（美国国际集团）是一家全球知名的保险公司，在超过 90 个国家和地区开展业务。
作为一家拥有丰富保险产品和服务的企业，AIA 深入了解市场需求，致力于为客户提供全面的保险解决方案。
在我国，AIA 也积极开展业务，凭借其卓越的营销策略和实施步骤，赢得了市场的认可。
1.2 AIA营销的重要性保险市场竞争激烈，如何在这样的环境下脱颖而出，是保险公司需要面对的挑战。
AIA 通过其独特的营销方法论，成功地在市场中占据了一席之地。
AIA 营销的重要性体现在以下几个方面：1.深入挖掘客户需求，提供个性化保险产品；2.明确保险产品定位，提升市场竞争力；3.整合营销传播，提高品牌知名度；4.有助于公司实现业务目标，提高市场份额。
1.3 文档目的与结构本文旨在详细解析 AIA 的营销方法论，为我国保险业提供借鉴和启示。
全文共分为七个章节，分别为：1.引言：介绍 AIA 营销背景及其重要性；2.AIA 营销核心概念：分析客户需求、产品定位和整合营销传播；3.AIA 营销策略：探讨产品、价格和渠道策略；4.AIA 营销实施步骤：阐述市场调研、营销策划和执行与监控；5.AIA 营销成功案例分析：分析两个成功案例，总结经验教训；6.AIA 营销中的挑战与应对策略：探讨市场竞争和客户需求多样化等问题；7.结论：总结AIA 营销方法论，展望未来发展趋势，为我国保险业提供启示。
本文将逐一分析这些章节，帮助读者深入了解 AIA 的营销方法论。
2. AIA营销核心概念2.1 客户需求分析在AIA营销中，客户需求分析是第一步，也是至关重要的一步。
这要求营销人员深入了解客户的实际需求、购买动机、风险承受能力以及保险意识。
通过数据分析、市场调研、客户访谈等多种方式，全面掌握客户的基本信息、生活习惯、消费行为等，从而为后续的保险产品定位和营销策略制定提供依据。
2.2 保险产品定位基于客户需求分析，AIA营销强调保险产品的精准定位。
友邦保险简介
友邦保险集团简介友邦保险为亚太地区领先的人寿保险公司，服务于整个亚太地区长达90年。
友邦保险为个人与企业客户提供人寿保险、退休计划、健康意外险和理财等产品及服务。
The AIA Group is a leading life insurance organisation in Asia Pacific that traces its roots in the region back more than 90 years. It provides individuals and businesses with products and services for life insurance, retirement planning, accident and health insurance as well as wealth management solutions.友邦保险集团简介友邦保险为亚太地区领先的人寿保险公司，服务于整个亚太地区长达90年。
友邦保险为个人与企业客户提供人寿保险、退休计划、健康意外险和理财等产品及服务。
公司在15个国家和地区拥有超过32万名营销员以及约2万3千5百名员工，服务逾2300万有效保单客户。
友邦保险的分支机构、附属公司及联营公司遍布澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、印尼、澳门、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、台湾、泰国及越南。
The AIA Group is a leading life insurance organisation in Asia Pacific that traces its roots in the region back more than 90 years. It provides individuals and businesses with products and services for life insurance, retirement planning, accident and health insurance as well as wealth management solutions. Through an extensive network of more than 320,000 agents and approximately 23,500 employees across 15 geographical markets, the AIA Group serves the customers of over 23 million in-force policies in the region.The AIA Group has branch offices, subsidiaries and affiliates located in jurisdictions including Australia, Brunei, China, Hong Kong, India, Indonesia, Macau, Malaysia, New Zealand, Philippines, Singapore, South Korea, Taiwan, Thailand and Vietnam.友邦保险在中国大陆友邦保险中国区各分支机构是友邦保险集团的成员公司。
保险公司《基本法》调整框架
0
• 盲目刺激增 员
• 晋升条件过 松
• 品质管理薄 弱
• 行销路线不 畅
• 执行打折严 重
现行基本法的主要问题
• 描述
– 业务员转为正式后就可增员，并无年资、 资格限制
– 业务员晋升主任，主任晋升经理，对所 增正式人员占比规定很低
– 正式业务员最快一个季度就可晋升主任， 而友邦的晋升考核为一年，最短8个月
的保费计提养老金额度（正在提方案）
– 将上海、北京的业务员维持标准降低至 FYC800元（与友邦相同），业务主任的 个人月FYC下调至1000元
– 与太平洋、泰康等同业相比，平 安的基本法维持水平较高（但与 友邦相差不大），各机构在执行 基本法时打折现象严重，八折甚 至六折
– 2000年以前破格晋升了许多主管， 其销售和管理能力实际达不到标 准。维持有难度。
比较严重的问题
• 主要后果
– 本身业绩未达标的业务员也热衷增员， 但并不具备辅导被增员人的能力和经验
• 措施举例
– 试用业务员不得增员，转正3-6个月 后才能增员
– 将广州的“达成奖”形成制度，并 对新人实行有差别的财务支持
– 业务员晋升主任时间延长至一年 – 增加13个月留存率33%的考核指标，
或与待遇挂钩，设立调奖系数。 – 或者将三个月转正率由考核指标调整
为调奖系数，与各种津贴挂钩 – 将继续率扩大到高级主任和资深主任
– 基本法中对无证高产能的业务员 在考证期间的考核、待遇未作任 何特殊规定
– 保留原有“增员奖”与“增才奖”
– 根据信心工程奖励方式，在原有基 础上进行额外奖励：新人三个月转 正，发500元奖金，不分A、B、C 机构；
– 新人六个月累积一定FYC，发放奖 金1000元
友邦基本法
友邦基本法美国友邦保险有限公司广州分公司代理人佣金、奖金、考核及晋升表附表甲佣金率表(自1999年12月1日起实行)(按实缴保险费百分比计算)友邦金瑞保证年金养老保险(品种A和B)拥金率第一保险单第二保险单第三保险单第四保险单第五保险单年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占保费的保费的保费的保费的保费的1.5% NA NA NA NA 趸缴3.0% 1.5% 1.0% NA NA 三年缴清5.0% 3.0% 1.0% 1.0% 1.0% 五年缴清10.0% 5.0% 3.0% 2.0% 2.0% 十年缴清15.0% 6.0% 3.0% 3.0% 3.0% 十五年缴清20.0% 8.0% 5.0% 3.0% 3.0% 二十年缴清友邦金阳给付至八十周岁年金及养老保险(品种A和B)佣金率第一保险单第二保险单第三保险单第四保险单第五保险单年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占保费的保费的保费的保费的保费的趸缴 2.0% NA NA NA NA 三年缴清5.0% 3.0% 2.0% NA NA 五年缴清 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 十年缴清 20.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 十五年缴清 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 二十年缴清35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 缴费至54岁(品种A)18~35 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 36 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 37 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 38 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 39 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 40 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 42 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 46 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 47 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 48 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 49 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 50 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0%缴费至59岁(品种B)18~40 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 42 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 46 28.0% 9.0% 5.0% 5.0%5.0% 47 26.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 48 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 49 22.0%6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 50 20.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 51 18.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 52 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 53 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 54 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 55 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0%友邦丰盛定期两全增值寿险佣金率第一保险单第二保险单第三保险单第四保险单第五保险单年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占保费的保费的保费的保费的保费的十年缴清 20.0% 5.0% 5.0% 5.0%5.0% 十五年缴清 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 二十年缴清 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 缴费至49岁18~30 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 31 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 32 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 33 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 34 30.0% 10.0%5.0% 5.0% 5.0% 35 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 36 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 37 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 38 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 39 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 40 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 41 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 42 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 43 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 44 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 45 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 缴费至54岁18~35 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 36 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 37 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 38 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 39 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 40 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 28.0% 9.0% 5.0% 5.0%5.0% 42 26.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 22.0%6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 20.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 46 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 47 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 48 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 49 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 50 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 缴费至59岁18~40 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 42 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 46 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 47 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 48 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 49 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 50 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 51 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 52 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 53 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 54 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 55 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 缴费至64岁18~45 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 46 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 47 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 48 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 49 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 50 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 51 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 52 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 53 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 54 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 55 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 56 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0%57 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 58 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 59 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 60 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0%友邦长鸿增值终身寿险佣金率第一保险单第二保险单第三保险单第四保险单第五保险单年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占年度佣金占保费的保费的保费的保费的保费的趸缴 2.0% NA NA NA NA 三年缴清5.0% 3.0% 2.0% NA NA 五年缴清 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 十年缴清 20.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 十五年缴清 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 二十年缴清35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 缴费至8735.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 岁缴费至54岁18~35 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 36 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 37 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 38 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 39 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 40 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 42 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 46 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 47 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 48 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 49 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 50 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 缴费至59岁18~40 35.0% 15.0% 5.0% 5.0% 5.0% 41 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 5.0% 42 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 5.0% 43 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 44 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 5.0% 45 30.0% 9.0% 5.0% 5.0% 5.0% 46 28.0% 8.0% 5.0% 5.0% 5.0% 47 26.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0% 48 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 5.0%49 22.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 50 20.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 51 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 52 16.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 53 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 54 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0% 55 10.0% 5.0% 2.0% 2.0% 2.0%友邦定期寿险附加公司及友邦定期寿险豁免缴付保险费及预支保险金附加合同佣金率缴费期限第一保险单年度第二保险单年度第三保险单度第四、五保险单年度佣金占保费的佣金占保费的佣金占保费的佣金占保费的 5 10.0% 5.0%2.0% 2.0% 6 12.0% 5.0% 2.0% 2.0% 7 14.0% 5.0% 2.0% 2.0% 8 16.0% 5.0%2.0% 2.0% 9 18.0% 5.0% 2.0% 2.0% 10 20.0% 5.0% 5.0% 5.0% 11 22.0% 6.0% 5.0% 5.0% 12 24.0% 6.0% 5.0% 5.0% 13 26.0% 8.0% 5.0% 5.0% 14 28.0% 9.0% 5.0% 5.0% 15 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 16 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 17 30.0% 10.0% 5.0% 5.0% 18 30.0% 11.0% 5.0% 5.0% 19 30.0% 13.0% 5.0% 5.0% 20+ 35.0% 15.0% 5.0% 5.0%意外及健康保险佣金率投保年龄第一保险单年度第二保险单年度第三保险单度第四、五保险单年度佣金占保费的佣金占保费的佣金占保费的佣金占保费的可投保年龄 20.0% 20.0% 20.0% 20.0% 注:1、除“友邦定期寿险附加合同”与“友邦定期寿险豁免缴付保险费及预支保险金附加合同”外，其它寿险附加合同之佣金率与主合同佣金率相同。
友邦保险基本法
13
新人津贴
行业内期限最长的新人津贴制度
一线城市（上海，北京，广州，深圳，苏州，佛山）
首年佣金标准
1~3月
4~6月
7~12月
FYC < 500
0
0
0
500 ≤ FYC < 1000
600
500
300
1000 ≤ FYC < 2,000 900
900
900
2,000 ≤ FYC
1,200
1,200
1,200
员资格
期望结果
1. 高产能 2. 体现有效的纯销售路径 3. 努力推荐新营销员
奖金津贴制度一览
发展路径
销售路径
业务总监
1. 营业部业绩奖金 2. 营业部拓展津贴 3. 育部奖金 4. 新营业部育成津贴 5. 营业部业绩增长奖金 6. 营业部有效人力增长奖金 7. “千万总监俱乐部”奖金
在友邦保险的工作心得
在友邦保险的工作心得（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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友邦简介
关于友邦中国友邦保险控股有限公司简介友邦保险控股有限公司(「友邦保险」)是全球最大的亚太区上市人寿保险集团，业务遍布区内15个市场。
友邦保险于亚太区扎根超过90 年，拥有总资产约900亿美元。
友邦保险提供全面的产品及服务，包括人寿保险、退休计划、意外及医疗保险以及财富管理方案，以满足个人及企业客户的储蓄和保障需要。
我们在亚太区拥有庞大的服务团队，包括逾300,000名营销员及逾24,000名员工，致力为超过2,300万名个人保单持有人和逾1,000万名团体保单的参与成员服务。
友邦保险的分公司、附属公司及联营公司遍及香港、印度、印度尼西亚、中国大陆、马来西亚、菲律宾、新加坡、韩国、台湾、泰国、越南、澳大利亚、新西兰、澳门及文莱。
友邦保险于香港联合交易所有限公司的主板上市，股份代号为‘1299’。
友邦中国友邦保险在中国大陆的发展始于1992年，并于同年在上海设立分公司，是当年第一家获许在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。
目前，友邦保险在中国大陆的业务范围已经扩展到北京市、深圳市、广东省和江苏省。
作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险建立了专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险产品。
美国友邦保险有限公司上海分公司美国友邦保险有限公司（简称“友邦保险”）上海分公司成立于一九九二年九月二十五日，是第一家获准在中国大陆设立的外资保险分公司。
友邦保险上海分公司现为上海市民提供一系列人寿保险、意外伤害保险和健康保险的产品及服务。
自成立以来，该公司将国际保险理念、先进的管理系统和技术引进上海市场，大大地推动了中国保险业的发展和繁荣。
友邦保险上海分公司一直致力于建立一支专业的保险营销员队伍，并努力为客户提供优质的服务。
此外，友邦保险上海分公司还与复旦大学合作，于一九九四年成立了“友邦--复旦精算中心”，在推动中国保险业研究和教育的同时,为中国培养专业精算师。
友邦保险有限公司 上海、广东、深圳、北京、江苏分公司 ...
友邦保险有限公司上海、广东、深圳、北京、江苏分公司，东莞、江门支公司公司治理概要2019年6月目录一、近3年股东大会（股东会）主要决议 (2)二、董事和和监事简历 (2)三、高级管理人员简历、职责及其履职情况 (2)四、公司部门设置情况 (8)五、实际控制人及其控制本公司情况的简要说明 (9)六、持股比例在5％以上的股东及其持股情况 (9)一、近3年股东大会（股东会）主要决议（不适用）二、董事和和监事简历（不适用）三、高级管理人员简历、职责及其履职情况吴晓隽：2016年7月起任友邦保险有限公司上海分公司审计责任人，任职批准文号为“保监许可[2016]663号”。
其职位及职责涵盖友邦在华各分支公司。
毕业于加拿大卡尔顿大学，获会计和金融双专业荣誉商学学士学位，国际注册内部审计师，美国寿险管理师。
历任德勤会计师事务所企业风险管理部顾问，友邦保险有限公司上海分公司内部审计部经理、高级经理、助理总监等职。
吴晓隽女士在内部审计岗位上积累了相当丰富的专业和管理经验，在公司整体审计监督、政策完善和内控管理等方面发挥着积极的作用。
张敏：2016年8月起任友邦保险有限公司上海分公司总精算师，任职批准文号为“保监许可[2016]815号”，其职位及职责涵盖友邦在华各分支公司。
2001年毕业于复旦大学数学系，获理学学士学位。
2003年获得北美精算师资格（FSA），同时是中国精算师协会会员。
张敏先生于2001年7月加入友邦保险有限公司上海分公司精算部，历任职员、经理、资深经理、助理副总裁以及资深总监等职。
期间长期担任公司财务精算师之职，并于2016年8月出任友邦保险上海分公司总精算师，领导友邦在华各分支公司的各项精算工作。
在他的领导下，公司不断建立和完善精算报告和分析流程，有效地协助公司管理层达成了各项财务管理、资产负债管理和决策目标。
张敏先生具有相当丰富的精算专业和实务经验。
吴浩礼: 2017年5月起任友邦保险有限公司上海分公司财务负责人，任职批准文号为“保监许可[2017]476号”，其职位及职责涵盖友邦在华各分支公司。
友邦致成长服务手册
友邦致成长服务手册摘要：一、友邦致成长服务手册简介1.友邦保险集团背景2.友邦致成长服务手册的目的和意义二、友邦致成长服务手册的主要内容1.友邦致成长服务理念2.友邦致成长服务范围3.友邦致成长服务流程三、友邦致成长服务手册的优势和特点1.专业性2.全面性3.个性化4.创新性四、友邦致成长服务手册的实际应用案例1.案例一2.案例二3.案例三五、友邦致成长服务手册在行业中的地位和影响1.行业认可2.行业引领3.行业对比六、友邦致成长服务手册的未来展望1.持续优化和完善2.扩大服务范围3.深化行业合作正文：友邦保险集团是一家享誉全球的保险公司，致力于为客户提供全面的保险产品和服务。
友邦致成长服务手册是友邦保险集团为成长型企业量身定制的一本服务手册，旨在帮助成长型企业更好地应对风险，实现可持续发展。
友邦致成长服务手册分为六个部分，分别是友邦致成长服务手册简介、友邦致成长服务手册的主要内容、友邦致成长服务手册的优势和特点、友邦致成长服务手册的实际应用案例、友邦致成长服务手册在行业中的地位和影响以及友邦致成长服务手册的未来展望。
友邦致成长服务手册的主要内容包括友邦致成长服务理念、友邦致成长服务范围以及友邦致成长服务流程。
友邦致成长服务理念是以客户为中心，以创新为动力，提供个性化、全方位的服务。
友邦致成长服务范围涵盖了企业风险管理、员工福利、企业年金等多个方面。
友邦致成长服务流程则包括了需求分析、方案设计、实施与跟踪等环节，确保服务能够真正满足企业的需求。
友邦致成长服务手册的优势和特点主要体现在专业性、全面性、个性化和创新性四个方面。
专业性体现在友邦保险集团拥有丰富的行业经验和专业的服务团队；全面性体现在服务手册涵盖了企业成长的各个阶段和各个方面；个性化体现在友邦保险集团会根据企业的实际情况和需求，量身定制服务方案；创新性体现在友邦保险集团不断引入新的服务模式和技术，提升服务效能。
友邦致成长服务手册在实际应用中取得了良好的效果，得到了众多成长型企业的认可。
友邦保险基本法
新制度中的十大亮点
鼓励全民总动员引进有效伙伴（12%增员奖） 引进实质不同层次见习制度确保每个人都能更有效的各司其职 各展其能（助理业务经理/助理业务总监） 行业内最人性化的育成补贴，业绩回算及营销员抚恤制度（死亡 及全残） 行业内独特的增长奖金及标杆奖，鼓励持续健康发展及追求卓越
真正的E(企业化)酬劳制度
高阶主管 MDRT
销售经理
主管
助理销售经理
普通营销员
组织发展路径中各层级的角色
组织发展路径
期望行为 1. 营业部业绩及人力发展 2. 育成新营业部 3. 宣导公司政策和文化 1. 2. 3. 4. 直辖组业绩及人力发展 育成新主管 增员 培养、辅导
高阶主管
执行业务总监 资深业务总监 业务总监
助理业务总监* 资深业务处经理 业务处经理 资深业务经理 业务经理 助理业务经理*
则该营销员2011年季度业绩奖金总额为4,240元，为当年度首年佣金的15%。
季度续保奖金
■ 奖金设置
奖金率 (% 季度RYC*) 奖金标准 个人季度出席率 < 80% K2 < 75% K2 ≥ 75% 并且 季度FYC* ≥ 2,250 0% 8% +4% 个人季度出席率 ≥ 80% 0% 12%
三、Agency2.0奖金津贴制度 2）普通营销员
15
普通营销员的责任和收入构成
责任及预期行为
开拓新生意 保证出席率 新人推荐 奖金 服务现有客户 季度业绩 奖金 季度续保 奖金 助理业务经 理晋级津贴
收入构成
努力推荐新人
努力晋级MoA
新人推荐奖金
■ 奖金设置 被推荐人每月个人首年佣金(FYC)的12%
季度
第1季度 第2季度 第3季度 第4季度
友邦保险公司基本法晋升业务主任制度解读
完整的生涯规划正式营销员（SA)见习业务主任(TAS)业务主任(AS)业务襄理(SAS)业务经理(UM)区处经理(AAM)营管处经理(AM)营管处总监(AD)资深营管处总监（SrAD)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究今天活动的内容为什么要晋升AIA制度精神我们的最近目标我们应该怎样做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究晋升好处生产线进化教练爱的感动拓展机会什么是保险的生产线？生产线，收入源源不断销售—》增员—》培训—》督导—》激励—》业绩万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管才有拓展的机会广东版图西区(West Zone)佛山/肇庆/云浮西南区(Southwest Zone)湛江/茂名南区(South Zone)江门/中山/珠海/阳江中区(Central Zone)广州/韶关/清远东南区(Southeast Zone) 东莞/惠州/河源东区(East Zone)汕头/潮州/汕尾/ 梅州/揭阳万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成长更快，更成熟进化成为冠军的教练教练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培育后辈，传承感恩爱的感动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究资深营管处总监（SrAD) 96月营管处总监(AD) 72月营管处经理(AM) 48月区处经理(AAM) 36月业务经理(UM) 24月业务襄理(SAS) 15月业务主任(AS) 3个月正式营销员（SA)见习业务主任(TAS) 3个月公司委任各级主管收入图你知道你的收入有几部分吗？长期服务奖第6年以后的RYC×2%首年佣金1.5% ~ 35%续保佣金续保奖金续保佣金×10%RYC≥750(LIC/SLIC)每月奖金FYC×2%~6%季度奖FYC×2%~12%FYC:0.3~1万年终奖FYC×5%~14%FYC:0.8~4.8万保险营销员收入保险营销员收入: 6 项业务主任收入: 项外加主管福利辅导津贴增员奖金满6个月新保险营销员累计FYC>=3000元，得600-1000元。
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3,000/ 4,000
≥2,500/
≥3,500 （其中个人FYC ≥2,000)
7~12ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 0
200 700 1,000
7~12月 0
储备经理展业津贴
月份
1 2~3 4~6 7~10*
一线城市版 (上海，北京，广州，深圳，佛山，苏州)
月度FYC
出席率
津贴
< 2,000
90%
1,000
≥2,000/ >=3,000
80%
3,000 /4,000
≥2,000/ >=3,000
80%
营销员
助理业务经理*
营销员 储备经理 新营销员
1. 开拓新业务 2. 服务老客户 3. 推荐新人
* ‘助理业务经理’ 和 ‘助理业务总监’ 并不是单独的级别，而是为有潜力向上晋级的营销员/主管准备的特别晋级计划。
销售路径的角色
销售发展路径 资深销售经理
销售经理 助理销售经理
营销员
期望行为 1. 开拓新业务 2. 服务老客户 3. 争取达成MDRT/COT/TOT会
1. 首年及续保佣金 2. 新人津贴/储备经理津贴 3. 季度续保奖金 4. 季度业绩奖金 5. 新人推荐奖金 6. 助理业务经理特别津贴
普通营销员
销售经理
1. 首年及续保佣金 2. 每月业绩奖金 3. 季度续保奖金 4. 季度业绩奖金
三、Agency2.0奖金津贴制度
1）新人津贴&储备经理展业津贴
新制度中的十大亮点
鼓励全民总动员引进有效伙伴（12%增员奖） 引进实质不同层次见习制度确保每个人都能更有效的各司其职 各展其能（助理业务经理/助理业务总监） 行业内最人性化的育成补贴，业绩回算及营销员抚恤制度（死亡 及全残） 行业内独特的增长奖金及标杆奖，鼓励持续健康发展及追求卓越
真正的E(企业化)酬劳制度
Agency 2.0 激励体系的主要改变
从…
复杂的、名目繁多
的、难于记忆和理 解的激励体系
到…
育成新主管、新高 阶主管之后的组织 利益无保障
职业发展路径单一， 晋升困难
推动方向不清晰
简明的、与权责完好匹配的、 更易于推动的新型激励体系
引入真正的永久利益关系，从 多方面良好解决育成新主管、 新高阶主管的后顾之忧
员资格
期望结果
1. 高产能 2. 体现有效的纯销售路径 3. 努力推荐新营销员
奖金津贴制度一览
发展路径
销售路径
业务总监
1. 营业部业绩奖金 2. 营业部拓展津贴 3. 育部奖金 4. 新营业部育成津贴 5. 营业部业绩增长奖金 6. 营业部有效人力增长奖金 7. “千万总监俱乐部”奖金
业务经理
1. 月度管理奖金 2. 年度管理奖金 3. 主管增员奖金 4. 新人辅导奖金 5. 育成奖金 6. 新主管育成津贴 7. 直辖组季度续保奖金 8. 助理业务总监特别津贴
友邦保险营销员奖金津贴制度
-- Agency 2.0 版本
内容概要
一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、
Agency 2.0营销员奖金津贴制度的基本原则 Agency 2.0制度下的营销员发展路径 Agency 2.0奖金津贴制度 Agency 2.0营销员晋级考核制度 新旧制度过渡安排 其它福利 总结
二、 Agency 2.0制度下的营销员发展路径
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两条职业发展路径
发展路径
如果您组织能力强，业务发展全面，可以选 择组织发展路线，打造自己的专业团队！
执行业务总监
资深业务总监 业务总监
高阶主管
资深业务处经理
业务处经理 资深业务经理
主管
业务经理
销售路径
如果您销售能力超强，勇于挑战自我，也 可以选择销售发展路线，成就人生价值！
两条明确的职业发展道路，上 升渠道通畅， 新的激励给予 晋升特别支持。 激励方向明了，强化支持转介 绍、增员及组织发展
新制度中的十大亮点
制度简单、易懂，高效 （ SEE：Simple, Easy and Effective ） 最贴切的新人启航制度（延至12个月无缝链接续保佣金） 实至名归，行业内真正体现自我经营及自我双线发展的制度，在自 我经营路径上营销员可单凭销售而获得名（资深销售经理）利（额 外高达FYC28%月度奖金） 首创奖勤罚懒制度（季度奖调节因子及多项与出席挂钩的额外利益） 体现自己当家，多劳多得，收入不封顶的企业化经营制度（引 进面对面恒久制度及费用向一线倾斜)
二线城市（其余城市）
首年佣金标准
1~3月
FYC < 400
0
400 ≤ FYC < 800
500
800 ≤ FYC < 1,600
700
1,600 ≤ FYC
1,000
4~6月 0
400 700 1,000
或 保单件数标准 保单件数 ≥ 12
1~3月 600
4~6月 0
7~12月 0
或 保单件数标准 保单件数 ≥ 12
一、Agency 2.0营销员奖金津贴制度的基本原则
2
基本原则及推动放向
1. 多劳多得，奖勤罚懒，上不封顶； 2. 每项利益都简单明了，易于理解； 3. 有清晰的奖励原因和驱动方向，与期望行为相匹配； 4. 从利益分配上体现鼓励组织发展的大方向； 5. 对主管身份有较高要求，同时相对提高主管的利益。
资深销售经理
销售经理
MDRT
助理销售经理
普通营销员
组织发展路径中各层级的角色
组织发展路径
期望行为
高阶主管
执行业务总监 资深业务总监
业务总监
1. 营业部业绩及人力发展 2. 育成新营业部 3. 宣导公司政策和文化
主管
助理业务总监*
资深业务处经理 业务处经理
资深业务经理 业务经理
1. 直辖组业绩及人力发展 2. 育成新主管 3. 增员 4. 培养、辅导
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新人津贴
行业内期限最长的新人津贴制度
一线城市（上海，北京，广州，深圳，苏州，佛山）
首年佣金标准
1~3月
4~6月
7~12月
FYC < 500
0
0
0
500 ≤ FYC < 1000
600
500
300
1000 ≤ FYC < 2,000 900
900
900
2,000 ≤ FYC
1,200
1,200
1,200
1~3月 500
4~6月 0
1. 保留首月机会 2. PA100和ATA可计为1件保单 3. 出席率达到80%，且通过活动量管理，方可获得新人津贴，第7-12月不再有额外有效保单要求。 4. 留存与发放规则
留存：每月留存FYC的25%，最多不超过当月获得的津贴额，无津贴则不留存 留存发放：留存金额将在津贴期结束后的3个月内平均发放。 5. “金彩计划”新人不享有新人津贴。