孟昭春大客户销售十八招
大客户营销-孟昭春PDF版
姓 名： 个人电话： （Name）____________________________ （Telephone）_________________________
地 址： （Address） _________________________________________________________________
（拒绝处理）
40%
（成交）
l 这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。 l 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。 Ø 为什么 —— 活单子做死了？大单子做小了？ Ø 因 为 —— 仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。 依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。 迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。 各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。 Ø 怎么办 —— 颠覆传统的套路和流程！ 大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种 购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
使用者
蒋正可 低压配电
陈六 电器
朱峰兵 终端配电
（ 某 机场 压 电 配 电 工 程组 织 结 构 图） 机 场 压电 配电 程 组 结构 图 ）
四、课程时间：2 天 五、课程对象：公司董事长、总经理、高级管理人员 世界尖端课程，是提升人类品质的新科技和新技术！
5
成交高于一切
工具化 网络化
格式化 系统化
流程化 标准化
软件化 可复制
主讲： 孟昭春
孟昭春是谁?
1、他是营销管理专家， 四维成交法创始人。 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者 2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑客之一， 讲坛上的“单田芳”。 全球首家孟子学院发起人 3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理公司董事长 北京创富保险代理有限公司董事长
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
大客户营销十八招
{客户管理}大客户营销十八招大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。
二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。
第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。
第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师课件
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表，她非常 优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而， 王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽 然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次 他接触时，高层根本不理睬她。
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曲线救国的销售策略
王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C 公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。 王华不断的打电话，一直到助手说：不要再 给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份 上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
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曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
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曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
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使用者赢的标准：
产品能够直接 解决他们工作中的 问题。
技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：
1、用最少的钱买最
采购的产品能使
好的货。
公司获益，能使业绩
2、成为权威、高手、 提升。
安全性。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切
主讲：孟昭春
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果是这样的 话，我们老总应该了解，你们能不能到我们 公司进行一次技术交流，给我们老总以及全 体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个 副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他 们讲课。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
16.07 大客户销售十八招培训心得
16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。
第一招：平和营销1、理念要清晰;一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。
2、句号变问好；在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。
我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究.3、一分钟说明我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。
因为客户看中的是使用而不是研究。
所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招:目标锁定我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。
销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。
要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。
怎样进行大客户销售？——实战营销的理论与理念
怎样进行大客户销售？——实战营销的理论与理念大客户销售十八招——孟昭春如果说实战营销是好的营销员成功之道必经之路的话，那么大客户销售就处在实战营销的最顶峰。
在我16年的实战营销经历挡当中，我发现做小客户销售与做大客户销售一样麻烦，有时甚至更麻烦。
当然，我不能说做小客户销售就一定不如做大客户销售好，但我可以说的是，大客户销售有它自己的特性，也有一套独特的销售流程。
与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。
倘若我们能找出这个规律，用以指导实战营销活动，那么成功的几率就会大大增加。
但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。
例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对大客户销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做使用者，一个叫做教练，一个叫做技术把关者，还有一个叫做决策者。
这四种人都叫做关键人，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体，这四种人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
把小单作做大，把死单做活。
使用者是点，教练是线，技术把关者是面，决策者是体。
当我们正面强攻想一次性搞定决定者、技术把关者受阻的时候，我们要有策略。
找对四种人，说对四种话，在大客户销售中，这是不可或缺的一个流程。
前面我提到了四种人是那四种人，哪四种话又是哪四种话呢？针对大客户销售决策者众多这个问题，如何通过"教练"来摸清客户的底牌，从而有效规避销售中的雷区，确保成交，这就涉及到问话这一环节了，注意，我说的是问话，而不是说话。
在众多销售的过程中，绝大多数销售人员都陈述惯了，不会提问。
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
大客户销售十八招
由于未能接触其他购买者,始终无法了解对方单位的决策流程,没有有效的介入方法,怎么可能知道对方在购买过程中的进展情况?结果自然是贻误战机(危险)
销售中的雷区
学习四种买者的销售策略后
学习四种买者的销售策略后 思考题一 1回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷? 2在以前的销售经验中,你是否有意,故意,刻意去发现培养 教练? 3当前的销售中,谁有可能成为你的教练? 4你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处? 思考题二 雷区中另一类危险地带就是出现或现有”演员”重组,所以问下自己: 1购买力最近是否有变化? 2有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗? 3购买组织最近有无重组? 能否肯定最终苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买． 网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．
01
03
02
第三招 用重复征服客户
05
通过以上思考题得出以下结论:
第十招 多用第三方成功案例,少用产品验证
人们相信专家,技术权威,政府官员和权威客户的验证 很多产品因受条件局限无法现场验证 即使进行了验证,也未必成交
2
3
1
4
5
3环保设备厂----环保局
2酒市场----调酒师,侍者
改变处在你和消费者之间的中间人的看法 中间人
1观光旅游景点----旅游业者
第十一招 让中间人变成产品的拥护者
第十二招 一分钟说清产品,将听觉视觉化
一句话说清产品(说的少,容易明白) 一分清说清产品 1.人们记东西不是一行一行的,而是一片一片的,图形最好.比如保险:在保险计划书的封面用图示展现,简单清晰. 2.它使你的商品或服务显得杰出,有信用,可以理解,买得起. 3.用准客户的眼光,理解度与需求度,作为说明的依据. 要在产品的卖点提炼,买点提炼上下功夫,一剑封喉
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
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孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。