大客户营销十八招问题整理

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山东耀通节能投资有限公司大客户营销

1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何

在？

答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。

（2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（

销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。

2、如何对客户进行甄别和分类管理？

答：

使用者教练技术把关者决策者

批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作

用

的技术、财务对其工作影响

问题

他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方

案拥有经费控制

服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供

决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决

是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信

服务有直接/一群人息：当前情况、权

各种影响力、关系

各方怎样取胜

职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问

题，提高效率能标好，给公于公心，也处

降低成本理私心司省钱带来效

益

个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地

位，巩固领导重要职务的升迁

地位

常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投

次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为

到什么？规定？我工作

3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？

答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任

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何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术

把关者，一叫做决策者。

4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？

答：详细了解企业情况，充分利用好教练。

5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？

答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。(2)可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。

(3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会

通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。(4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO 的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。”(5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。

与高层交流应当注意以下几点：

(1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的

公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。

(2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中

打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低

层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。

6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？

答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。（2）不够耐心和细致。（3）不做计划与总结。（4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路

（5）缺乏收索客户详细资料能力。（6）销售产品过于倚重价格因素。（7）没有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。（8）过早把自己产品进行推介。

（9）讲得太多听得太少。（10）不做售后随防。

7、大客户销售中最危险的倾向是什么？

答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。

8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸

9、面对雷区应采取怎么的政策？

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答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。（2）迅速明却地雷位置（3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量成功排除地雷。

10、成交的关键是什么？为什么？

答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，

陈述变成诱导（2）不能向客

户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河”（4）

创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中增进双

方大同的关系。

11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？

答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机

会。

12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？

答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，受到拒绝没什么，关键要分析清楚被拒绝的原因。

只要分析清楚被拒绝的原因，才能更好的与客户建立有效沟通，达到形成定单的目的。

13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？

答：（1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到本质问题。（2）调整心态对“拒

绝”不要信以为真。（3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方角度去

考虑为什么会拒绝你。（5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率定论：业

务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。

14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？

答：