大客户营销十八招问题整理
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
销售常遇到的18个问题及解决方法
销售常遇到的18个问题及解决方法销售常遇到的18个问题及解决方法1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。
建议，梯队建设制度。
如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。
如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。
同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。
强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。
3、如何更加有效的控制销售成本?支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。
在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。
如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。
4、如何做销售部的绩效考核?支招：销售部门的绩效考核。
有下几个关键指标：(1)、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。
(2)、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。
5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。
除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。
6、如何才能带动起销售人员的积极性?支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
成交高于一切大客户销售十八招
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北京博士德企管顾问公司董事长。
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吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
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程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
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《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会,受益匪浅.在这里我总结一下这几天以来的学习心得,希望能和大家一起交流学习.第一招:把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交.2。
认清人的认知盲点,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题,对顾客的需求和要求多一些了解。
3。
找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细,知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的,一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的,关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要,从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80％的销售额来自20％的客户,拜访量越大,成交的机会就越大。
作为一名销售人员,要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏,才能确保成交。
第四招：找出系铃人,一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户,锁定目标,“对症下药"。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招:摸清客户底牌，教练帮助成交1。
教练是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
营销管理--大客户营销十八招
再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不管你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了
二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘假设自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反响理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多〞，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不规律，偶尔能赢。
职业选手素质
设计销售套路:比方漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。
产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力---把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成
16.07 大客户销售十八招培训心得
16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。
第一招：平和营销1、理念要清晰;一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。
2、句号变问好；在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。
我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究.3、一分钟说明我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。
因为客户看中的是使用而不是研究。
所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招:目标锁定我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。
销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。
要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。
大客户营销十八招问题整理
3山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？答：（ 1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止 "将在外，君命有所不受 "现象的发生。
（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
（4）提高销售人员的"生意人"意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
（ 5）可以有效地实现 " 传递责任、复制经验 " 。
（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
2、如何对客户进行甄别和分类管理？答：使用者教练技术把关者决策者作用判断你的产品指导销售判断你提案中批准购买对其工作影响的技术、财务问题他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制的产品 /服务织结构、自己为决策者提供权，产品采购的人，他个人结构或两都间建议，没有决决定权，可以成功与你产品能提供如下信定权但有否定是一个人或是/服务有直接息：当前情况、权一群人关系各种影响力、各方怎样取胜职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问于公心，也处能标好，给公题，提高效率理私心司省钱带来效降低成本益个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地重要职务的升迁位，巩固领导地位常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投助？将如何为赢？标？符合财务次中我们能得我工作规定？到什么？3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任3何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。
4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。
5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
大客户销售18招doc资料
《大客户销售18招》在大客户销售这个领域里面，和小客户销售时不一样的。
我们讲大客户销售，是指那些金额大，动不动就几万块钱，几十万，几百万，升值上千万上亿，这种大的项目的销售，这种销售方法和小商品销售时不一样的，大客户销售多数指的是法人采购，法人采购都涉及到周期比较长，决策者比较多。
在销售的领域里面分为两种人，一种人叫职业选手，一种人叫业余选手。
职业选手他们按照规律去做，业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律，我们讲大客户销售18招，就是要给大家提炼规律。
如果按照规律去做，那我们销售就可以少留一点汗水，我们就能多留一些成果。
这一次我们研究大客户销售18招，就是为了能够给我们大家一些启示。
第一招了解人性平和营销·把小单做大，把死单做活·战胜盲点，消除大客户恐惧·不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多把小单做大，把死单做活是什么意思呢?因为我们往往有一些做大单的机会，但是由于客户的拒绝，由于客户的犹豫，由于客户的资金，或者由于我们业务人员的心理素质不够好，我们把原来本来做成的大单，做成了小单，这是不应该的，这是事倍功半的，那我们要的是什么呢？我们要的是事半功倍，所以在这样的一个情况下我们如何把小单做大，另外，由于大客户的决策者复杂，我们业务员有的时候不是这么认为的，我们业务员有时候做销售，他说我要找哪个最说了算的人，可是你发现说的算的人呢，第一，很难见，他时间很忙，第二，真的给了你一点时间，你到那里去说没说完或者说不透，也没有决策，结果呢，当决策者进行拒绝的时候，我们有好多业务员以为，这个单就坐不下去了，其实有很多业务员认为是死单的业务也能把他做活是因为每一个大单里面都涉及4类人，决策者，使用者，技术把关者，同时还有一类人，就是客户内部的教练，什么叫教练呢？就是给你指路的那个人，帮助你的那个人，客户企业里面都有这个4种人，我们发现有时候用户的使用者他可以通天，他在企业里面，如果需要一个产品的话，他如果强烈需求，她会向上反映，反映到技术部门，反映到采购部门也会向上反映，有的时候在企业里面的使用者他还直接跟决策者反映，决策者有了概念以后，决策者说：恩看来这个产品我们应该买。
大客户销售十八妙招
大客户销售十八妙招大客户销售十八招〔精！！！〕第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，假如不研究点心理学，是不行的。
专门多人做销售做不下去，不是躯体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是确实拒绝。
只要保持内心平和，学会换位摸索，坚持下去，甚至能够把小单做大，把死单做活。
第二招建立意愿图象自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假如与现实显现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感受，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是那个道理。
心中图像是人们的行动源泉，因此销售确实是一个为客户建立心中意愿图像的过程。
由于人性中有〝追求欢乐、躲避痛楚〞如此一个规律，因此我们在为客户建立新图像时，一定要〝把好处说够，把痛楚说透〞，如此成交就差不多实现了一半。
第三招广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着法那么，即的销售额来自的客户。
这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的成效。
第四招找出系铃人一网打尽成交成交的关键在于判定理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。
这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。
第五招摸清客户底牌教练关心成交那些关心销售员获得信息，关心销售员联系和确认销售阻碍者，关心销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能够称之为〝教练〞。
教练确实是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
客户的18个刁难问题，看老鸟们如何回答
客户的18个刁难问题，看老鸟们如何回答1. 客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。
外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢？2.客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素）外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话3.客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。
外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值，您一定知道一分价钱一分货这个道理。
4.客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？外贸人：卖给XX公司的价格比你的还贵。
5.客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。
因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。
我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。
如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。
6.客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。
外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。
7.客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
销售过程常中遇到的十八个问题
销售过程常中遇到的十八个问题第一篇：销售过程常中遇到的十八个问题1、是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）？2、当与准客户初次面对面的那一刻，是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？3、是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？4、您面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？5、您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？6、您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力？7、您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？8、您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？9、您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？10、当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？11、当客户指出产品真正缺点的异议时，是否有时候会觉得处理起来有些困难？12、当客户提出“不需要”、“没有钱”、没有决定时，是否仍让您感到处理很困难？13、是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？14、当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结？15、对不同性格的客户，（独特性、分析型、人际型、务实性）都能有效的进行销售？16、是否随时注意不要让客户感到有强迫销售的感觉？17、是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？18、过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？第二篇：销售中遇到的问题（推荐）在进行市场营销的过程中，我们会遇到一些这样或那样的问题，现在我们进行总结一些常见的问题并找到解决方案1.和市场上的同类产品相比较，我们的产品价格较高一些？一分钱一分货，如果您要便宜的，6元钱一个的我们也可以生产，但是这个价钱做出来的东西质量就不行，顾客一用就知道，这不是砸了我们的招牌也是砸了您的招牌，生意人就讲究个诚信，您说是不是。
抓住老客户的十八招
伙伴在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：我们和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
有些年轻伙伴思路敏捷口若悬河，如果客户是上了年纪，可能跟不上你说的什么，较容易引起客户反感。 控制好与客户间的谈话方式，让客户乐于跟我们交流。
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01
第十招：多花些力气在不满意的客户上
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。 还有，就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
那些体育、电影明星如果他们太自满，也有可能销声匿迹，对于我们也是同样的道理。及时已经是公司最好的高手，但我们接触的客户并不知道你99%的客户都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
与客户交流中，会有的客户问送什么，怎么送。客户的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是从为客户提供给予开始的。给予客户什么呢？ 给予是一种服务、是一种说明，给予客户他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售者，请永远不要先问顾客：“你需要什么？” 永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
B
客户提出要求时，也是处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让客户信任公司，所以，要让客户在有问题时能够方便地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的忠实客户。
大客户销售140问
大客户销售140个问话背景性问题：1.马上就是年底了，咱们公司是否有采购高档礼品这方面的计划呢？2.咱们公司中高层管理者有多少人？3.您是不是很注重学习？平时看什么书？4.咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？5.咱们公司采购办公设备的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？6.您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？7.听您的口音不是本地人，是南方人吧？8.您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？9.您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？10.您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？11.咱公司挺大的，大概有百来号人吧？12.您的专业是什么？13.您是哪个学校毕业？14.您现在开什么车？15.您是哪里人？16.您的孩子多大了，是不是工作了？17.您平时喜欢玩什么？有什么爱好？18.您的衣服很漂亮，在哪里买的？19.桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？20.针对女老板：您很年轻啊，如何保养的？21.您这次更换通讯设备，项目预算的金额？22.希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？23.您购买智能电话准备分几批，周期多长？24.哪几方面是评标的主要依据？25.请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？26.希望使用什么样的产品？27.使用过同类其他商务电话吗？效果怎样？28.最看重、最希望这种产品的功能？29.公司对你使用这种产品的要求？30.请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？31.他们的产品哪方面的功能比我们的更好？32.智能电话这么多的技术指标中哪点是最重要的？33.请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？34.我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？35.你觉的同类产品各有什么优缺点？36.这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？37.对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？38.按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？难点性问题39.现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？40.是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？41.您在管理中遇到的最大困惑是什么？42.您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？43.您的销售目标完成了吗？44.您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？45.您认为您现在最大的困惑是什么？46.制约公司目前发展的因素有哪些？47.回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？48.公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？49.不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？50.假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？51.您觉得最近员工士气高吗？为什么？52.公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？53.如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？54.您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？55.听说您公司客户管理做得很好，我想请教一下您都是如何做的？56.最近政府下了个文件，录音电话将成为纪检监察的主要工具，您怎么看这个问题？57.您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？58.您觉得公司的客户管理方面上不去，主要问题在哪里呢？59.比较突出的是哪一块不顺手？60.您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？61.现有使用普通电话是否对工作带来不便？62.现在使用我们的客户管理电话，使用起来方便性怎么样？63.我们公司智能电话产品在名片管理方面有优势，你有何看法？64.你平时几点上班啊？65.平时经常加班吗？66.在生产旺季时，是如何安排的？67.我们的产品您有什么不满意的地方吗？68.您对现有的工作条件是否满意？69.现有普通电话在哪些方面浪费你的劳动力及时间？70.对于服务这一块您有困惑吗？71.您这里如果客户来电话，就能准确了解客户的状况吗？72.其他单位现在电话录音，证据收集环节经常出现问题，您这里有吗？73.我们公司智能电话产品能有效发送各种证据收集准确性，不知你们这方面目前怎样？74.您知道公司现有哪个方面反应问题较多？75.您们公司录音电话系统不知道运行情况怎么样？76.如果我们对录音电话产品整改您将如何对待？77.您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之处？78.现有系统的工作效率如何？79.现有系统维护费用是多少？80.最近有比较棘手的事吗？81.对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？82.公司是否有购买新电话的打算？83.您知道公司现在哪些方面反应问题较多？84.你们公司通讯系统不知道运行情况怎么样？85.公司职员对目前状况有何抱怨及意见？86.你怎么看待我们这两家竞争公司？暗示性问题：87.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？88.这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？89.这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？90.这些问题会不会影响到公司的利润？91.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？92.同行业的公司中是否也存在同类问题？93.我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？94.对我们的方案，有什么其他的要求吗？95.我们的合作已经给您在客户管理方面带来了革新，您认为呢？96.这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？97.这些问题的存在是否影响到了您的使用？98.根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？99.这些问题会对您自身产生哪些问题？100.您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？需求效益性问题：101.相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？102.您看这次项目还要走什么流程？103.您看您竞争对手都用了我们的服务了，如果您没有参加后果会如何？104.说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？105.您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？106.在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？107.您觉得哪个品牌的售后服务最好？108.使用我们客户管理电话后，感觉效率增加了多少？109.您领导对此事的看法？他关心哪些问题？110.您的客户对现状有哪些不满？111.您认为怎样做会更好？112.你们希望达到什么样的售后服务？113.你们在设备更新方面有什么需求？114.你们购买产品想解决什么问题？115.你们对已有的产品有什么不满意的地方？116.以后可能会需要什么产品？117.你们的预算有多少呢？118.产品需要什么样的功能？119.你们对这个产品有多少能量？什么档次的产品？120.使用产品还有什么不清楚的吗？121.还需要我们为您提供哪些服务？122.关于价格方面您的理想价位？123.您认为他们的服务有我们好吗？124.您对我们的质量以及技术服务放心吗？125.您了解我们非常成功的案例吗？126.使用我们公司的产品能提升你们公司的形象，对吗？127.准备用什么样的方法来解决你现在的问题？128.这个方法你是怎么考虑的？129.你有什么方案能解决这个问题？130.如果这个问题这样解决…..，你认为怎么样？131.你认为我们应该怎样配合你来解决这个问题？132.这些问题对你造成的障碍主要是什么？133.这些问题对你的工作造成了多大的影响？134.现有的方案有哪些不足，希望怎样改善？哪些方面需要改善？135.能否告之其他供应商的方案？136.你认为这个项目的成功标准是什么？137.您作为技术把关者，您认为产品需要什么样的功能？138.这些问题是谁能帮助我们解决呢？139.你认为我们的方案还有哪些方面不成熟？140.你认为我们的方案与竞争对手相比还有哪些不足？。
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3山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。
（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。
）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
（销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
2、如何对客户进行甄别和分类管理？答：使用者教练技术把关者决策者批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作用的技术、财务对其工作影响问题他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信服务有直接/一群人息：当前情况、权各种影响力、关系各方怎样取胜职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问题，提高效率能标好，给公于公心，也处降低成本理私心司省钱带来效益个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地位，巩固领导重要职务的升迁地位常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为到什么？规定？我工作3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任33何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。
4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。
5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
(2)可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。
(3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。
但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。
(4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO 的办公室。
对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。
”(5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。
与高层交流应当注意以下几点：(1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。
(2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。
Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。
6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。
（2）不够耐心和细致。
（3）不做计划与总结。
（4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路（5）缺乏收索客户详细资料能力。
（6）销售产品过于倚重价格因素。
（7）没有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。
（8）过早把自己产品进行推介。
（9）讲得太多听得太少。
（10）不做售后随防。
7、大客户销售中最危险的倾向是什么？答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。
8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸9、面对雷区应采取怎么的政策？33答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。
（2）迅速明却地雷位置（3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量成功排除地雷。
10、成交的关键是什么？为什么？答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，陈述变成诱导（2）不能向客户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河”（4）创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中增进双方大同的关系。
11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机会。
12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，受到拒绝没什么，关键要分析清楚被拒绝的原因。
只要分析清楚被拒绝的原因，才能更好的与客户建立有效沟通，达到形成定单的目的。
13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？答：（1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到本质问题。
（2）调整心态对“拒绝”不要信以为真。
（3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方角度去考虑为什么会拒绝你。
（5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率定论：业务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。
14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？答：自己己知己不知他人盲目区域公开区域他知未知区域秘密区域他不知（1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势关系。
（2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。
（3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。
15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？答：（1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应的应对措施。
（2）要作好物质准备。
包括收集、整理、有关文件、资料信息以及谈判场所的选定。
16、为什么开价要高于实价？答：（1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸得到这个价格（3）这将提高你的产品或服务价值（4）除非你委了解谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
3317、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？答：1、开价一定要高于实价2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条件交换绝不让步4、让步也要讲一此技巧：不要均等让步；不要做最后大让步；不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。
5、给自己虚设上级，遇到问题能处理比较主动的位置。
6、在谈判前列出一长串的要求给对方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让对方增加满足感。
18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。
2、见不到经济买者，就见技术买者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。
3、培训与发展教练是日常工作。
4、让教练做“举手之劳“的事情。
5、既要满足企业赢的标准，又要满足个人赢的标准。
19、怎样看紧客户让对手无机可乘？答（1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求，获得客户好感。
（3）信守原则（4）找出客户的需求并予以满足。
（5）处理好客户满意度与创造利润的关系。
20、怎样维护好大客户关系？答：（1）不强人所难。
（2）让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢。
（3）要尊重与认可客户（4）让朋友推荐你生意生更好做（5）多做些销售之外的事情（6）业务做成后要与客户有一个漂亮的收尾。
21、如何了解客户组织架构？答：（1）客户网站（2）企业的刊物（3）上市公司年报（4）相关人员22、如何与客户建立良好关系？答（1）创造接触机会（2）尽快引起共鸣（3）持续交流沟通（4）提供实际价值23、如何树立销售人员的权威？答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（2）变成专家，赢得客户信任（3）做一个顾问式销售人员，不断发现客户需求并加经引导（4）不断克服自身障碍：知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍。
24、如何借助好第三方力量促成业务？）没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无2）第三方证明，助你一臂之力（答：（1）借力名牌企业，顺利拿4）利用有号召力的顾客名单来促进成交。
（动于衷（3下大单。
25、如果理解80/20法则是销售的灵丹妙药？答：（1）学习和培训。
一定要把80%的精力花在学习与培训，真正走向推销的时候你就可以用20%的时间和精力学习新东西。
（2）推销时间。
80%的时间是工作，20%的时候是休息。
（3）对目标客户的了解：了解80%只需要20%的努力，33成功的可能就能达到80%（4）推销市场。
真正能够接受推销的客户只人20%，但这些人却会影响其它80%的客户。
你要花80%的时间找到这20%的客户。
80%的业绩来自20%的客户。
（5）听与说。
80%的时间需要去听，用20%的精力去说服客户。
（6）第一印像。
第一印像80%来自仪表，所以穿着、表达，第一次一定要得体。
（7）成功与失败：80%推销会失败，只有20%由于环境和运气会成功，而这20%的成功会给企业带来80%的利益。
（8）讨价还价。
80%的人都会说你推销的产品价格高。
但你不要把80%的精力去讨价还价，而是80%的精力证明他的好处。
26、为什么要像对新客户一样对待老客户？答：（1）老客户可以给企业带来直接的经济效益（2）老客户可以给企业带来间接的经济效益（3）大量老客户是企业长青稳定的基石27、加大客户拜访量的好处？答：（1）拜访客户越多，成交概率越大（2）加大拜访量是销售人员成长必经之路（3）从容应对“非平均概率”，锁定优质客户。
28、重复的对形成定单好处？答：（1）将购买的的动机灌输到客户潜意识（2）再顽固的拒绝，抵不过21把温柔的飞刀（3）80%购买决定是在第5次拜访之后作出的29、一个完整的销售流程包括？答（1）电话邀约（2）客户拜访（3）提交初步方案（4）技术交流（5）框架需求调研与方案确认（6）项目评估（7）协议谈判（8）签约成交（9）售后服务30、建立大客户销售模型的七大作用？答；（1）帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程管理办法（2）淡3化销售能人的作用防止“将在外君命有所不受”现象发生（）提高大客户项目推进的成功率和可管理性（4）提高销售人员的工作的主动性和自我管理能力（5）可有效的“传递责任，复制经验”（6）管理、监控销售计划执行，预测销售业绩（7）使一般素质销售人员也能经营大客户，承担大责任。
31、把使用者作为业务突破口的四个理由？答：（1）需求来自使用者（2）使用都一般不说四个拒绝（3）使用者通天可直接影响决策者（4）使用者最容易成为教练。
32、面对地雷的正确态度是？答：（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍（2）明确地雷的位置（3）4）借助力量成功排除地雷。