成交高于一切(升级版)大客户销售十八招
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
成交心法
教练帮助成交 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
第六招 防范销售雷区
谨慎才能成交 销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
第十六招 锁定拒绝原因
反问引导成交 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。
第十七招 打开沟通之窗
第二招 建立意愿图象
自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
第三招 广交优质客户
量大必有成交 在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果 。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
成交高于一切PPT课件
24
买点与卖点
在做销售时，给关键人买点的同时，还要给他卖 点，让他理直气壮地去说，理直气壮地为你的事操 劳。 买点： 有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有 的人重关系和人情。
25
买点与卖点
挖掘出隐性买点，往往会成为达成交易的关键因素 ，不过隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘隐 性买点时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。
• 找对人－－一网打尽 • 说对话－－一剑封喉 • 心态好－－战胜盲点 • 工具秒－－系统为王
8
销售遇到的四类拒绝
1.我不需要（需要也说不需要） 2.我不相信（70％的成交障碍） 3.我没钱（对价格，折扣，回扣不满意） 4.我不着急（明年再说）
9
销售面对四种人
决策者 技术把关者
使用者 教练（内线）
19
怎么让别人知道？
1.我们是谁（广告语） 2.我们能做什么 3.我们能解决什么问题 4.你需要解决什么问题 5.我们做过什么 6.客户是怎么评价的（第三方案例） 7.重复广告语
20
解决认识不同的问题 1.有耐心 2.重复 3.明确目标
21
《卖拐》的启示
1.先不讲要卖拐 2.事先介入 3.客户信任 4.敏锐的洞察力 5.客户细分 6.以专家的身份出现 7.客户需求引导
10
战胜盲点篇
不仅客户在认识产品上存在“失盲”的现象，而且 销
售人员在认识客户上也存在很多盲点。如客户防范 心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反映 有恐惧心理。
人们追求目标就可以打开盲点，销售就是给人指出 目标的工程。
11
战胜盲点篇
人们认知心理的三个概念－－盲点 一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象， 因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的 感知。 选择性认知： 当两个以上事物同时出现，人们只看一个， 并且先入为主，并且只相信眼见为实。
销售技巧降龙十八掌掌掌定乾坤
销售技巧降龙十八掌掌掌定乾坤作为一名销售人员，掌握一定的销售技巧是非常重要的。
而我今天要分享的销售技巧就是“降龙十八掌”，这是一套非常实用的销售技巧，可以帮助销售人员在销售过程中游刃有余，以掌控局势，达到销售目标。
下面我将为大家详细介绍这十八招。
1.一招低龙伏地：在销售前先进行充分的调研，了解客户的需求和偏好，从而准确把握客户心理和驱动力。
2.二招震撼人心：通过专业的知识和良好的产品知识培训，展示给客户你所售卖产品的独特卖点和优势。
3.三招耳聪目明：倾听客户的需求和反馈，及时做出回应，并通过自身的观察能力发现客户需求之外的潜在需求。
4.四招如一双手：与客户建立良好的合作关系，通过真诚地帮助客户解决问题，建立互惠互利的合作关系。
5.五招真心实意：不仅仅是卖产品，更要关注客户的需求和利益，真诚地与客户交流和沟通。
6.六招阳刚之气：在销售过程中要展现出自信和积极的态度，让客户对你的专业性和能力有所认同。
7.七招势不可挡：在和客户交流时，用语言和行为展现自己的自信和决心，让客户相信你是一个专业而又可信赖的销售人员。
8.八招快刀斩乱麻：销售过程中，要善于处理问题和困难，采取及时有效的解决措施，快速解决客户的疑虑和困扰。
9.九招无影无踪：在对待客户的过程中，要善于隐藏自己的销售意图，以最大程度上满足客户需求为核心，让客户有更好的购买体验。
10.十招天下无敌：在销售中注重自身的持续学习和提升，了解市场动态和竞争对手的行动，通过不断更新和创新来保持自身的竞争优势。
12.十二招触目惊心：利用专业的销售工具和文案，给客户带去惊喜和震撼，提高销售的成功概率。
13.十三招力压群雄：在销售过程中，要能够区分不同客户的需求，并提供个性化的解决方案，以区别于竞争对手，赢得客户的青睐。
14.十四招损人利己：善于找出客户现有情况的痛点和困扰，并提供解决方案，从而为自己赢得更多商机。
15.十五招无坚不摧：面对竞争对手的挑战，要保持冷静和自信，不断提升自己的专业知识和销售技巧，击败竞争对手。
《成交高于一切：大客户销售18招》（7）：第7招学会人情练达关系决定成交-管理资料
《成交高于一切：大客户销售18招》（7）：第7招学会人情练达关系决定成交-管理资料一个人的需求就像一座冰山，这座"冰山"共有三层："冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；"冰山"的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任，。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。
如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用"冰山"上面的理由来搪塞。
产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫。
一、销售是一门人情练达的艺术1、人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。
人情练达是销售过程中的最高境界。
我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。
比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会怎样做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会怎样做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。
而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。
这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。
比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。
有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说："我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。
"他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。
局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。
类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。
在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。
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<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
《成交高于一切》作品相关序序（李燕杰）海到无极云拂岸；山临绝域智为峰。
昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。
在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。
我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。
昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作和事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。
他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。
书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。
昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点：一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。
他出过七八本专著，也算高产。
二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得和朋友交往要以诚相待，所以他结识了大批益友和诤友。
三、虚心拜师：昭春为人朴实而真诚，特别是能尊师而重道，所以他能得到老师们的真诚帮助。
四、经常远游：他在工作之余，广为游览，他懂得既要读万卷书，也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历，增长自己的见闻，所以在他的演讲中，不仅旁征博引，并且能结合各地情况，联系实际，举一反三，颇受听众欢迎。
五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致和统一，所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。
六、善于总结：昭春在读书、交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环往复，以致无穷。
上述这些都是值得学习的。
我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：一、一个有作为的企业家，要有一个高标准。
取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。
按照传统的教育，应该不断增进自己的德、识、才、学。
德是讲道德、有德行；识是有胆识，能引导时代新潮流；才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定的学问，一个不学无术的人，是难以成大气候的。
二、过去人们还讲究：体、言、书、判。
一个人要想在事业上不断前进，第一要有体，即体貌、风度。
第二要善于表达、学会沟通。
一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
第三要善于书，要会写文章，要有文采。
第四要判，判是分析，善于分清是非。
这些在昭春身上都可以找到论据。
三、最后我想说：今后的培训工作将会大发展，它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习、二熏、三悟、四化。
所谓习，是讲学习、练习、实习、习知；所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟，是领悟、觉悟、顿悟；所谓化，是变化，从不会到学会，从不懂到真懂。
讲课人入神，听课人更入神，最终使教和学形成美的享受，使之出神入化。
总之，大本大元求大智,大爱大美利大成，求真求善又求美，立德立言再立功。
我以80岁的老人写了上面一些话，供昭春参考，和读者共勉。
同时，向读者推荐这本值得推广的好书。
《成交高于一切》作品相关前言所谓四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
一网打尽就是：弄清四种购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单（在第一篇详述）。
一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由10℃40℃80℃100℃，创造需求，掌控客户（在第二篇详述）。
一步成交就是：明确大客户销售的四个成交标志，步步为赢，一步成交。
通过四维成交法的运用，让销售员把小单做大，把死单做活。
其中使用者是点，教练是线，技术把关者是面，决策者是体。
当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候，我们要从使用者下手。
没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。
对于一家企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。
成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
和普通的小客户销售相比，大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。
倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的概率就会大大增加。
但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。
例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。
这四类人都叫做关键人，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。
销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”，而这两点也正是本书的重点所在。
《成交高于一切：大客户销售十八招（升级版）》正是基于这一理念，围绕“成交”这一概念展开，以“四维成交法”为导向，介绍大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
《成交高于一切》作品相关目录目录序前言第一篇一网打尽篇——销售接洽实务1一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。
销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。
盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。
当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招找出系铃之人，一网打尽成交3四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。
这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户41.一招领先，招招领先42.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰4二、运用四维成交法，认清四大影响力人物51.在大客户销售中，决定成交的往往是一群人52.四类影响力人物对决策都有自己的话语权83.成功就在于让四类购买人的态度趋于一致94.运用四维成交法，点线面体策略运作12三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙141.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交142.不要在客户企业低层营造太多关系153.成交的突破口——使用者154.有时候，小人物也能办大事17问题思考18第二招摸清客户底牌，教练帮助成交21那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人221.让教练替我们做举手之劳的事222.教练就是我们的眼睛和耳朵223.没有教练的指引，我们将一事无成23二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你241.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者242.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军253.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人25问题思考26第三招防范销售雷区，谨慎才能成交27四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。
盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。