大客户管理方案最新版

大客户精细化管理

、大客户业务流程

1大客户筛选流程

:营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户 营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户

营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求, :发现销售机会 I :营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估 I

:营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企 J :业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存

I ■营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的 :契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性 I 营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源 提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险 ■ ■ ■ ■Ml ■ ■ ■ ■ ■ ■- ■ ■ ■ ■ Ml ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ 营销人员对筛选岀来的大客户信息进行录入，实行大客户的专 I :人开发和管理 I 资料汇总保存 汇总整理客户信息

确定潜在大客户

明确潜在大客户需求

评估公司资源

分析公司资源与对方需求的

契合度

编制《客户风险分析表》

营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、 客户需求、竞争对手分析等 并对各指标进行打分 ； 营销人员通过对潜在大客户的风险评估，止式将潜在大客户确 定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定 I 正式确认为大客户

大客户信息录入

2、大客户拜访流程

明确大客户拜访目的

选择最佳拜访时机

制定大客户拜访计划

:营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明

确大客户拜访的具体目标和要求

；营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳

J 1

拜访时机，包括时间、方式等

:营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时

1 ;

间、地点等

:______________________________ ______ _ ___ _____ ________________ 1

:营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客

■户，以最终确定拜访时间和地点

预约大客户

1 •资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等

I

:2•拜访服装、费用、礼品等的准备

进行拜访准备

实施拜访

:1 •营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴

I

;2•营销人员通过拜访，获取客户最新信息

发现商机

:营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，

:并将相关信息反馈给相关部门和主管领导

I

■___ ___________ _ _____________ _ ___________ ___ _____ ____ _ _____________ _

|~ 1

:营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门

!反映和向主管领导汇报

处理拜访中发现的问题

-营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验, 分析不

足，并提出拜访改进意见

编写拜访总结

拜访资料汇总丨营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理

I

3、大客户建议处理流程

接收大客户建议

■公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接

:收到公司大客户的建议

受理大客户建议制作大客户建议报告:1.大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢

2 •大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类

!_________________________________________________________________ |

:大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对

J；

大客户建议的原因、可行性等进行分析

!大客户部经理审阅《大客户建议报告》，并提岀完善意见，由大

:客户部报告编写人员进行完善

审阅大客户建议报告

:大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》

I

形成、发送《建议汇总表》

相关部门审阅

审核审批《建议汇总表》

回复大客户:大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关

部门提岀建议落实意见

! _______________________________________________________________________________________________ 1 :营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇

总表》，公司总经理进行最后审批，通过后执行

1

■大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大

!客户，并向大客户发送《建议反馈表》

感谢大客户・一*大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢

I

大客户管理方案

1大客户开发方案

一、意义和目的

1•大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2•指导大客户开发业务的展开。

二、潜在大客户分析

1 •对现有或潜在大客户进行分类

根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

2•对大客户进行分析

大客户分析的内容如下表所示。

影响经销商大客户采购的因素如下表所示。