教学点店面运营精细化管理分享

现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——区域市场竞争环境
• 关注点二：校区周边竞争环境
• 目的：判断市场占有情况，判断产品结构
• 判断指标： 1. 竞争对手的数量 2. 竞争对手的卖点 3. 竞争对手的教学点基本情况 4. 竞争对手的产品结构 5. 竞争对手的价格判断 6. 竞争对手的运营模式
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——区域市场竞争环境
业务模式进入“深秋”，亟需升级以教学点 为“一个单元”的精细化管理模式，促进“以点 带动”，占领区域市场，使“每个单元”成为区 域内最大为业务目标，整体提升1对1业务业绩。
目录
一、1对1业务教学点运营现状
外部竞争
内部现状
二、现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路
市场有多大 我们做什么
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路
区域市场容量 区域竞争环境
客户群体
例如，社区店：
1. 定义：周边环境以社区为主，店面所处位置大 多在社区周边或内部较为显眼的位置，面积一 般不大，且客户群体多以老客户口碑传播为主。
2. 外部运营思路： ① 客户体验式营销方式，多以学管回访、家长会
等固化服务模式的升级为主。 ② 确定在成本控制下的老带新的促销模式，通过
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——市场有多大
区域市场容量 区域竞争环境
客户群体
我们做什么：
1. 确定教学点类型寻找目标市场
2. 判断教学点现状确定在区域市场中的定位，寻找 教学点运营的战略目标
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——市场有多大
区域市场容量 区域竞争环境
客户群体
例如，商圈店：
区域市场容量
组织架构
区域竞争环境
区域运营
产品结构
客户群体
业务指标
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——区域市场容量判断
• 关注点一：校区周边环境 • 目的：判断客户群体，判断店面类型 • 判断指标： 1. 公立学校数量及质量 2. 社区构成及与周边公立学校的关系 3. 商圈构成以及校区地理位置 4. 交通情况判断
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——区域市场容量判断
• 关注点一：校区周边环境
• 百度文库的：判断客户群体，判断店面类型
• 判断指标：
1. 公立学校数量及质量
2. 社区构成及与周边公立学校的关系
3. 商圈构成以及校区地理位置
4. 交通情况判断
精细化运营模式下对校区周边环境的判断： 1. 通过判断客户来源确定店面类型 2. 通过判断客户构成确定目标市场 3. 通过判断客户群体确定市场容量
• 关注点二：校区周边竞争环境
• 目的：判断市场占有情况，判断产品结构
• 判断指标： 1. 竞争对手的数量 2. 竞争对手的卖点 3. 竞争对手的教学点基本情况 4. 竞争对手的产品结构 5. 竞争对手的价格判断 6. 竞争对手的运营模式
精细化运营模式下对校区周边竞争环境的判断： 1. 通过判断竞争对手的数量再次确定市场容量 2. 通过竞争对手的卖点提炼寻找匹配的宣传模式 3. 通过了解竞争对手的产品结构判断产品竞争的策略 4. 通过对于运营模式、服务流程的了解对比自身运营情况
一、1对1业务教学点运营现状
外部竞争
内部现状
二、现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路
市场有多大 我们做什么
目录
一、1对1业务教学点运营现状
外部竞争
内部现状
二、现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路
市场有多大 我们做什么
1对1业务教学点运营现状——外部市场竞争环境 • 店面开张门槛低，中小学1对1培训教学点遍地开花 • 产品定位高端，卖点多以“承诺类”主打 • 以课时消耗为导向的产品和业务运营模式的构成，忽略教学与服务质量 • 竞争态势日益剧烈，机构生存效益不断降低
创新运营模式
寻找合适卖点
突出特色
产品模式升级
重服务和教学
突出口碑
目录
一、1对1业务教学点运营现状
外部竞争
内部现状
二、现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路
市场有多大 我们做什么
1对1业务教学点运营现状——内部运营现状 • 招新疲软，有效资源量逐年下滑 • 业务不断扩张，质量把关难 • 运营模式革新速度缓于业务发展速度 • 缺少以教学点为“一个单元”的作战模式
口碑传播的优势带来更多的客户。 ③ 多以店面内部增值式服务模式例如自习室、答
疑等。 ④ 可增设家长课堂（社区家长的特色）
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——市场有多大
区域市场容量 区域竞争环境
客户群体
例如，校区店：
1. 定义：多开在重点学校的周边或周边公立机构 较多的地带，周边竞争机构繁杂，学员可选择 课程较多。
2. 外部运营思路： ① 突出教学点内产品卖点。 ② 根据公立学校时间以及需求增设的定向产品。 ③ 多以答疑、自习以及调课的及时性为主的服务
模式。 ④ 可增设特色免费课堂（根据对公立学校需求的
判断）
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——教学点产品结构
• 关注点一：教学点内部的现有产品结构
• 目的：通过对于产品结构（年级结构、科目结构）的判断，确定教学点内部 现状，从而确定教学点的架构、教学点的发展模式以及可监控的业务指标。
1. 定义：周边环境为商业区，人流量大，客户多 来自随机走访的慕名客户
2. 外部运营思路： ① 尽量体现外部陈列以及专业的服务体验（例如
开门营业，店面迎宾、卫生环境等） ② 多以类促销活动进行外部陈列宣传品，尤其注
意陈列方式 ③ 寻找与周边竞争机构间的差异化
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——市场有多大
• 判断指标： 1. 分析并研究本教学点产品的年级结构，对比竞争机构，判断目前生源结构
的健康程度。 2. 分析并研究本教学点产品的科目结构，对于竞争机构，判断目前科目结构
的健康程度。 3. 通过对于以上两个指标的判断确定本教学点的产品定位。
现有竞争格局下1对1业务教学点运营思路——教学点组织架构
店面教学点 运营精细化管理
教学点运营思路综述
定位
• 1对1业务运营打法落地的基本单位 • 1对1业务产品推广及落地的平台
目标
• 革新升级教学点精细化运营思路，抢夺 区域内市场份额
思路
• 准确定位校区现状，寻求匹配的运营模式 • 修正粗放式的管理模式，推动精细化运营思路
工具 • 区域运营调研体检表
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