房地产项目成交分析

房地产项目成交分析

1、工作性质分析

有11个客户是个体经营者，只有4个客户是机关单位职员。说明个体经营者的买房需求更为迫切一些，这和他们的收入较高有直接关系，后期我们应对个体商铺做进一步的深入宣传，促进其尽快成交。

2、居住区域分析

有6个客户是平乡县城人，有9个客户是周边村里的。说明周边村里的居民也有很大的挖掘潜力，后期应针对周边村进一步的进行宣传。

成交分析：

1、销售员的接待能力还需大幅提高，因为只有四组客户是完全被小区品质打动而成交的。

2、有60%的成交客户为了和朋友住在一起而购房，这是平乡客户的一个特点，有聚众效应，后期的宣传应主要针对业主较多的单位进行突破。

3、有80%的成交客户都能通过各种关系要额外优惠，以后的销售报价不能过低，否则实际成交价给公司的利润空间太低。

4、销售员对客户宣传的现房优势还需加强，毕竟这是平乡县唯一现房发售的小区，是我们的独有优势。

5、离单位近也是一个成交原因，后期宣传时应继续挖掘周边单位。

6、只有两组客户是因为紧迫感很强而及时成交，也说明大部分成交客户不是被小区的品质打动而产生紧迫感成交，同样要求销售员的接待能力需大幅提高。

7、作低首付是万不得已而为之的手段，主要针对无法凑足首付的客户。

8、老带新的成交率非常高，后期需加强对所有老业主的维护，既能让其传播正面口碑，又能促进老带新的到访。

9、平乡县关心五证的客户非常少，这需要宣传和销售员接待时的引导，让人们真正意识到五证的重要性，从而选择平乡县唯一五证齐全的小区——御景新城。

六月未成交原因分析（未成交38个客户）

未成交分析：

1、无购房意向的客户主要是在旁边复印、买肉或自己已经在别的地方买房看

看路过这里随便比比价位的。

2、家人不同意的客户主要是自己第一次来，虽然有买房考虑但回家后家人不

同意，解决的方法是直接和其家人联系，通过销售员和到访客户对其家人进行双管齐下的引导。

3、买其他小区的客户买的是价格更低的金色家园，这部分客户较难争取，主

要对其宣导小区的优势，让其认识到我们小区的性价比非常高而产生购买冲动。

4、在外地出差的客户可以和其加强感情维系，让其在出差回家后第一时间来

售楼处看房。

5、嫌价格高的客户主要是知道以前的团购价，因为现在价格涨得较高而无法

接受，期望以团购价成交。

6、无购买力的客户既没有首付也没有月还能力，无法争取，可以作为口碑客

户。

7、买宅子的客户主要因为家人不愿买商品房，从而听从家人意见买宅子，后

期再有类似客户应直接和其家人进行联系，争取改变其家人想法

8、此部分客户购买力有限，买房仅一家三口住，主要考虑100平米左右的户

型，且思想较顽固。

9、对项目位置不满意的客户主要是项目离家或单位距离较远，回家或上班不

方便，所以对项目位置不满意，且思想较顽固。

10、资金周转不开的客户，主要因为做生意导致，后期可以用低首付来促进

其成交。

11、正在考虑的客户，有望下月转化。

12、给别人看房的客户，主要是先探一下价格，然后再告知其价格让其到访。

销售员接待这部分客户时必须让其对项目产生购买欲，这样才能促进其带想买房的朋友尽快到访。

客户认知途径分析（53组客户）

1、通过DM单到访的客户，共有7组，占总到访量的13%，后期我们的宣传

单还需深入宣传，通过延长发单时和客户的交流时间来达到促进其到访的目的。

2、通过朋友介绍的到访客户，共有28组，占总到访量的53%，后期需对到访

的业主深聊，增强业主的忠诚度，促进老带新的到访。

3、路过的客户，共有18组，占到访客户的34%，这部分客户大多是附近的居

民和办事路过的客户，有些买房的想法但不紧迫。后期需要对这部分客户尽可能延长接待时间，促进其尽快买房。