私教课程如何有效报价

私教课程如何有效报价

在我们的私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天晚上就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。

今天讲解3个内容

1、常见的报价错误

2、为什么你的报价会遭到抗拒？

3、有效报价的方式

1、常见的报价错误

A客户询问时报价过早

常见的情况是：

客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问）

客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？

你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？

这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”客户；

因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的；

医生开药还有做检测呢，验血验尿，化验一大堆，中医望闻问切...

解决方法：

如果客户上来就问单价，“打死也不说”！

需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价；

参考话术：

XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格；

——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（测试、询问、分析一下）吧......

B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。

沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒；

通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认；

解决方法：

搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等）

跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等）

C报单价

很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。

问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。

客户会觉得：凭什么？

我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟13.3元。

但如果我告诉你，我做了4年；

做咨询相关的学习每年三四万；

每次学习的笔记A4纸将近100页；

目前国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；

一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。

广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭；

北京咨询师3个月收费15万……

当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。

如果我再说：

平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间；

你还觉得贵吗？

你的单价和你的价值是不是匹配的？

这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。

报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。

2、为什么你的报价会遭到抗拒？

本质是3个方面的原因

A价值高低（如何塑造课程和私教的高价值，在《约会式销售》课程中年详细讲解）

B客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听（线下课，南京和深圳，会详细讲解，比如：关系销售，不管你专业怎么样，通过建立良好的客户关系来卖课）

C客户的欲望程度和购买环境

3、有效报价的方式

A合理性

逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。

不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。

大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。

逻辑合理性，详细讲解：

举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。

比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。

我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么。

为什么要做到报价的合理性？

合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。

B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？）

视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言

C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理）

D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略）