对话潜意识,提升营销价值

对话潜意识，提升营销价值

泰戈尔有句名言——世界上最远的距离不是生与死的距离，而是我站在你面前你不知道我爱你。

对于营销人员，最远的距离是什么？——世界上最远的距离是，钱从客户的口袋，到营销人员的口袋。

【营销的目标】

■最大限度的激发顾客的购买欲望，将客户口袋里的钱转化为企业口袋里的钱。

■这个转化是那么遥远，那么的困难重重。

■如何激发顾客的购买欲望、让客户自动自发购买？

传统营销理论应用最多的是推动式功能——也就是倡导“把梳子卖给秃子”。

对于感性营销，则致力于发现客户潜在的心理购买欲望与情感需求，建立客户与产品强大而坚实的情感链接网，客户会因此加快购买的行动。

因为——感觉比思考快十倍，而人的行为是由感觉决定的。

【营销人员的工作】

■从专业角度为客户选出“需要”的产品，并成功将其转变成客户“想要”的产品。

■营销工作就是沟通、说服工作，向客户提供支持购买、重复购买的“理由”。

对客户而言，营销人员提出的这个理由是否成立，是否充足，是否是客户真正所思所想的，——将决定销售成功与否、客户购买与否。假如，营销人员陈述表达的理由跟客户内心需求一致、恰好挠到了客户的痛点、正好触及客户的购买情感热键（hot key）时，客户往往慷慨解囊，因为它触碰到的是客户潜意识里“想要”的那个细胞。反之，客户会断然拒绝，甚至转身离去。

{分享案例}，

在一家香水专卖店，各种品牌的香水一应俱全。门口走进一位女客户，她看了看径直走向了其中一个品牌的柜台，专业的导购人员一下就闻出了她身上的香水味正是自已销售的品牌旗下的一款。所以导购人员详细的向她推荐起品牌的新产品新包装，这位女客户没有买，导购人员再次热情的向她推荐品牌的经典款以及打折促销款，这位女客户也没有买。

后来，她去到另一个柜台前，很快买走了一瓶香水。

导购人员发现——她买走的那瓶香水，和刚才在自己柜台上看了很久的香水无论从香型、价格、包装、品牌知名度以及其他各方面标准几乎没有区别。

导购人员以为女客户是对后面那个品牌的香水有足够的消费忠诚度才购买，但是她一进店的时候明明一直盯着自已销售的品牌，而且她身上正用着的也是这个品牌的香水，还在柜台前咨询了好久，试用了好几款香型…..带着一系列的疑问这位导购员向女客户寻问原因——

原来她以前一直用这个品牌的香水，而且前男友也送过她一瓶这个品牌的香水。然而，这位男友因意外过世了。此后她再也不愿意提及有关他的一切。而这品牌的香味能激起她潜意识里的痛苦记忆，而她并不愿意活在这种痛苦的感觉中，所以她不买。

这位女客户的心理变化：

她需要香水，所以她进了店，这个品牌的香水她用过一段时间，有一定的品牌忠诚度，所以她才会在柜台前挑选试用新产品，可以说这个品牌的香水完全满足她的表层购买需求，在意识的趋动下，她打算购买。

但是，因为潜意识里痛苦的记忆，无论表层的购买需求多么充分，在潜意识的抗拒下，她都不会购买这种香水。

认知客户的真正需求

■表层需求：逻辑上的购买理由，客户有确定的自我认知，用语言或文字表达出来，营销人员能捕捉到的那些外在理由。

■潜意识需求：心理上的购买理由，客户不一定能清楚的认知，受到潜意识的影响。

从Share in mind 到 Share in heart

你相信自己总是在为情感买单吗？

mind——脑——理智、客观——意识层面的反应

heart——心——情感、主观——潜意识里的需求

无论客户嘴上承认与否，或者说客户有没有意识到，现实就是——在每一次购买决策中，心理的作用往往大于头脑的作用，潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户，在不知不觉中，也总是受到情感需求的支配。

心理学研究证明：95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等，它们混杂在一起，久而久之形成潜意识。

虽然意识如冰山一角清晰可见，但潜意识却决定了冰山的方向与大小。

如何寻找、创建有利于营销的价值系统

思考案例：

有一天我去买菜看中了一个新鲜的莲藕（这个季度吃莲藕最适合），一问价格，要十块钱（我的心理价位是八块）于是我和小贩商量：“可以便宜些吗？”小贩说：“不可以。”

我就走了，边走边想：早上起老妈也说想煲莲藕汤喝了。如果在外面饭店买，价格不会低于五十元，而且质量还不一定好。也就是说，如果我花多两块钱买下这个莲藕，我还可以把它当礼物送给老妈，同时我可以喝到靓汤。

想到此处，我又折回头去买下了那个莲藕，即使它比我预想的价格要高一点。

请注意：

我引用的是客户内心的对话。在日常生活中，这种购买前的对话普遍存在于我们心理活

动当中，购买的金额越大，内心的对话就越多。

在上述案例中，如果小贩能和我闲聊一会儿，了解我的真实需求（想喝好汤），那么他作成这单生意的机会就会大很多，（他主动营销成功的机率会大大提升）。

——我因为如果我走远了，懒得回去了，就可能会以十元甚至更高的价格买了隔壁小贩的莲藕，而这个小贩他就做不成这单生意了……

我们分析

客户潜意识是如何进行价值转换的：

■价值创造：莲藕可以煲汤

■价值增大：莲藕可以作为送给妈妈的礼物、妈妈会开心（因为她也想喝莲藕汤）

■价值比较：自己买的新鲜莲藕煲的汤和饭店买的汤进行价格、质量比较

“想要”的力量永远大于“需要”的力量。对话潜意识，因需而动，缩短世界上最远的距离，提升营销价值。