kj2 第二章 商务谈判计划与管理
《商务谈判》第二章 商务谈判计划与管理解析
P40页：一、解释概念 1、谈判结构、。。。精力结构
作 业
第 四 节 对 商 务 谈 判 人 员 的 管 理
项目
收益结构
对抗型谈判
分享固定的 利益资源 以对方的损 失为基础 关注短期利 益，不指望 长久合作
合作型谈判
分享可变的 利益资源 双方有着共 同的目标 关注长远利 益，双方希 望长期合作
让步型谈判
分享固定的利益 资源 为迎合对方而将 己方的目标置于 次要位置 短期，让对方占 上风以求和平局 势；长期，让对 方占优势，以便 为将来的互惠关 系打基础 甘愿对方占上风， 以求双方关系和 谐，让对方利益 最大化
教学课时：2课时 教学目标： 1、知识目标：使学生了解商务谈判的 具体形式。使学生掌 握 设计适当的谈判结构 的 方法。 2、能力目标：培养学生商务谈判中的 筹划能力。 3、情感目标：培养学生在商务活动中 正确把握个人精力分配 的能力。 教学重点：商务谈判结构的具体形式。 教学难点：谈判的交锋方式结构。 教学方法：授导法、案例分析法
二、分析与谈判环境因素 1、拟定谈判计划时必须考虑环境 因素。 2、影响谈判的客观环境因素： 政治状况、 经济形势、 基础设施、 宗教信仰、 法律制度、 商业习惯、 社会习俗、 气候因素等
3、对获得的环境信息资料必须 慎重分析之后再具体运用。 4、对环境信息的筛选，剔除与 谈判无关的因素，采取相应的 措施把无法避免的环境风险降 至最低，从而为谈判的顺利进 行并取得成功创造有利条件。
《商务谈判》
第二章 商务谈判计划与管理
商务谈判工作计划（精选3篇）
商务谈判工作计划（精选3篇）商务谈判篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
商务谈判组织与管理
第二章商务谈判的组织及管理商务谈判活动离不开周密的组织及管理, 特别是一些大型技术引进项目的商务谈判, 往往是一项综合性活动, 其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。
势必必须要求对诸如: 谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织及管理。
第一节商务谈判团队的构成一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标, 提高谈判效率, 谈判团队的构成起着决定性的作用。
在组团时要掌握以下原则:1.结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中, 年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定, 做到年龄互补、知识互补和性格互补, 这是商务谈判团队构成的基本原则。
2.规模适度●规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数, 少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能, 易于集中意见, 能够随机应变应对谈判。
通常情况下,●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。
在谈判全过程中, 参谈人员也非一成不变, 随着各个阶段内容的不同, 谈判人员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段, 负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段, 技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。
●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。
3.分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工, 谈判中工作不得越位, 角色（身份、职能）不得混淆, 以便通力合作, 协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同, 谈判团队的人员的构成也会不同, 但是无论团队构成如何确定, 都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后, 要对成员进行明确的分工, 除了谈判团队的负责人外, 最重要的是还需确定主谈人和辅谈人, 及其谈判中的地位、职责。
商务谈判计划与管理
为什么要进行商务谈判
• 结合这个案例，谈谈商务谈判的作用，即
为什么要进行商务谈判。
第一章 导论
• 习题与案例
第二章 商务谈判计划和管理
第二章 商务谈判计划和管理
• 第一节 本章导读 • 课外案例 • 上个月香港游客被劫持事件中负责指挥谈判行动的菲律宾 警方官员奥兰多·叶布拉6日承认， 警方官员奥兰多·叶布拉6日承认，菲警方事实上根本没有 正式的人质事件谈判小组。 正式的人质事件谈判小组。 本周，由司法部长利马领导的一个小组继续对人质事 本周， 件进行调查， 件进行调查，叶布拉是在当天举行的一次听证会上作出上 述表示的。叶布拉称， 述表示的。叶布拉称，他平时只是马尼拉地区警察局的一 名法务官，但是在有需要时， 名法务官，但是在有需要时，他也充当警方与劫持者沟通 的首席谈判员。 的首席谈判员。 “我没有被任命为谈判员，也没有这样的头衔，我只 我没有被任命为谈判员，也没有这样的头衔， 是在情况需要时来充当这样一个角色， 他说。 是在情况需要时来充当这样一个角色，”他说。
•
第二章 商务谈判计划和管理 第二节 商务谈判计划的制定
• 根据上资料，分析： • 1、日方是如何揭开大庆油田的秘密的？ • 2、日方为什么能获取谈判的主动权？ • 3、本案例对开展商务谈判调查有何启示？
第二章 商务谈判计划和管理 第二节 商务谈判计划的制定
• （二）确定目标阶段 • ① 必须达成的目标\ 最低目标 必须达成的目标\ • ② 立意达成的目标\ 可以接受目标 立意达成的目标\ • ③ 乐于达成的目标\ 最高目标 乐于达成的目标\ • (三)制定谈判计划阶段 • 1. 谈判方案定义 • 2.谈判方案的内容 2.谈判方案的内容
内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未 明底细。后来，在1964年 明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》 26日 人民日报》 上看到“大庆精神大庆人” 上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判 断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大 庆究竟在什么地方。
第二章 商务谈判计划与管理
商务谈判(Business Negotiation) 第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定二、谈判的环境分析与因素选择 1.弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。
2.挑选出与谈判有关的因素第二节对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人避免两种趋向第三节商务谈判的结构设计谈判的阶段性结构 * 本章主要内容内容：商务谈判计划的指定对商务谈判人员的管理商务谈判的结构设计一、为什么要制定商务谈判计划三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段案例－－客户的忠告5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划 1.<a name=baidusnap0></a>一个人</B>谈判所面临的困难：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人</B>身体不支，可由另一个人</B>继续洽谈遇到困难，可以一起商量谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型 1. 对成功的期望很高―对关系的期望很低―对权利的期望很高 2. 对成功的期望很高―对关系的期望很高―对权利的期望很低 3. 对成功的期望一般―对关系的期望一般―对权利的期望一般必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面监督通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告出版物激励从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足对谈判人员的监督与激励使企业内部各部门认识到共同的职责和职权树立企业精神，建立全体人员的主人翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系组织管理摸底报价磋商成交认可。
第二章商务谈判战略和计划
Rating 70 30
案例：Misty Vs. Smiley
Misty’s Option Ratings(不同结果几率)
Price
$300,000 $310,000 $320,000
Rating (Max=70)
0 45 70
Warranty
No warranty 6 months 1 year
二、谈判框架的确定方式
① 谈判双方共同商讨，相互启发； ② 谈判双方各自分析，再互相交换谈判框
架； ③ 直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判
框架； ④ 以单一方的框架为基础，进行修改。
主要内容
I. 确认谈判框架 II. 谈判目标与谈判战略 III. 制定谈判计划
II. 谈判目标与谈判战略
一、谈判目标
二、确认关键议题，设定谈判目标
略
III. 制定谈判计划
三、认清自身的局限
offer
(RP, Target)
accept refuse
counteroffer
(RP, Target)
alternatives
III. 制定谈判计划
四、挖掘支持性论据
哪些信息可以支持谈判者的观点？ 如何挖掘出更有说服力的事实、证据？ 对方的观点可能是什么，该如何进行反
导入案例：谈判框架的作用
• 斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营 的企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进 行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。
• 斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出 一些情况，说明企业近来之所以不大景气是因 为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提 出抗议。
• 银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理 出面向斯密先生道歉。
商务谈判第2章 商务谈判的准备教学教案
第2章商务谈判的准备一、教学目标1．了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响。
2．掌握谈判前的各项准备工作内容。
3．理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点。
4．掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
5．了解模拟谈判的实施方法和意义。
二、课时分配本项目共4个小节，安排8课时。
三、教学重点了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响；掌握谈判前的各项准备工作内容；理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点；掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订；了解模拟谈判的实施方法和意义。
四、教学难点掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
五、教学内容第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容1．对贸易环境的调研（1）政治法律环境（2）社会文化环境①宗教信仰。
②社会习俗。
（3）经济技术环境①交易产品和相关竞争产品的技术资料；②交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料；③交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况；④交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料；⑤最新技术发展和研究成果资料。
（4）市场环境①交易商品市场需求量、供给量及发展前景；②交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；③交易商品市场分布的地理位置、运输条件和经济条件等；④交易商品的交易价格、优惠措施及效果等内容。
市场情况对企业的商务谈判活动产生重大影响，谈判者要密切注视市场的变化，根据市场的供求运动规律，选择有利的市场，并在谈判中注意对方的要价及采取的措施。
（5）商业习惯2．对谈判对手的调研（1）谈判对手身份性质调研（2）谈判对手的资信调研①合法资格的审查。
②资本、信用及履约能力的审查。
（3）了解对方的谈判目标和真正需求（4）了解对方谈判人员的权限（5）了解对方的谈判时限（6）了解对方谈判人员的其他情况3．对交易条件的调研（1）商品名称与品质规格①尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称。
第二章商务谈判计划与管理
教学目标：1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素 2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法，增强筹划意识 3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不 同的行为类型 4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原 理与方法 5、能够设计并运用不同结构形式的谈判
2--12 16—26
智力
0.1. 16.17.32
2--15 18--31
第一节 商务谈判计划的制定 商务谈判
案例2-1
假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在 2019年9月1日的生理节奏情况。
先计算从1981年6月15日到2019年9月1日一共经历 了 多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。 一 年365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由 78+365×（2019-1981）+5=7383 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、 33，得到的余数分别为0、19、24。 对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的
课后总结
一、商务谈判计划的含义 二、商务谈判的环境分析与因素选择 （一）弄清所有相关的环境因素 （二）挑选与谈判有关的因素 三、商务谈判计划的制定 （一）调查研究 （二）确定目标 （三）拟定方案 （四）制定具体的谈判策略 （五）安排谈判议程 （六）确定谈判执行计划 （七）确定控制方法
商务谈判
课前复习
第一节 商务谈判计划的制定 商务谈判
一、确定谈判主题—黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议 二、明确谈判目标 目标：实际需求目标（最低限度目标）—230元/箱；
最优期望目标（最高期望目标）—220元/箱 三、谈判中心内容 （一）策略——多年合作关系，以平等为主 （二）谈判议程： 1、何时举行？时期？2019年3月3日—6日 2、何处举行？广州 3、讨论事项 （1）独家代理条件 （2）价格让利 （3）发运 （4）结算
商务谈判理论与实务第二章 商务谈判的组织与管理
第二章商务谈判的组织与管理第一节商务谈判团队的组织第二节谈判环境因素的调查与分析第三节对谈判企业的调查与分析第四节谈判方案的制订第五节谈判现场的布置与安排第六节谈判活动的管理学习目标1．掌握谈判团队的组成、人员的分工和配合。
2．了解商务谈判环境因素的调研和分析。
3．掌握商务谈判对手和自身情况的调研和分析方法。
4．掌握商务谈判方案的内容，要求能结合实际进行商务谈判方案的策划和撰写。
5．了解商务谈判现场的布置和安排。
6．掌握谈判活动的管理流程，特别是谈判信息的管理流程。
关键概念谈判团队环境因素谈判活动管理第一节商务谈判团队的组织一、谈判团队的组成（一）谈判团队组成的原则（二）谈判团队的人员组成及最佳规模二、谈判人员的分工（一）主谈人与辅谈人（二）不同类型谈判的人员分工三、谈判人员的配合（一）谈判团队首席代表与其成员的配合（二）谈判团队成员的相互配合第二节谈判环境因素的调查与分析一、政治法律环境政治法律环境对商务谈判活动的影响主要表现在国家政治制度和政治的稳定程度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规、国家司法是否独立等，它们都直接或间接地影响企业或行业的发展，从而也就影响到企业相关产品的经营与销售。
二、社会文化环境社会文化环境是指一个国家或地区范围内人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，它们在一定程度上影响人们的消费水平、生活方式，而一定的消费水平、消费模式与生活方式又形成特定的社会文化环境。
三、商业习惯因素商业习惯因素是指一个国家或地区与谈判有关的商业习惯。
四、财政金融状况对于涉外谈判活动，谈判的结果会使得资产形成跨国流动，这种流动与谈判双方财政金融状况密切相关。
五、技术环境科学技术的发展水平及新技术的应用状况不仅影响到企业开发新产品，也直接影响到商务谈判技术的水平与发展。
六、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会对谈判活动产生很大的影响，这些因素有：该国人力资源状况（其中包括人口总量及其增长状况、人口的性别构成和年龄构成、人口的地理分布、劳动力的数量及质量），邮电通信状况，交通运输状况等。
任务2商务谈判组织与管理(谈判准备).
六、商务谈判基本礼仪
5、谈判中的语言礼仪 （1）用语要清晰、完整、快速、表达准确 （2）注意语速、语调和音量
少说多听原则 （3）体态和手势——行体语言的运用
双手放下身体靠后表示放松，胜券在握 双手紧握表示不满，身体前倾表示关注，兴趣
3、竞争者的情报信息 市场供求状况 产品技术发展趋势 主要竞争者的生产
技术、 价格水平、 信用状况、市场占有率
2、谈判对手的情报信息 商业信誉、履约能力 资本情况、技术能力 合作动机、成交欲望 谈判人员基本情况
4、己方的情况 本企业资金财务状况 产品规格、质量、性能 技术水平、生产能力 供应能力、市场竞争力 本次谈判动机、目标 本方谈判人员的情况
一、商务谈判的人员准备（组织与管理）
（五）谈判能力测试 1、了解组织选择谈判人员的程序（P45） 2、测试个人的谈判能力（P267参考） 谈判能力是可以培养的，一个人不可能天生就是谈判高手 谈多了，见识广博了，积累了经验，于是成了谈判高手 （六）谈判的人员的行为管理（P46） 1、坚持民主集中的原则 2、各尽其责，不得越权 3、分工负责，统一行动 4、组长负责，单线联系
掌握历史情报、逼出谈判底牌
我国某厂与美国一公司谈判设备购买时，美方报价218万美元，我方认为太高，美方降至128万美元， 我方仍不同意，美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元如果不成交，就回国。由于我方掌握了美方 交易的历史情报，所以不为威胁所动，坚持再降。第二天，美方果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获得的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由辩驳一番后，将价格降到合理。
国际商务谈判(第二章)
三、谈判心理禁忌
（一）避免出现非正常心理状态： 避免出现非正常心理状态 信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手 二 与权力型对手谈判的禁忌 与进取型对手谈判的禁忌 与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、 善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……
三、法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有 以下几个方面： 以下几个方面： （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件时间的长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题
一、商务谈判人员的个体素质 型机构） （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第三节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分
第二章 商务谈判策划-文档资料
②描述性调查 ③因果性调查
场 调 查
（2）根据调查 对象的范围
①全面调查 ②非全面调查
的
类
（3）根据
①定期调查
型
调查的时间
②不定期调查
（4）根据获 取调查资料的 方法
①间接调查 ②直接调查
3）市场调查步骤
计划
明确目标——构思方案——制定计划
设计 抽样
组织座谈——文案调查——问卷设计 样本标准——抽样方式——样本分布
总人口 家庭人口 就业人口 人口分布 年龄结构 居住环境
发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信货
科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术引进 科技人员
民族习惯 社会风俗 宗教信仰 价值观念 行为规范 文化教育
地理位置 气候特点 交通状况 自然资源 生态环境 环境保护
（1）谈
谈判对方的实力、资信、需求、
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
1）现象分析 2）寻找关键问题 3）确定目标 4）形成假设性解决方法 5）构思谈判方案 6）进行模拟谈判
买方最期望目标 卖方最低限度目标
买卖双方可以接受目 标（可达成目标范围）
买方最低限度目标 卖方最优期望目标
图2-6 买卖双方谈判目标的相互关系
模拟谈判是指通过特定的情景设计、角色扮演， 进行谈判临场的模拟。
商务谈判
第2章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
2.1.1 信息
1）
（1）知识性
信
（2）时效性
息
（3）创新性
的
（4）共享性
特 性
（5）多源性
（6）反馈性
（7）继承性
（1）信息是一种财富，或者
第二章商务谈判计划与管理
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2. 3. 4. 5.
第三节 商务谈判的结构设计
• 商务谈判结构是指谈判中所存在的 某种客观规律和按规律而形成的方 法格式。 • 包括：谈判的阶段性方式 • 双方交锋 • 谈判者的精力结构 • 横向与纵向方式
• 谈判的阶段性结构
摸底
报价
磋商
认可
成交
•谈判的交锋方式结构
•以我为准的谈判方式 •各说各的方式
•谈判人员的精力结构
对谈判人员的监督与激励 • 监督
1. 2. 3. 4. 5. 6. 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物
• 激励
1. 从谈判中得到满足 2. 从领导的肯定中得到满足 3. 物质奖励
组织管理
1. 使企业内部各部门认识到共同的职责 和职权 2. 树立企业精神，建立全体人员的主人 翁感 3. 增加期望值 4. 保持辅助人员与一线谈判人员的联系
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
第一节 商务谈判计划的制定
一、为什么要制定商务谈判计划 二、谈判的环境分析与因素选择
1.弄清所有相关的环境因素：政治经济 状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社 会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供 应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素
三、谈判计划的制定过程
1.调查研究阶段
要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标
2.确定目标阶段 立意达成的目标
乐于达成的目标
3.确定策略阶段 谈判方案 4.确定谈判计划的阶段 谈判的执行计划 5.控制阶段Βιβλιοθήκη 第二节 对商务谈判人员的管理
商务谈判人员的选用
1. 具备什么条件的人可以入选
1) 2) 3) 4) 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
2.两个人以上谈判所带来的有利条件
•
必须有才能 谈判小组的领导人 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识 商务方面 技术方面 法律方面 金融方面
•
谈判人员的构成
•
谈判人员的行为类型
1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般
(Business Negotiation)
商务谈判
第二章 商务谈判计划与管理
本章主要内容内容：
•商务谈判计划的指定 •对商务谈判人员的管理 •商务谈判的结构设计
• 案例导入：
• 一场没有硝烟的交战 • 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的 正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某 公司代表与日方代表开始谈判。 • 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方 马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品 的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指 掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方 主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又 坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据 该产品近期在其他国家行情，认为750万日元 较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信 息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还 有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据 的说服下，双方最终握手成交。 • 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
•开始阶段精力充沛 •中间阶段波动式下降 •最后时刻精力再度复苏
•谈判的横向与纵向结构
•横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各
个问题
•纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止
本章小结
1.
本章习题
适应多变的形势和错综复杂的局面，要周密的搜 集整理各种情报，精心策划谈判计划，在精神、 物质和组织上做好各种，做到从容不迫。 商务谈判受政治、经济、文化等因素的影响，谈 判者是这些因素的综合体。 谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程， 它涉及到一个人对待谈判的态度是否科学严谨。 适当的谈判结构有助于谈判效率的提高。 对商务谈判人员的管理涉及人员的选用，谈判队 伍的构成，领导人的职责等。