商务谈判管理办法
承运商商务谈判与洽谈管理办法
承运商商务谈判与洽谈管理办法概述商务谈判和洽谈是承运商与其合作伙伴之间进行的重要交流活动，涉及合同谈判、服务协商、价格商议等内容。
有效的商务谈判和洽谈管理对于承运商的顺利运营和合作伙伴关系的发展至关重要。
本文将介绍承运商商务谈判与洽谈管理的相关办法和要点。
一、前期准备和策划1. 收集信息了解合作伙伴的背景资料、经营情况、市场竞争等信息，以便更好地理解对方的需求和利益。
2. 目标设定确定谈判和洽谈的目标和期望结果，明确自身的底线和优势，并制定相应的策略和计划。
3. 团队组建组建专业的商务谈判和洽谈团队，包括业务拓展、价格协商、合同管理等方面的专家，确保能够全面、专业地应对各项问题。
二、商务谈判的基本原则1. 互惠互利重视和尊重合作伙伴的需求和合法权益，努力达成双方都能接受的协议，实现互利共赢。
2. 公开透明至关重要的是，谈判双方应保持信息的公开和透明，确保双方都在同一起跑线上，避免信息不对称导致的误解和分歧。
3. 灵活性和妥协商务谈判中，双方可能面临许多难题和纷争，承运商应具备灵活性和妥协精神，通过协商和妥协解决问题，达成互相满意的协议。
4. 诚实守信以诚信为基础，信守承诺，兑现承诺。
建立长期的合作伙伴关系需要相互信任的基础。
三、商务洽谈的关键环节1. 合同议定商务洽谈的核心环节是合同的议定和签订。
承运商应与合作伙伴就合同的具体条款进行协商和讨论，确保合同的明确和完整。
2. 价格协商商务洽谈中涉及到的一个重要环节是价格的协商。
承运商应充分了解市场行情和对方的预算等情况，确保所提供的价格具有合理性和竞争力。
3. 服务协商商务洽谈中，承运商与合作伙伴还需要就服务的内容、标准、频次等进行协商，以确保满足合作伙伴的需求和期望。
四、商务谈判和洽谈的管理流程1. 决策和授权明确商务谈判和洽谈的决策层级和授权权限，确保决策的集中和授权的合理分配。
2. 谈判策略制定统一的谈判策略和原则，包括价格底线、付款条件、合同期限等，确保谈判的一致性和可操作性。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判策略技巧最后期限
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判策略技巧最后期限篇一：商务谈判法则：5：期限效果期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。
那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。
商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
公司招标及商务谈判管理办法
*产业股份有限公司
招标及商务谈判管理办法
第一章总则
第一条为维护公司权益，提高资金使用效益，规范工程及设备、物资、服务等采购项目的管理程序，依据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，结合我公司实际制定本办法。
第二条本办法适用于公司总部、各中心及控股子公司。
第二章招标及商务谈判
第三条本办法所指各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设项目有关的重要设备、材料等采购。
达到下列规模标准之一的，必须采取依法招标方式：
（一）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
（二）重要设备、材料等物资采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
（三）勘察、设计、监理等服务，单项合同估算价在50
—1—。
商务谈判谈判方案
（商务谈判）谈判方案谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，能够是书面形式的也能够是口头交代。
会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XXXX公司客方：XX科技XX公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***公关部经理：***法律总监：***法律顾问：***技术总监：***谈判具体方案壹、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析XX电子XX公司成立于1997年底。
本公司主要从事系统集成方案设计和实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。
公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。
现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英和专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科之上学历。
公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务运营、管理部，拥有壹批计算机专业、通信专业技术人员，已形成壹支素质优良的队伍。
公司自成立以来壹直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。
公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司于广西的触摸市场占有率达到85%之上。
公司系统集成部是壹支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。
多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和和之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计和软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和壹支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为壹体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务管理办法
商务管理办法《商务管理办法》第一章：总则商务管理办法是为了规范商务管理行为，促进商业发展，保护市场秩序，提高经济效益而制定的具有法律效力的规范性文件。
第二章：商务活动的组织与管理1. 商务活动的定义及分类商务活动是指企业为了实现经济目标而进行的各种商业行为，包括市场拓展、采购供应、合作洽谈、合同签订等。
根据参与主体的不同，可以分为内部商务和外部商务。
2. 商务管理的重要性商务管理是确保商务活动顺利进行、高效运营的重要手段。
它包括组织商务活动、制定商务策略、管理商务合作伙伴、监督商务流程等方面。
第三章：商务合作与合同管理1. 商务合作的原则商务合作应遵循平等协商、诚实信用、互利互惠、风险共担等原则，建立起长期稳定的合作关系。
2. 商务合同的要素商务合同应包含合同名称、合同主体、合同内容、履约期限、违约责任等要素，确保双方权益合法合规。
3. 商务合同的签订与履约商务合同的签订应经过充分协商，双方确认合同内容后进行签字。
在履约过程中，双方应按合同约定履行各自义务，如有变更应及时协商并书面确认。
第四章：商务信息管理1. 商务信息的采集与分析商务信息的采集可以通过市场调研、竞争对手分析、网络信息收集等方式进行，通过对采集的信息进行整理、研究和分析，能够帮助企业制定正确的商务决策。
2. 商务信息的保护与安全商务信息的保护是为了防止商业机密泄露，保障企业的合法权益。
应加强信息安全管理，建立健全信息保护制度，采取技术手段防范信息泄露风险。
第五章：商务沟通与谈判技巧1. 商务沟通的重要性商务沟通是商业活动中顺利进行的基石，它包括口头沟通和书面沟通。
有效的商务沟通可以促进信息的传递、问题的解决、合作的顺利进行。
2. 商务谈判的技巧商务谈判是为了达成双方利益最大化的协议而进行的活动。
在谈判过程中，应注重倾听、表达清晰、善于提问、灵活应变等技巧，以获得更好的谈判结果。
第六章：商务冲突与纠纷处理1. 商务冲突的原因与预防商务冲突的原因可能包括合同履约问题、权益分配不公平、信息不对称等。
招标及商务谈判管理办法
招标及商务谈判管理办法
第一章总则
第一条为维护公司权益，提高资金使用效益，规范工程及设备、物资、服务等采购项目的管理程序，依据《中华人民共和国招标投标法》和国家有关法律法规并结合我公司实际情况，修定本办法。
第二条本办法适用于公司在经营管理过程中所有符合招标或商务谈判范围的项目。
任何部门和个人未经批准不得将必须招标或商务谈判的项目化整为零，或者以其它任何形式规避。
一经发现，公司将予以严肃处理。
第三条依据国家法律法规和湖南省地方规章规定，全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设项目有关的重要设备、材料等的采购，达到下列规模标准之一的，必须依法招标：
a)施工单项合同估算价在100万元人民币以上的；
b)重要设备、材料等物资的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
c)勘察、设计、监理等服务，单项合同估算价在30万元人民币以上的；
d)单项合同估算价低于本条第1项、第2项规定标准，但项目总投资额在1000万元人民币以上的；。
商务谈判履约管理办法
商务谈判履约管理办法一、引言二、角色与责任1. 谈判团队谈判团队是由企业内相关部门的代表组成，负责参与商务谈判并达成协议。
谈判团队应确保谈判的合法性和公正性，并代表企业签署协议。
2. 履约管理团队履约管理团队是由企业内相关部门的代表组成，负责监督和管理谈判达成的协议的履约情况。
履约管理团队应包括法务部门、财务部门、采购部门等相关部门的代表。
3. 相关部门除了谈判团队和履约管理团队外，还应明确其他相关部门在履约过程中的职责和责任。
例如，销售部门应负责与客户沟通并收集履约情况的信息。
三、履约管理流程1. 谈判前准备阶段在参与商务谈判之前，履约管理团队应参与谈判团队的准备工作，明确公司的履约要求和管理流程。
2. 协议签署谈判团队与对方达成协议后，履约管理团队应核对协议内容，并确保协议的合法性和完整性。
如果有任何争议或模棱两可的条款，履约管理团队应与谈判团队协商解决。
3. 履约监督履约管理团队负责制定履约监督计划，并监督商务合作过程中的履约情况。
他们应与销售部门、财务部门等相关部门保持沟通，及时收集履约情况的信息。
4. 风险管理履约管理团队应定期评估商务合作的风险，并采取相应的措施进行风险管理。
例如，他们可以与法务部门合作制定风险防范措施，或与采购部门合作制定替代供应商计划。
5. 履约评估履约管理团队应定期评估商务合作的履约情况，并提供评估报告。
评估报告应包括履约的成果、问题和改进措施的建议等信息。
6. 纠纷解决如果发生履约纠纷，履约管理团队应与法务部门合作，尽快解决纠纷。
他们可以通过协商、调解或仲裁等方式解决纠纷，并保护企业的合法权益。
四、履约管理的工具与技术1. 合同管理系统合同管理系统可以帮助企业存储和管理合同信息，包括合同的起草、审批、签署和执行等环节。
这些系统可以提醒企业履约管理团队合同的截止日期，并相关的履约报告。
2. 电子签名技术电子签名技术可以方便企业在谈判达成协议后进行签署。
与传统签名相比，电子签名具有便捷、快速和安全等优势。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的管理办法
商务谈判是指在商业活动中双方或多方之间就某种利益分配、合作关系、合同条款等进行协商的过程。
以下是一些常用的商务谈判的管理办法，可帮助组织在商务谈判中取得更好的结果和长期合作。
1. 准备充分：在谈判开始前，进行充分的准备工作。
了解对方的需求、立场和背景信息。
制定自己的目标和底线，并预测对方可能采取的策略和反应。
准备好相关文件、数据和支持材料，以便在谈判中提供有力的论据和依据。
2. 确定谈判策略：根据谈判目标和情境，制定合适的谈判策略。
例如，确定是否采取竞争性或合作性的策略，选择适当的谈判风格（如妥协、合作、竞争等），并决定何时采取什么样的策略。
3. 聆听和理解：在谈判过程中，积极聆听对方的观点和意见。
理解对方的诉求和利益，并表达出自己的理解。
通过问问题、澄清疑虑和表达共鸣，建立良好的沟通和互信关系。
4. 保持冷静和控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。
避免情绪化的反应和冲动行为。
控制语气和表情，以保持良好的谈判氛围和合作态度。
5. 创造双赢机会：寻求创造双赢的解决方案，使得各方都能获得利益。
采用创新思维和合作性的方式，寻找各方共同的利益点，并提出互惠互利的方案。
6. 灵活应对变化：商务谈判中，情况可能随时发生变化。
灵活应对变化的需求和情境，调整自己的策略和立场。
具备适应性和变通性，以便在不确定的环境中做出最佳决策。
7. 建立合作关系：商务谈判不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的基础。
在谈判中，积极展示合作意愿和诚信。
寻找共同的目标和价值观，并努力达成双方的长期利益。
8. 管理权力和影响：在商务谈判中，权力和影响是重要的因素。
了解自己和对方的权力和影响力，寻找有效的议价点和策略。
通过合理的论证和说服力，增加自己的影响力和议价能力。
9. 记录和跟进：在谈判过程中，及时记录关键信息和达成的协议。
确保双方对谈判结果有清晰的共识，并制定后续行动计划。
及时跟进并履行协议，建立良好的商业信誉。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
国际商务谈判中存在的问题及应对策略分析
240非常多的情况下，交易活动能否成功还取决于双方的商务谈判能否顺利进行。
所以，在国际贸易活动中，国际商务谈判是非常重要的一个步骤，通过良好的国际商务谈判，能够解决来自不同国家或地区当事人的利益冲突，让商务活动得以顺利展开。
一、国际商务谈判中存在的问题（一）语言和非语言交流方式上的差异在商务谈判过程中，参与谈判的双方需要通过语言交流来表达自己在谈判过程中想办法、维护双方的利益并达成共赢的目标。
但由于每个国家或地区的群众，因为各种外界因素的影响，如文化背景、地理环境、自然气候、政治制度等，致使在交流的过程中往往会采用不同的表达或是思维方式，这会让交流的过程阻碍重重。
例如，德国代表在与其他国家进行国际谈判时，德国人与人沟通较为直接，目标清晰，因此在言语表达上，开门见山、逻辑准确，但是，德国代表与中国代表进行国际谈判时，其对中国人的印象往往表达过于含蓄，同时，目的袒露得不够直接，需要通过猜测的方式来了解中国人在谈判过程中言语表达背后的相关含义。
与我国相邻的日本国家，与其他国家进行商务谈判时，在言语表达上可能比中国更婉转。
所以，面对一些表现较为直接的德国、美国工作人员时，谈判的困难程度会更大，但如果是中国与日本进行商务谈判时，这种语言沟通上的障碍就会少很多。
（二）文化传统和社会习惯方面的冲突国际商务谈判与普通的商务谈判相比，持续的时间往往更长，谈判的次数也更多，所以，整个过程可能会涉及各种不同的社交活动。
而不同国家或地区的人，很可能会在文化传统与社会习惯上有着天差地别的差异，这会给商务谈判过程增加困难。
对商务谈判以外的一些其他社交活动开展来说，同样会带来许多阻碍。
例如，阿拉伯国家的穆斯林社区在非正式的社交活动过程中，会用咖啡来对客人表达友好，但是如果客人拒绝喝咖啡或是选择喝其他饮料，这对于对方来说，是一种非常不礼貌的行为，甚至可能会让主人觉得自己受到轻视。
而且，产生这种误会，还可能会让接下来的沟通与交流面临较大的阻碍与误解，甚至可能会导致商务谈判无法继续进行。
工程项目商务谈判制度
工程项目商务谈判制度一、目的和原则本制度旨在规范工程项目商务谈判的流程，确保谈判的公正性、合理性和有效性。
谈判应遵循诚信、平等、互利的原则，保护双方的合法权益，促进项目的顺利实施。
二、适用范围本制度适用于公司所有涉及工程项目的商务谈判活动，包括但不限于合同条款的协商、价格的确定、工期的约定等。
三、谈判准备1. 信息收集：在谈判前，相关部门应充分收集项目相关信息，包括市场情况、竞争对手分析、成本预算等。
2. 制定策略：根据收集的信息，制定具体的谈判策略，明确谈判目标和底线。
3. 团队组建：组建专业的谈判团队，成员应具备相关的专业知识和谈判技巧。
四、谈判流程1. 开场陈述：双方应明确表述各自的需求和期望，为后续的讨论奠定基础。
2. 问题探讨：针对项目中的关键问题进行深入讨论，寻求共识。
3. 方案提出：双方基于讨论结果提出初步方案，包括价格、工期、质量标准等。
4. 利益平衡：通过相互让步，达到利益的平衡点。
5. 协议草案：形成谈判协议草案，明确双方的权利和义务。
6. 法律审查：由法务部门对协议草案进行审查，确保合法性和合规性。
7. 最终确认：双方对审查后的协议进行最终确认，并签字盖章。
五、谈判记录谈判过程中应详细记录谈判内容，包括双方的意见、达成的共识以及存在分歧的问题。
这些记录将作为后续合同签订的重要依据。
六、后续跟进谈判结束后，应对谈判结果进行整理，并制定后续的执行计划。
同时，对于未解决的问题，应设定解决时间表和责任人。
七、附则本制度自发布之日起生效，由公司管理层负责解释。
如有变更，按照公司规定的程序进行修订。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判管理办法
为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。
商务谈判遵守《政府采购法》第三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。
一、商务谈判适用范围
本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。
二、商务谈判流程
（一）成立谈判小组。
谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件。
谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
（四）谈判。
谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的
技术资料、价格和其他信息。
谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。
谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》；
三、商务谈判组织机构
（一）采购领导小组
1、负责商务谈判采购文件的审批；
2、负责确定或聘请参加会议人员；
3、参与商务谈判采购会议。
（二）采购监督小组
1、负责商务谈判采购过程的监督检查；
2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。
（三）技术谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行技术谈判；
3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。
4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需
求程度由高到低对供应商排序；
5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成
员签字。
（四）商务谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行商务谈判；
3、负责按商务内容提供供应商的排序。
4、商务谈判小组依据商务谈判结果对供应商进行排序。
5、填写《商务谈判记录》（见附件二），商务谈判小组成员签字。
（五）采购小组
采购小组负责采购物品，并将供应商资质证明文件、允许商务谈判相关的会议纪要、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务谈判记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）收集。
签订《技术协议》、《买卖合同》。
（六）综合管理部
1、负责安排商务谈判、评审会议的时间、地点；
2、负责会议过程中各种资料的收集、整理。
3、负责将商务谈判采购评审结果书面通知供应商。
4、商务谈判结束后，采购小组将供应商资质证明文件、《商务谈判审批表》、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务谈判记录》、《商务谈判评审记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）、《技术协议》、《买卖合同》等收集、整理后归档。
四、商务谈判方法
评审、确定中选供应商应以“实用、低成本”的最佳性价比原则。
评审方法：
（一）谈判小组成员必须发表自己的评审意见；
（二）谈判小组成员评审意见一致时，所推荐的供应商即为中选供应商；
（三）评审意见不一致时，进行无记名投票确定中选供应商。
投票规则：
1、每位评委经过综合评价后，每个品种每个评委只能选择其中一名为理想的中选供应商；
2、评委多选或不选供应商则该选票无效；
3、得票超过半数的供应商则直接中选；
4、若所有供应商的得票均未超过半数，则按以下办法进行第二轮投票：
（1）选取得票前两名的供应商作为候选人进行第二轮投票，确定中选供应商；
（2）按得票数量只能确定一名第二轮候选人时，将第二名得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取第一名作为第二轮候选人，进行第二轮投票，确定中选供应商；
（3）若第一轮投票所有供应商的得票均未超过半数且得票相等时，将得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取前两名进行第二轮投票，确定中选供应商。
（四）、供应商中选后，又提出附加的、令采购人难以接受的合同条款、技术协议等，将取消其中选决定，谈判小组对其余供应商重新评审。
四、本办法未涉及条款，按照《中华人民共和国政府采购法》及昆钢公司、物流集团相关管理规定执行。
五、本办法自下发之日实行。
商务谈判记录
技术谈判记录
附件三：
商务谈判中选通知书
*********公司：
在年月日举行的的商务谈判比选中，你公司所递交的投标文件，经评审，各项要求均满足比选文件，最终确定你单位为中选人。
请接到中选通知书3日内来我会签订正式书面合同。
特此通知。
XX年XX月XX日
附件四
商务谈判结果通知书
（未中标人名称）：
我方已接受（中标人名称）于所递交的（项目名称）标段施工投标文件，确定（中标人名称）为中标人。
感谢你单位对我们工作的大力支持！
XX年XX月XX日枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。
夕阳西下，断肠人在天涯。