对关系营销的理解.doc
论关系营销在企业中的应用
论关系营销在企业中的应用一关系营销的本质关系营销是美国营销学者巴巴拉.杰克逊于1985年提出的崭新的营销观念，经过几十年的实践证明关系营销能够给企业带来不匪的效益，并且促进企业的发展。
关系营销是指在营销过程中企业要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众关系互动作用的过程。
它是企业在赢利的基础上,维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,形成一种兼顾各方利益的长期关系。
它的指导思想是如何利用自己的资源使用户成为自己的长期顾客，建立消费者与企业的长期合作关系，共同谋求长远战略的发展。
查理斯.古曼德说过：“关系营销的目的在于同客户建立长期的相互依存的关系，发展客户与公司产品之间的连续性交往，以提高品牌信誉度和巩固市场，促进产品持续销售。
”二我国现阶段企业在实施关系营销的误区相对于发达国家的关系营销，我国不管在关系营销理论方面的研究还是在关系营销在企业中的实际应用程度都还有很多不成熟的地方。
而这方面的不足很大程度上阻碍了企业对关系营销的应用效果。
1.缺乏关系营销理念我国大部分企业仍然采用传统的市场营销观念，完全从自身的利益出发，根据自身条件制定营销策略，通过广告促销等手段刺激消费者的需求，过分强调市场份额的扩张。
没有从关系营销的角度为企业建立起市场关系网；缺乏与利益相关者进行沟通和交流，仍然把顾客，制造商，经销商，同行业视为对立面，甚至不惜采取低价倾销的方法致使两败俱伤的局面。
从而企业和客户之间关系一直处于低层面的状态。
2视内部关系营销企业内部长期以来的高度集权决策，管理“行政化”的作风，导致企业内部等级层次分明，普通职工的心理，情感等多层次的要求被忽略，使员工的工作的积极性和创造性难以发挥，极大地影响了企业的发展。
我国企业大部分缺乏内部关系营销思想，没有把内部营销于外部营销结合起来，更加注重外部营销与公共关系的应用。
没有通过内部营销在员工建立公共的企业信念和原则，致使外部营销和公共关系不能充分发挥，达到增强企业竞争力的目的。
关系营销
关系营销（Relationship marketing，也称作"关系营销学"）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。
关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。
究其根源是企业与顾客的关系不同。
为了扩大回头客的比例，提出关系营销。
关系营销的作用∙收益高。
向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；∙可以保持更多客户。
随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；∙扩大顾客范围。
企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；∙提高市场效力。
企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；∙吸引大型设备和复杂产品的购买者。
购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。
关系营销的涵义指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。
企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。
关系营销的实质在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。
关系营销的关键是顾客满意。
关系营销的准则∙共存共荣--双方获利。
∙互相尊重--和谐一致，富有人情味。
∙诚恳守信--坦诚相待。
∙目标明确--合作关系建立前有明确目标。
∙长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。
∙了解对方--深入了解对方的文化背景。
关系营销在企业经营中的作用
关系营销在企业经营中的应用一、关系营销的涵义关系营销是由巴巴拉本德杰克逊1985年提出。
关系营销相比较传统的交易营销对企业的发展有着长远的战略意义。
我国学者对于关系营销的定义一般是：关系营销是指企业在与其相关利益者之间——如供应商、顾客、经销商、竞争者、社区和员工之间、构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。
较之传统的交易营销，企业与顾客、供应商、经销商之间是交易关系。
在关系营销中，企业与顾客、供应商、经销商等之间是互惠互利的长期依赖关系，企业与竞争对手之间也不再是纯粹的势不两立的竞争关系，而是要谋求双赢的关系，在竞争中存在广泛的合作，这有利于市场的有序发展，有利于巩固各自的市场地位，有利于开拓新的市场和多元化经营的发展，同时也有利于减少无益的竞争消耗。
它强调顾客的忠诚度，重视对顾客的承诺、服务和沟通并保持长期的关系。
二、关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？1．企业要分析顾客需求，顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度，其中包括：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。
2．顾客维系：在企业的关系管理中，与顾客的长期良好关系是现代企业关系营销成功的基本保证。
按照帕累托的80/20法则，企业的80%销售业绩来自于20%顾客的重复购买；开发一个新顾客的费用是保持一个老顾客的4-6倍。
可见企业与顾客之间建立长期的合作关系，提高和保持顾客的忠诚度是企业生存的基础。
因此，客户关系管理成为关系营销的核心，关键是建立顾客忠诚度。
市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。
维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程度的最终原因。
从而有针对性地采取措施来维系顾客。
三、案例---英国航空业因关系营销而腾飞休闲型旅游航班这样一个传统行业中，英国航空公司看到了一个巨大的市场增长空间，这也是旅游业增长最快的一个板块。
关系营销的理论基础与前提是什么？一起来认识关系营销
关系营销的理论基础与前提是什么？一起来认识关系营销关系营销是一种基于长期、互动和共性化的营销模式，旨在通过与客户建立良好的关系来提高客户忠诚度和满足度。
要做好关系营销，大家可以看看关系营销的基础理论和前提关系营销的理论基础1、顾客关系管理理论：顾客关系管理(Customer Relationship Management，CRM)是关系营销的重要理论基础。
CRM强调企业与顾客之间的互动和沟通，通过采集、分析和利用客户信息来满意顾客需求和提高企业效益。
2、共性化营销理论：共性化营销是关系营销的重要手段，它强调将营销活动共性化地针对每个顾客，以提高顾客满足度和忠诚度。
共性化营销理论强调了顾客需求的多样性和差异性，要求企业通过了解顾客需求和行为来实现共性化营销。
3、服务营销理论：服务营销是关系营销的重要组成部分，它强调企业供应高质量、高效率的服务来满意顾客需求。
服务营销理论强调了服务品质的重要性，要求企业通过供应共性化服务和建立有效的服务流程来提高顾客满足度和忠诚度。
4、社会化媒体营销理论：社会化媒体营销是关系营销的新兴手段，它强调利用社交媒体等平台来建立与顾客的互动关系。
社会化媒体营销理论强调了社交媒体的互动性和共享性，要求企业通过社交媒体来乐观参加顾客互动和建立良好的品牌形象。
关系营销的前提1、关系营销的胜利实施需要一种支持性的企业文化。
关系营销代表转变传统的经营交易方式的一个范例。
交易范例的转移不行避开地对现行的企业文化造成威逼，势必要求转变现行的企业文化。
关系营销具有供应商和顾客之间共同合作和相互依靠的特征。
在交易营销下，关系具有“操纵顾客、利用顾客无知”的特征。
在其极端之处，交易营销反映了P·T巴纳姆的言论：“每天都会诞生一个傻瓜”。
而在关系营销下，推销人员很可能会被关系管理者取代，顾客保持很可能会比顾客争取授予更高的嘉奖;在管理层会议上，顾客满足数据将会和财务数据受到同样的关注;企业主管与顾客相处的时间将会和企业主管与部门经理相处的时间一样多。
关系营销案例分析
关系营销案例分析关系营销是一种建立和维护与客户之间良好关系的营销方法。
通过建立稳固的关系，企业能够增加客户忠诚度、提高客户满意度，并实现长期收益的增长。
下面将分析一个关系营销案例，以更好地理解关系营销的重要性和运作方式。
案例背景：电子产品公司“X公司”推出了一款新型电子产品。
在产品上市之前，公司需要确定市场需求并制定适当的营销策略。
关系营销分析：为了了解市场需求和消费者喜好，X公司决定进行市场调研。
他们与一家市场研究公司合作，通过问卷调查和个别访谈的方式，获取有关消费者需求、购买决策过程以及对竞争产品的反馈信息。
在调研过程中，X公司注意到一些消费者对他们之前推出的产品存在不满意的情况。
为了解决这个问题，X公司派遣销售团队与这些消费者进行面对面的交流。
销售团队通过倾听消费者的意见和建议，识别出存在问题的地方，并承诺进行改进。
在产品上市之后，X公司采取了一系列关系营销的策略来建立和维护与消费者之间的良好关系。
首先，他们为新产品设计了一个会员计划，以吸引消费者注册并享受相关优惠。
此外，他们还提供售后服务和技术支持，确保消费者能够顺利使用产品并及时解决问题。
关系营销的效果：通过关系营销的努力，X公司获得了以下效果：2.增加了客户满意度：通过听取消费者的意见和建议，并进行相应改进，X公司成功地提高了产品质量和用户体验。
消费者对产品的满意度显著提高，使得他们更愿意继续购买并推荐给其他人。
3.支持了口碑营销：由于消费者的满意度提高，他们对产品和品牌更加认可，并主动为X公司进行口碑宣传。
这种口碑传播扩大了X公司的知名度和影响力。
4.促进了重复购买和交叉销售：由于与消费者之间的良好关系，X公司获得了更多的重复购买机会，并能够推荐其他相关产品给他们。
这提高了销售量和客户价值。
总结：。
关系营销的理论基础2篇
关系营销的理论基础2篇第一篇：关系营销的理论基础一、关系营销的概念关系营销指的是基于互信、互赢、互利本质，通过营销手段建立与客户长期稳定的互动关系，以提升客户忠诚度和满意度，进而实现营销目标的一种营销策略。
关系营销的主旨是要让客户对企业产生认同和忠诚，并且通过营销手段不断巩固与客户之间的联系，以达到实现更高商业价值的目的。
二、关系营销的特点1.注重客户需求：关系营销的目的是要满足客户的需求，因此，在开展关系营销活动时，企业需要对客户的需求有一个深刻的了解，从而在产品、服务、渠道等方面对客户的需求进行定制。
2.重视客户体验：关系营销需要注重客户体验，尤其是在互联网时代，客户对于品牌的体验成为营销的关键，因此，企业需要在各方面提升客户的满意度，让客户在消费过程中获得良好的体验感。
3.长期性的关系：关系营销的核心思想是建立长期的稳定互动关系，企业需要通过不懈的努力来不断巩固客户与企业之间的联系，增加客户的忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。
三、关系营销的目标关系营销的主要目标是建立长期的稳定互动关系，并通过不断巩固客户与企业之间的联系，提升客户忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。
具体来说，关系营销的目标包括：1.提高客户忠诚度；2.增加客户的生命周期价值；3.推广企业品牌形象；4.提高市场占有率。
四、关系营销的实现方法1.提供优质的产品和服务：一个关系营销的前提是企业提供高质量的产品和服务，只有客户对这些产品和服务满意，才能为企业赢得更多的客户忠诚度和市场份额。
2.建立客户数据库：建立客户数据库可以帮助企业了解客户的需求和购买行为，从而针对性地提供产品和服务，提升客户忠诚度和满意度。
3.定制化服务：根据客户的需求和消费习惯，为客户提供个性化的产品和服务，以提高客户的满意度。
4.互动式营销：通过各种互动方式如会议、网络社交等，与客户进行沟通，积极获得客户的反馈与建议。
五、总结关系营销是一种以建立长期、稳定、互动的客户关系为核心的营销方式，它强调的是客户的需求、消费体验和品牌忠诚度的提升，同时间也是企业流程优化和成本控制的一个有效手段。
关系营销的基础知识
客户关系管理：建立客户关系管理系统 ，了解客户需求，及时回应客户问题和 投诉。
优质产品与服务：持续提供高质量的产 品和服务，满足客户需求，树立可靠形 象。
方法
诚实可靠：始终保持诚实、公正和透明 的态度，遵守承诺，不欺骗客户。
沟通：与客户保持有效沟通的方式和技巧
方式 01
面对面交流：通过会议、拜访等面对面方式与客 02 户进行深入交流，建立更紧密的关系。
与获取新客户相比，维护现有客户的成本通常更 低，因此挖掘客户终身价值有助于提高企业的盈 利能力。
扩大市场份额和品牌影响力
口碑传播：满意的客户更有可能向亲朋 好友推荐企业的产品或服务，从而帮助
企业扩大市场份额。
提升品牌形象：通过与客户建立长期、 积极的关系，企业可以提升品牌形象， 增强品牌影响力。这在竞争激烈的市场
关系营销的策略与实践
数据库营销
01 数据收集与整理
通过多种渠道收集客户信息，整理成结构化数据 库，为后续个性化营销提供数据基础。
02 个性化推送
根据客户历史购买记录、喜好等信息，进行个性 化产品推送和营销活动，提高转化率和客户满意 度。
03 数据分析与优化
持续分析客户数据，发现潜在需求和购买行为模 式，优化营销策略，实现精准营销。
竞争策略：传统营销 常通过价格战、广告 战等方式争夺市场份 额；关系营销则通过 提供高附加值、个性 化服务等方式吸引并 保持客户。
长期利益与短期利益 ：传统营销往往追求 短期内的销售业绩； 关系营销则更注重长 期利益，如客户满意 度、口碑传播等。
02
关系营销的重要性
提高客户满意度和忠诚度
增强客户体验
价值：提供个性化、高附加值的产品与服务
提升产品品质：注重产品细节和品质提升，让 客户感受到产品的实用性和优越性。
对营销的认识和理解
对营销的认识和理解
营销是一个广泛的概念，可以理解为企业或组织为了实现销售目标而采取的一系列策略和活动。
营销的目的是通过满足客户需求和创造价值，促进产品或服务的销售，并建立长期的客户关系。
营销的核心是满足客户需求。
随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断了解客户的需求和偏好，以便提供满足其需求的产品和服务。
通过市场调研和分析，企业可以了解客户的需求，并根据这些需求来开发和定位产品，从而提高产品的市场竞争力。
营销是通过创造价值来实现销售目标。
企业需要通过产品或服务提供给客户某种形式的价值，例如提高生活品质、解决问题、节省时间和金钱等。
通过传递价值，企业可以吸引客户并提高产品的销售量。
为了创造价值，企业需要注重产品的质量、功能、设计和品牌形象等方面。
营销需要通过一系列策略和活动来促进销售。
企业可以采用多种营销手段，例如广告、促销、公关、直销、网络营销等，以吸引客户的注意力，并提高产品的知名度和销售量。
营销策略应根据产品的特点和目标市场的需求来制定，以实现最佳的营销效果。
营销还需要建立长期的客户关系。
为了实现持续的销售和增加客户忠诚度，企业需要与客户建立良好的关系，并提供优质的售后服务。
通过建立客户关系，企业可以获得重复购买和口碑传播，从而为企业带来更多的销售机会。
总的来说，营销是一个综合性的管理活动，需要企业在市场竞争中不断创新和适应变化。
对于企业而言，了解客户需求、创造价值、制定合适的营销策略，并建立良好的客户关系是实现销售目标的关键。
同时，营销也需要关注市场环境的变化和竞争对手的动态，以便及时调整和优化营销策略，保持企业的竞争优势。
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
它的目标是通过与客户建立长期的、互惠的关系，提高客户忠诚度、增加销售额和利润。
下面将介绍关系营销的理论和技术。
关系营销理论1、顾客生命周期价值(CLV)顾客生命周期价值是指一个顾客在其与公司的关系中所产生的总价值。
这个价值包括顾客购买产品或服务的金额、顾客的忠诚度和推举价值等。
通过计算顾客生命周期价值，公司可以确定哪些顾客是最有价值的，从而制定更有针对性的营销策略。
2、顾客满足度顾客满足度是指顾客对产品或服务的感受和评价。
通过提高顾客满足度，可以增加顾客忠诚度和口碑。
为了提高顾客满足度，公司需要了解顾客的需求和偏好，并供应高质量的产品和服务。
3、顾客忠诚度顾客忠诚度是指顾客对公司的忠诚程度。
忠诚的顾客会更频繁地购买公司的产品或服务，并情愿为公司做口碑宣扬。
通过提高顾客忠诚度，公司可以降低客户流失率，削减营销成本。
关系营销技术1、CRM系统CRM系统是一种用于管理客户关系的软件系统。
它可以关心公司收集和分析客户数据，了解客户需求和偏好，并制定更有针对性的营销策略。
CRM系统还可以关心公司跟踪客户的购买历史和互动记录，提高客户忠诚度和满足度。
2、社交媒体营销社交媒体营销是一种利用社交媒体平台进行营销的策略。
通过在社交媒体上发布好玩、有用的内容，公司可以吸引更多的关注和互动。
社交媒体还可以关心公司与客户建立更亲热的关系，提高客户忠诚度和口碑。
3、共性化营销共性化营销是一种依据客户需求和偏好制定共性化营销策略的方法。
通过收集客户数据和行为记录，公司可以了解客户的爱好和需求，并向他们供应更有针对性的产品和服务。
共性化营销可以提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
通过理解关系营销的理论和技术，公司可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
关系营销
【摘要】随着经济的不断发展，企业不再像过去一样把顾客、分销商、制造商、供应商和竞争者当做是竞争对手，而是选择与其发展建立并保持一种长期信任和互利的关系来增加双方信任度以及品牌忠诚度，获得共同利益，这也就是今天所要说的关系营销。
【关键词】关系营销；客户框架；策略一、关系营销客户框架随着科学技术以及生活水平的快速发展，人们的需求也越来越高，不再满足于像文革时期颜色相同的衣服那样单一无差异化的产品，人们想要的的是不同颜色的衣服和不同颜色的汽车，单一的产品不再受到大众追捧，人们越来越追求个性化。
因此为了更好地迎合客户的需求，提高顾客满意度，企业需要快速且精准的判断出客户需求究竟是什么，从而把握住客户的真正需求。
但是客户往往是“言行不一致”的，例如当年可口可乐在推出新配方之前，曾经做过市场调查，大部分的人都表示会购买新可口可乐，但是当新配方投入市场之后，却惨淡收场。
因此在判断客户需求的时候，企业往往需要站在客户的角度上去思考，设身处地的去琢磨其真正的需求。
那我们究竟该怎样去了解客户的需求呢，首先我们需要确定目标市场，明确市场范围，其次要列出客户的基本需求，接下来就是分析客户群体的不同需求，最后要分析影响营销市场营销的关键因素。
在购买某种产品或服务之前，我们心里都会提前想象这个产品或者服务的效果如何，会在心底设立一个标杆，这就是客户期望值。
顾客价值期望的特点很容易理解，首先是刚性，随着社会的进步，市场竞争也越来越激烈，客户在选择产品或者服务是总是倾向于那些质量好价格低的产品和服务。
对打折商品总希望它的价格越来越低，涨价商品则不再涨价。
其次是即时刺激性和脆弱性。
客户在购买商品之前在脑中可能已经形成了最优以及次优的购买方案，但是这是脆弱的容易改变的，会随着外部条件的改变而发生改变。
客户在购买产品时，内心希望花费最少的成本来得到最多的价值，也就是达到顾客让渡价值的最大值。
顾客让渡价值其实就是指顾客总价值和顾客总成本之间的差，企业要想增加顾客满意度，必然不能忽视顾客让渡价值的重要性。
6关系营销
关系营销
供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重 复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动 产生作用
交易营销
追求短期利益的最大 化
关系营销
认为顾客在交易中不但要 得到经济价值还追求经济 价值以外的其他价值
交易营销
交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应 商、消费者、分销商等在价值链上的分配 关系营销
• 推销观念
20世纪30年代末 以企业为中心，“以产定销”
市场营销观念
20世纪50年代 客户需求什么，我就生产什么
关系营销定义
• 关系营销的概念最早由白瑞（Berry）于1983 年提出。 • 所谓关系营销，就是把营销活动看成企业与客 户、供应商、销售商、竞争者、政府机构及其 他相关者互动，并建立起长期、信任、互惠的 关系的过程 。
主要表现形式：建立顾客组织
案例："哈雷·戴维森”之家
• 为了加强与客户之间的紧密沟通和互动，在1983年，哈雷创立了哈雷
车主俱乐部（H.O.G），当时的目的就是想通过这一方式，使会员之 间可以更便利地分享他们驾乘的经验与体会。随后这一由哈雷企业赞
助的机构迅速发展，到2001年，H.O.G全球各地的分部已达1200个，6
（过去）
（通过 EDI 实现）
（现在）
• • • • • • • • • • • • • • • • •
⑶ 关系营销的实现 ① 分析、寻找客户 分析客户群特征 → 建立数据库 → 开发新客户； ② 向客户提供产品和服务承诺 包括产品和服务的质量、价格、供货时间等； ③ 不折不扣履行承诺 ④ 加强与客户的交流和沟通（ 海尔 公司） 不仅要兑现承诺 → 还要保持与客户的经常性沟通 → 很多客户并不是因产品和服务问题离开 （ IBM 公司） ⑤ 千方百计留住老客户 留住老客户 → 保持客户 → 意义重大 具体方法： A 财务利益： 馈赠礼品与各种优惠 B 社交与财务利益： 服务个性化、私人化 C 结构性联系与社交、财务利益： 公司提供设备、软件、培训 （形成转换壁垒）
关系营销与传统营销
关系营销与传统营销关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于：传统营销观念是一种短期的概念，其核心是商品交换；而关系营销的核心是“关系”，指在双方之间建立一种联系，这则是一个长期的概念。
关系营销特别适合于生产者市场。
它的主要内容是对客户进行科学的管理，而方法则灵活多样。
比如，可以借助计算机建立客户数据库，使企业准确了解客户的有关信息，使产品能得以准确定位，同时使企业促销工作更具针对性，从而提高营销效率。
运用数据库与客户保持紧密联系，无需借助大众传媒，比较隐密，不易引起竞争对手的注意。
此外，还可建立客户俱乐部、客户信用卡、会员卡制度、对关键客户专门设立关系经理等方式，进行客户管理。
1）关系营销与交易营销交易营销是着眼于产品或服务实际交易过程的营销理念，而关系营销更加注重和客户建立并保持长期的联系。
德国汉诺威大学的索斯顿·亨尼格梭罗和尤苏·拉汉森认为，关系营销是对传统营销方式的重新看待。
其实质是通过建立与维持现有客户及利益相关者的关系而获利。
它与传统的只注重与客户的单次交易的交易营销有很大的不同。
在交易营销中，销售完成后互动关系即告终止，而关系营销认为销售是长期商务关系的开始。
两者具体区别如下：①以产品交易为导向的传统营销理论认为，市场是由同质的、无关紧要的个体客户组成的。
关系营销认为市场中的每个客户的需求、愿望和购买能力存在很大的差异，每个客户对企业的价值也是不同的。
②交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的。
市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激客户购买。
关系营销则认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方”组成的。
在有些情况下，具有特定需求的买方也在努力寻找合适的供应商。
买卖双方是互动的关系，关键在于发现买卖双方合适的价值结合点。
③交易营销认为，交易活动是由具体的单个事件组成的，并且各个交易活动之间没有任何影响。
关系营销论文
关系营销论文引言关系营销是一种基于长期、互惠、多次的合作关系，旨在建立和维护企业与顾客之间稳定、持久、有利可图的关系。
随着市场竞争的日益激烈，企业越来越意识到关系营销的重要性。
本文将探讨关系营销的概念、特点以及对企业和顾客双方的益处。
关系营销的概念及特点关系营销强调建立长期合作关系，注重双方的信任和合作。
与传统的交易导向营销相比，关系营销更注重顾客满意度和忠诚度，强调持续关系的价值。
其主要特点如下：1.长期性：关系营销强调建立长期的合作关系，通过与顾客保持稳定且持续的互动来实现消费者忠诚度的增加。
2.互惠性：关系营销着重于互相合作、互相支持，建立基于互惠共赢的关系。
3.个性化：关系营销注重个性化服务，通过深入了解顾客需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
4.双向沟通：关系营销强调双方之间的沟通和交流，建立有效的反馈渠道，以更好地理解顾客的需求和意见。
5.品牌忠诚度：关系营销可以提高顾客对品牌的忠诚度，使顾客更愿意选择企业的产品和服务。
关系营销对企业的益处关系营销对企业具有许多益处，以下是其中几个主要的益处：1.降低成本：建立和维护长期关系可以降低企业的营销成本。
相比于不断开发新客户，维护老客户更经济高效，可以减少推销活动和广告宣传的开支。
2.提高销售：通过关系营销的有效实施，企业可以提高销售额和销售频率。
忠诚的客户更有可能购买企业的产品和服务，也更有可能将这些信息传达给他们的朋友和家人。
3.建立品牌忠诚度：关系营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，并提高顾客对品牌的忠诚度。
忠诚的顾客更有可能选择品牌产品，而不是转向竞争对手。
4.提高客户满意度：通过个性化的服务和良好的沟通，关系营销可以提高顾客的满意度。
满意的顾客更有可能再次购买产品，并推荐给其他人。
5.共同成长：关系营销注重合作和互惠共赢，可以促进企业与顾客之间的共同成长。
通过与顾客建立紧密的关系，企业可以更好地满足顾客的需求，并与顾客共同发展。
关系营销对顾客的益处关系营销对顾客也有很多益处，以下是其中几个主要的益处：1.个性化服务：关系营销可以提供个性化的产品和服务，更好地满足顾客的需求和偏好。
关系营销的理解：关系营销的概念和特征
关系营销的理解：关系营销的概念和特征营销方式多种多样，基本目的就是为了让企业的营销效果更好，企业会采纳单一的营销方式或者多种营销方式组合，其中关系营销也被许多人所使用。
关系营销是什么，关系营销都有哪些特征。
关系营销是什么是指从系统和整体的观点动身，建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关者及影响者等的相互关系，并以此为基础绽开营销活动。
1、广义的关系营销指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚恳的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。
2、狭义的关系营销指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息沟通，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。
是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用掌握反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
关系营销的特征1、信息沟通的双向性建立关系是一种信息沟通过程，沟通是双向而非单向的。
沟通可以由企业开头，也可以由营销对象开头。
广泛的信息沟通和信息共享才能使企业赢得客户的支持与合作。
2、战略过程的协同性在竞争日益激烈的市场上，营销管理者应与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
关系双方可以通过相互学习、相互取长补短、协同行动去实现对各方都有益的共同目标。
3、营销活动的互利性关系营销是建立在双方利益互补的基础上的。
假如没有各自利益的满意与实现，双方就不会建立良好的关系。
既然如此，就要求交易双方相互了解对方的利益，寻求利益的契合点，并努力使利益得到共同实现。
4、信息反馈的准时性关系营销要求建立特地的管理机构，用以追踪利益相关者的态度。
关系营销应具备一个反馈的渠道，它的主要任务就是连接关系双方。
企业通过此渠道了解环境的动态变化，依据合作方供应的信息，改进产品和技术。
关系营销营销方案
关系营销营销方案1. 简介关系营销是一种基于建立、发展和维护与客户之间亲密、长期、合作关系的营销策略。
通过关系营销，企业可以与客户建立起深入的联结，实现客户忠诚度的提高、客户价值的最大化，并获得持续的竞争优势。
本文将提供一套具体的关系营销营销方案，帮助企业更好地实施关系营销策略。
2. 目标群体分析在开始制定关系营销方案之前，企业需要对目标群体进行详细的分析，以便了解他们的需求、兴趣和行为特征。
通过以下几个方面的分析，可以更好地理解目标群体：2.1. 人口统计特征了解目标群体的人口统计特征可以帮助企业确定其主要客户群体。
例如，年龄、性别、地理位置、收入水平等特征会对消费行为产生影响。
2.2. 消费行为分析通过对目标群体的消费行为进行分析，企业可以了解到客户的购买偏好、购买频率和购买力度等信息。
这些信息对于制定具体的关系营销活动非常重要。
2.3. 兴趣和偏好了解目标群体的兴趣和偏好可以帮助企业更加精准地定位自己的产品和服务。
通过提供符合客户兴趣和偏好的内容，企业可以吸引并留住更多的目标客户。
3. 关系营销策略基于对目标群体的详细分析，企业可以制定出一套具体的关系营销策略。
以下是一些建议和建议：3.1. 个性化营销通过对客户的消费行为、兴趣和偏好进行分析，企业可以定制个性化的营销方案。
例如，根据客户的购买历史，向他们推荐相关产品或提供定制化的服务。
3.2. 定期沟通保持与客户的定期沟通是关系营销的关键。
企业可以通过电子邮件、社交媒体、短信营销等方式与客户保持联系，并提供有价值的信息和优惠。
3.3. 建立忠诚度计划为了引导客户保持长期合作，企业可以建立忠诚度计划。
通过提供积分、折扣、特价等优惠，激励客户继续购买并推荐其他潜在客户。
3.4. 客户反馈和满意度调查定期收集客户的反馈和满意度调查是关系营销中不可或缺的步骤。
通过了解客户的需求和意见，企业可以优化产品和服务，并改进与客户之间的关系。
4. 实施和评估制定关系营销策略不仅仅是策划和制定计划，还需要将其付诸实践并进行持续的评估和迭代。
关系营销范文
论关系与营销前言在初接触市场营销这个专业的时候，就听身边的同学还有老师说起营销无边界，自己也常思考这个问题，无边界意味着营销无处不在，也可以说随时随地需要营销，无论是作为一个单个的个人还是一个组织、一个团体、一个社会、一个国家，都离不开营销，而营销又依托于关系来建立。
我们能自打出生开始，就一直在不断的建立关系，而营销也可以说是随之而来的，我们与父母、家人、亲戚朋友还有同学的相处都可以看着是一种关系营销的过程，我们在这个过程中不断的展现自己的个性，表达自己的思想，促进与大家的关系，可以说营销是为了关系，而关系是为了更好的营销，因而，我的理解中营销无边界就是说的营销不仅局限。
于商业领域，在生活中处处可见。
市场营销分为以下几种：整合营销传播、数据库营销、网络营销、直复营销、关系营销、绿色营销、社会营销、病毒营销、危机营销。
可以看出，关系营销包含于市场营销中，属于其中的一类。
而本文的重点主要讨论的是在商业领域中的关系与营销。
下面将从以下几个方面来论述我的观点：关系是为了营销，营销是为了得到更好的关系，二者相辅相成不可分割，互为作用。
一、市场营销（一）市场营销的含义美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
市场营销观念经过了以下演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
生产观念：企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。
推销观念：表现为“我卖什么，顾客就买什么”。
市场营销观念：这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。
从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
关系营销
关系营销的内涵及市场演化关系营销，一般又称为顾问式营销，指企业在保持赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
关系营销在交易营销的基础上发展而来，它们是两种截然不同的研究范式:交易营销以产品为中心，采用4P营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化;关系营销以长期关系为导向，采取关系方法，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。
关系营销与交易营销虽然是两种不同的营销范式，但可以适用于不同的交易类型和环境，它们是可以融合和并存的[6]。
(1)在对待客户上，关系营销与传统交易营销相比，它们的不同之处在于:①交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户。
②交易营销较少强调客户服务，而关系营销则高度重视客户服务，并藉客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚。
③交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的客户承诺。
④交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题。
⑤交易营销不注重于客户的长期联系，关系营销的核心就在于发展于客户的长期、稳定关系。
关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与客户的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。
交易营销和关系营销的区别可归纳为表2.1.、(2)关系营销与交易营销二者的兼容性营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是.单方面的行为。
更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。
①关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。
认识关系营销 关系营销的内涵以及关系营销的内涵
认识关系营销关系营销的内涵以及关系营
销的内涵
关系营销又称顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参加各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销的内涵
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
通过关系营销，企业可以不仅降低客户的离开率，还可以实现客户的忠诚度提升，从而推动品牌形象的提升，并且不断积累品牌信誉与口碑。
除此之外，关系营销也可以让企业更好地了解客户的需求和偏好，精确把握市场动态，促进产品不断优化和创新升级，增加企业的竞争力。
关系营销和传统营销的区分有哪些
在如今竞争激烈的市场中，营销策略的选择至关重要。
传统营销与关系营销是两种主要的营销策略，它们之间有着很大的区分。
传统营销主要是通过宣扬和广告来达到销售产品的目的。
这种方式往往是单向的，营销人员不断地宣扬自己的产品，吸引潜在消费者的留意力。
在这种策略下，客户的忠诚度很难获得，往往只是由于某个产品的价格或特点而购买。
相反，关系营销强调建立长期的客户关系。
它的主要目的是通过建立紧密的人际关系来吸引客户并留住他们。
关系营销不仅仅是销售产品，更是建立品牌形象和增加客户满足度的重要手段。
通过定期与客户进行沟通和互动，我们可以更好地理解客户需求，进而为客户供应有针对性的服务。
相较于传统营销，关系营销的优势在于：1、可以实现持续的销售和客户忠诚度的增加;2、使公司更高效地使用资源和营销成本;3、提升公司形象和品牌忠诚度。
如何理解关系营销
如何理解关系营销关系营销是一种营销策略，通过建立和维护与客户的良好关系，追求长期合作和互惠互利的目标。
这种营销方式注重与客户建立和保持良好的沟通和互动，以满足客户的需求和期望，并通过建立稳定的客户关系来提高销售和利润。
关系营销的理念是基于以下几个关键点：1.个性化定制：关系营销强调个性化服务和产品定制，根据客户的需求和偏好提供个性化的解决方案，从而建立客户的信任和忠诚度。
2.长期合作：关系营销强调与客户的长期合作和互惠互利关系，注重与客户建立稳定的、持久的关系，从而实现共同的利益目标。
3.双向沟通：关系营销注重与客户的互动和沟通，倾听客户的反馈和建议，及时解决问题和提供支持，以满足客户的需求和期望。
4.客户满意度：关系营销强调提供优质的产品和服务，提高客户的满意度，从而增加客户的忠诚度和口碑，促进销售和品牌形象的提升。
关系营销的实施过程包括以下几个关键步骤：3.个性化定制：根据目标客户的需求和期望，提供个性化的产品和服务，满足客户的特定需求。
4.互动和沟通：与客户进行频繁的互动和沟通，了解客户的反馈和建议，及时解决问题和提供支持，建立良好的关系。
5.忠诚度和回购：通过提供优质的产品和服务，建立客户的忠诚度，促使客户再次购买和推荐产品。
6.监测和改进：定期评估和监测关系营销策略的效果和成效，根据客户的反馈和市场的变化进行调整和改进。
关系营销的好处包括：1.建立良好的品牌形象：关系营销可以提高客户的满意度和忠诚度，促使客户乐意购买和推荐产品，从而增强品牌形象和口碑。
2.降低营销成本：与新客户相比，与老客户进行再次销售和营销活动成本更低，因为与老客户建立了长期关系，不需要进行大量的市场拓展和宣传费用。
3.提高客户满意度：通过个性化定制和良好的沟通，关系营销可以更好地满足客户的需求和期望，提高客户的满意度。
4.增加客户忠诚度：关系营销通过建立良好的客户关系，提高客户的忠诚度，促使客户多次购买和长期合作，从而提高客户的生命周期价值。
关系营销原理
经销商管理--关系营销方式前言：卓尔公司目前在销售方面所面临的实际情况和其他的私营企业是一样的，销售概念和销售模式以及企业文化建设、形象包装都相对传统和滞后。
如何走现代企业的营销模式而又能结合现有的销售模式呢？有没有一种营销模式既能提升我们的销售，又没有和现有的销售模式有太大的冲突的营销方式呢？值得我们思考和讨论。
所谓关系营销，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。
关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
首先是换位思考。
优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。
这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。
优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
运用换位思考要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。
他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。
从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。
做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。
首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧；其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立关系；再其次是要对客户以诚相待，不能做那种油头滑脑的路边小贩，只顾吆喝；第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。
最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。
其次是客户参与。
不少销售人员都有这样的观点，认为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售人员的成功就是要运用他们非凡的能力最终达成让客户接受自己所销售产品的目的。
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二是承诺信任原则。在关系营销中，企业要履行各项诺言，赢得关系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。
三是互惠原则。企业在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换。
传情会意，轻松与客户建立情感联系；
巧妙引导，迅速化拒绝为认可和信赖。
“真正的销售始于关系”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。
东方的关系营销，更多的是说有了关系，利用关系来实现营销。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。营销专家谭小芳老师表示，为此，企业必须遵循以下原则：
如何将客户服务与客户关系管理的理念，贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中，是本课程的关注重点。如何让客户满意是一门艺术。它包括客户行为心理学、客户服务技能和技巧、客户投诉的处理技巧、心态、方法等、了解客户需求的提问方法、市场活动的有效性。要站在客户的角度分析问题，了解客户决策心理学、客户决策过程和影响客户决策的关键要素。谭小芳老师表示，抓住客户的心理，基于“双赢”的原则，本着客户是朋友，而不是上帝的心态。
浅谈对关系营销的理解
关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。而中国人建立信任的路径图是：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。
在一个相互并不熟悉的聚会上，你可能会发现百分之九十以上的人都在等待别人主动打招呼，他们也许认为这样做是最稳妥也是最容易的；而有些人则不然，他们会走到你的面前，主动伸出手并做自我介绍，这时的你就像他乡遇故人一样对来者产生一种心理上的依赖，因为他是你此时此地唯一能够交谈的对象。当他主动热情地走遍会场的每个角落后，他无疑就成为了这次聚会中最重要、最知名的人物之一，这就是主动与被动的区别。如果你不是那个聚会上主动走过来的人，那么你至少需要有主动走向客户的勇气，更需要有主动走向客户的智慧。这个智慧就是：在任何场合，积极主动地创造关系，然后通过关系营销发展自己的销售事业。谭老师总结了两句话——
关系营销（Relationship Marketing）在最近十年大行其道，其衍生出来的客户关系管理（ CRM ）也在最近几年得到广泛的关注及应用。关系营销是指“透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系”。笔者表示，其中“利益关系人”不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体；如政府、员工、经销商、供应商等。我们来一个轻松的例子——
在现代商品世界，您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿，就是您和客户的良好合作关系!拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好合作关系，令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得胜利。而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法，有效开发新客户、保留老客户。
在西方，他们认为关系营销就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方，很多像我这样的人都认为，关系营销就是通过人际关系实现产品营销的途径或方法。我们可以把西方的关系营销理解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。
笔者总结了关系营销的精髓：做好、做熟，做深每个客户，扩大了个人影响，做好了个人口碑。
接下来就可以让客户免费帮你推销顾客了。也就是说：让客户成为你的推销员！所谓关系营销，是以系统论为基本指导思想，将企业转身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企乃是一个与顾客、竞争者、供应商与这些个人与组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销的关系层可分为三个层次，一是企业内部员工关系；二是同外部顾客关系；三是同股东、中间商、供应商、政府、竞争者、社会组织等形成的关系。