项目式谈判技巧及步骤

1.1 KA 项目式谈判

1.1.1谈判前的准备工作

与KA 客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程, 需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。

谈判前的准备工作主要包括:

1.1.2谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R 流程）

本流程泛指恒信人才 KA 部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。

还包括了解客户具体

① 项目式谈判是KA 最重要的战略技能之一，它决定了公司与客户开展何种层次的业务往来；

② 项目谈判是一个持续性工作，可能并不能在一次、两次的谈判中获得理想的效果，项目人员需要 不断的重复S-U-P-N-R 流程，在于客户的不断沟通之中协调、谈判、让步、理解中达到双赢的目 的；

③ 项目式谈判要求谈判人员既要从公司角度出发考虑问题，同事也要从客户角度判断公司的期望效 果和可行性，通过换

位思考更加有效的提高谈判效率。

④ 项目式谈判不仅仅是KA 部门的工作，同时需要前期的数据辅助、运营的市场信息搜集等其他部门 的配合作战，并且

是持续、连贯的工作，只有获得准确的数据和信息，在保证谈判的顺 利进行。

1.1.3谈判后的跟进工作

与KA 客户进行谈判后，KA 客户团队需在公司内部进行一系列的请示、协调、指导工作, 具体如下:

注: