房地产融创营销之渠道为王113页PPT
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房地产产品营销渠道的基本概念
• (4)渠道广度 • 渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道，即在 产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直 营销制或不同层次的分销制；或根据渠道末端零 售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，如 对大户通过直接营销方式，而小客户通过不同的 批发环节等的方式。
– 单元化：是指生产者只采用一种渠道进行产品的分销。 – 多元化：是指生产商采用多条不同类型的渠道进行产 品的分销。
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房地产产品营销渠道的基本概念
• 4）经纪人 • 经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为 目的，享有民事权力独立承担民事责任、 为促成他人交易而进行居间信息服务及委 托代理活动的经济组织和个人。其主要特 征是经济意识强、信息灵、具有出色的社 会活动能力、依靠机智开展工作。
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房地产产品营销渠道的基本概念
房地产产品营销渠道的基本概念
• (5)协商功能：在价格及其他条件上作最后协定，来推动商 品所有权的转移，房地产产品价格受多方面因素的影响， 成本仅是其中的一方面，还受到市场供需状况的制约，因 此，在交易中出现市场价格的波动是正常的，而且最终的 交易价格也不是单方面的“理想价格”，所以需要交易中 的协商，代理商、经销商等营销机构就承担着与购房者协 商价格的任务。 • (6)财务融通功能：指资金的取得与周转，以作为产品开发、 配销等环节的费用，主要是指金融机构的融资任务。房地 产行业属于资金密集型行业，融资环节对于房地产开发的 顺利进行关系重大。
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房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品特殊性决定营销渠道特性与一般 的工业产品相比，房地产产品有自身的特殊性：
– (1)建设周期的长期性，与一般的工业企业产品相比， 房地产项目的建设周期较长，少则一年，多则三、四 年。 – (2)保值、增值性，一般的工业品随着使用功能的实现 以及日常使用的磨损，价值会越来越低，但房地产品 由于土地的稀缺性、居住功能等，从而具有保值、增 值性。 – (3)位置的固定性，房地产是建筑物和土地的统一体， 土地在地理位置上是不可移动的，这就使得房地产在 空间上具有固定性。当房地产的所有权或使用权发生 转移时，只能进行权属的转移，产品本身不能进行物 理运动。
房地产产品营销渠道的基本概念
• (4)渠道广度 • 渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道，即在 产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直 营销制或不同层次的分销制；或根据渠道末端零 售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，如 对大户通过直接营销方式，而小客户通过不同的 批发环节等的方式。
– 单元化：是指生产者只采用一种渠道进行产品的分销。 – 多元化：是指生产商采用多条不同类型的渠道进行产 品的分销。
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房地产产品营销渠道的基本概念
• 4）经纪人 • 经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为 目的，享有民事权力独立承担民事责任、 为促成他人交易而进行居间信息服务及委 托代理活动的经济组织和个人。其主要特 征是经济意识强、信息灵、具有出色的社 会活动能力、依靠机智开展工作。
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房地产产品营销渠道的基本概念
房地产产品营销渠道的基本概念
• (5)协商功能：在价格及其他条件上作最后协定，来推动商 品所有权的转移，房地产产品价格受多方面因素的影响， 成本仅是其中的一方面，还受到市场供需状况的制约，因 此，在交易中出现市场价格的波动是正常的，而且最终的 交易价格也不是单方面的“理想价格”，所以需要交易中 的协商，代理商、经销商等营销机构就承担着与购房者协 商价格的任务。 • (6)财务融通功能：指资金的取得与周转，以作为产品开发、 配销等环节的费用，主要是指金融机构的融资任务。房地 产行业属于资金密集型行业，融资环节对于房地产开发的 顺利进行关系重大。
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房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品特殊性决定营销渠道特性与一般 的工业产品相比，房地产产品有自身的特殊性：
– (1)建设周期的长期性，与一般的工业企业产品相比， 房地产项目的建设周期较长，少则一年，多则三、四 年。 – (2)保值、增值性，一般的工业品随着使用功能的实现 以及日常使用的磨损，价值会越来越低，但房地产品 由于土地的稀缺性、居住功能等，从而具有保值、增 值性。 – (3)位置的固定性，房地产是建筑物和土地的统一体， 土地在地理位置上是不可移动的，这就使得房地产在 空间上具有固定性。当房地产的所有权或使用权发生 转移时，只能进行权属的转移，产品本身不能进行物 理运动。
第10章 房地产营销渠道策略 ppt课件
（7）模型。 包括社区整体规划大模型、分户模型、 局部模型、环境模型和区域模型。
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
ppt课件
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二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶段 预热期 强销期
持销期
尾盘期
时间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月
（2个月） 开盘后3～6个月
（4个月） 开盘后7～10个月
低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为
65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
ppt课件
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（2）看楼通道。
①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则；
②要保证通道充足的采光或照明；
③要有利于施工组织，不要形成地盘分割；
②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房 号的标准，任何诚意表示均不视同成交。
③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并 通知停止再向客户推荐此房号。
ppt课件
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第三节 房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。
一、房地产经销商
■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
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（5）示范环境。
①室外空间要进行专项环境设计，根据空 间的大小可设置水体造型，如喷泉等。
②游泳池要与环境结合紧密，也可结合假 山石，休闲坐椅、花架也可考虑；
③绿植和草花类一般都是必需； ④在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，
以渲染气氛。
ppt课件
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（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。
①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
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二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶段 预热期 强销期
持销期
尾盘期
时间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月
（2个月） 开盘后3～6个月
（4个月） 开盘后7～10个月
低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为
65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
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（2）看楼通道。
①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则；
②要保证通道充足的采光或照明；
③要有利于施工组织，不要形成地盘分割；
②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房 号的标准，任何诚意表示均不视同成交。
③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并 通知停止再向客户推荐此房号。
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第三节 房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。
一、房地产经销商
■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
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（5）示范环境。
①室外空间要进行专项环境设计，根据空 间的大小可设置水体造型，如喷泉等。
②游泳池要与环境结合紧密，也可结合假 山石，休闲坐椅、花架也可考虑；
③绿植和草花类一般都是必需； ④在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，
以渲染气氛。
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（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。
①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。
王炜《渠道为王--融创核心营销体系打造及经典案例解析》
渠道为王--融创核心营销体系打造及经典案例解析【课程背景】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。
融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。
业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。
2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
融创渠道管控分析 ppt课件
3. 每日渠道推荐客户资料在销管报备，以便确认客户到访时效等情况； 4. 成交后，由销售经理及营销负责人审批确认、并由销管核实全款到账
情况； 5. 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计
算奖励报公司审批。
以下情况一律不以确认： 客户首次到访，未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户； 所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）； 推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料。
责权下放，营销动作下移。
渠道小组拓客动作比较灵活机动，无需向上汇报可灵活选择电开、拦截、外展等动作，小组长有临机处 置权。人员管理权利也下放到小组长，不合格组员即时调整。
ppt课件
10
融创渠道为何外人学不来？
融创是自销，便于统一指挥； 融创有一大批坚实的腰部力量；（渠道主管，渠道专
员） 融创有独特的洗脑文化，狼性十足； 融创扁平化管理，流程直接，说干就干。
一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力， 另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠 道拓展能力。
ppt课件
2
解读融创模式
ppt课件
3
融创模式
融创，从来不做线上推广，从刚需盘到高端盘，玩的就是线下渠道。
老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出 来， 然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决 这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些 根本问题而莫名其妙”。
ppt课件
13
中介拓客对接流程
1. 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访； 2. 客户首次到访由渠道人员对接，并由销售经理分配轮值接待的销售员、并由
情况； 5. 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计
算奖励报公司审批。
以下情况一律不以确认： 客户首次到访，未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户； 所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）； 推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料。
责权下放，营销动作下移。
渠道小组拓客动作比较灵活机动，无需向上汇报可灵活选择电开、拦截、外展等动作，小组长有临机处 置权。人员管理权利也下放到小组长，不合格组员即时调整。
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融创渠道为何外人学不来？
融创是自销，便于统一指挥； 融创有一大批坚实的腰部力量；（渠道主管，渠道专
员） 融创有独特的洗脑文化，狼性十足； 融创扁平化管理，流程直接，说干就干。
一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力， 另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠 道拓展能力。
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解读融创模式
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融创模式
融创，从来不做线上推广，从刚需盘到高端盘，玩的就是线下渠道。
老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出 来， 然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决 这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些 根本问题而莫名其妙”。
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中介拓客对接流程
1. 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访； 2. 客户首次到访由渠道人员对接，并由销售经理分配轮值接待的销售员、并由
房地产营销渠道策略-房地产营销渠道策略35页PPT
7.3.1 房地产中间商的类型
2、房地产代理商
房地产代理商，又称房地产中介，是指接受房地产生产 者或经销者委托，从事销售业务，但不具备商品所有权的中 间商。
房地产代理商普遍存在的客观必然性 1）房产销售方式和方法较多 2）销售时机多 3）销售计划制定的难度大
7.3.1 房地产中间商的类型
1）房地产企业代理商 受房地产生产者或经销者委托，签订销货协议，在一定区域内代销
关键词：营销渠道、分销渠道、分销渠道模式、销售方式
7.1 房地产营销渠道概述
房地产营销渠道是指：相互配合起来开发、销售和
消费某一房地产开发商的房地产项目的所有企业和个人。 分销渠道是指：某房地产项目从房地产开发商向房
地产购买者移动时取得该房地产项目的所有权或帮助转 移其所有权的所有房地产企业和个人。
7.1.4 房地产营销渠道的作用
1.良好的营销渠道有利于加速房地产企业的资金周转 2.良好的营销渠道有利于提高经济效益 3.良好的营销渠道由利于生产者和消费者的沟通 4.良好的营销渠道有利于改善房地产企业的经营管理水平
7.2 房地产产品的销售方式
7.2.1直接销售 房地产直接销售是生产与流通的职能都由生产者承担，
7.2.2 间接销售
2.间接销售的优点 （1）可以简化房地产市场交易活动，为生产者和消费者节约大量时间和
精力。 （2）有利于社会生产的专门化分工。 （3）缓解生产者人、财、物等力量不足。 （4）有利于房地产企业分散风险。
3.间接销售的缺点 （1）增加了经营环节。 （2）售前和售后服务容易粗放。 （3）不便于直接沟通信息。
3.房地产产品直接销售的缺点 （1）不完全符合社会分工发展的要求。 （2）房地产企业要独自承担全部风险 。
房地产市场营销渠道策略.pptx
• 9.2.2 房地产营销渠道选择的原则
• 效益原则 • 做到以最小的投入获得最大的产出
• 协同原则
• 要做到真诚合作 • 可控性原则
• 房地产企业必须始终掌握主动权
• 风险原则
• 遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
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9.2 房地产市场营销渠道设计
素质原则
（1）实力素质——选择实力强大的中间商。 （2）管理素质——选择管理素质好的中间商。 （3）信誉素质——选择信誉度高的中间商。 （4）经验素质——选择经验丰富的中间商。
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9.1 房地产营销渠道概述
9.1.3 房地产营销渠道的特点
（1）房地产本身不会随着渠道的转移而转移 （2）房地产营销渠道中商品的多样性 （3）房地产营销渠道的长度相对较短 （4）房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权
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9.1 房地产营销渠道概述
9.1.3 房地产市场营销渠道类型
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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9.2 房地产市场营销渠道设计
企业在确定销售渠道的宽度时，通常有3种策略： 开放型策略：是指房地产企业在同一销售层级中选择 较多的代理商来推销产品。 封闭型策略：是指企业只选择一个代理商独家推销产 品，它要求房地产开发商和代理商之间用协议方式或组 建营销全资、控股子公司等办法，规定代理商职能在规 定的地方销售本企业的产品，而不能销售其他企业的产 品，尤其不能销售竞争对手的产品。 选择型分销策略：是指在每个地区选择一定数量的、 具备一定条件的代理商推销产品。被选中的代理商不仅 经营本企业的产品，还允许经营其他企业的产品。
房地产营销渠道策略课件(PPT 88张)
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
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间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业 素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产 发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商 花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房 地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
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直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程， 可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营 销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出 去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接 了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此 可以较快的调整楼盘的各种功能。
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相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
房地产项目分销宣讲渠道推介PPT专题教学
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3/配套
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The 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，我小们小高的兴牙地齿回，到小家小，的仔舌细头端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
房地产营销渠道策略(PPT 88页)
房地产代理市场的发展趋势是规模化、 专业化，因此有实力的代理商在兼并小 机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁 经营方式，以其规模化经营、低成本运 作、专业化服务改进经营模式，拓展服 务范围，形成强大的市场竞争力，是市 场的一支生力军。而连锁经营专业系统 的服务给客户带来的安全感和便捷感， 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。
像深圳万科就曾在华强北开设展厅，对万科城、 第五园和东海岸三个产品进行宣传，形成了楼 盘与其他商品一起销售的有趣场面。对于大部 分房地产开发商来说，将房地产营销与日用消 费品为主的超市和卖场渠道相互融合不失为一 个有潜力的营销渠道。
总体来说，房地产营销渠道选择的根本 出发点还应归于顾客，这是需求导向型 经济的客观要求。从根本上分析，没有 一种渠道绝对优于另外一种渠道，因此 房地产开发商们在营销过程中应不拘泥 于一种渠道，可以代之营销渠道组合的 方法，充分发挥各个渠道的促销作用。
2、“全程代理”式营销渠道
“全程代理”是指代理商介入房地产项 目开发经营的全过程，即从项目可行性 研究开始，提供市场调查、项目定位、 提出建筑规划及设计要求、物业管理及 经营规划、销售策划、推广执行策划、 全面推广销售等一条龙服务。
由于有精于市场营销的代理机构参与房地产项 目的每一个环节中，使各项定位落到实处，准 确地瞄准市场变化的节奏，带有较大超前性， 不仅能提高发展商的开发水平，而且能帮助发 展商降低营销风险，提高获利水平。而且， “全程代理”有助于使项目的开发更贴近目标 市场，这对长期以来房地产市场一直存在的盲 目开发、恶性竞争状况的扭转将会起到一定的 积极作用。
现阶段我国的许多大超市和大卖场都已 经逐步走向了规模化、专业化，消费者 几乎可以在里面买到任何自己需要的日 用商品。同时，随着生活脚步的加快， 消费者大多也更愿意在同一家超市或卖 场采购自己所需的所有东西，了解自己 想了解的商品信息，而不愿再多奔波。
房地产营销渠道策略PPT课件
2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的 楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品 牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力 较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的 楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼 盘
3.举办活动和实行各项优惠 措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施， 可以达到促销的目的。简单地将这些活 动分为： 一般活动 知识普及性活动 现场网络互动活动
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最 灵活的营销方式。 建立房地产信息网，参展的消费 者可以随时点击，查找自己需要 的效果
作为现场销售人员，首先，要做到礼貌大方， 细致耐心。 其次，要了解消费者的真正要求。来参加房 展会的消费者可以分为三种：第一是想买房 子，但平时没有时间或机会咨询的人。第二 想在将来买房的人。第三类消费者业也的确 是少数人，相借助房展会上推出的优惠，当 场购房，或者是对看重的房子提出购买意向， 签订合同。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展 示，其次是交易。对房地产开发商而言， 通过展示交易会带来惊喜销售当然是重 要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是 要求成交额，最重要的是通过展示会展 示自己的产品，树立品牌，提高本企业 的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房 展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该 预定多少展位？展位位于展厅什么位置 更合适？展位应该如何布置？是沿用原 来的楼书还是重新设计？是否需要其它 的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主 还是以宣传品牌为主？
第三节 房地产展会销售
一、房展会的内涵 二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会的内涵
房展会作为一种载体，缩短了房地产开 发商和消费者之间的距离，是一种全方 位的沟通和交流方式。房展会给开发商 提供了一个展示平台，也给消费者提供 了更多的选择机会，其效应和成果将在 会后一段时间内逐渐显现。举办房展会 为与房地产密切相关的产业提供了发展 的机遇，消费者也从中受益。
房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件
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重要地点03
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重要地点04
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房地产项目分销推介会渠道推广培训讲座课件PPT模板
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massa.就作文教学而言，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维就能作力文同教步学发而展言。，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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房地产渠道部经验分享ppt课件
➢ 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力
➢ 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交
可编辑ppt
9
建设团队
（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评
每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督， 使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。
10
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案
Part2-《会员制》平台
可编辑ppt
11
事业
生活
高端俱乐部带给业主的 三重价值
修为
生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等； 事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等； 修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；
可编辑ppt
12
高端圈层活动社交平台 活动资源方向：
投资理财
外商协会 奢侈品协会
其它
珠宝 名车品牌
慈善
高尔夫 休闲运动
商会
社交 国际化
艺术品
文艺界
EMBA 教育
媒体
生活、事业可、编辑修ppt 为平台
13
最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会
可编辑ppt
14
扬州双府会成功案例
可编辑ppt
15
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案
Part3- 人员及分工
可编辑ppt
16
渠道架构
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产营销渠道PPT幻灯片课件
第8章 房地产营销渠道策略
1
内容提要
8.1 房地产营销渠道概述 8.2 房地产营销渠道选择 8.3 营销渠道管理
2
8.1.1 房地产营销渠道的概念
房地产营销渠道是促使产品或服务 顺利地被使用或消费的一整套相互依存 的组织。
3
8.1.2 房地产营销渠道的模式
1、开发商直接销售 2、经销商销售 3、代理商销售：
垂直冲突
• 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突
多渠道冲突
• 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向 同一市场出售其产品或服务时，发生于这些渠 道之间的冲突。
11
（2）按其产生的原因
竞争性冲突
• 两个或多个渠道成员在同类或类似的市场上竞 争时发生的冲突
非竞争性冲突
• 渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方 面存在不一致引发的冲突
代理商素质
实力素质 管理素质 信誉素质 经验素质
8
8.2.2 房地产营销渠道选择的原则
效益原则
做到以最小的投入获得最大的产出
协同原则
要做到真诚合作
可控性原则
房地产企业必须始终掌握主动权
风险原则
遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
9
8.2.3 房地产营销渠道的选择策略
18
增减某一个营销渠道
当生产企业通过增减个别中间商不能解决根本 问题时，就要考虑增减某一营销渠道。
调整整个营销渠道
如放弃原先的直销模式，而采用代理商进行销 售；或者建立自己的营销机构以取代原先的间 接渠道。
19
欢迎继续学习 第9章
20
建立渠道目标 确定营销渠道模式 确定中间商的数目
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内容提要
8.1 房地产营销渠道概述 8.2 房地产营销渠道选择 8.3 营销渠道管理
2
8.1.1 房地产营销渠道的概念
房地产营销渠道是促使产品或服务 顺利地被使用或消费的一整套相互依存 的组织。
3
8.1.2 房地产营销渠道的模式
1、开发商直接销售 2、经销商销售 3、代理商销售：
垂直冲突
• 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突
多渠道冲突
• 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向 同一市场出售其产品或服务时，发生于这些渠 道之间的冲突。
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（2）按其产生的原因
竞争性冲突
• 两个或多个渠道成员在同类或类似的市场上竞 争时发生的冲突
非竞争性冲突
• 渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方 面存在不一致引发的冲突
代理商素质
实力素质 管理素质 信誉素质 经验素质
8
8.2.2 房地产营销渠道选择的原则
效益原则
做到以最小的投入获得最大的产出
协同原则
要做到真诚合作
可控性原则
房地产企业必须始终掌握主动权
风险原则
遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
9
8.2.3 房地产营销渠道的选择策略
18
增减某一个营销渠道
当生产企业通过增减个别中间商不能解决根本 问题时，就要考虑增减某一营销渠道。
调整整个营销渠道
如放弃原先的直销模式，而采用代理商进行销 售；或者建立自己的营销机构以取代原先的间 接渠道。
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欢迎继续学习 第9章
20
建立渠道目标 确定营销渠道模式 确定中间商的数目
最新房地产融创营销之渠道为王
时沟通 （三）良好的分销渠道有利于改善开发商的经营管理水平
第二节 房地产分销渠道的类型及其 优缺点
直接分销渠道和间接分销渠道
一、房地产中间商
普遍意义上的中间商是指商品流通过程中参与交易活动和 协助交易活动完成的一切机构，可以有不同的分类。
按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代 理商（不拥有所有权）；
经销商的目的是获取投资收益（经营收益）和转卖差价；
而代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨 询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额 或一定比例的佣金。
按组织形式，房地产代理商可分为机构 代理商和个人代理商（即房地产经纪人） 两种。
两者的业务性质相同，他们与开发商之间的关系都是合同契约关系， 其实质是建立在相互信任基础上的委托-代理关系。但由于经纪人的经 营实力和经济实力有限，其业务范围和业务规模一般较小，所以在对 开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机构代理完成的，房地产经纪 人可以作为机构代理商的补充渠道。
经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商 品零售）。
而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有 批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。
（一）房地产代理商的分类
所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销 商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产 产品所有权的中间商。
（三）房地产中间商一般不拥有房 地产商品的所有权
房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间 商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有 权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将 房地产产品的所有权直接转移给中间商的。
三、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益 （二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及
第二节 房地产分销渠道的类型及其 优缺点
直接分销渠道和间接分销渠道
一、房地产中间商
普遍意义上的中间商是指商品流通过程中参与交易活动和 协助交易活动完成的一切机构，可以有不同的分类。
按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代 理商（不拥有所有权）；
经销商的目的是获取投资收益（经营收益）和转卖差价；
而代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨 询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额 或一定比例的佣金。
按组织形式，房地产代理商可分为机构 代理商和个人代理商（即房地产经纪人） 两种。
两者的业务性质相同，他们与开发商之间的关系都是合同契约关系， 其实质是建立在相互信任基础上的委托-代理关系。但由于经纪人的经 营实力和经济实力有限，其业务范围和业务规模一般较小，所以在对 开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机构代理完成的，房地产经纪 人可以作为机构代理商的补充渠道。
经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商 品零售）。
而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有 批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。
（一）房地产代理商的分类
所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销 商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产 产品所有权的中间商。
（三）房地产中间商一般不拥有房 地产商品的所有权
房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间 商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有 权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将 房地产产品的所有权直接转移给中间商的。
三、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益 （二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及