营销人员的销售技巧教材

营销人员的销售技巧教 材
2020/12/1
营销人员的销售技巧教材
营销人员的销售技巧教材目录
• 营销人员现场营销技巧 • 营销人员电话回访技巧及话术 • 营销人员客户关系管理 • 营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑
营销人员的销售技巧教材
•营销人员现场营销技巧
营销人员的销售技巧教材
营销人员现场营销技巧
营销人员的销售技巧教材
如何提供高效的服务方式
•
•电 话
服 务 方 式
•话 术 •类 型 •周 期 •有E-mail
•通道型客 户•VIP客户 •适合人群
•随 机 •计划每月
•计划每半 年•计划每年
•E-mail
•详细投资资讯需求
•产品营销和品牌推 广
营销人员的销售技巧教材
如何提供高效的服务方式
•
•D. 20-5万或月贡献500元以上佣金
•E. 5万以下或月贡献500元以下佣金
•F.空户wenku.baidu.com无效户
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如何将服务内容分解
• 在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心 就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质 的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和 客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提 供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空 户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成 中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高 的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如 何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服 务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和 迫切。做了如下分解：
一、如何成为一名优秀的客户经理 二、客户经理日常营销流程 三、客户经理现场营销技巧 四、客户经理客户分类营销 五、优秀客户经理的五要素
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如何成为一名优秀的营销人员
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现场营销的重要环节
• A、专业形象—提高自己的印象分 • B、专业营销环境—吸引客户的注意力 • C、专业知识丰富—满足不同客户的需求 • D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想 • E、专业平台维护—营造良好的营销平台 • F、专业客户回访—制作客户资源档案
•短 信
•即时性信 息
•适合人群
•激 进 型 •即时性营销
服
•周边人群
务
•面对面
•初级入门
方 式
•设备欠缺
•CRM
•特色服务 •基本服务
•客户持仓股
•客户经理持仓 股
•动 态
•静 态
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营销人员日常销售 中22个常见的客户 拒绝问题答疑
营销人员的销售技巧教材
•营销中22个常见的客户拒绝问题答疑
2、拒绝的恰当应对（没空） 3、促成 （临门一脚）
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电话回访过程中—新开发客户的话术
4、走流程 5、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏
笔 7、做好记录 8、新客户说：手续费高（举例说明）
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电话回访过程新客户回访
9、 安信服务一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求 11、 对比出差异化 12、 推荐个股 13、安信服务一般、要再了解一下
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目录
• 电话回访前的准备
客户的概况、电话回访前的必备条件
• 电话回访过程中
共性的细节话术
• 电话回访完毕的建档
• 备案与再计划
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电话回访前准备
一.客户的情况知道多少？ 包括：客户的真实需求、客户是否炒股、 客户是否在安信投资、客户资金在哪里、 客户的投资偏好、客户的资产量、客户的 地位、头衔、 客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭 状况及以往接触的印象等
•华夏基 金 •诺安、
等
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如何做好客户分类
•
•4、从客户的特殊性分类
客 户 细 分
•有 异 议 、有 意 见
•愿 做 口 碑 人 士
•A.100万以上或月贡献5000元以上佣 金 •B.100-50万或月贡献3000元以上佣金
•C. 50-20万或月贡献1000元以上佣金
•5、按客户资产+贡献率分类
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营销人员的客户 关系管理
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如何做好客户分类
• 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需 求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做 好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关 系管理的基础就是做好做好客户的细分类，只要 做好了客户的细分类，无论是服务还是再次营销 都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了 如下的分类：
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电话回访过程新客户回访
30、客户没有时间 31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺
他的问题 32、与客户从侧面沟通
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电话回访完毕的建档
1.电话回访营销是个系统工程 （要把每一个环节有效链接） 2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况
、特征、备案、记录 3.总结和再计划
生动地表达 用心地倾听 诚心地赞美 运用肢体语言 看人说话
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品质的培养
• 自我激励—用磨难作磨练 • 坚韧不拔的毅力—直面挫折 • 学习的能力和欲望—不断成长 • 从他人角度考虑问题—营造和谐氛围 • 用习惯开启成功—养成良好的习惯
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•营销人员日常工作要求
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客户分类营销
• 7、 理智型 • 8、 忠诚型 • 9、 活跃型 • 10、和平型 • 11、领袖型
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优秀营销人员五要素
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优秀营销人员需具备的五个要素
•产生销售业绩的要因
•自 信
•业绩 •恒
•理
定
解
•取悦
•影
响
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时间管理的技能
•合理分配及运用时间 •别浪费时间 •做好时间计划 •先做最重要的事情
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分析的技能
遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问题 用大脑（智力）分析客户需求
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沟通的技能
• 设定的目标，把信息，思想和情感 在个人或群体间传递:
•现场 •营销
•派折页 •客户介绍 •银行介绍 •行情吸引
•宣传品吸引
•宣传影响 •银行业务
•服务产品介绍 •个人理财业务介绍
•股市机会 •开户优惠 •产品齐全
•服务优势
•安信品牌 •技术优势 •信息产品 •服务特点 •比较优势
•新入市客户 •老股民
•1
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现场营销技巧
•从 点 滴 做 起
转不了帐，我要转走了？
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客户回访中遇到的问题答疑
安信与其它券商有什么不同，你们的 特点是什么？ • 你们是否有信息，信息及时准确吗？ • 安信相对于招商、中信、银河、国 泰君安的缺点，有 哪些优势？
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•就到这里吧！
•安信证券，您的心伙
伴！
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•客户？
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现场营销技巧 • 新股民营销
• 老股民营销
• 半新股民营销
• 基民的营销
• 老客户的二次营销
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现场营销技巧
• 流失客户的营销
• 空户的营销
• 银行其它产品的营销
• 单边户的营销
• 有效户的营销
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客户分类营销
• 1、安全型 • 2、尊重型 • 3、完美型 • 4、助人型 • 5、成就型 • 6、自我型
•平时虚寒问 营销人员暖的销售技巧教材
如何提供高效的服务方式
• 当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户 的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、 快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好 与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础 上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到 有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助 较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去， 把沟通做到位。我认为主要有以下的方式：
现场营销中遇到的问题答疑
• 你们都是做大客户，像我们这样的小 散户，在 你们安信能得到什么服务？
• 证券公司都差不多嘛？ • 留电话不用了，有需要我和你联系？ • 我对股票不感兴趣，风险太大了？ • 现在股票都跌了，还能炒吗？
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现场营销中遇到的问题答疑
• 现在股票涨了这么高，还能炒吗？ • 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转
• 一、现场营销中遇到的问题 答疑
• 二、转托管客户遇到的问题 答疑
• 三、客户回访中遇到的问题 答疑
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现场营销中遇到的问题答疑
• 现在没钱炒？ • 你们这里有营业部吗？ • 以后你们搬走了怎么办？ • 我已经在XX证券开过户了？
• 你们营业部离我太远了，不方便？
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如何将服务内容分解
•
•基础服务
客 户
服 务 内 容
•个性化服 务
•新开户回访 •多元化营销 •有效户转化
•进行分类 •定期回访
•一 对 一 •增值服务 •咨询服务 •亲 情 化
•话前准备 •话 术 •跟 进 •转 托 管
•空户转化
•资 讯 类 •营 销 •满 意 度 •生 日 •节 假 日
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•营销人员的日常工作流程
•银
•相
行上
关
班时
人
间
员
•派 单 数、 回访 计划
•报纸 、网站
、
•附 表1
•准客户 、开户客 户、营销
过程
•问候
•制
银行
定工
员工
作计
•准备阶段划
•现场
•阅读报
营销
刊财经 新闻
•电话 联系
客户
•实施计划
•开
•电话
户
回访
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附表1：现场营销流程
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电话回访前准备
二.自身的准备 1.本次电话回访的目的明晰 2.合适的电话回访时间 3.保持良好状态 （微笑、快乐的心情、磁性的声音） 4. 电话回访、营销的开场切入点及话术 5.本次电话回访的资料、纸笔准备
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电话回访过程中—新开发客户的话术
1、开场白：先入为主,开场时不要太客 套，可能别人会觉得你的这个电话不 重要，本次要回访、交流的预期目标
14、你们的交易系统不好 15、客户打不通
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电话回访过程新客户回访
16、客户敷衍 17、说立刻打动他的话 18、营造下一次的机会 19、转托管麻烦 20、立刻明确简单办理 21、转托的方法 22、坚定他的转入决心
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电话回访过程新客户回访
23、直接拒绝 24、对投资没兴趣 25、暂时不开户 26、不要再打电话来 27、你们能保证赚钱吗？ 28、改变标准 29、出击要准
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/1
营销人员的销售技巧教材
营销人员的电话回访 技巧话术
营销人员的销售技巧教材
为什么要做电话营销及回访
• 在信息和通信技术飞速发展的今天，电话 营销符合现代人追求快捷、方便的营销模 式，成为我们与客户营销和交流必不可少 的纽带 。加上成本低、效益高的特性，理 所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相 信未来我们的产品营销将不低于50%是通过 电话营销来实现。所以我们要充分地利用 电话营销使销售、回访和服务双丰收。
过来？ • XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%？ • 转来转去太麻烦了！ • 他们给我佣金优惠，再说吧？
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转托管客户遇到的问题答疑
• 今天我有事，下午约了人？ • 你们怎么没有提示我出股票呀
，其他证券公司都出货了？ • 你要多些信息，多关心关心我
们老客户？ • 你们的系统怎么总是有问题，
•. •. •. •.
四三二一
防 止 对 手 有
心 态 平 和
工 装 整 洁
站 立 营 销
机
可
乘
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分角色练习
男女搭配
甲为 刁难型客户 乙为 优秀的客户经理
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如何使客户感到满意
• 1.陪客户去开户的过程中(专业) • 2.开户后的两次追踪服务 • (次日短信,第三日电话回访) • 3.客户经理与大客户的家常关系
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如何做好客户分类
•
•1、按VIP服务等 级
• 分类
•VIP1 •VIP2 •VIP3
客 户
•2、按客户的投资属 性分类
•激进型(短 线•稳)健型(中
细
线•投)资型(长
分
线)
•股票提醒(依
•金理财
•3、按客户的投资需
• 求分类
赖类)
•基 金 类
•无、低风险 收益类
•已购基金 •意向基金