营销人员的销售技巧教材
专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
营销人员的销售技巧教材(宋辉)
转托管客户遇到的问题答疑
• 今天我有事，下午约了人？ • 你们怎么没有提示我出股票呀
，其他证券公司都出货了？ • 你要多些信息，多关心关心我
们老客户？ • 你们的系统怎么总是有问题，
转不了帐，我要转走了？
VIP1 VIP2 VIP3
客
激进型(短线)
户
2、按客户的投资属 性分类
稳健型(中线)
细 分
投资型(长线)
股票提醒(依
金理财
3、按客户的投资需
求分类
赖类)
基金类
已购基金 意向基金
华夏基金 诺安、等
无、低风险
收益类
如何做好客户分类
4、从客户的特殊性分类
客 户 细 分
5、按客户资产+贡献率分类
有 异 议 、有 意 见 愿做口碑人士
2、拒绝的恰当应对（没空） 3、促成 （临门一脚）
电话回访过程中—新开发客户的话术
4、走流程 5、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏
笔 7、做好记录 8、新客户说：手续费高（举例说明）
电话回访过程新客户回访
9、 安信服务一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求 11、 对比出差异化 12、 推荐个股 13、安信服务一般、要再了解一下
客户持仓股 客户经理持仓股
动态 静态
营销人员日常销售 中22个常见的客户 拒绝问题答疑
营销中22个常见的客户拒绝问题答疑
• 一、现场营销中遇到的问题 答疑
• 二、转托管客户遇到的问题 答疑
• 三、客户回访中遇到的问题 答疑
《销售技巧全套课件》
借助权威
利用权威和证据来支持你的立 场和建议。
销售演示技巧
通过吸引人的演示，引起客户的兴趣，并展示产品的各种特点和好处。
销售话术的运用
通过策略性的言辞和关键字来引导对话，使客户意识到产品的价值和优势。
有效沟通技巧
1 倾听技巧
积极倾听和理解客户的需 求，并确保实现彼此的共 同目标。
《销售技巧全套课件》
销售技巧全套课件
销售的重要性
学习如何建立强大的销售技巧是成功的关键。了解销售的重要性，如何影响业绩以及为客户提供价值。
Hale Waihona Puke 如何理解销售技巧1 情绪管理
理解客户情绪，掌握积极 的情绪管理技巧。
2 问题解决
识别客户问题，提供解决 方案，成为他们的可靠资 源。
3 建立信任
与客户建立信任，建立长 期合作关系。
客户分析与了解
目标市场
确定目标市场并深入研究客 户的需求和行为。
客户画像
了解客户的特征、偏好和购 买行为。
竞争对手
分析竞争对手的销售策略， 寻找差异化的竞争优势。
产品知识深入了解
市场需求
理解产品符合市场需求的特点和 优势。
竞争对手
最新趋势
熟悉竞争对手的产品优势和劣势。 了解如何在比较中突出差异。
了解市场的最新发展趋势和创新 的产品。
常见销售技巧解析
1
建立关系
与客户建立紧密的关系，培养信任。
2
提供解决方案
识别客户需求，提供切实可行的解决方案。
3
利用有效沟通
运用积极主动、有效沟通的技巧，确保信息传递无误。
谈判技巧与应对策略
创造双赢
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训教材
销售技巧培训教材销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。
无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。
本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。
通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。
通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。
这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
1. 提问技巧销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值销售人员可以通过提供额外的服务或产品来增加销售额。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
销售技巧全册教案模板范文
教学目标：1. 让学生了解销售的基本概念和销售过程中的关键环节。
2. 培养学生掌握有效的销售技巧，提高销售业绩。
3. 增强学生的沟通能力和团队合作能力。
教学对象：销售从业人员、市场营销专业学生教学时间：40课时教学资源：1. 教材：《销售技巧全册》2. 案例分析、视频、图片等辅助教学资源3. 讨论小组、角色扮演、模拟销售等互动环节教学过程：一、导入（2课时）1. 引入销售行业背景，介绍销售在企业发展中的重要性。
2. 讲解销售技巧全册课程的目的和意义。
3. 分组讨论：销售过程中遇到的问题及解决方法。
二、销售基础理论（8课时）1. 销售的定义、特点和原则2. 销售流程及各环节概述3. 客户需求分析及市场调研4. 产品知识及卖点提炼三、销售技巧与沟通能力（12课时）1. 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服2. 面试技巧：开场白、自我介绍、回答问题、结束面试3. 电话销售技巧：开场白、产品介绍、客户需求挖掘、促成交易4. 面对面销售技巧：客户关系建立、异议处理、促成交易四、销售团队管理（8课时）1. 团队组建与分工2. 团队激励与培训3. 团队沟通与协作4. 团队绩效评估与激励五、案例分析（8课时）1. 分析成功销售案例，总结经验教训2. 分析失败销售案例，找出问题所在3. 学生分组讨论，分析案例并提出改进措施六、模拟销售（4课时）1. 学生分组进行模拟销售，实际操作销售流程2. 教师现场点评，指导学生改进销售技巧3. 学生分享模拟销售心得，总结经验七、总结与考核（2课时）1. 总结销售技巧全册课程内容，强调重点2. 进行课程考核，检验学生学习成果3. 鼓励学生将所学销售技巧应用于实际工作中教学评价：1. 学生对销售技巧全册课程的学习兴趣和满意度2. 学生在销售技巧、沟通能力和团队合作方面的提升3. 学生在实际销售工作中的业绩表现教学反思：1. 教师根据学生学习情况，及时调整教学内容和方法2. 注重培养学生的实际操作能力，提高学生就业竞争力3. 持续关注销售行业动态，更新教学内容，确保课程实用性。
促销员销售技巧培训教材
促销员销售技巧培训教材1. 引言欢迎使用本教材，本教材旨在帮助促销员提高销售技巧并取得更好的销售业绩。
促销员是企业销售团队中的重要角色，他们负责与客户直接接触并推销产品或服务。
通过本教材的学习，促销员将掌握有效的销售技巧，并在销售工作中取得更大的成功。
2. 基础知识在开始学习销售技巧之前，促销员需要先掌握一些基础知识。
这些知识包括产品知识、行业知识和竞争对手分析等。
了解产品特点、优势，以及相关市场信息将有助于促销员在销售过程中更好地与客户沟通，并回答客户的问题。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧对于促销员来说至关重要。
在与客户进行沟通时，促销员需要善于倾听，理解客户的需求，并以积极的态度回应客户的问题和意见。
同时，通过合适的语言和表达方式来引导客户，使客户能够接受推销产品或服务的理由。
4. 销售策略销售策略是帮助促销员在销售过程中取得成功的关键。
本章将介绍几种常用的销售策略，包括建立信任、提供解决方案和有效推销等。
这些策略将帮助促销员建立与客户的良好关系，并以更高的概率成功推销产品或服务。
4.1 建立信任在销售过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对促销员感到信任，才会愿意购买产品或服务。
本节将介绍如何建立信任的技巧，包括真诚的态度、提供有价值的信息和履行承诺等。
4.2 提供解决方案客户购买产品或服务的根本目的是为了解决问题或满足需求。
在销售过程中，促销员需要明确客户的问题或需求，并提供相应的解决方案。
本节将介绍如何确定客户的问题和需求，并提供合适的产品或服务来解决问题。
4.3 有效推销推销产品或服务需要一定的技巧和方法。
本节将介绍如何有效地进行推销，包括使用积极的语言、展示产品优势和回应客户的异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地影响客户，并提高销售业绩。
5. 谈判技巧在销售过程中，促销员常常需要与客户进行谈判。
本章将介绍几种常用的谈判技巧，包括设定目标、提出合理的要求和处理客户异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地掌控谈判过程，并取得更好的销售结果。
《销售技巧全套课件》
培养销售人员的销售技巧和销售思维，提高销售 绩效。
通过角色扮演、案例分析等实践活动，锻炼销售 技巧。
定期进行销售技巧评估和反馈，不断改进和提升。
销售技巧的成功案例
销售技巧在实际销售中的应用
通过灵活运用销售技巧，取得了显著的销售成绩。
成功
通过运用销售技巧，帮助客户实现业务目重要性及其应用场景，帮助您建立良好的销售 关系并取得成功。从基础到进阶，掌握销售技巧，成为销售领域的专家。
销售技巧的重要性
建立信任
通过有效的销售技巧，建立与客户的信任关系， 为长期合作奠定基础。
提高销售成绩
掌握销售技巧有助于提高销售业绩，实现销售 目标。
通过演示产品或服务的价值，激发客户的兴趣和购买欲望。
销售技巧的进阶学习途径
培训课程
参加专业销售培训课程，提高 销售技巧和知识。
阅读书籍
阅读相关销售书籍，了解行业 最新动态和专业知识。
实践经验
通过实践和反思经验，不断改 进和提升销售技巧。
销售技巧的培训与实践
销售技巧培训的目标和内容 销售技巧的实践方法 销售技巧的反馈和改进
谈判
通过有效的销售技巧，在谈判中达成双赢的结果。
销售演讲
运用精妙的销售技巧，给客户留下深刻而积极的印 象。
客户服务
通过细致入微的销售技巧，提供优质的客户服务体 验。
典型的销售技巧案例
1
主动倾听
通过主动倾听客户的需求，找到最合适的解决方案。
2
针对性问询
有针对性地提问，进一步了解客户的挑战和需求。
3
演示价值
增强客户满意度
通过灵活运用销售技巧，满足客户需求，提高 客户满意度。
与竞争对手区别
培训手册销售技巧培训教材
培训手册销售技巧培训教材销售技巧培训教材第一章：销售技巧的重要性销售是商业中不可或缺的一环，而良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务并与客户建立良好的关系。
本教材将介绍一些关键的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩并实现更大的成功。
第二章：了解客户需求2.1 倾听技巧在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应该主动聆听客户的需求和关切，并通过积极互动来建立良好的沟通。
这样不仅可以更好地了解客户的要求，还能够赢得客户的信任。
2.2 发现客户的痛点了解客户的痛点对于销售人员十分重要。
通过问问题和观察，销售人员可以发现客户的需求和问题，并为其提供解决方案。
通过解决客户的痛点，销售人员可以建立起与客户的紧密联系。
第三章：建立信任3.1 专业知识销售人员应该充分了解自己的产品或服务，并具备相关专业知识。
只有掌握足够的知识，销售人员才能够给客户提供准确的信息和可行的解决方案，从而建立起客户对销售人员的信任。
3.2 坦诚与诚信在销售过程中，销售人员应该始终保持坦诚和诚信。
不要夸大产品的好处或虚假承诺，要将客户的利益放在首位，建立起长期稳定的合作关系。
第四章：有效沟通4.1 清晰表达销售人员应该能够清晰明了地表达自己的意图和产品的优势，同时也要善于倾听客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，达成共识。
4.2 调整沟通方式每个客户都有不同的沟通偏好，销售人员应该学会根据客户的需求和偏好来调整沟通方式。
有的客户喜欢直接，有的则更喜欢通过电子邮件或电话进行沟通。
适应客户的沟通方式可以更好地与其沟通。
第五章：策略性销售5.1 销售漏斗了解销售漏斗的概念和运作方式对于销售人员非常重要。
销售漏斗可以帮助销售人员有效管理销售机会，并将其转化为实际销售。
通过合理利用销售漏斗，销售人员可以提高销售效率和业绩。
5.2 情感销售情感销售是一种通过与客户建立情感联系并满足其情感需求的销售策略。
销售人员可以通过与客户建立亲密的关系和情感纽带来增加销售机会，提高销售成功率。
销售人员销售技巧入门PPT课件
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11
SMART计划练习
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12
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
第二节：建立关系的技巧
建立联系
与客户发展关系的三个境界 陌生变得熟悉 --量 由熟悉变为朋友 --质 最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
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16
第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访
讨论各种方式约定的注意事项！！！
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17
Problem:指出问题或指出改善现状
Proposal:提供解决问题的对策或改善现状的对策
Benefit:描绘客户采用后的利益
由问题入手阐述产品
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35
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
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36
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
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26
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
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27
了解需求--寻找潜在客户（MAN ）
M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3COM如何获得客户需求？
《销售技巧全套课件》
Negotiation Skills
学习有效的谈判技巧和策略，确保达成可持续和双赢的销售协议。
Time Management for Sales Professionals
通过学习有效的时间管理技巧，提高销售人员的工作效率和成果。
Teamwork and Collaboration in Sales
学习团队合作和销售协作的重要性，提高销售团队的整体绩效和业务发展。
Sales Ethics and Best Practices
了解销售伦理和最佳实践，确保在销售过程中遵守道德规范并维护公司声誉。
通过深入了解销售心理和心态，提高销售表现和顾客满意度。
Product Knowledge and Presentation Skills
掌握产品知识和有效演讲技巧的重要性，提升销售演示的效果和成效。
Sales Strategies for Different Industries
了解不同行业的销售策略和技巧，根据不同行业的特点和需求定制销售计划。
学习有效的沟通技巧和策略，提高与客户间的理解和信任，促成更多的销售 机会。
Handling Customer Objections
掌握处理客户异议的技巧和方法，转变客户质疑为积极的销售机会。
Closing Techniques
学习如何巧妙地进行销售封闭，促成交易达成，并建立长期的 and Mindset
Understanding Customer Needs
深入研究客户需求的心理和行为特点，学会如何准确洞察客户需求，并提供 个性化的解决方案。
Building Rapport with Customers
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 二、转托管客户遇到的问题 答疑
• 三、客户回访中遇到的问题 答疑
营销人员的销售技巧教材
现场营销中遇到的问题答疑
• 现在没钱炒？ • 你们这里有营业部吗？ • 以后你们搬走了怎么办？ • 我已经在XX证券开过户了？
• 你们营业部离我太远了，不方便？
营销人员的销售技巧教材
营销人员的销售技巧教材
如何做好客户分类
•
•1、按VIP服务等 级
• 分类
•VIP1 •VIP2 •VIP3
客 户
•2、按客户的投资属 性分类
•激进型(短 线•稳)健型(中
细
线•投)资型(长
分
线)
•股票提醒(依
•金理财
•3、按客户的投资需
• 求分类
赖类)
•基 金 类
•无、低风险 收益类
•已购基金 •意向基金
营销人员的电话回访 技巧话术
营销人员的销售技巧教材
为什么要做电话营销及回访
• 在信息和通信技术飞速发展的今天，电话 营销符合现代人追求快捷、方便的营销模 式，成为我们与客户营销和交流必不可少 的纽带 。加上成本低、效益高的特性，理 所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相 信未来我们的产品营销将不低于50%是通过 电话营销来实现。所以我们要充分地利用 电话营销使销售、回访和服务双丰收。
一、如何成为一名优秀的客户经理 二、客户经理日常营销流程 三、客户经理现场营销技巧 四、客户经理客户分类营销 五、优秀客户经理的五要素
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如何成为一名优秀的营销人员
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现场营销的重要环节
• A、专业形象—提高自己的印象分 • B、专业营销环境—吸引客户的注意力 • C、专业知识丰富—满足不同客户的需求 • D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想 • E、专业平台维护—营造良好的营销平台 • F、专业客户回访—制作客户资源档案
•华夏基 金 •诺安、
等
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如何做好客户分类
•
•4、从客户的特殊性分类
客 户 细 分
•有 异 议 、有 意 见
•愿 做 口 碑 人 士
•A.100万以上或月贡献5000元以上佣 金 •B.100-50万或月贡献3000元以上佣金
•C. 50-20万或月贡献1000元以上佣金
•5、按客户资产+贡献率分类
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营销人员的客户 关系管理
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如何做好客户分类
• 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需 求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做 好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关 系管理的基础就是做好做好客户的细分类，只要 做好了客户的细分类，无论是服务还是再次营销 都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了 如下的分类：
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电话回访前准备
二.自身的准备 1.本次电话回访的目的明晰 2.合适的电话回访时间 3.保持良好状态 （微笑、快乐的心情、磁性的声音） 4. 电话回访、营销的开场切入点及话术 5.本次电话回访的资料、纸笔准备
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电话回访过程中—新开发客户的话术
1、开场白：先入为主,开场时不要太客 套，可能别人会觉得你的这个电话不 重要，本次要回访、交流的预期目标
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时间管理的技能
•合理分配及运用时间 •别浪费时间 •做好时间计划 •先做最重要的事情
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分析的技能
遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问题 用大脑（智力）分析客户需求
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沟通的技能
• 设定的目标，把信息，思想和情感 在个人或群体间传递:
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•营销人员的日常工作流程
•银
•相
行上
关
班时
人
间
员
•派 单 数、 回访 计划
•报纸 、网站
、
•附 表1
•准客户 、开户客 户、营销
过程
•问候
•制
银行
定工
员工
作计
•准备阶段划
•现场
•阅读报
营销
刊财经 新闻
•电话 联系
客户
•实施计划
•开
•电话
户
回访
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附表1：现场营销流程
•客户？
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现场营销技巧 • 新股民营销
• 老股民营销
• 半新股民营销
• 基民的营销
• 老客户的二次营销
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现场营销技巧
• 流失客户的营销
• 空户的营销
• 银行其它产品的营销
• 单边户的营销
• 有效户的营销
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客户分类营销
• 1、安全型 • 2、尊重型 • 3、完美型 • 4、助人型 • 5、成就型 • 6、自我型
•. •. •. •.
四三二一
防 止 对 手 有
心 态 平 和
工 装 整 洁
站 立 营 销
机
可
乘
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分角色练习
男女搭配
甲为 刁难型客户 乙为 优秀的客户经理
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如何使客户感到满意
• 1.陪客户去开户的过程中(专业) • 2.开户后的两次追踪服务 • (次日短信,第三日电话回访) • 3.客户经理与大客户的家常关系
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电话回访过程新客户回访
30、客户没有时间 31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺
他的问题 32、与客户从侧面沟通
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电话回访完毕的建档
1.电话回访营销是个系统工程 （要把每一个环节有效链接） 2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况
、特征、备案、记录 3.总结和再计划
2、拒绝的恰当应对（没空） 3、促成 （临门一脚）
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电话回访过程中—新开发客户的话术
4、走流程 5、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏
笔 7、做好记录 8、新客户说：手续费高（举例说明）
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电话回访过程新客户回访
9、 安信服务一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求 11、 对比出差异化 12、 推荐个股 13、安信服务一般、要再了解一下
•短 信
•即时性信 息
•适合人群
•激 进 型 •即时性营销
服
•周边人群
务
•面对面
•初级入门
方 式
•设备欠缺
•CRM
•特色服务 •基本服务
•客户持仓股
•客户经理持仓 股
•动 态
•静 态
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营销人员日常销售 中22个常见的客户 拒绝问题答疑
营销人员的销售技巧教材
•营销中22个常见的客户拒绝问题答疑
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目录
• 电话回访前的准备
客户的概况、电话回访前的必备条件
• 电话回访过程中
共性的细节话术
• 电话回访完毕的建档
• 备案与再计划
营销人员的销售技巧教材
电话回访前准备
一.客户的情况知道多少？ 包括：客户的真实需求、客户是否炒股、 客户是否在安信投资、客户资金在哪里、 客户的投资偏好、客户的资产量、客户的 地位、头衔、 客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭 状况及以往接触的印象等
•平时虚寒问 营销人员暖的销售技巧教材
如何提供高效的服务方式
• 当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户 的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、 快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好 与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础 上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到 有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助 较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去， 把沟通做到位。我认为主要有以下的方式：
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如何提供高效的服务方式
•
•电 话
服 务 方 式
•话 术 •类 型 •周 期 •有E-mail
•通道型客 户•VIP客户 •适合人群
•随 机 •计划每月
•计划每半 年•计划每年
•详细投资资讯需求
•产品营销和品牌推 广
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如何提供高效的服务方式
•
过来？ • XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%？ • 转来转去太麻烦了！ • 他们给我佣金优惠，再说吧？
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转托管客户遇到的问题答疑
• 今天我有事，下午约了人？ • 你们怎么没有提示我出股票呀
，其他证券公司都出货了？ • 你要多些信息，多关心关心我
们老客户？ • 你们的系统怎么总是有问题，
•D. 20-5万或月贡献500元以上佣金
•E. 5万以下或月贡献500元以下佣金
•F.空户或无效户
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如何将服务内容分解
• 在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心 就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质 的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和 客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提 供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空 户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成 中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高 的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如 何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服 务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和 迫切。做了如下分解：
•现场 •营销
•派折页 •客户介绍 •银行介绍 •行情吸引
•宣传品吸引