大客户营销策略

Page 14
水泥行业品牌美誉度推广
技术性传播
专家论证会、技术研讨会、成功案例分享 客户见面会、专业展会等传播形式
媒体性传播 专业性媒体如《中国建材报》
形象性传播 公关和赞助大型专业会议
Page 15
大客户工作推进路线图
点
大客户成功推广过程
线
面
Page 16
成功试点变评估者 决策者变推广者
大客户工作计划
成
交
量
全面战略合作
全面推广
批量推广
试点企业
2017
2018
2019
2020
Page 17
中国新型建材设计研究院 南京分院市场部：张洪志
Page 9
优化营销组织机构 明确各岗位人员的职责 完善大客户团队的运行
Page 10
分析大客户内部采购流程
使用部门 高层领导
采购部门 技术部门
Page 11
评估小组 采购部门
商务部门 高层领导
冀东水泥集团煤质采样机采购案例分析
集团装备部（各分公司技术设备部） 集团化验中心（各分公司化验室）
Page 12
2
合理调配资源，提高大客户销售成功率
3
4
Page 3
大客户销售的特殊性
大客户销售
1.销售周期：长 2.与客户关系：长期、广泛 3.决策者：有多个或影响者 4.购买决定过程：复杂 5.销售队伍：团队 6.解决方案的需求：多 7.销售重点：对顾客价值
ห้องสมุดไป่ตู้
12
7
3
6
4
5
个人客户销售
短，一次销售 短期、局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
中联水泥集团营销策略计划
滕州中联水泥（平邑、泰安) 智能巡检分析
淮海中联水泥（泰山、邳州） 窑头密封技术改造分析
菏泽中联（淮海、滕州） 制粉技术改造分析
Page 13
河南运营区中联水泥 篦冷机改造分析
销售心得感悟
人脉=钱脉
不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情
满足大客户内部职位 利益与个人利益
利
Page 6
大客户销售的关键
文字
做
内
对事
找
对人
销售的方法
文字 内容
文字
说
内容
对话
Page 7
找对人的五项法则
1、分析大客户内部组织架构
5、差异化的客户发展
2、了解大客户内部采购流程
4、明确客户关系的比重
Page 8
3、根据角色，制定分工
团队合作搞定人
谁搞定采购者？ 谁搞定使用者？ 谁搞定评估者？ 谁搞定决策者？
中国新型建材设计研究院 南京分院市场部
大客户概念及意义
可有效提升公司利润水平 能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户
单次采购数量多、涉及金额大 在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响
Page 2
明显提高公司经济效益 对行业产生“标杆”效应
大客户的筛选
客观评估、明确大客户的需求及竞争优势
1
评选客户及筛选出有竞争优势的大客户
Page 4
大客户内部需求分析
采购决策者 评估者 使用者 采购者
Page 5
有效识别采购决策者 决策者阶段性参与度
技术部门的影响力 决定参与权和否决权
采购初期阶段的实际角色 对技术方案评估有较大影响
竞争信息掌握完整、需要加强沟通 项目不大可直接决定
营销策略
品牌美誉度
人 内部线人
事
实现战略性双赢为目标的 立体沟通体系