第三章-国际商务谈判前的准备

接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神
来推进己方目标的实现。
•
在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目
的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要
在经过力争后以强者的大度予以提出。
• （4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
•
在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈
判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发
第一节 谈判人员的组织与管理
• 谈判是一种对思维能力要求较高的活 动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、 耐力等的检验，是谈判人员间才能的 较量。
• 一、谈判人员的个人素质
• 所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、 专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国 际和国内市场信息、法律知识、各民族风土 人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情 操及气质性格特征。
• 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员 对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解 决在谈判中所遇到问题的能力。
• 谈判人员的素质结构分为三个层次: • 核心层----识 • 中间层----学 • 外围层----才 • 古人云:学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中
鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。
• （2）信息表达与传递的能力
•
谈判者的信息表达与传递能力的大小直
接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。
表达方式无论是有声语言还是无声举止，都
应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。
有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的
表达时机与方式。
• （3）坚强的毅力和百折不挠的精神
•
商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者
• 第二层次人员——专家、专业人员
•
（1）选择依据：谈判标的
•
（2）主要职责：分析双方分歧与差距；
与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意
图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向
主谈人提出有源自文库专业问题的建议；为最后决
策提供专业方面的论证。
•
（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，
可适当提出建议，但不能向对方表达个人意
• （三）谈判人员应具有的能力和心理素质
• （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的 自控能力
•
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，
使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需
要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实
质进行分析与判断。
• 谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与 推理，在种种可能与假设的分析过程中识破 对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实 现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自 己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方
系
• • 价格水平及其变化趋势信息 • • 产品的技术要求和质量标准 • • 有关国际贸易和国际惯例知识 • • 国外有关法律知识 • • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • • 可能涉及的各种业务知识
• 2、纵向方面的基本知识 • • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • • 熟练的外语程度 • • 对国外企业、公司类型的了解 • • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的
动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率
全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次
设计方案，并能根据场上变化及时调整。
（四）谈判人员的年龄结构
• 通常的谈判者的年龄在30-55岁之间较为合 适，因为：
• 充沛的体力 • 丰富的经验
二、商务谈判人员的群体构成
• （一）谈判组织的构成原则（规模适度）考点P65 • 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） • （1）保持通畅的沟通范围 • （2）信息交换的有限范围 • （3）成本与效率相结合 • 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 • （1）有权作出决定 • （2）承担权限以内的责任 • 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 • 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
• 是核心人员
•
— 谈判领导：统领全局，一致对外；
•
— 记录人员：可兼任。
• （三）谈判人员的分工配合 （P68考点）
•
1、谈判人员的分工
•
第一层次人员——首席代表
•
（1）选择依据：谈判内容
•
（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判
进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；
决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。
第三章 国际商务谈判前的准备
• 商务谈判是有计划、有目标、有组织的 经济活动。
• 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划 谈判方案、收集信息资料、做好各项准 备工作，还是在谈判中坚持原则、精心 选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不 开精明强干的谈判人员。
• 商务谈判内容负责，涉及面很广，往 往不是一个人的知识、精力、时间所 能完成的，一般均采用集体谈判的形 式。因此，谈判人员的组成是一个群 体，是一个组织。
• （一）谈判人员应具备的基本观念
• 1、忠于职守：
•
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家
利益至上；
• 2、树立平等互惠的观念：
•
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
• 3、发扬团队精神：
•
避免暴露己方弱点，增强己方整体力
量，一致对外。
• （二）谈判人员的基本知识（T型结构） • 1、横向方面的知识 • • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关
• 识----气质性格、心理素质、思想意识。
• 学----知识结构（商务知识、技术知识、人文 知识）、谈判经验。
• 才----社交能力、表达能力、组织能力、应变 能力、创新能力。
• 小思考： 以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的 性格条件：
（1）坚强 （2）开朗 （3）严肃 （4）自信 （5）热情 （6）沉稳
• （二）谈判人员的组织结构 P67（考点）
• 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、 语言能力
• 2、人员组成：
•
— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策
参考；
•
— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
•
— 法律人员：熟悉法律方面的知识；
•
— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
•
— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；