成功销售三部曲
详解销售三部曲
详解销售三部曲在我们的销售工作中，我们都会涉及到销售前，销售中，销售后的所谓销售三部曲，那么，在这三步当中，具体你要做什么？如何去做？这个是销售人员关心的问题，下面就一起来学习吧！我们把销售工作分为三部分来浅谈：1.售前售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分：行业了解：行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。
简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。
了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解!这里涉及到share 的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。
这个下篇详谈产品分析：要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。
你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。
同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。
越详细越好。
了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。
要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。
切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题。
分析客户群：找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。
这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型客户分析：在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解，你的成功几率越大。
培训学习资料-销售三部曲_2022年学习资料
销售的好处-1、自由一谈天说地把钱拿走-2、有弹性-3、刺激-4、有成就感-5、风险极小-价值观落地-数字 结果）-是-你把东西卖给别人。-不是-别人把东西卖给了你。
销售就是行动-先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！-秀扌造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。-所见所闻成就 生，不知不觉葬送一生。-恐惧是销售人员最大的坟墓！-恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
4个问题：-你是干哪个行业的？-你是怎么进入这个行业的？-后来呢？-然后呢？-引出对方话匣子
合群性：“T”字理论-横向沟通的能力-专业精神-一个人走路会走的很快，-群人走路会走的很远，-这是个瞎子背 跛子前进的年代！
学习力-一个不学习的人是半死人，-一个不反省的人是全死人。-1、自信：恢复打击的能力北较快。-2、影响力： 于要求、敢于成交的能力。-3、悟性：听得懂别人没说出来的话，-听得懂别人要你说出来的话。-4、取悦性：让别 喜欢的能力，性格不同，命运不同。-5、恒定性：
Make a success of the business-PRESENTATION
销售三部曲-第一部-卖什么-第二部-卖给谁-第三部-怎么卖
销售=喜欢+信任销售三部曲
做人-做到让人喜欢！-做事-做到让人信任！
销售的？？？-销售：无中生有，与众不同。-为什么贫穷：①不会推销-②不好意思-“不要脸+脸皮厚”-把自己做 -到处？？？？着有方华的穷人。-可惯性无能
Step 3-营销自己-过去-讲故事-现在-未来
卖什么？-二、卖企业
卖企业-企业三问-统一对外描述公司-•你们是干什么的？-我们公司是什么的？-我们产品为客户解决哪些-•你们 业界的口碑？-问题？-地位荣誉？-·我们有邪些成功的案例-客户故事？-•企业的哪些特点？-·我们有别于竞争 手的区-与客户匹配。-别在哪里？-以优势比对手的劣势。
销售三部曲之策略性销售
技术创新
C公司加大技术研发投入，开发出一系列具有自主知识产 权的核心技术和产品，为转型提供了有力支持。
人才培养
C公司重视人才培养和引进，打造一支高素质、专业化的 销售团队，为转型提供人才保障。
市场拓展
C公司积极拓展新市场、新客户，与合作伙伴建立紧密的 合作关系，共同推动解决方案的应用和推广，实现业务模 式场调研
产品定位
A公司进行了深入的市场调研，了解目标客 户群体的需求和竞争对手的情况，为制定 销售策略提供了重要依据。
根据市场调研结果，A公司精准定位产品， 突出产品独特性和优势，吸引目标客户群 体的关注。
营销策略
销售渠道
A公司采用多元化的营销策略，包括线上线 下推广、参加行业展会、举办活动等，提 高品牌知名度和曝光度。
售后服务
B公司提供优质的售后服务，包括产品安 装、调试、培训等，确保客户在使用过程 中得到及时、有效的支持。
增值服务
B公司提供一些增值服务，如产品升级、 扩展模块等，帮助客户实现业务增值和发 展，增强客户黏性。
案例三
业务模式转型
C公司根据市场变化和行业发展趋势，决定从传统的产品 销售模式向解决方案销售模式转型。
• 策略性销售是一个系统化、有针对性的销售方法，它强调在销 售过程中需要深入了解客户需求，并根据需求制定有针对性的 销售策略。以下是策略性销售的核心步骤。
03
策略性销售的关键成 功因素
策略性销售的关键成功因素
• 策略性销售是一种有针对性的销售方法，它强调在销售过程中需要有一个明确的策略，并且要在销售执行中持续地优化这 个策略。以下是策略性销售的关键成功因素。
策略性销售与传统销售的区别
总结词：更加深入、全面、长期
成功销售六脉神剑课件
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
推销员成长三部曲——打消顾客顾虑、苦练“功夫”、学习推销技巧
顾虑常常是客户寻求更多信息的标志，如果发现客户有顾虑，当然要消除客户的顾虑，那么顾客的顾虑有哪些呢?推销人员需要提升自己的哪些素质和修养呢?顶级推销员的哪些推销技巧是我们可以学习的呢?世界工厂网小编和大家一起学习。
一、客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点
1.消除怀疑
首先表示了解该顾虑，然后给予相关证据，最后询问是否接受。
2.消除误解
最重要的，也最苦难的是消除误解;在交谈过程中要留心确定顾虑背后的需要，接下来就可以直中要害说服该需要。
3. 克服缺点
在沟通过程中不仅是在打消顾客的顾虑，更是一个推销自己的过程，期间顾客首先在意的是推销人员的态度，所以要首先表示了解该需要，把顾客当做朋友，拉近距离;再步步为营把焦点转移到总体利益上，重提先前已接受的利益以淡化缺点;要动之以情，晓之以理，最后询问客户是否接受，一般情况下，如果你每一步做的都很到位，顾客是没有理由拒绝你的。
二、销售人员需练的“功夫”
1.基本功：知道你的客户是干什么的;她或他所处行业的环境和产品结构是怎么样的;你能为顾客提供什么?
2.阶段功：推销前，需要知道你的客户是怎么干的;他或她做事情的方式是什么;自己在沟通过程中在哪个环节是可以改进的。
3. 完成功：向客户提供完整的“解决方案”(内容，理由，客户利益和方案执行)。
三、顶级销售员的若干小技巧
1.“你的朋友觉得你新买的车怎么样?”
2.“我能看看公司的组织机构图吗?”--明白和你交往的人是谁。
3.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。
4.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。
5.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。
6.让你的客户为你介绍新客户。
7.提倡交换式推销。
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
此外，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，并及时处理客户的反馈和投诉。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
销售三部曲培训讲义
▣
F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
销售三部曲
价值观落地 是 不是
数字（结果） 你把东西卖给别人。 别人把东西卖给了你。
销售就是行动
先开枪在 ？？？？野蛮一点，打了再说！
秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。
所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。
恐惧是销售人员最大的坟墓！
恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
销售四大类
直销 零售连锁 渠道 项目销售
1、2 `
自我激励——我喜欢我自己
①我喜欢我自己 ②我是最棒的
③我是最伟大的推销员
④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。
我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。
把自己卖给自己
1、3 `
自我转换
自我转换（转换你的焦点）阿Q精神 ①转换你的焦点，凡是发生都看好的一面。 ②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会 得到更好的。 企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。 干销售文凭高的干不过文凭低的。 皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。 ③删除消极的言论和信息、信念 要么狠、要么忍、要么给我滚！ 上班跟上刑场差不多，选择了就要忠诚，
探寻需求—学会询问
企业的主要需要
Click to edit title style Click to edit title style 提高收入 Click to edit title style
•
Click to edit title style Click to edit title style 降低成本 Click to edit title style
4、参加俱乐部，社区活动;
5、购买名单，竞争对手中换名单;
6、杂志报刊。
靶心经营
M +
销售者的三部曲
销售者的三部曲再复杂的销售行为也无非四个阶段：接触客户→需求调查→能力证实→认可升级。
认识客户，了解客户，然后向客户证明你的能力足以提供最好的解决方案，最终使自己不断地得到认可-----从一次订单成交，到持续的亲密合作。
本文标题之“律”，指“纪律”指“韵律”也指亟需细细“思虑”。
令人愉悦的销售行为宛若名曲，背后既有颠扑不破的共性同时，也伴随销售者美妙的饿个人旋律。
透露成功销售“秘诀”的鸿篇巨著何止千万，本文就回归基本的销售行为，由此入手，尽量分享一点推陈出新，尚未泛滥的心法，为你已有的销售知识体系添砖加瓦。
提问者序曲销售行为因生意性质而变，有时候，初步接触和需要调查是重中之重，另一些时候，成交前的最后谈判最关键，不过，无论怎么，提问都是最不该忽视的销售行为。
全球最权威的销售咨询公司Huthvaite公司分析了35000个销售案例后发现，在成功的销售中，销售者的提问行为总是比较多，Huthvaite公司的创始人尼尔·拉克汉姆（Neil Rackham）曾观察过一个典型的案例。
在美国肯塔基，一位银行家游说一位高净值客户接受其财产信托服务时，“初步接触”占据整个销售过程的80%，案例是按照美国南方的乡村风俗进行的，寒暄的内容很多：您还在养马吗？您最近听什么音乐？在这里，您一定交到不少好朋友、、、、、、经过一个小时的谨慎交谈，回答了各种有好的提问，客户最终愿意开始和银行家谈论自己的财产，很自然的，对银行家来说，与业务有关的许多问题，其实已经涉及。
几乎每笔交易都包含需求调查，提问的效率越高，调查效率越高，销售效率越高。
开放式和闭合式提问我们都学过，但这不是关键，关键在于提问的内容，有四种问题是你一定要提出的。
背景问题。
这类提问对搜集信息很重要，但不宜过多使用，以免令买方厌烦。
诸如“您是否愿意，简单谈一谈您的长远财务目标？”“您进行基金投资有多久了”等等。
难点问题。
一旦完成背景信息搜集，成功的销售者会转向难点问题，及客户需要你的产品和服务解决哪些问题，比如“您现在的投资组织有什么让您不满意？”缺少井然的销售人员往往不知道如何用提问锁定“难点”。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
销售三部曲
• 保持自信敢和客户说“不”
• 感谢对方达成一致结果
销售三部曲之三---真正实现共赢
客户是朋友，不是上帝 真正了解客户需求 了解客户的需求和背景 掌握客户最头疼问题 提供客户最切实的解决方案 尽量利用客户现有资源，减少不必要投入
前方有多远不重要，收获是每个人的目标
总结
销售第一步：市场与客户需求分析 销售第二步：客户拜访 销售第三步：销售成功，达到共赢
销售成功是各部门共同努力的结果
要想获得客户的订单，仅仅靠销售部门的 努力是远远不够的！ 一定要市场、销售、商务、技术、研发、 工程、后勤服务等部门协从合作，销售的成功 是公司所有部门共同努力的结果！
摸高实验证明了一个道理： 目标对于激发人的潜力有很大的作用。
目标管理
目标管理的定义：是以目标的设置和分解、 目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段， 通过员工的自我管理来实现企业的经营目标 的一种管理方法
重点提示 目标管理的核心：让员工自己当老板，自己 管理自己，变“要我干”为“我要干”。
谢
谢 ！
策略
合作伙伴： 列出所有可能的方法以强项补弱项
合作方式：
各自任务 目前最佳行动策略
弱项：
机会
挑战
客户拜访--投标
• • • • • • • • 供应商须知 供应商谈判规则 确认书 法人授权书 项目保密承诺书 有关资格文件的声明 供应商情况调查汇总表 产品报价一览表
客户拜访---商务谈判
• 谈判前的准备和分析
细节决定成败
坏了一只蹄铁，折了一匹战马 折了一匹战马，伤了一名士兵 伤了一名士兵，输了一场战争 输了一场战争，忘了一个国家
成功销售三部曲
第一步 鉴别利益
顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客利益内涵
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
按范围分
按性质分
顾客利益分类
直接利益
延伸利益
产品利益
企业利益
差别利益
如何卖产品利益
前言
要成为一名成功的营销人员, 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练,叫苦难； 主动地经受磨练,叫幸福。 主动地经受磨练,就叫做修练。
成功销售三部曲
成功营销人员要“修练成仙”,至少要经历以下三个阶段,即三部曲： 第一部曲,卖什么 第二部曲,卖给谁 第三部曲,如何卖
第一部曲 卖什么
一、基本理念
1、推销员常犯的错误——适应需求 2、成功推销的金科玉律——创造需求 3、能够成为企业现实顾客的人,必须是既有足够的购买能力,又有强烈的购买愿望
二、基本方法
1、创造需求 途径一：挖掘潜在需求,即指出人们潜在的消费概念,变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点,即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品,想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流,即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。
不能把自己推销出去,即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩
如何卖自己
1、利用心理学方法,客观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新奇的环境中,在激烈冲突中认识自己；
第一步 认识自己
认识自己的过程中的角色行为失调现象
1、编制产品特征目录 1 本源 2 材料 3 制造 4 性能 5 包装 6 品牌 7 价格 8 服务
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
应避免的六大陷井
卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本 =货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本
如何卖产品利益
直接利益
第一步
鉴别利 益
顾 客 利 益 分 类
按性质分 延伸利益
产品利益
按范围分 企业利益 差别利益
如何卖产品利益
1、不同类型的顾客有不同的需要
第二步
了解顾 客需要
2、不同购买心理的人有不同的需要
建立新的竞争规则
• 竞争规则，主要是指竞争的内容、方式， 也就是竞争中的关键因素。 • 每一个企业都可能建立自己的竞争规则。 • 如何建立自己的竞争规则？ • 1、发展和创造新的竞争规则 • 2、在新的竞争规则方面投入资源，占领 制高点，取得优先地位
三、卖自己
1、成功的推销是把自己推销出 去； 2、80%的成功来自于交流和建 立感情，20%来自于产品本 身； 3、用80%的耳朵去听，用20% 不能把自己推销出去，即使让他 的耳朵去说； 拥有整个地球照样没有好的 销售业绩 4、只要决心成功，就能战胜失 败
静 而 后 能 安
知 止 而 后 能 静
老 子 云
如何用关系包装自己
这里说的关系，有三个层次： 1、人与人之间交感互动时所发生的 各种联系 2、人与人之间相互寻求满足需要的 一种心理状态 3、人与人之间心理上直接联系的一 种情感体验
影响良好关系形成的因素
• • • • • 需要的互补性 交往者一致性程度 交往频率大小 空间距离远近 个人品质或人格特质
第二部曲 卖给谁
？？？
误 区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
……
一、基本理念
1、推销员常犯的错误—— 适应需求 2、成功推销的金科玉律— —创造需求 3、能够成为企业现实顾客 的人，必须是既有足够的 购买能力，又有强烈的购 买愿望
二、基本方法
1、创造需求
途径一：挖掘潜在需求，即指出人们潜在的消费 概念，变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点，即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品，想方设法变成一 段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流，即把一部分人的关注热 点变成大多数人的关注热点。
前言
“企” 无 “人” 则成 “止”
前言
要把“企”字写大， 首先必须把 “人” 字写大
前言
在企业的所有员工中， 营销人员是实现企业 价值最重要的人员。 营销人员还是企业领导 的摇篮。许多企业的 领导或知名的企业家， 都是营销员出身。
前言
要成为一名成功的营销人员， 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练，叫苦难； 主动地经受磨练，叫幸福。 主动地经受磨练，就叫做修练。
• 1、强化成功关键因素 • 2、增强与竞争对手的差异性 • 3、建立新的竞争规则
强化成功关键因素
• 成功关键因素，即对企业经营成败起决定作用 的因素。 • 要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因 素。 • 一般可通过以下线索找到成功关键因素：
• • • • • • 1、不容易取得的资源方面 2、不容易建立的功能方面 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 4、对利润影响大的资源和作业方面 5、要求起点高而又不容易达到的方面 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方法方面
卖什么
一，卖产品利益 二，卖企业 三，卖营销员自己
一、卖产品利益
1、推销员常犯的错误—— 特征推销 2、成功推销的金科玉律— —利益推销 • 推销员不应该向顾客推 销产品，而应该向顾客 推销利益 • 顾客购买的不是产品， 而是产品带给顾客的利 益
如何卖产品利益
第一步
鉴别利 益
顾 客 利 益 内 涵
认识企业的活力状况
• • • • • 1、赢利能力 2、竞争能力 3、生长能力 4、应变能力 5、凝聚力
认识企业关键管理职能的状况
• • • • • 1、研究开发管理 2、人力资源管理 3、市场营销管理 4、财务管理 5、生产经营管理
第二步，培育企业的核心竞争力
• 企业竞争力的三个层次： • 1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种 因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道 和促销四大要素 • 2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈 影响的因素的好坏强弱，主要是指企业的创新 和基础管理 • 3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成 有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指企 业的资源状况
如何评估潜在顾客
• 2、决定你销售工作的成绩结果，不是你做了 什么，是你想些什么。 • 一是你的自我价值观，尤其是你的形象影响你 如何处理与应对顾客。 • 一将自己视为一位销售医师 • （1）医生第一件会做的事是仔细询问 • （2）从诊断得出的结果，医生就可以鉴定病 人的需要。 • （3）然后医生才能开处方。
二、基本方法
2、寻求潜在顾客的基本方法 （1）连锁介绍法 （2）资料查询法 （3）贸易伙伴推荐法 （4）地毯式访问法 （5）广告拓展法 （6）竞争争夺法
如何评估潜在顾客
• • • • • 1、三种你将碰到的潜在顾客是： （1）满意型顾客： （2）不满意型顾客： （3）完全满意型顾客： 一没有需求，就没有销售的必要。
如何卖自己
第 二 步 包 装 自 己 1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装
5、关系包装
6、厚黑包装
如何用知识包装自己
• • • • • 有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
• 1、整洁大方 • 法国一位时装大师说过：一 个人如果穿得邋里邋塌，那 么人们注意到的就是他的服 装；如果一个人穿得整洁大 方，那么人们注意到的就是 他这个人。 • 2、注意身份、场合。一定要 与自己的身份及所处的环境 相适应
有益于建立良好关系的人格特质
1、值得信赖 2、待人忠厚 3、热心且富感情 4、乐于助人 5、诚恳坦率 6、有幽默感 7、愿花时间陪伴朋友 8、个性独立 9、健谈 10、充满智慧 11、有社会良知
如何用厚黑包装自己
厚黑的实质 关于厚黑，不同的人有不同的理解。 我认为，所谓厚黑，是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利 条件，来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。
了解顾客需要点的三步提问法：
（1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣 （2）您所说的（兴趣点）指的是什么？ （3）为什么您对这一点特别感兴趣？
如何卖产品利益
1、编制产品特征目录
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
（1）本源
（3）制造 （5）包装 （7）价格
（2）材料
（4）性能 （6）品牌 （8）服务
情商高低的十个标志
1、是否同情和关心他人 2、是否善于表达和理解感情 3、是否善于控制自己的情绪 4、是否具有独立的个性 5、是否具有较强的文化适应性 6、是否善于处理人际冲突 7、是否具有坚韧性 8、是否有一颗善良的心 9、是否尊重他人 10、能否“慎独”
• • • • 虑 而 后 能 得 安 而 后 能 虑
二、卖企业
产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上 说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是 产品本身，而是生产经营这种的企业。所以， 我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还 必须想方设法把本企业推销出去。
如何把企业卖出去
• 第一步，正确地认识企业 • 第二步，培育企业的核心竞争力 • 第三步，寻求企业的战略优势
强化成功关键因素
• 确定成功关键因素最简单易行的方法对 将本行业中成功的企业和失败的企业进 行比较分析，两者之间的差距就是成功 关键因素。 • 确定了成功关键因素之后，还必须根据 成功关键因素的具体情况，采取相应的 措施进行强化。
增强与竞争对手的差异性
• 1、寻找差异 • 2、分析增强差异的可能性 • 3、确定增强差异化的强化点——差异因 素 • 4、依据不同强化点的性质，采取不同的 措施加以强化
如何用行为包装自己
（1）了解人的行为过 程 需要--动机--行为--结果 （2）把握人的行为规 律 （3）操纵人的认知
孔明知人七诀
问之以是非而观其志 咨之以计谋而观其识 穷之以辞辩而观其变 告之以祸难而观其勇 醉之以酒而观其性 临之以利而观其廉 期之以事而观其信
如何用情感包装自己
• 成功=15%智商+80%情商 +5%逆境商 • 成功的营销人员，必须是一 个高情商的人
成功销售三部曲
• 成功营销人员要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三 部曲： • 第一部曲，卖什么 • 第二部曲，卖给谁
• 第三部曲，如何卖
第一部曲 卖什么
？？？
误 区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 …一 步 认 识 自 己
•
• •
1、利用心理学方法，客 观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领 导、家人、顾客、公众 对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新 奇的环境中，在激烈冲 突中认识自己；
认识自己的过程中的角色行为失调现象
人对自己的认识，常受个 人所扮演的角色的影响。 一个人在扮演自己的角色过程 中，经常会出现角色行为失 调现象，从而导致对自己认 识的不正确。 角色行为的失调主要有以下几 个方面的表现： 1、角色不清 2、角色混同 3、角色冲突 4、角色紧张