销售三部曲优秀课件

细节决定成败
坏了一只蹄铁，折了一匹战马 折了一匹战马，伤了一名士兵 伤了一名士兵，输了一场战争 输了一场战争，忘了一个国家
客户拜访表
销售代表： 购买者
大客户销售策略分析
客户：
角色
影响程度
产品/合同额
签单日期：
状态
个人所益及整体收益
自我感觉： 评级/证据
竞争对手 强项：
优势： 综合上述列出现状
弱项：
电话沟通---电话交谈的六个步骤
打电话的计划与组织 介绍自己和公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的，请求约见 处理拒绝
登门拜访---销售中的“三分钟”理 论
和关键客户会面的前五分钟决定了销售的命运 客户认准的是：
★公司的品牌 ★产品的质量 ★客户的服务 ★最重要的是人
难题 项目的计划如何？已进展何种程度？
常用了解客户背景信息的方法
客户的门户网站 百度、Google搜索工具 上市公司的年报资讯 企业的内刊及同行之间的类比 企业内部的朋友及企业外第三方
Байду номын сангаас
了解决策者的信息
个人背景（性别、姓名、年龄、婚否） 教育背景（学历、专业、毕业院校） 工作背景（在什么地方工作过、职务） 家庭背景（有无孩子、上学情况） 其他信息（兴趣爱好、朋友圈子）
4. 注意说话的速度。说得太快，会引起误解和不信任；说得太慢，会使听者 思想开小差，觉得你讨厌和不热情。专家认为，每分钟140个单词是适当的。
5. 在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。 6. 插入“是的，噢，我明白”或类似的话，让客户知道你在倾听并被获得肯
定。
7.声音不要太高，也不要太低。
★客户的上中层关系 ★客户的内部结构、利害关系 ★客户的产品模式
★客户最头疼问题
提出需求、效益问题，提出解决方案 一定要确认下一步的工作
销售饮料的故事
注意的几个要点
记住对方的名字，办公电话、得到手机号码 最好
第三方的推荐很重要，是缓和关系的最好方 式
一些貌似不起眼的小细节（细节决定成败）
机会
挑战
策略
合作伙伴：
列出所有可能的方法以强项补弱项
合作方式：
各自任务
目前最佳行动策略
客户拜访--投标
• 供应商须知 • 供应商谈判规则 • 确认书 • 法人授权书 • 项目保密承诺书 • 有关资格文件的声明 • 供应商情况调查汇总表 • 产品报价一览表
客户拜访---商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
销售三部曲优秀课件
企业营销存在的常见问题
如何找到潜在客户 如何获知客户需求 如何使得客户满意 如何进行跨部门沟通 如何对待竞争对手的价格战 如何缩短销售的周期及资金的回笼
企业盈利价值链
财务目标
财务效益
市场份额
客
户
结
客户获得
果
客户满意程度
客户可获利能力 客户保持
企
业
企业价值 = 产品 / 服务属性
1.首先要明白电话里没有视觉交流。作为弥补，应当提高口头技巧，培养倾听 的习惯。
2.为了取得最好的效果，你的嘴唇必须稍稍离开话筒。对着电话机说话时，要 张大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不表。要使用简单的语言，避免 技术用语。
3.在电话里，人们说话会对方音调的影响。你的声音应该表明：“我是友好的， 关于理解的，有能力的。”尽管这听起来可能有悖于传统，还是应该在打电 话时微笑，对方会注意到你说话语调的变化。
实验结束后，将两组的成绩全部统计出来进行评比， 结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定 目标的第一组
摸高实验证明了一个道理： 目标对于激发人的潜力有很大的作用。
目标管理
目标管理的定义：是以目标的设置和分解、 目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段， 通过员工的自我管理来实现企业的经营目标 的一种管理方法
管
理
独特性
功能性
质量
价格
+ 时间
形象 品牌资产
+ 便利
关系 信任 市场反应
学习和创新
员工的学习和创新
销售三部曲
市场及客户的需求分析 客户拜访 销售成功，实现共赢
销售三部曲之一 市场及客户的需求分析
客户访问前应该研究的信息
什么项目？投资规模多大？ 投资人是谁？谁是决策者？哪个设计院设计？ 竞争对手是谁？和该项目的相关部门有什么关系？偏向哪家公司？ 谁是最终用户？谁是技术的把关者？ 相关关键人的背景资料？性别、年龄、喜好、专业------ 客户原先在用哪些产品？客户现时有无最头痛的问题？比如技术
以后的大部分工作是围绕客户的想法来展开，所以 在拜访客户前一定要做好充分的准备
登门拜访---拜访客户的基本方法
自信，交换名片（国内双手） 简单的自我介绍，你要表现的像个重要人物，并突出这
个形象，保持微笑 提问背景问题（缓和气氛）、扬长避短、赞扬要真诚 提问、确认并获得客户的基本信息，了解客户的业务
客户细分---人有六求
求成 求名 求权 求官 求财 求职
客户的细分----人的五要
5. 自我实现的需要 4. 自尊的需要 3. 社交的需要 2. 安全的需要 1. 生理的需要
销售三部曲之二---客户拜访
电话沟通 登门拜访 确认需求，制定项目计划 探讨项目执行方法 投标 商务谈判
电话沟通---打电话的技巧
学会利用资源的技巧
销售是政委、是指挥 每一次销售拜访都要认真的做好计划 充分用好一切资源（公司内外） 鳄鱼的眼泪
学会目标管理
什么是目标管理 时刻记着自己的目标，不要因为外界的干扰
因素而忘掉自己的目标 一定要达成下一步工作的共识
摸高实验
管理学家曾经专门做过一次摸高实验：把二十个学 生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组 十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高 的高度；第二组规定每个人受限定一个标准，比如摸到 1.6m或1.8m。
销售三部曲之三---真正实现共赢
客户是朋友，不是上帝 真正了解客户需求 了解客户的需求和背景 掌握客户最头疼问题 提供客户最切实的解决方案 尽量利用客户现有资源，减少不必要投入
不战而屈人之兵
孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而 屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次 伐交，其次伐兵，其下攻城。