销售三部曲优秀课件
和谐销售3部曲课件
45岁----90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万理财账户价值：
话术： 王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。 您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品说明书和计划书说明) 您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金300000元它不因发生风险而流失资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明） 一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。
促成
我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。您会让谁做您的受益人呢？
树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。产品太复杂，我们听不懂与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
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售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
销售三部曲培训讲义
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F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
销售三部曲之策略性销售兵法课件
具备良好的沟通和表达能力，能够清晰、准确地表达自己的观点和 想法，与客户建立良好的沟通关系。
团队协作与个人成长
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团队协作
在团队中发挥积极作用， 与同事协作，共同完成销 售任务和市场拓展。
个人成长
通过不断学习和实践，提 升自己的专业水平和能力 ，实现个人成长和职业发 展。
失败案例反思
案例一
某公司对市场变化反应迟 钝，导致产品过时，销售 业绩下滑。
案例二
某销售团队在与客户沟通 时，缺乏专业知识和耐心 ，错失商机。
案例三
某企业过于依赖单一销售 渠道，未能及时拓展新渠 道，导致销售受阻。
案例启示与借鉴
启示二
运用情感营销策略，与客户建 立深厚情感联系，提升客户忠 诚度。
详细描述
当客户提出异议与问题时，销售人员应保持冷静、耐心，并采取适当的处理方式。例如，对于客户对产品性能的 质疑，销售人员可以提供相关证明资料或进行现场演示，以消除客户的疑虑。同时，销售人员还应学会处理客户 的其他问题，如价格、售后服务等。
促成交易与后续跟进
总结词
促成交易是销售的最终目的，而后续跟进则是维护客户关系的重要环节。销售人 员应掌握促成交易的技巧，并在交易后保持与客户的联系。
详细描述
在销售过程中，销售人员应适时提出交易请求，并采用适当的促成技巧，如提供 优惠、强调产品优势等。在交易后，销售人员还应及时进行后续跟进，了解客户 的使用情况，提供必要的支持和帮助，以维护客户关系并促进口碑传播。
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销售心态与职业素养
积极心态的培养与保持
保持乐观向上的心态
面对销售过程中的困难和挑战，保持 乐观的心态，相信自己能够克服困难 并取得成功。
产品销售三部曲
当我们向客户销售产品时，我们仅仅是销售一份保险吗？当然不是……——我们销售给客户的是责任感和安全感——我们销售给客户的是提前储备健康养老子女教育金的理念——我们销售给客户的是对未来幸福生活的期望由此你应当知道：销售中最重要的环节是——理念【产品销售三部曲】理念沟通产品讲解促成与拒绝处理一、产品销售三部曲1、理念沟通【寻找客户的需求点】健康方面：•有没有从来不生病的人？•去医院是不是花费很高？•怎样构建家庭医疗保障？•愿意健康时提前规划吗？•每个月愿意投入多少钱？教育方面：•是否希望孩子有好前途？•教育成本是否越来越高？•教育金储备是否很重要？•用什么方法储备教育金？•每个月愿意投入多少钱？养老方面：•您准备什么时候退休呢？•退休以后收入会下降么？•怎样保证退休生活质量？•愿意趁年轻时早规划么？•每个月愿意投入多少钱？2、产品说明【抓住客户的兴趣点】——这款保险缴费少但是保障高，不仅能提供较全面的健康保障，还能在需要的时候转换成养老金，为您灵活规划，让您步步安心；——这款保险享有的保费豁免功能让我们不仅能免除后顾之忧，还能为我们爱的人搭建未来遮风避雨的坚实屏障；——这款保险的定期返还和领取功能是我们为孩子进行教育金储备的最佳选择，每年不多的投入就能获得将来颇为可观的回报，非常划算3、拒绝处理【打消客户的疑虑点】——（交费太高）保险不是单纯的消费，是一种理财渠道和中长期规划方式；是为未来攒下的养老金、应急金、助学金，你的钱并没有花掉，而是储备起来将来起到更大的作用；——（保障不全面）还有系列的附加险能实现您更周全的人生保障；——（等等再说吧）早规划、早行动、早安心，提早规划，趁着有能力的时候多投入，才能早领取、多领取，让将来的生活更有保障，更有品质二、实战话术示范1、销售话术三部曲实例【健康保障类】——在当社会各种疾病的突如其来，有见过的有没见过的，有知道的有不知道的，这些其实并不是让我们感到害怕的真正原因。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
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5. 在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。 6. 插入“是的，噢，我明白”或类似的话，让客户知道你在倾听并被获得肯
定。
7.声音不要太高，也不要太低。
细节决定成败
坏了一只蹄铁，折了一匹战马 折了一匹战马，伤了一名士兵 伤了一名士兵，输了一场战争 输了一场战争，忘了一个国家
客户拜访表
销售代表： 购买者
大客户销售策略分析
客户：
角色
影响程度
产品/合同额
签单日期：
状态
个人所益及整体收益
自我感觉： 评级/证据
竞争对手 强项：
优势： 综合上述列出现状
弱项：
难题 项目的计划如何？已进展何种程度？
常用了解客讯 企业的内刊及同行之间的类比 企业内部的朋友及企业外第三方
了解决策者的信息
个人背景（性别、姓名、年龄、婚否） 教育背景（学历、专业、毕业院校） 工作背景（在什么地方工作过、职务） 家庭背景（有无孩子、上学情况） 其他信息（兴趣爱好、朋友圈子）
学会利用资源的技巧
销售是政委、是指挥 每一次销售拜访都要认真的做好计划 充分用好一切资源（公司内外） 鳄鱼的眼泪
学会目标管理
什么是目标管理 时刻记着自己的目标，不要因为外界的干扰
因素而忘掉自己的目标 一定要达成下一步工作的共识
摸高实验
管理学家曾经专门做过一次摸高实验：把二十个学 生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组 十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高 的高度；第二组规定每个人受限定一个标准，比如摸到 1.6m或1.8m。
客户细分---人有六求
求成 求名 求权 求官 求财 求职
客户的细分----人的五要
5. 自我实现的需要 4. 自尊的需要 3. 社交的需要 2. 安全的需要 1. 生理的需要
销售三部曲之二---客户拜访
电话沟通 登门拜访 确认需求，制定项目计划 探讨项目执行方法 投标 商务谈判
电话沟通---打电话的技巧
1.首先要明白电话里没有视觉交流。作为弥补，应当提高口头技巧，培养倾听 的习惯。
2.为了取得最好的效果，你的嘴唇必须稍稍离开话筒。对着电话机说话时，要 张大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不表。要使用简单的语言，避免 技术用语。
3.在电话里，人们说话会对方音调的影响。你的声音应该表明：“我是友好的， 关于理解的，有能力的。”尽管这听起来可能有悖于传统，还是应该在打电 话时微笑，对方会注意到你说话语调的变化。
★客户的上中层关系 ★客户的内部结构、利害关系 ★客户的产品模式
★客户最头疼问题
提出需求、效益问题，提出解决方案 一定要确认下一步的工作
销售饮料的故事
注意的几个要点
记住对方的名字，办公电话、得到手机号码 最好
第三方的推荐很重要，是缓和关系的最好方 式
一些貌似不起眼的小细节（细节决定成败）
以后的大部分工作是围绕客户的想法来展开，所以 在拜访客户前一定要做好充分的准备
登门拜访---拜访客户的基本方法
自信，交换名片（国内双手） 简单的自我介绍，你要表现的像个重要人物，并突出这
个形象，保持微笑 提问背景问题（缓和气氛）、扬长避短、赞扬要真诚 提问、确认并获得客户的基本信息，了解客户的业务
销售三部曲优秀课件
企业营销存在的常见问题
如何找到潜在客户 如何获知客户需求 如何使得客户满意 如何进行跨部门沟通 如何对待竞争对手的价格战 如何缩短销售的周期及资金的回笼
企业盈利价值链
财务目标
财务效益
市场份额
客
户
结
客户获得
果
客户满意程度
客户可获利能力 客户保持
企
业
企业价值 = 产品 / 服务属性
电话沟通---电话交谈的六个步骤
打电话的计划与组织 介绍自己和公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的，请求约见 处理拒绝
登门拜访---销售中的“三分钟”理 论
和关键客户会面的前五分钟决定了销售的命运 客户认准的是：
★公司的品牌 ★产品的质量 ★客户的服务 ★最重要的是人
实验结束后，将两组的成绩全部统计出来进行评比， 结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定 目标的第一组
摸高实验证明了一个道理： 目标对于激发人的潜力有很大的作用。
目标管理
目标管理的定义：是以目标的设置和分解、 目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段， 通过员工的自我管理来实现企业的经营目标 的一种管理方法
管
理
独特性
功能性
质量
价格
+ 时间
形象 品牌资产
+ 便利
关系 信任 市场反应
学习和创新
员工的学习和创新
销售三部曲
市场及客户的需求分析 客户拜访 销售成功，实现共赢
销售三部曲之一 市场及客户的需求分析
客户访问前应该研究的信息
什么项目？投资规模多大？ 投资人是谁？谁是决策者？哪个设计院设计？ 竞争对手是谁？和该项目的相关部门有什么关系？偏向哪家公司？ 谁是最终用户？谁是技术的把关者？ 相关关键人的背景资料？性别、年龄、喜好、专业------ 客户原先在用哪些产品？客户现时有无最略
合作伙伴：
列出所有可能的方法以强项补弱项
合作方式：
各自任务
目前最佳行动策略
客户拜访--投标
• 供应商须知 • 供应商谈判规则 • 确认书 • 法人授权书 • 项目保密承诺书 • 有关资格文件的声明 • 供应商情况调查汇总表 • 产品报价一览表
客户拜访---商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
销售三部曲之三---真正实现共赢
客户是朋友，不是上帝 真正了解客户需求 了解客户的需求和背景 掌握客户最头疼问题 提供客户最切实的解决方案 尽量利用客户现有资源，减少不必要投入
不战而屈人之兵
孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而 屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次 伐交，其次伐兵，其下攻城。