嘉里粮油渠道业务手册
中粮小包装大米渠道业务手册(终)
2.2.3 开发经销商的步骤……………………………………………………………………………………………21 2.2.4 选择经销商的策略……………………………………………………………………………………………22 2.2.5 选择经销商的误区……………………………………………………………………………………………23 2.3 经销商管理概论…………………………………………………………………………………………………………...24 2.3.1 经销商的定位………………………………………………………………………………………………..….24 2.3.2 我们和经销商之间的关系…………………………………………………………………….………….24 2.3.3 中粮大米单元当前经销商的合作阶段……………………………………………….…………….25 2.3.4 经销商管理的逻辑分析………………………………………………………………………….…………26 2.4 经销商管理方法……………………………………………………………………………………………….…………..27 2.4.1 和经销商探讨中粮大米生意的战略规划…………………………………………….…………..27 2.4.2 帮助经销商制定中粮大米生意的年度规划………………………………….…………….……28 2.4.3 经销商管理小技巧………………………………………………………………………….………………..29 2.5 经销商管理工具……………………………………………………………………………………………….…………..31 2.5.1 三个月滚动营销计划…………………………………………………………………………….………….31 2.5.2 月度促销目录……………………………………………………………………………………….…………..32
食用油公司工作手册
食用油公司工作手册第一章，公司概况。
1. 公司简介。
食用油公司是一家专注于生产和销售各类食用油的企业。
公司成立于1990年，总部位于中国上海。
经过多年的发展，公司已经成为行业内的知名品牌，产品畅销国内外。
2. 公司使命。
我们的使命是为全球消费者提供优质、健康、安全的食用油产品，让人们享受美味的烹饪体验。
3. 公司愿景。
我们的愿景是成为全球领先的食用油生产企业，不断创新，不断超越。
第二章，员工守则。
1. 诚实守信。
公司要求所有员工在工作中要遵守诚实守信的原则，不得以欺骗、隐瞒等不正当手段从事工作。
2. 团队合作。
公司倡导团队合作精神，鼓励员工之间相互支持，共同努力，共同成长。
3. 安全第一。
公司重视员工的安全和健康，要求员工在工作中要遵守相关的安全规定，做好自我保护。
4. 保护环境。
公司致力于环保事业，要求员工在工作中要节约资源，减少浪费，保护环境。
第三章，工作规范。
1. 工作时间。
公司规定工作时间为每周五天，每天八小时，具体工作时间由部门负责人安排。
2. 工作纪律。
公司要求员工在工作中要遵守工作纪律，不得迟到早退，不得擅自离岗。
3. 保护公司利益。
公司要求员工在工作中要维护公司的利益，不得泄露公司的商业秘密，不得利用公司资源从事违法活动。
4. 服务态度。
公司要求员工在工作中要保持良好的服务态度，对待客户要热情、耐心、礼貌。
第四章，工作技能。
1. 专业技能。
公司要求员工在工作中要不断提升自己的专业技能，保持行业内的领先地位。
2. 沟通能力。
公司要求员工要具备良好的沟通能力，能够与同事、客户进行有效的沟通。
3. 解决问题能力。
公司要求员工要具备解决问题的能力，能够在工作中迅速、有效地解决各类问题。
第五章，奖惩制度。
1. 奖励机制。
公司设立了多种奖励机制，包括年终奖、优秀员工奖、先进个人奖等，以激励员工的积极性。
2. 惩罚措施。
公司对违反公司规定的员工将采取相应的惩罚措施，包括扣发工资、停职等，严重者将解除劳动合同。
最新益海嘉里-经销商渠道业务手册-标准版-V4.0
益海嘉里-经销商渠道业务手册-标准版-
V4.0
益海嘉里粮油经销商渠道业务手册标准版
1.共计6张表格
2. 关键说明
A.对于渠道业务员，有三张重要的表格，即“客户拜访卡”、“客户服务卡”和“周总结与计
划”；
B.对于渠道业务主管，主要表格是“月度计划与总结”，但需要对商超业务员的“客户拜访卡”
和“周总结和计划”做批示。
渠道业务主管年月月计划与总结
填表人计划部分填写日期总结部分填写日期____________
3、其它情况说明（主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明等）
渠道业务员周总结与计划
业务员填表日期
精品好资料-如有侵权请联系网站删除
客户服务卡
1.建议将现有名字改为“客户服务卡”。
2.建议在现在使用的客户服务卡上，加上当地经销商的公司名称、联系电话和联系地址，由当地经销商统一打印。
这样业
务代表在使用过程中，只需要写上自己的名字和手机即可。
3.检查和其他人员也请使用本卡，签名及写上日期即可。
4.本卡张贴在固定位置，便于填写与检查，建议张贴位置如下：1）小店收银台一侧的墙上 2）仓库墙上/门上 3）货架上
4）收银台上
精品好资料-如有侵权请联系网站删除
渠道客户拜访卡
【一线一表一列】业务员拜访路线共有店数_______
精品好资料-如有侵权请联系网站删除
精品好资料-如有侵权请联系网站删除
渠道客户信息卡
负责业务员上次更新时间本次更新时间
渠道客户拜访路线表
上次更新日期：本次更新时间。
深圳物流十大企业简介
深圳物流十大企业简介盐田国际集装箱码头有限公司盐田国际集装箱码头有限公司是和记黄埔港口和深圳盐田港集团共同合资成立的，于1994年中正式营运。
总投资超过港币130亿元，共有九个集装箱船泊位。
作为世界级的集装箱码头，盐田国际从开工建设的那天起，就在科技、服务和管理方式上不断创新，以先进服务措施和理念使港口运营始终保持行业领先地位，在港口建设标准、港口设施配置、港口运营管理、海港通关、客户服务等方面的创新经验，已在中国港口业内广为推广，并引起了国际同行的极大关注。
赤湾集装箱码头有限公司赤湾集装箱码头有限公司是由深圳赤湾港航股份有限公司、香港现代货箱码头有限公司、招商局国际有限公司和嘉里建设（香港）有限公司于1990年在深圳合资成立的专业集装箱码头企业。
公司总投资逾30亿元，码头岸线长2000余米，前沿水深－14－－16米，可同时靠泊五条万吨级国际集装箱班轮，年设计吞吐能力400标箱。
经过15年的发展，公司已成为深圳港第二大、全国第四大专业集装箱码头公司。
华南国际工业原料城（深圳）有限公司华南城分为五大专业交易中心、一个展览中心和五大功能分区。
主要经营印刷纸品包装、纺织服装原辅料、皮革皮具原辅料、电子工业原材料、五金化工塑料。
集交易、展示、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体，一站式全方位服务。
五大专业市场联动，满足企业“一站式”采购需求。
有形市场与无形市场相结合，实现企业“零库存”。
展览会与有形市场相结合，打造“永不落幕”的展示交易会。
蛇口集装箱码头SCT是深圳市第一家专业化的国际集装箱码头，2005年集装箱吞吐量名列深圳港前三名，是“华南公共驳船快线”的创始者。
目前该快线已基本覆盖华南所有主要的港口，为货主及船公司提供了更为经济、快捷的中转运输服务。
公司不断扩展，2005年又新添两个泊位，使总数达到6个，更好的满足了市场发展的需求。
优化操作流程、更新系统，使操作效率达到了世界先进水平。
整合营销传播课程IMC9案例
针对第2、3、4群：在媒体的选择上，则采用了 小册子、直接邮寄信函、录影带、海报、资讯手册、 新节目和访谈节目，具体传达SPFl5的利益点。
针对第5群：进行接触点管理，看是否有跟太阳 有关的。
讨论
1、康佳老总对IMC的理解正确吗？ 2、从“From Konka”到“创新生活每一 天”，进步还是倒退？ 3、康佳集团的IMC实践彻底吗？为什么？
三、金龙鱼石家庄公司
背景
1、企业背景
嘉里粮油（中国）有限公司是嘉里集团为开展中国粮 油业务而设立的投资管理公司。集团在中国的投资涉及 粮油、酒店、房地产、物流等领域，旗下的知名企业包 括嘉里粮油、香格里拉酒店、嘉里地产、嘉里物流、嘉 里饮料等。
由于管理层收购在激励内部人员积极性、降低代理成 本、改善企业经营状况等方面起到了积极的作用，因而它 成为20世纪70-80年代流行于欧美国家的一种企业收购方式。 前苏联和东欧国家在90年代大规模推行民营化运动时，MBO 成为这些国家推进经济转型的重要手段。
另有“目标管理”(Management by Objects)一说。
从中国的现实情况看来，康佳这样做有意义吗？
中国家电企业的现实障碍：
1、电器制造业快速增长，而消费能力持续增长缓慢 的障碍。因为中国3/5的人口是农民，他们收入增长缓慢， 比城市人口收入少2//3。
2、中国城市人口的家电消费，在数量上基本得到满 足。在部分地区的恩格尔系数甚至下降到40%左右的时候， 大众消费（城市）中出现了强烈的个性化趋势，他们不 喜欢价格主导的品牌。
2、市场背景
食用油是百姓的日常生活消费品，其本身质量 与人们的健康密不可分。
金龙鱼玉米油7-9月活动促销执行手册
充氮保鲜
代言人 无
无 蒋雯丽
规格（5L） 5.2008L
2.55L 5L
5L
价格（元） 备注（促销活动）
100
捆绑其他小瓶油（如
葵花仁油400ML）
51.8
84.78
包装玉米式样 92%不饱和脂肪酸
99.8
非转基因
5L
119
包装玉米式样
119降价至109
5L
129.9
目录
1、企业历史 2、品牌定位 3、竞品信息 4、金龙鱼玉米油产品信息 5、执行手册
食用油竞品信息
高端品类的竞争，如多力的葵花油、芥花油。
在华东地区面临的竞争状况为： 1.高端市场有优势的品牌如多力； 2.区域定位为专业玉米油品牌的融氏、长寿花等； 3.区域强势品牌跟随如海狮；全国大品牌跟随如福临门； 4.低价品牌如金象、卖场贴牌等。
* 所以，我们的玉米油，色泽清亮，煮出来的菜清爽可口，一点也 不油腻，十分符合现在自然健康的饮食潮流。
* 同时，它还含有84％不饱和脂肪酸，其中能够帮助人们降低胆固 醇的亚油酸含量更高达55％（亚油酸不能由人体自行合成，只能通 过饮食来获得）。此外，玉米油还含有丰富的维生素E以及类固醇， 营养价值很高，长期食用对心血管健康很有好处。
5L
93.19
2.5L
70.6
5L
74
目录
1、企业历史 2、品牌定位 3、竞品信息 4、金龙鱼玉米油产品信息 5、执行手册
目录
金龙鱼玉米油是益海嘉里粮油重点推广的高 端油种，秉承金龙鱼系列产品的健康理念， 是高档的健康产品。该产品的健康主要表现 在清淡和对心血管健康有益两个方面。
1.食用油知识 2.什么是玉米油 3.标准文案 4.六大特征，三句话 5.目标消费群 6.关键问答 7.激发购买小贴士
中国石油天然气集团公司加油站零售商手册说明书
USER MANUALFORAPPLICANTSOf RO Dealership Petrol Pump Dealer Chayan Portalhttps://www.petrolpumpdealerchayan.inThis portal has been created for the online selection process of Retail Outlet dealership for various locations. To apply for dealership, applicant is required to follow the steps outlined below:Register in the Portal - https://www.petrolpumpdealerchayan.inLogin to the PortalSelect the available advertisementsSearch location where to applyFill the application formMake online paymentStep 1: RegistrationApplicants have to register themselves on the portal to apply for dealership.To register:Go to www.petrolpumpdealerchayan.inClick on the Register button available at the Home Page (See Screen Shot 1)Fill the all details in the form. (See Screen Shot 3)Click on Generate OTP button. OTP will be sent to given Mobile No.Enter the OTP in the field and submit the form.A success message will be displayed on the screen, confirming that registration has been completed successfully.Note:Email ID will be used as username at the time of login.Password will be sent to the registered Email ID. User can change his/her password any time.Password must be strong. Minimum Length: 8 characters including 2 Upper Characters, 2 Lower Characters, 2 Numbers, 2 Special Characters Only.For Example: ABab12#$Step 2: Login to the PortalAfter registration, applicant can login to the portal with his/her login credentials. Go to www.petrolpumpdealerchayan.inClick on Login Button available at Home Page (See Screen Shot 1)Enter Email ID as username. (See Screen Shot 2)Enter the password that you received in your Email-ID.Once applicant is logged in successfully, he/she will be redirectedto the Applicant Dashboard.Step 3: Fill the Application FormAfter successfully logging in to the portal, applicant can see the following information:1. Dashboard: Here user can see two optionsA) Available AdvertisementsB) Applied Advertisements2. Available Advertisements: Here user can find all the advertisements, company- and state-wise, for which he/she has not applied.3. Applied Advertisements: Here user can see the details of advertisements for which he/she has applied.4. Profile: Here user can edit their details which have been filled at the time of registration. However details like Email ID and Mobile No cannot be changed.5. Change Password: Here user can change the Password.To Apply:Applicant has to click on Available Advertisement Link/Button and select the advertisement (Company wise / State wise) for which he/she wants to apply.All the locations under the selected advertisement will be displayed on clicking‘View Details’. (See Screen Shot 4)To fill the application form, users must follow the below given process:All the locations available under that advertisement will be displayed on the screen. (See Screen Shot 5)Select the location for which he/she wants to apply. (Click on Apply button).After clicking Apply Button, applicant will be redirected to the Application form.Note: Session of 40 minutes for filling the Application form will be provided. Application form will not be saved unless inputs are provided in all the fields.Here applicant will be given 3 options for choosing the category of Applicant:o Individualo Partnershipo Non-IndividualOn choosing the option, complete application form will be opened (See Screen Shot 6)Scroll down to see application form and start filling the same. Read the brochure carefully before applying(Refer the link given) Upon filling all the relevant details, Applicant can either save or finally submit the Application form, by clicking the respective Buttons.Using the ‘Save’option, Applicant can as many times edit the application form before the final submission. To view and edit the application form Click the Applied Advertisement Link/Button available in the left side menu in the Applicant Dashboard.After filling in all the details in the application form, click the “Submit & Proceed to Pay” button to pay the application fee online.Note:Once application form is submitted successfully, same cannot be edited or changed.If for some reason, Applicant wants to ‘Cancel’ the Application form, the same can be cancelled by clicking the ‘Cancel’ button, but the same has to be before the final submission of the Application form.Step 4: Making Online PaymentAfter submitting the application form, applicant has to pay the application fee online. Application forms without payment of application fee, will not be processed and will be rejected.To make online payment, follow the process below:Go to ‘Applied Advertisement’ link, the same is available on the Applicant Dashboard.All the applications of applicant will be displayed on the screen.(See Screen Shot 7)If the application is submitted for a particular location and payment is pending to be done, the same can be paid by clicking on “Pay Online” button. On clicking, the applicant will be redirected to the next page giving the details for amount of application fee.For making payment click on ‘Proceed to Pay’. (See Screen Shot 8)Applicant will be redirected to Payment Gateway page. (See Screen Shot 9) Multiple options are available for making the payment : Credit Card, Debit Card, & Internet Banking.After successful payment is done, the applicant can download a PDF copy of the application from ‘Applied Advertisement’ Link available on Applicants Dashboard. (See Screen Shot 10)A sample complete Application form in the PDF format is as shown in the Screen shot 11. (See Screen Shot 11)The Application is completed in all respects.Note:o Applicant cannot apply for the same location if already applied. However, he/she can apply for a different location.o Applicant should fill the application form carefully. Once application form is submitted and a PDF copy of the online application is generated, NOdetails can be edited.Screen Shots:Screen Shot 1:Screen Shot 2:Click here to registerClick Here to LoginScreen Shot 3:Screen Shot 4:Screen Shot 5:Screen Shot 6:Screen Shot 7:Screen Shot 8:Screen Shot 9:Screen Shot 10:Screen Shot 11:。
如何搭建科学高效的人才招聘选拔体系（推荐五篇）
如何搭建科学高效的人才招聘选拔体系（推荐五篇）第一篇：如何搭建科学高效的人才招聘选拔体系如何搭建科学高效的人才招聘选拔体系【课程背景】企业在管理过程中经常遇到这样的问题：在市场上找不到自己要找的人；自己看中的人因为待遇谈不拢而功败垂成；选来的人过不了几个月便离职；发了OFFER给大学生，真正报到的人却很少……【课程目标】本课程就是针对企业中的这些问题和苦恼而设计的，是极具实操性兼具系统性的培训，是讲师多年实操和深入研究国内外最佳招聘实践的结晶，是历经多个咨询项目，深入理解企业用人需求和苦恼后开发的成果。
通过二天互动式培训，能使学员完全掌握搭建科学的人才招聘选拔体系的实用方法，其中重点是掌握素质模型的建立方法和行为面试方法。
【课程特色】◆ 框架清晰、深入浅出——深刻领会人才标准的三大核心环节◆ 影像资料、专业经典——层层分解人才优劣之“心”结构◆ 案例分析、现场演练——亲身体验人才特质之“心”感觉【授课方式】◆ 讲解、示范、观摩、强化、演练等体验式学习模式；【核心内容】（包含但不仅限于）一、导入及讨论1.你的企业是如何招聘选拔各类人才的？2.你在人才招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么？3.准确选人的重要性4.企业招聘选人的现状5.一个重要岗位选人失败的案例6.选人不当的巨大成本二、企业人才招聘选拔过程中的常见问题1.找不到人2.不尊重应聘者3.要求过高4.标准不明5.缺乏明确统一的标准6.惺惺相惜7.忽略情商和冰山下的素质8.晕轮效应9.招聘中的企业政治10.忽略资信调查11.缺乏科学的流程和方法12.待遇过低，人才不愿意加盟三、成功招聘人才的五个要求及招聘体系五要素模型1.成功招聘的五个要求2.招聘体系五要素模型四、素质模型的建立及三大类人才的通用素质模型（重点）1.曾国藩等古代用人专家关于人才标准的论述2.胜任素质模型的概念3.管理人员胜任素质模型介绍（附IBM、万科等知名企业的管理者素质模型）4.销售人员胜任素质模型介绍5.研发人员胜任素质模型介绍6.如何运用BEI（关键行为事件）方法建立各类人员的胜任素质模型（详细介绍BEI的操作流程，提供具体实操的模板和案例）五、吸引、招聘优秀人才的前提条件1.吸引/招聘优秀人才的影响因素介绍2.成功吸引/招聘优秀人才的系统思路六、人才招聘选拔的规范操作流程1.明确招聘需求2.发布招聘信息，选择招聘渠道（吸引、寻找人才）3.筛选简历4.电话面试5.人力资源部现场面试6.用人部门面试或者笔试7.影响、说服优秀而犹豫的人才加盟8.资信调查9.体检案例分析：某通信标杆企业的招聘流程分析与讨论七如何进行招聘需求分析（重点）1.招聘需求分析的必要性2．招聘需求分析的操作流程3．招聘需求分析的常见错误及预防案例分析：某公司行政主管招聘需求分析及调整八、招聘的渠道选择1.网络招聘的优缺点及适用范围2.内部员工推荐的优缺点及适用范围3.人才市场的优缺点及适用范围4.同行直接挖角的优缺点及适用范围5.猎头招聘的优缺点及适用范围6．如何选择猎头公司九、简历筛选方法和技巧1.简历筛选的第一步-排除法2.简历筛选的第二步-优选法3.简历筛选过程中常见错误及预防案例分析：一份好的简历，一份差的简历十、如何运用电话面试来筛选明显不合适应聘者（重点）1.电话面试的目的和原则2.电话面试前的注意事项3.电话面试的详细操作流程4.电话面试筛选不合适者的标准和方法材料阅读：一份管理者电话面试指导手册，一份销售人员电话面试指导手册十一、如何运用行为面试来甄选合适人才（最重点部分，用半天时间进行训练和讲解）1.行为面试与传统面试的区别2.为什么要运用行为面试？3.行为面试五步法详细介绍第一步对公司和拟招聘职位进行深入理解第二步识别职位关键成功要素第三步开发能识别关键成功要素的问题第四步成功实施行为面试第五步评估候选人4.行为面试的环境和位置安排5.确保行为面试成功的十个要点6.面试中要避免的错误7.行为面试的六大实操技巧A.提问的技巧B.倾听的技巧C.观察的技巧D.控场的技巧……8.如何识别面试中的谎言？9.一个行为面试法的典型案例10.行为面试讲师现场演示（30分钟）11.行为面试学员演练及讲评（选取两到三组学员，每组两人，一人扮演求职者，一人扮演面试官进行演练，其他学员进行观察和点评。
营销渠道管理理论与实务案例库第14章
《营销渠道管理——理论与实务》案例库第十四章：快速消费品营销渠道一、可口可乐的101模式可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共35家。
合作伙伴不同，运作模式却基本相同。
平时几家的关系就很紧密。
因为对于不同的区域，不同的饮料产品，销售量也不同。
而生产达不到经济规模，成本就会增加。
所以三家之间常常互为代加工一些产品。
当然，分工也很明确，除了经营各自工厂的生产，三家合作伙伴还要负责每个装瓶厂所处地区的销售工作。
可口可乐在每个区域会有相应的销售中心，装瓶厂就选择建在中心城市。
分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如广州厂负责广东省销售，杭州厂负责浙江省，严格禁止跨区销售。
这正是可口可乐建立销售运作模式的前提条件。
在这个条件下，销售和物流分成了“销售中心”及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售。
虽然可口可乐的物流全部交由第三方物流公司来做，但在这些城市，公司还是保留了少数的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务。
比如对游乐中心、家乐福这样的大卖场、或特别高档的酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。
而属于销售中心外围的周边地区，则由分公司负责。
这种营销和物流配送紧密联合在一起，被可口可乐称作“101模式”。
贴近终端: 与其他公司一样，可口可乐的销售环节曾经也是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。
虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。
在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域，市场分布情况如何。
客户管理非常松散，可口可乐难以准确把握市场。
随着业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，推出了101销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端。
嘉里粮油渠道业务手册
益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1更改历史渠道业务手册提升版说明目录更改历史................................................................ 错误!未定义书签。
渠道业务手册提升版说明.................................................. 错误!未定义书签。
目录................................................................. 错误!未定义书签。
本手册概述 .............................................................. 错误!未定义书签。
手册适用范围............................................................ 错误!未定义书签。
手册目的和内容.......................................................... 错误!未定义书签。
考核标准................................................................ 错误!未定义书签。
1工作计划与例会....................................................... 错误!未定义书签。
区域市场规划........................................................... 错误!未定义书签。
策划区域布点.................................................. 错误!未定义书签。
益海嘉里合作手册
香满园盘锦生态珍珠米 香满园特选珍珠米 香满园特选长粒香
规格
5KG 5KG 5KG
建议零售价格
39 34.9 37.9
金龙鱼麦芯粉
金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉： 规格：2.5KG 5KG 特点：精选澳大利亚进口优质小麦，优良的面筋质量，卓越的耐蒸煮性能 产品描述：得天独厚的阳光、纬度、气候，造就澳大利亚硬麦享誉全球的 优异品质。 其优异的面筋质量，浓郁的麦香，自然黄亮的色泽， 尤其适用 于家庭“蒸、煮”领域。 金龙鱼澳大利亚麦芯粉，适合家庭饺子、面条、 面包的制作龙鱼饺子粉 金龙鱼饺子粉 金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉 金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉 5KG 2.5KG 5KG 2.5KG 5KG
价格 31.9 24.5 43.9 29.9 56
金龙鱼芝麻油
金龙鱼芝麻油，五大纯美理由： 精选饱满上等芝麻 100%原榨纯芝麻油 富含“芝麻木酚素”等抗氧化健康成分 独特六道留香工艺持久留香 中国烹饪协会之中国火锅节专用调味品
规格 5L 1.8L
建议零售价格 128 45
金龙鱼油茶籽油
产品亮点： 中华养生臻品 产品功能： 精选中国南部山区优质茶籽精 炼而成；含有多种生理活性物质， 单不饱和脂肪酸平均含量高达79%； 有“历代皇家贡品”美誉，民间俗 称“长寿油”、“月子油”是孝敬 长辈、馈赠亲友的养生佳品。
产品 金龙鱼油茶籽油 规格 1.6L 建议零售价格 138
金龙鱼大米
金龙鱼原香稻 原粮水稻出自著名农业科学家精 心培育的新型品种，生长于中国 优质稻米产区——黑龙江五常。 兼具泰国稻米的浓郁芳香和日本 大米的绝妙口感，鲜嫩爽口，风 味怡人。
金龙鱼清香稻 来自东北的天然稻香，世间罕 有的寒地沃土、丰富的水资源， 优秀的香稻品种，口感粘而不 腻，味道醇香，绵软有弹性。
可口可乐 餐饮手册07
可口可乐系列饮料在 餐饮店消费分析
火锅店：消费者普遍认为，可口可乐/雪碧是火锅的最佳搭档，因为它的独
特口味可以解辣，冰爽的感觉即能解渴又能降火。同时，有许多消费者还认为 喝碳酸饮料时，打嗝也可带出内体的火气。
各类炒菜馆：“川菜辣辣的，喝了可口可乐/雪碧什么的，凉凉的，感觉
口感很好，很舒服” ，“出汗，口渴，所以喝冻的碳酸饮料，可以舒缓辣味”， “比较解辣，口感舒服”。 “炒菜，有点咸，喝下汽水会冲淡一些”，“一般吃炒 菜都会感到比较油腻，喝这个就感觉不是很腻的”，“有时候那些菜太热了， 要喝一点凉的东西降降温”，“尤其是吃辣的时候！一喝点凉的饮料特别舒”，
生动化投放签批流程
业务员填写《市场生动化物资、售点广告》
No
业务主任、主管、经理同意
No
市场部专员、经理同意
No
销售与市场总监 签字 采购部专员受理《市场生动化物资、售点广告》 ，通知广告公司
广告公司测量、出设计稿
市场部专员 ；中可；采购专员
市场部专员汇总3方意见后，将确认设计发邮件通知采购专员
采购部确认报价，通知广告公司制作 广告公司制作、投放完毕 验收
低档 餐饮
C4 C6 C1
Middle 12 E&D
中(高) 档餐 饮
C3 C5
1
IC
IC
Entertai nment
D1 娱乐 休闲 D2 D3 D4 E1
Hotel/Tr 酒店/ 17 ansport 运输 ation
15
E2 E3
资料来源：嘉里销售渠道指引
餐饮渠道的必备包装
Activation Channel/生动 内部 化渠道 编号 Middle E&D\ C1 C3 中(高)档餐饮 C5 模范售点必 备包装 Low End E&D\ C2 C4 低档餐饮 C6 Package\包装 CAN\拉罐 PET\塑料瓶1.25L RB\玻璃瓶 CAN\拉罐 PET 600ml CK\可口可乐 CK\可口可乐 CK\可口可乐 CK\可口可乐 CK\可口可乐 Flavor\口味 SP\雪碧 SP\雪碧 MM\美汁源果粒橙 SP\雪碧 FO\芬达橙味 FA\芬达苹果味 SP\雪碧 SP\雪碧 MM\美汁源果粒橙
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册第一章市场概况1.1 中国餐饮市场概况中国餐饮市场是一个庞大且不断增长的市场，消费者对于餐饮的需求日益增加。
尤其是啤酒消费在中国具有很高的比重，是餐饮市场的主力产品之一。
1.2 CRB华润雪花啤酒市场地位CRB华润雪花啤酒是中国领先的啤酒品牌之一，具有终端覆盖广泛、品质优良、口感独特的特点。
在中国啤酒市场中占有重要的市场份额，是餐饮终端的优选品牌之一。
第二章餐饮终端动销策略2.1 定位目标终端针对不同类型的餐饮终端，制定不同的销售策略。
例如，高档餐厅可以推出高端系列产品，经济餐厅可以推出经济实惠的产品组合。
2.2 定期巡回拜访建立固定的拜访计划，定期拜访各个终端，了解销售情况和需求，及时提供支持和解决问题。
2.3 定制活动支持根据餐饮终端的需求和活动特点，定制相应的活动支持。
例如，为特定终端提供个性化的宣传活动支持，如推出特价促销、赞助活动等。
第三章产品推广支持3.1 产品陈列协助餐饮终端进行产品陈列，确保产品展示能够吸引消费者的眼球，并能够对产品进行有效的宣传。
3.2 促销活动针对餐饮终端的不同特点，设计促销活动，如满减、买赠等，吸引消费者增加购买欲望。
3.3 培训支持提供针对餐饮终端员工的产品培训，让员工能够更好地了解和推销CRB华润雪花啤酒产品，提高销售能力。
第四章销售分析与调整4.1 销售数据跟踪通过销售数据的统计和分析，及时掌握各个终端的销售情况，为后续的销售策略调整提供依据。
4.2 市场反馈收集定期收集市场反馈，了解消费者对产品的评价和需求，及时进行产品改进和调整。
4.3 终端销售排名根据终端销售数据，对各个终端进行排名，评估销售情况，并根据排名结果提供相应的支持和奖励。
第五章建立长期合作关系5.1 结构化合作方案与餐饮终端建立长期合作关系，制定结构化的合作方案，明确各方的责任和权益，共同促进销售增长。
5.2 定期分享市场信息定期与餐饮终端分享市场信息，包括市场趋势、竞争情况等，提供有价值的参考和建议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1更改历史渠道业务手册提升版说明目录更改历史 .......................................... 错误!未定义书签。
渠道业务手册提升版说明............................. 错误!未定义书签。
目录 ........................................... 错误!未定义书签。
本手册概述 ......................................... 错误!未定义书签。
手册适用范围....................................... 错误!未定义书签。
手册目的和内容..................................... 错误!未定义书签。
考核标准 .......................................... 错误!未定义书签。
1工作计划与例会................................... 错误!未定义书签。
区域市场规划...................................... 错误!未定义书签。
策划区域布点 ............................... 错误!未定义书签。
制订拜访路线 ............................... 错误!未定义书签。
工作计划.......................................... 错误!未定义书签。
月计划与总结 ............................... 错误!未定义书签。
周总结与计划 ............................... 错误!未定义书签。
工作例会.......................................... 错误!未定义书签。
日例会 ..................................... 错误!未定义书签。
周例会 ..................................... 错误!未定义书签。
月例会 ..................................... 错误!未定义书签。
2小店拜访6步法.................................... 错误!未定义书签。
准备工作.......................................... 错误!未定义书签。
明确拜访目的 ............................... 错误!未定义书签。
检查准备清单 ............................... 错误!未定义书签。
店面检查.......................................... 错误!未定义书签。
检查SKU .................................... 错误!未定义书签。
检查货架 ................................... 错误!未定义书签。
检查价格 ................................... 错误!未定义书签。
检查助销 ................................... 错误!未定义书签。
问题处理 ................................... 错误!未定义书签。
卖进.............................................. 错误!未定义书签。
卖进的内容 ................................. 错误!未定义书签。
卖进技巧 ................................... 错误!未定义书签。
成交.............................................. 错误!未定义书签。
成交技巧 ................................... 错误!未定义书签。
交货收款 ................................... 错误!未定义书签。
助销.............................................. 错误!未定义书签。
记录.............................................. 错误!未定义书签。
结束拜访 ................................... 错误!未定义书签。
填写《渠道客户拜访卡》...................... 错误!未定义书签。
填写《客户服务卡》.......................... 错误!未定义书签。
3新客户开发....................................... 错误!未定义书签。
识别新客户........................................ 错误!未定义书签。
潜在客户所在区域............................ 错误!未定义书签。
客户选择 ................................... 错误!未定义书签。
获取新客户........................................ 错误!未定义书签。
4附件 ............................................ 错误!未定义书签。
附件01渠道业务主管月计划和总结................... 错误!未定义书签。
附件02渠道业务员周总结与计划..................... 错误!未定义书签。
附件03渠道客户拜访卡............................. 错误!未定义书签。
附件04渠道客户信息卡............................. 错误!未定义书签。
附件05渠道客户拜访路线表......................... 错误!未定义书签。
附件06渠道竞品信息收集表......................... 错误!未定义书签。
附件07渠道终端检查表............................. 错误!未定义书签。
附件08客户服务卡................................. 错误!未定义书签。
附件09渠道业务员考核表........................... 错误!未定义书签。
本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。
益海嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。
售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。
渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。
手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。
通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。
在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。
本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。
主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。
考核标准渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。
1工作计划与例会1.1区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。
对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。
路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。
1.1.1 策划区域布点策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。
它为经销商指明了长期的市场发展战略。
1. 确定阶段性主推油种。
通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。
2. 确定重点区域。
根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。
3.确定详细网点。
利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。
1.1.2 制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。
1.1.2.1 区域划分根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。
（1） 首先，确定每位业务员应负责的网点数业务员总数已开发网点总数每人负责网点数 （2） 其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。
考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。
（3）最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。
1.1.2.2确定拜访频度为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。
经销商可以根据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等级别。
拜访频度建议注：在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。
1.1.2.3标示拜访路线标示的拜访路线图，有两种展现形式。
一是地图：直观、明确；二是拜访路线表，可每天随身携带。
1.通过看地图，仔细安排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。
2.在实际地图中标示明确的拜访路线。
3.在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。
需要特别注意的是：一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在不同的路线。
表格参考：附件05 渠道客户拜访路线表。
小技巧：如何使拜访路线设计更高效1.设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提高走访的效率。