《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。
第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；现金——5元/升。
另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。
现金——5元/升；刷卡——6元/升。
告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。
我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
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下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
销售中的心理战术运用损失厌恶心理推动销售
销售中的心理战术运用损失厌恶心理推动销售销售中的心理战术运用：损失厌恶心理推动销售在销售领域，心理战术的应用可以为销售人员提供一种有效的手段来推动销售。
其中，损失厌恶心理是一种被广泛运用的技巧，能够激发客户的购买欲望。
本文将探讨如何有效地利用损失厌恶心理，为销售活动注入新的动力。
一、损失厌恶心理的背景和原理损失厌恶心理是指人们对于遭受损失的厌恶程度远远大于对同等价值的收益的欲望。
这是人类天生的心理机制，因为在生存的过程中，避免损失对个体更为重要。
在销售中，我们可以利用这种心理特点，创造出有吸引力的销售策略。
二、创造紧迫感为了激发客户购买的欲望，销售人员可以使用紧迫感营造的技巧。
例如，“限时特价，只剩最后一天”、“仅剩有限数量”等宣传语。
这样一来，客户会感到时间和数量的压力，担心错过优惠的机会，进而决定购买。
通过创造紧迫感，销售人员可以利用损失厌恶心理，迫使客户作出决策。
三、强调产品独特性另一个有效利用损失厌恶心理的方法是强调产品的独特性和稀缺性。
人们总是追求与众不同的东西，当销售人员强调产品是稀缺的，或者在市场上独一无二时，客户会觉得如果不购买，就会错失这个与众不同的机会。
这种心理压力会对客户产生影响，从而推动销售。
四、提供免费试用或退货保障在使用损失厌恶心理的策略中，销售人员可以通过提供免费试用或退货保障来降低客户的风险感。
当客户觉得他们可以在试用期内免费体验产品，或者随时可以退货而不会损失任何东西时，他们更愿意接受购买的建议。
这种策略在消除购买的担忧同时，也利用了损失厌恶心理，让客户意识到错失免费试用或者退货的机会等于损失。
五、利用社会证据人们对他人的看法往往会对自己的决策产生重要影响。
销售人员可以利用这种心理特点，通过提供其他客户的正面评价或者推荐，使潜在客户感受到与他们不同的人已经从中获益。
这将引发客户的损失厌恶心理，他们不愿意错失其他人受益的机会，因此更有可能做出购买决策。
六、提供额外奖励或优惠销售人员可以提供额外的奖励或优惠，来增加客户购买的动力。
市场营销前景理论
前景理论的实例
看上去很美---在差的物品上花更多的钱 冰淇淋实验——现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰 淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出 来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子 里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多 的钱呢？ 如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多， 如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。 可是实验结果表明，在分别判断的情况下人们反而愿意为 分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们 愿意花2.26 美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66 美 元买8盎司的冰淇淋。
前景理论的产生
前景理论（PT）首先由国外学者Kahneman和阿莫 斯·特沃斯基（Amos Tversky）(1979)(用KT代表两个作 者)明确的提出，他们认为个人在风险情形下的选择所展
示出的特性和VonNeumann—Morgenstem的效用理论的基
本原理是不相符的。
前景理论的产生
一是他们发现和确定性的结果相比个人会低估概率 性结果，他们称之为确定性效应(Certainty Effect)。
1、大多数人在面临获利的时候是风险规避的
2、大多数人在面临损失的时候是风险喜好的
3、大多数人对得失的判断往往根据参考点决定
4、大多数人对损失比对收益更敏感
前景理论的基本内容
（1）人们不仅看重财富的绝对量，更加看重的 是财富的变化量。 （2）当人们面临条件相当的获得前景时更加倾 向于实现风险规避)而面临条件相当的损失前景时更 加倾向于风险趋向。 （3）人们对损失和获得的敏感程度是不同的， 人们对损失比对获得更敏感。 （4）前期的决策的实际结果会影响后期的风险 态度和决策。
前景理论对营销宣传的启示
营销中常用的十八种理论
营销中常用的十八种理论1.二八法则意大利经济学家帕累托提。
出生活中普遍存在“二八定律”。
商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。
其基本内容如下：i.“二八管理法则”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
ii.“二八决策法则”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
iii.“二八融资法则”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
iv.“二八营销法则”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
2.CIS理论系统其英文全称是Corporation Identity System。
中文译为“企业识别系统”。
CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
P理论罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
营销的三个层次理论
古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C 理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销的15个消费心理学理论
营销的15个消费心理学理论一个好的产品，加上强大的市场策略，等于“BOOM”！如何推广产品，提升销量的“套路”，我们能在互联网上翻到很多，而这其中的底层逻辑，始终是依据消费者行为和心理来做调整。
在消费者做出购物决策的时候，一定会存在“认知偏见”，太客观的事情不会很多。
“认知偏见”，是一个系统性的偏离轨迹，它相对于判断中的标准、合理性。
这种偏离可能来自其他人、特定场景。
人们从他们自己的洞察中，创造出自己的“主观事实”。
“认知偏见”，消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。
例如，以下15个消费心理学理论，就是重要的影响因子。
1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。
前段时间，我看到一家青年公寓的海报上写着“......房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用，这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”，因为对比起来，天天都是一样的价格，似乎今天也没有特别优惠。
可怜的是，这张海报估计已展示数月。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
营销理论有哪些
营销理论有哪些营销理论有哪些营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
下面是yjbys店铺为大家带来的营销理论，欢迎阅读。
营销篇，五句话概括1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。
2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。
P-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。
4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。
5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。
补充说明1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。
五个阶段：第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。
第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。
第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。
第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。
第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。
你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的银行卡都没有，占所有用户的16%。
运用第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。
怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?如果他说：早买了。
那他多半是个创新者，或者早期采用者。
如果他说：等路上随处可充电时，我就买。
第五章行为决策理论
第五章行为决策理论行为决策理论是研究人类在决策过程中行为特征的理论，它主要关注人们在实际决策过程中如何处理信息、评估选择以及做出决策。
行为决策理论不同于传统的经济决策理论，它更加注重人类的非理性行为，认为人们在决策过程中常常受到认知偏差、情感因素和社会环境的影响。
1. 框架效应：人们在面对相同的信息时，由于信息的呈现方式不同，可能会做出不同的决策。
例如，人们更愿意接受一个以“损失”为框架的选项，而不是以“收益”为框架的选项。
2. 损失厌恶：人们对于损失的敏感度要高于收益，即人们在面对损失时，会感到更加痛苦，因此在决策过程中会尽量避免损失。
3. 概率忽略：人们在评估决策风险时，往往会忽略概率信息，而更关注于结果的好坏。
例如，人们往往会选择一个收益较高但风险也较高的选项，而不是一个收益较低但风险较低的选项。
4. 情感因素：人们的情感状态也会影响决策。
例如，人们在愤怒或焦虑的状态下，可能会做出更加冒险的决策。
5. 社会环境：人们的决策也会受到社会环境的影响。
例如，人们往往会根据他人的决策来调整自己的决策，这种现象称为“从众效应”。
行为决策理论的研究对于理解人类行为、改善决策过程以及提高决策质量具有重要意义。
在实际应用中，行为决策理论可以用于产品设计、市场营销、政策制定等多个领域，帮助人们更好地理解和管理决策过程。
行为决策理论，这一领域的研究深入揭示了人类在决策过程中的复杂性。
与传统的理性决策模型不同，行为决策理论更加贴近现实，它考虑了人类认知的局限性、情感的影响以及社会环境的作用。
在行为决策理论中，有一个重要的概念是“锚定效应”。
这是指人们在决策时，往往会受到初始信息的影响，即所谓的“锚”，即使这个信息并不准确或者与决策无关。
这种效应在价格谈判、薪资谈判等情境中尤为明显。
例如，商家在标价时往往会设定一个较高的价格作为锚，以期望顾客在还价时能够接受一个相对较高的价格。
行为决策理论还探讨了“过度自信”的问题。
营销理论详细概述
营销理论详细概述营销理论是一种管理和商业领域中的学科，它研究和应用了一系列关于产品、价格、渠道和推广等方面的概念和方法，以达到企业实现盈利和满足客户需求的目标。
下面将详细概述一些主要的营销理论。
1. 市场导向理论：市场导向理论是一种以市场为导向的营销战略，它强调企业应该关注并满足市场需求，了解客户的需求、欲望和偏好，并根据市场需求来开发产品和提供服务。
这个理论的核心是满足客户需求，并通过市场定位、分析和研究来实现企业的长期发展。
2. 市场细分理论：市场细分理论强调企业应该将市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场开展特定的营销活动。
这个理论的核心是认识到不同的客户群体对产品的需求和偏好存在差异，并在市场细分的基础上采取不同的营销手段，以满足客户的需求并提升企业的竞争力。
3. 品牌管理理论：品牌管理理论强调企业应该注重品牌的管理和建设，以建立和维护良好的品牌形象。
这个理论的核心是通过品牌塑造来增强产品或服务的价值，提高客户忠诚度，并为企业带来长期盈利。
4. 4P理论：4P理论是营销管理中的基本模型，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）等四个要素。
这个理论的核心是通过产品的定位与设计、合理的价格策略、有效的渠道管理和创新的推广活动来满足市场需求，实现企业的营销目标。
5. 消费者行为理论：消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理和行为，以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，从而开展有针对性的营销活动。
这个理论的核心是研究消费者决策的影响因素、购买行为的心理过程和购买决策模型等，以指导企业在市场中采取合适的营销策略。
6. 关系营销理论：关系营销理论强调企业应该以建立和发展长期的、稳定的关系为目标，与现有客户建立信任和合作的关系，提高客户忠诚度并获取持续的收益。
这个理论的核心是通过提供个性化的产品和服务、保持良好的客户关系、实施客户关怀和忠诚度计划等方式，以建立和维护客户关系，实现企业的长期利益。
损失厌恶效应在商业中的应用
损失厌恶效应在商业中的应用引言损失厌恶效应是行为经济学中一个相当重要的概念，指的是人们对损失的关注度大于同等价值的收益。
这一概念最早由诺贝尔经济学奖得主坎尼曼和塞尔丹提出，他们的研究表明，人们在做决策时更加倾向于避免损失而非追求收益。
损失厌恶效应在商业领域中有着广泛的应用，影响着人们在购买、投资、管理等方面的决策行为。
在本文中，我们将探讨损失厌恶效应在商业中的应用，并分析其影响以及如何应对。
一、损失厌恶效应对消费行为的影响1. 损失厌恶效应对购买决策的影响当人们在做出购买决策时，损失厌恶效应会使他们更加谨慎。
很多时候，人们会因为害怕损失而放弃购买一件商品或服务，即使这个商品或服务可能给他们带来更多的收益或满足感。
这种情况在高风险的购买行为中尤为常见，比如股票投资、房地产投资等。
投资者在面临风险时，常常会过分关注损失，导致他们做出保守的决策。
为了应对损失厌恶效应对购买决策的影响，商家可以采取一些策略。
比如，引导消费者关注商品或服务带来的收益，而不是损失。
另外，商家还可以提供一些风险防范措施，比如退货保障、质量保证等，帮助消费者减少担忧，增加购买意愿。
2. 损失厌恶效应对价格敏感度的影响另一个受损失厌恶效应影响的方面是消费者的价格敏感度。
研究表明，消费者对商品价格的反应往往比对收益的反应更加强烈。
这是因为人们往往更加关注损失，而不是同等价值的收益。
因此，当商品价格下降时，消费者的愿意购买意愿也会随之下降，因为他们担心商品可能会在未来上涨，导致损失。
在这种情况下，商家可以采取一些策略来缓解损失厌恶效应对价格敏感度的影响。
比如，可以通过促销活动来降低商品价格，吸引消费者的购买。
另外，商家还可以提供一些价值保障，比如价格保证、质量保证等，帮助消费者减少担忧，增加购买欲望。
二、损失厌恶效应对投资行为的影响1. 损失厌恶效应对投资者的影响在投资领域，损失厌恶效应同样发挥着重要作用。
投资者往往更加关注投资损失而不是收益，导致他们在投资决策中表现出保守的特点。
24个实用的营销理论建议收藏
24个实用的营销理论建议收藏1.市场细分理论：市场细分理论认为，市场不是一个整体，而是由不同的细分市场组成的。
企业需要将市场细分为不同的目标群体，以便更好地了解他们的需求和偏好，并制定相应的营销策略。
2.目标市场选择理论：目标市场选择理论强调了选择适合自己企业的目标市场的重要性。
企业需要根据自身资源、竞争优势以及市场需求来选择目标市场，以便更加专注于市场细分。
3.STP模型：STP模型是市场细分、目标市场选择和定位的缩写。
该模型强调了根据市场细分选择目标市场，并通过差异化的定位策略来获得竞争优势。
4.竞争者分析理论：竞争者分析理论是指企业通过分析竞争者的优势和劣势来制定自身的竞争策略。
这有助于企业找到自身的优势，并在竞争中保持竞争优势。
5.SWOT分析理论：SWOT分析理论是一种常用的分析工具，帮助企业评估自身的优势、劣势、机会和威胁。
企业可以利用SWOT分析来制定相应的营销策略。
6.4P理论：4P理论是指产品、价格、渠道和推广，是常用的营销策略框架。
企业可以通过调整产品、定价、渠道和推广策略来吸引目标市场的消费者。
7.定位理论：定位理论是指通过差异化来定位企业在市场中的位置，以及为什么消费者应该选择企业的产品或服务。
企业可以通过定位自己在目标市场中的独特性，提供与竞争对手有所区别的产品或服务。
8.品牌理论：品牌理论认为，品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来塑造自身的形象，提高产品或服务的价值和认知度。
9.消费者决策理论：消费者决策理论研究消费者在购买过程中所面临的各种决策因素和决策过程。
企业可以通过了解消费者的决策过程，制定相应的营销策略，以促使消费者购买自己的产品或服务。
10.社交媒体营销理论：社交媒体已经成为了现代营销不可或缺的一部分。
企业可以通过社交媒体平台与消费者进行互动，推广产品或服务，并建立良好的品牌形象。
11.口碑营销理论：口碑营销理论认为，消费者对产品或服务的口碑评价对企业的影响很大。
营销必知的10大营销心理学原则
营销必知的10大营销心理学原则营销必知的10大营销心理学原则营销必知的10大营销心理学原则1、锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物（虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈）。
但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。
由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。
洛伦茨把这个现象叫做“印记”。
（说白了就是第一印象）这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格（或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格）将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。
2、互惠原则在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。
对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。
而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。
运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。
切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。
“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。
3、社会认同原则大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。
社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。
行为经济学四大理论
行为经济学四大理论行为经济学产生了4个重要的理论或者说4个结论：前景理论(或视野理论)(Prospect Theory)、后悔理论(Regret Theory)、过度反应理论(Overreaction Theory)及过度自信理论(Over confidence Theory)。
1 前景理论很多学者研究风险以及不确定性条件下的决策，提出的模型非常多，其中最常用的被接受的理性选择模型是Von Neumann和Morgenstern(1953)发展的财富预期效用理论。
该理论提供了数学化的公理，是一个标准化的模型(解决了当人们面对风险选择时他们应该怎样行动的问题)，应用起来比较方便。
但是在最近的几十年，该理论遇到了很多问题，它不能解释众多的异象，它的几个基础性的公理被实验数据所违背，这些问题也刺激了其它的一些试图解释风险或者不确定性条件下个人行为的理论的发展。
前景理论(Prospect Theory)就是其中比较优秀的一个。
前景理论认为人们通常不是从财富的角度考虑问题，而是从输赢的角度考虑，关心收益和损失的多少。
面对风险决策，人们会选择躲避还是勇往直前？这当然不能简单绝对的回答，因为还要考虑到决策者所处的环境，企业状况等情况，我们先抛开这些条件来研究在只考虑风险本身的时候，人们的心理对决策的影响。
这时候我们会得出很有意思的结论。
卡尼曼的前景理论有两大定律：（1）人们在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都变成了冒险家。
（2）人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。
2 后悔理论（遗憾理论）遗憾理论认为个人评估他对未来事件或情形的预期反应。
贝尔(Bell, 1982)将遗憾描述为将一件给定事件的结果或状态与将要选择的状态进行比较所产生的情绪。
例如，当在熟悉和不熟悉品牌之间进行选择时，消费者可能考虑选择不熟悉品牌造成效果不佳时的遗憾要比选择熟悉品牌的遗憾要大，因而，消费者很少选择不熟悉品牌。
产品经理听了这么多年的4P营销理论,你真的会用吗
4P的每个点放在今天都没有所谓的过时，也不会显得生搬硬套。
更多还是要理解的基础上，真正利用方法论为品牌创造价值。
有一个很有意思的现象，经常看到一些常见的营销工具模型，你会发现专业课都在讲，很多人也都听说过，但真的用起来没几个人在用，甚至有些工具还会被所谓的业内人士觉得low。
但事实是，这些传承多年的营销工具仍比大多数手段更能解决问题，只是你不会用而已。
今天先就最常见的4P理论做一个初级探讨。
4P是指“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销/推广（promotion）”4大营销组合策略即为4P。
而后又延伸到4Ps、6P、10P、4P+3R等理论，其他暂不做延展，我觉得本质和4P相比并没有变化。
产品是一切的核心，是为了满足消费者需求诞生的。
很多时候，当产品销量不好的时候，加大广告推广力度是本末倒置，要先改进产品适应市场才是核心策略。
以手机行业的产品进行为例：诺基亚的领导地位被颠覆，不是品牌、质量以及价格出了问题而是，没能认清智能手机的趋势，是产品力与用户需求不再匹配的最终结果。
在耐用这一特性上诺基亚并没有被赶超。
而苹果能称霸这一个时代，也是产品更懂消费者所需。
如果苹果没能及时转型，还纠结在PC电脑市场跟惠普缠斗的话，现在的市值也不可能是惠普的几百倍。
但近一年，苹果的销量明显下滑，这背后并不是它变得不好了，而是其他厂商都在发力的情况下，苹果的产品创新力明显受到了挑战，而这又是越来越多用户的需求。
当以产品力去看这个市场的话，华为mate30能卖那么贵（拍照），三星（新潮）,oppo（充电拍照）能有自己的市场地位，都是必然产物。
既是对市场需求的细分，也是对用户需求的强力满足。
所以你会发现，同一个手机市场，用户需求千差万别，产品能解决一部分，就能吃到市场份额，无论擅长的是顶层设计（苹果华为），还是性价比（小米oppo等）。
综上，先聚焦产品力，产品不好时，请先做好产品；而且产品永远有改进空间，无论何时身处什么行业。
经济心理学第四讲__偏好与框架效应
的价格卖掉杯子。 实验者提供从0.5-9.5美元不等的销售价格，让参与者选择。
另1/3参与者被告知将给他们一笔数目的钱，可以留着或用来买杯子。 实验者要求参与者在0.5-9.5美元中选择，他们愿意花多少钱来买。
假设你是委员会的主席，你知道每个人的偏好，你希望能够控制投票 以使得阿尔·爱因斯坦被选中，你该怎么做？
委员会成员
候选人
安 鲍伯 辛迪 丹 埃伦
乔·施莫
1 1 233
简·多伊
2 3 311
阿尔·爱因斯坦 3 2 1 2 2
五、前景理论（Prospect theory）
１、丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）的经 典研究
1999年2月，以色列最大的共同基金管理人哈宝林（Hapoalim）银行宣布改 变其披露政策，将每月披露一次业绩改为每三个月一次，使得那些依赖从 银行获得业绩信息的投资者获取信息的频率下降，从而使投资者更愿意持 有其基金。
4、禀赋效应（endowment effect）
也称做拥有效用，是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评 价要比未拥有之前大大增加。
不同类型商品的WTA/WTP比率
禀赋效应与供求均衡
经济学的供求理论： WTP和WTA之间的差异可以忽略不计，从而由WTP形成需求曲线，由WTA 形成供给曲线，二者互相调整，自发地实现市场的均衡。
禀赋效应表明WTA/WTP可能非常大，因此实际的均衡数量明显低于市场均 衡，塞勒称为“交易不足”。
成对赌博选择时由赌博获胜的概率决定
几个重要的市场营销理论
目录
• 4P理论 • 定位理论 • 品牌建设理论 • 消费者行为理论 • 市场细分理论
01
4P理论
产品（Product）
产品策略
确定目标市场，设计符合市场需求的产品，包括产品 的功能、外观、包装等。
品牌管理
建立品牌形象，提升品牌知名度和忠诚度，以吸引和 保持客户。
产品创新
不断研发新产品，满足消费者不断变化的需求，提高 市场竞争力。
价格（Price）
定价策略
根据市场需求、产品定位和竞争状况，制定合理的价格策略。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整价格，保持竞争优势。
促销活动
通过折扣、赠品等促销活动，吸引消费者，提高销售量。
渠道（Place）
渠道选择
选择合适的销售渠道，如线上、线下、直销等， 以满足不同客户的需求。
渠道管理
建立和维护良好的渠道关系，确保产品顺畅流通。
物流配送
优化物流配送体系，提高产品配送效率，降低物 流成本。
推广（Promotion）
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣 传，提高产品知名度和美 誉度。
促销活动
组织各种促销活动，吸引 消费者关注和购买产品。
公关关系
建立和维护良好的公关关 系，提高企业形象和声誉。
稳定性
细分市场应具有相对稳定的消费需求和行为特点，以便 企业制定长期的市场营销策略。
市场细分的步骤
确定市场范围
明确企业的目标市场和潜在消费者群体。
识别消费者需求
深入了解消费者的需求、购买动机、行为特点等。
评估细分市场的吸引力
评估细分市场的潜在价值和盈利能力。
网络营销策略的相关理论
网络营销策略的相关理论网络营销是指利用互联网、移动互联网和社交媒体等新兴媒体渠道进行推广和营销的一种策略。
网络营销的目标是通过计划、实施和控制网络营销活动，提高品牌知名度、销售额和市场份额。
以下是一些与网络营销相关的理论。
1. 品牌建设理论：品牌是消费者对产品或服务的认知和感知，在网络营销中，重要的一环就是通过各种渠道和方式传达品牌价值和形象，以吸引更多的潜在客户，并建立长期的客户忠诚度。
2. 市场细分理论：市场细分是将市场划分为若干个具有共同特征和需求的细分市场，以更精确地定位和满足目标客户的需求。
在网络营销中，根据不同的消费者特征和行为，进行精细化的市场细分，可以更有效地制定营销策略和服务。
3. 传播效应理论：传播效应是指信息在媒介中传递和影响的效果。
在网络营销中，通过创造独特的内容和创意，利用社交媒体等渠道进行传播，让消费者主动分享和推荐产品和品牌，达到传播效应的最大化。
4. 社交影响力理论：社交影响力是指通过社交网络和社交媒体平台的人际关系和互动，对他人的行为和态度产生影响的能力。
在网络营销中，通过寻找和利用有影响力的社交媒体用户，与其建立合作关系，让其成为品牌的代言人和推广者，以扩大品牌的影响力和认知度。
5. 用户体验理论：用户体验是用户在与产品或服务交互的过程中所获得的感知和情感反馈。
在网络营销中，通过改善用户体验，提供便捷的购物流程和个性化的推荐服务，增加用户的黏性和转化率，提升用户对品牌的满意度和忠诚度。
6. 数据驱动营销理论：数据驱动营销是指通过收集、分析和应用大数据和用户行为数据，来指导和优化营销决策和行动。
网络营销的优势之一就是能够实时获取和分析大量的数据，通过了解用户的偏好和行为，更精准地进行定位和推广。
综上所述，网络营销策略需要建立有效的品牌形象、进行精细化的市场细分、利用传播效应和社交影响力来扩大品牌影响力、优化用户体验和利用大数据进行数据驱动营销。
这些理论为网络营销的实施提供了一定的指导，但具体的营销策略还需要根据不同的行业和业务进行灵活运用和不断优化。
13个营销基本理论知识
13个营销基本理论知识理论一.SWOT分析定义：SWOT分析法，又称态势分析法，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。
制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。
组合策略：SO、ST、WO、WT理论二.二八法则定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。
理论三.STP分析定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
理论四.PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
使用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
一般职员有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了，有空的话这个理论可以帮助你理解上层领导的政策方向。
理论五.4P理论定义：1960年，美国营销学专家麦卡锡教授，提出4P理论，即产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
《思考，快与慢》读后感
《思考，快与慢》读后感《思考，快与慢》读后感《思考，快与慢》读后感1本书是诺奖得主心理学家丹尼尔·卡尼曼的经典之作。
《黑天鹅》等四部“不确定性”系列丛书作者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布认为该书是“社会思想的一部里程碑式著作，堪与亚当·史密斯的《国富论》和西格蒙德·弗洛伊德的《梦的解析》相媲美。
”本书所获重量级赞誉颇多，值得期待。
丹尼尔与阿莫斯·特沃斯基共同开辟了行为经济学这一领域。
这本书让我受益处首要是关于脑系统1和脑系统2的归纳总结分析。
人的思维有快有慢，快的往往和熟能生巧、不加思索、脱口而出等词语有关，即作者介绍的系统1，它的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主控制状态，是自主而初始的印象和感觉，“人生若只如初见”，“不忘初心”的初。
系统1的诸多能力当中包括一些与生俱来的能力，这些能力与其他动物的本能一样。
我们生来就能感知周围的世界，能够认识事物，可以集中注意力，会规避风险，大脑的其他思维活动也因长期的训练而变得快速自主。
系统1除了能将我们已知的常识性知识联系起来外，还能使我们掌握一些技能，看出并理解一些社交场合的细微差别。
而有些技能只有专家才能掌握，如著名象棋大师随心品棋，精湛医术医生一瞥看诊，曾经大量训练知识使直觉思维机制充分发挥作用，这些知识就储存在其记忆里，不必刻意也无须努力便可随意存取。
系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。
系统2的运行通常与行为、选择和专注等主观体验相关联。
此时我们就会感到认知紧张，无论是什么原因引起的认知紧张都有可能将系统2调动起来，改变人们处理问题的方式，使他们不再随意且凭直觉做事，而是转向更加专注的分析性思维。
第二是认知的偏见和研究的启发。
夸大对小样本的信任只是众多错觉中的一种，比起信息的可靠度，我们会更加注重信息本身的内容，其结果就是我们会将周围的世界变得比数据所能证明的更加简单和统一。
营销学三大基本理论是什么？简析营销学理论和应用
营销学三大基本理论是什么？简析营销学理论和应用营销学三大基本理论是指市场需求理论、市场交换理论和市场刺激理论。
这些理论是营销学的基石，对于企业的市场营销决策和实践具有重要的指导作用。
本文将对这三大基本理论进行简析，并探讨其在实际应用中的意义。
市场需求理论市场需求理论是指消费者对产品或服务的需求与满意程度之间的关系。
它强调了市场需求的形成和变化是由消费者的需求驱动的。
市场需求理论的核心概念是市场需求曲线，它描述了在不同价格下消费者对产品或服务的需求量。
依据市场需求曲线，企业可以确定产品的定价策略，以满意消费者的需求并实现最大利润。
市场需求理论的应用不仅限于产品定价，还包括市场细分、产品定位和市场营销策略等方面。
通过深化了解消费者的需求和偏好，企业可以依据不同的市场细分制定针对性的营销策略，提高产品的市场竞争力。
市场交换理论市场交换理论是指市场交易的基本原理和规律。
它认为市场交易是一种双方互利的行为，通过交换可以实现双方的利益最大化。
市场交换理论的核心概念是交易成本和交易效用。
交易成本包括信息搜寻成本、谈判成本、合同执行成本等，而交易效用则是指交易对双方带来的利益。
市场交换理论的应用主要涉及到市场营销中的渠道选择、销售推广和客户关系管理等方面。
通过降低交易成本、提高交易效用，企业可以建立稳定的供应链和销售网络，提高产品的市场掩盖率和销售额。
市场刺激理论市场刺激理论是指企业通过市场营销活动对消费者进行刺激，以促使其购买产品或服务。
它强调了市场营销活动对消费者行为的影响和激励作用。
市场刺激理论的核心概念是市场刺激和消费者反应。
市场刺激包括产品特性、价格、促销活动等，而消费者反应则是指消费者对市场刺激的认知和行为。
市场刺激理论的应用主要涉及到产品设计、定价策略和促销活动等方面。
通过设计具有吸引力的产品、制定合理的定价策略和开展有效的促销活动，企业可以激发消费者的购买欲望，提高产品的市场销售量。
营销学三大基本理论对于企业的市场营销决策和实践具有重要的指导作用。
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《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》
先讲一个小案例吧：
在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。
第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；
现金——5元/升。
另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。
现金——5元/升；
刷卡——6元/升。
告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。
我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
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“框架效应”在高风险决策中会更加明显，为了便于大家理解。
下面我们再来举第二个小案例：
假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：
假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
这种现象，卡尼曼称之为：损失厌恶。
可能有些人会说不是啊，你看那些赌博的人不就是面临着极大风险也愿意投入么？那么就要谈到接下来这个著名的“前景理论”，这个理论让卡尼曼和沃特斯基俩人获得了2002年的诺贝尔经济学奖。
那么到底什么是前景理论呢？如图：
图中我们可以看到右半部分指的是人们面对收益时的态度，我们可以看到随着收益的增加，曲线斜率却在降低，也就是说快乐程度的升幅在降低。
举个例子吧，假设捡到100块钱可以提高10点快乐值，但是当我们捡到200块钱时，快乐值却没有提升20个点。
我们再看曲线的左半部分，同样的道理。
当我们丢了100元时我们悲伤值增加10点，但是丢了200元时，悲伤值并没增加20点，可能只有18点左右。
但是如果我们分两次丢钱，每次丢100，悲伤值就是20了……
所以看着这个曲线我们来思考一个问题：
你愿意稳拿100元人民币还是选择抛硬币试试手气？正面拿走200元，反面一分钱也没有。
大多数人会选择稳拿100元。
即使某种意义上，稳拿100元和1/2几率拿到200元是一样的。
但是看看这条曲线，你会发现，其实拿到200元的快乐值并不是100元的两倍。
因此如果让你觉得值得一搏的话，可能奖金需要升高到250元左右。
回顾一下今天的内容，我们讲了三个概念：
1、框架效应
2、损失厌恶
3、前景理论
细思后，我们会发现生活中有很多类似的理论，这些理论不仅适用于营销中，同样适用于我们的生活当中。
毕竟营销的根本还是“人性的研究”嘛！
说完了之后，我们看几个生活中的实际问题：
1、含5%的脂肪的酸奶和95%的无脂肪酸奶，哪个说法比较好？
2、假设你有好几个好消息告诉爸爸妈妈，为了让他们开心，你应该一次性告诉他们还是分开告诉他们？
3、假设你丢了你对象的手机又把他项链弄丢了，你应该一次性告诉你对象，还是分开告诉他？
4、如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人还是分开说？
5、如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分开说还是一起说？
文/张宏为。