如何与银行人员沟通(新人)

这么多事要做，真烦!!!!!”
•结果是……
•课程大纲
➢沟通的意义及定义 ➢与银行人员沟通的目的、方式及内容 ➢与银行人员沟通的实战技巧 ➢有效沟通的注意事项
•4
•思考1：
•现实生活的情况
➢ 我是一个害羞又缺乏自信的人，每次跟领导汇
报，我总不敢开口。
➢ 我讲了那么多，为什么他们（银行人员）还是
无动于衷？
•新渠道或网点启动会 •专题培训 •阶段工作总结会或表彰 会•新产品上市宣传启动会 •网点早会或夕会
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
•正式工作沟通
• 例行到支行或网点的拜访沟通，有配送折页递送保单、政 策宣导等等。
•非正式沟 通• 指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。
•紧急事件沟 通• 指在有客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生
•沟通的定义
•“沟” ：人工挖掘的水道…… •“通”：贯通、往来、通晓、通过、通知 ……
•沟通——为达到设定的目的，使用某种载
体，将语言、信息、情感、思想在个人或 群体之间传播的过程。
•沟通是事业成功的基础
✓ 沟通是人与人之间发生联系的最主要的方式，人醒 着的时候大约有70%的时间在进行沟通。
✓ 据统计，高级管理人员把大约78%的时间花在口头 沟通上，专业技术人员把61%的时间花在口头沟通 上，在几乎所有的管理层次中，约有75%的时间花 在各类沟通中。
•个金科科长
•沟通的主要内容
•了解银行的中间业务完成 情况 •汇报各分理处（储蓄所） 的业务情况 •了解同业产品的销售情况 •沟通手续费下发情况
•沟通的主要方法
•以交流和介绍为主，做好 信息的上传下达
•每两周至少有一次拜访
•递送公司业绩报表，公司 宣传资料
•网点主任
•沟通的主要内容
•沟通的主要方法
沟通的概论 •百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
沟通－－意义的传递与理解，理论上完美的沟通是 经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者 发出的信息完全一致。 误区： 良好的沟通常常被误解为沟通双方达成协议： “我可以非常明白你的意思却不同意你的看法。”
•沟通≠说服
•我们所做的每件事都包含着沟通的技巧
想去做
• 第二步：运用KISS原理（简单明了的对话）
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
•沟通的方式
• 会议沟通 • 正式沟通 • 非正式沟通 • 紧急事件沟通
•你所做的每一件事都是在沟通
•
沟通无处不在
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
•会议沟通
• 举办会议是很重要的与银行沟通的方式，既可以从动 作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面 地传递需要沟通的信息。
时与银行人员的沟通。
•沟通前要做的一件事
•了解各层面的关键人物
•支行层面：分管行长
•
个金科科长
•网点层面：网点主任
•
大堂经理和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员
•分管行长
•沟通的主要内 容
•汇报近期的整体工作情 况
•了解银行的储蓄和中间 业务完成情况
•介绍百年公司、产品和 业务的最新信息
•沟通的主要方法
•以汇报为主 •不同性格的行长用不同 的沟通方式 •用自己的工作热情和敬 业精神来感化 •勇于给行长提出建议
•大堂经理、柜面人员
•沟通的内容
•促销激励情况情况 •掌握网点主任的想法 •了解同业的最新动态和激励方案情况 •了解销售过程中存在的问题和障碍
•沟通的方法
•经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 •赞美、关心 、手续费激励 •八小时之外的沟通是非常重要的
•与柜员有效沟通四步曲
• 第一步：赢得信任
•召集培训
•赞美、关心
•了解柜面人员的心态
•赠送小礼物
•掌握支行的最新动态情况
•吃饭
•了解同业的激励方案和最新动态 •赠送公司刊物、宣传
•资料
•实战技巧
• 称赞要具体 • 赞美个人而非集体 • 在无所求的情况下赞美对方 • 把赞美回送给上级 • 利用第三者传递赞美
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
如何与银行人员沟通(新 人)
2020年7月8日星期三
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
•这样的事情经常在发生
•客户经理：“你们还有疑问吗？”
• 心里：“培训这么多次，口讲干了，
•
还是不明白，又不认真听，真是!!!!!”
•银行人员：“没问题了。”
• 心里：“说这么多，占用时间，手头上还有
•
•沟通目的
•达到你设定的目标
• 与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争 的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。
•百年银保培训体系（ABTS）——新人培训
•与银行人员沟通是银保顾问的主要工作
•银保顾问工作职责： •一、拟定考核期内周、月、季和半年工作计划，完成考核期内的业绩指标； •二、负责所属网点的日常维护，与网点领导和员工保持良好关系； •三、负责所属网点的有关资料和单证的配送； •四、负责所属网点的日常培训和业务辅导； •五、负责所属网点的宣传和业务咨询； •六、负责从管辖网点购买了公司产品客户的相关服务； •七、向所在部门反馈银行需求和市场信息等； •八、接受和完成公司规定的各种活动管理和要求参加的相关培训及活动 •九、完成公司交办的其他工作。
➢ 客户为什么躲着不见我呢，真不知他们心里想
什么？
➢ 。。。。。。。
•思考2：
•请问：这究竟是什么意思？
• 我不是说我没说过它，我说的是我没有说我
说过它，我希望你能明白我的意思
•
—罗姆尼
•请问：有这样说话的吗？
• 当她那最不正当的眼泪的咸味还没有完全干
枯在她那哭肿了的眼皮底下的时候，…….
•
—莎士比亚
•实战技巧
•四个赞美点
•工作方面 •家庭方面 •运动、技艺方面 •健康、面相方面
•三句赞美语
•您真不简单 •我最欣赏您这种人 •我最佩服您这种人
•当人们被奉承的时候，就会忍受许多事情。 •有两样东西比金钱和性更为人们所需要：认可和赞美。 •一句美妙的话能当我十天的口粮。
——林肯 ——玛丽凯 ——马克吐温
•课程大纲
➢沟通的意义及定义 ➢与银行人员沟通的目的、方式及内容 ➢与银行人员沟通的实战技巧 ➢有效沟通的注意事项
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•沟通的目的
• 让银行人员（包含所主任）了解你---银保顾问 • 让银行人员了解公司的信誉和实力 • 让银行人员了解产品 • 让银行人员有技能销售产品 • 让银行人员积极主动销售产品