业务人员培训课程

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脱颖而出

做业务，我们仅仅从一些体会文字上得到资料还不够，要想击败竞争对手，还要了解一些使自己在从众多竞争者中脱颖而出的资料。

“您好，我是戴尔公司的业务代表，XXX。请咨询张经理在吗？”

“我是。”

“您好。您一定明白戴尔公司和我们的直销模式，我们的直销模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，专门适合银行如此的大型客户。我们打算在下周五举办一个新产品的公布会，有我们最新的产品，您能够去吗？”

“下周五？不行啊，我有事。”

“哦，真惋惜。只是我能在电话上了解一下你们运算机系统的情形吗？”

“不行啊，我要去开会了。”

“那好，我抓紧时刻。你们银行的信息系统现况是如何样的？”

“如此吧，你去找我们的工程师XXX了解吧。再见。”

“再见。”

他想了专门多方法，那个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时刻，业务代表都用各种借口来见那个客户。有时送新的样品给客户看，有

时请客户参加商务活动。客户的态度没有改变，每次见面的时刻都专门短。她对我们竞争对手的产品专门中意，她认为没有必要改变供应商。

终于有一次，他赶在下班的时候拜望那个客户，见她手里正摆弄着一个专门流行的玩具。因此他就从那个玩具开始和她攀谈，结果发觉两个人的小孩都差不多大。两个人越谈越投机，从幼儿玩具谈到稚嫩园，一直谈到银行的大门口。业务代表向她举荐了一种新型的玩具，并告诉她在哪里买。最后他讲：“小小孩玩玩具都可不能玩专门久，因为他们明白总会有更新的和更好玩的玩具生产出来。事实上电脑也一样。”

第二周，业务代表就接到那个客户的电话，讲她的小孩专门喜爱他举荐的新玩具。并请他来一趟银行，她又要买一批服务器，她讲她一直都使用一个厂家的产品，也许是应该换换了。他到大陆后把那个故事讲给了其他的业务代表。

1、了解客户的爱好和爱好

业务代表必须和客户建立互信的关系，如此能阻碍客户的决定。在案例1中，客户差不多有了一个专门中意的供应商，不期望改变，因此业务代表多次努力依旧没方法改变客户的方法。业务代表没有舍弃，终于从一个小小的玩具谈小孩，业务代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会，达成了互信的关系。这时业务代表又巧妙地用小孩的玩具影射电脑，当时专门好的厂家现在也不一定确实是最好的。客户这才真正的开始考虑和听取他的观点。

如果客户不信任业务代表，不管讲得多动听对客户都没有成效。如何样与客户建立互信的关系泥？一个方法是找到与客户的共同爱好。客户谈到自己的爱好和特长并得到业务代表认可的时候，他（她）会把业务代表当作知己，双方的距离就拉近了。在客户眼里，业务代表代表了公司，如果业务代表迟到，客户会认为这家公司不准时；如果业务代表没有实现承诺，客户会认为这家公司没有信用；如果客户不喜爱业务代表，客户就会不喜爱这家公司和它的产品。反之，业务代表准时同时守信用，客

户就会认为这家公司值得信任。同样，客户喜爱与业务代表打交道，意味着客户情愿与这家公司打交道，业务代表就有机会将产品卖到里面去。

了解客户的爱好和爱好能够拉近业务代表与客户间的距离。

1997年，一个IBM的业务代表连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争对手，而且是同一个系统集成商。那个业务代表专门惊奇，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来一样。IBM在电信行业有专门大的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。IBM的业务代表听讲这家系统集成商赢得这些定单的是一个女业务代表，姓刘。

IBM的业务代表去这家系统集成公司时见到了她，专门一般的模样，看不出来有什么专门。因为差不多开始合作，她也不讳言她是如何赢的。IBM业务代表第一咨询起了华北某省移动局定单，因为IBM代理商的业务代表在当地趴了几个月，上上下下做了专门多工作，本来以为十拿九稳，最后难道给了她。IBM业务代表咨询她是如何赢得那个项目的时候，那个刘姓的业务代表反咨询IBM的业务代表：“你猜猜我在签那个合同往常去见了几次客户？”IBM的业务代表没有猜到，她晃着指头告诉他：“两次，第一次两天，第二次三天。”

“这不可能，在五天内她可能连客户都认不全。”IBM业务代表讲。

“没错，那个项目牵扯到省局和移动局的专门多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和打算处。五天之内全见到都不可能，不讲去做工作了。而且我们的竞争对手，也确实是你们的代理商差不多在那儿泡了一个多月了。从工程师到处长都有专门好的关系。但确实我就去了两次，总共五天。”

“你往常就认识这些客户？”

“所有的客户差不多上我在那个项目中认识的。”

“你在跟我开玩笑，如果如此，我们的代理商绝可不能输给你。”

“没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜望，所有有关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”

“局长一定不见你，即使见你，也会赶忙就把你打发走了。”

“比这还糟糕，局长全然不在，出差了。因此我那次出差就没有见到局长。”

“如何可能”我听我的代理商告诉我，确实是那个局长坚持要用她的产品。

“听讲局长不在，我就去了办公室，咨询局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要了局长住的宾馆的名字。”

“然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，IBM的业务代表开始有些感受了。

“我赶忙打电话告诉我们公司的老总，讲局长在北京，请老总一定要想方法接一下。然后我打电话到那个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。翌日，我乘最早的飞机回了北京。”

“到了北京之后，我赶忙就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直截了当从机场开到了宾馆。我进入大堂，刚要打电话，发觉我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原先，我打电话的当天，老总就去宾馆拜望了局长，并约局长在开会的闲暇去公司参观。我到之后，老总正好来接局长。”

“然后呢？”

“局长对我们公司印象专门好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》。局长专门喜爱。”

“你什么缘故去请局长看话剧？”

“我在当地与客户谈的时候，就留意局长的爱好，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就同意了。”