廊坊艾力枫社2019年营销策划方案

•私营企业主是购买西区别墅的主要客群 •廊坊市区客户为主流客群 •散客直接购买为主要的销售途径，老客户挖掘有待深入
小结
1、酒店公寓的销售是实现2019年销售任务的关键 2、西区别墅为2019年销售重点 3、高尔夫花园项目整体认购量较大（67套） 4、A6#56套留房应向总部递交申请，尽快实现销售
目录
•销售人员技巧及讲解水平高
•广告费用投入大，宣传面广
竞争楼盘分析——天地凤凰城
销售状况
•销售情况较好，吸引部分十九城 邦认购客户转移购买
价格策略：
•目前无促销活动及新政策
案名 开发商 物业位置
天地凤凰城
廊坊开发区嘉轩房 地产
廊坊市开发区东方 大学城西侧
物业类型 联排别墅、住宅
建筑面积 108.1万㎡
交房日期
2019年
销售率
Soho 已售40余套 其余未开盘
Soho、小高层为精装；其余毛坯
产 品：
•廊和坊项目各种物业类型较全， 主打金融街产品概念，汇集金融 中心、高端住宅、风情商业及酒 店等业态于一体
销售状况：
•目前销售状况一般，积累客户较 多，但是实际成交客户较少
价格策略：
•soho认购期交定金的，购房享受 3个点优惠；未交定金的，全款买 房可享受2个点的优惠
产品：住宅
促销：交500元会费，每天加100
价格：7400元/平米 元直至开盘日，开盘优惠1万
壹公馆
产品：住宅 价格：8800-9000 元/平米
永祥苑
产品：住宅 价格：7400-7500 元/平米
纽元公元
天地*凤凰城
产品：住宅
别墅：9500-11500元/平米
价格：6500-7000/ 住宅：7500-8500元/平米
通胀预期推动成本持续提升
通胀预期推动了建材（上涨15-20%）、土地（上涨30%）、人工（上涨9%）等土地开发成本 的提升，刚性成本导致房价难以大幅下跌
图：全国百城住宅价格走势
“国八条”等新
8800 8700 8600 8500 8400 8300
0.35% 8419
8308
0.70%
-0.04%8363 8305
1 市场价格分析 2 艾力枫社项目盘点 3 2019年营销策划方案
艾力枫社·别墅
推广思路
目标客群 挖掘
受众媒体 选择
营销推广 计划
艾力枫社·别墅
推广思路
别墅将延续“企业会所”和“果岭别墅”的产品定位，在推广中将深入挖掘和诠释产品 的差异特性和卖点。 以活动（活动思路以窄众传播推广为主）推广为主线，通过与晋商商会、高端卖场（燕 莎、赛特等）、北京工商联、高校总裁班等进行合作，并计划对山西、内蒙等外阜市场 进行推广，吸引高端客群到艾力枫社参观、品鉴，进行项目现场推介。 以高端杂志等媒体推广为辅线，进行高端客户资源互换，共同组织高端客户活动，吸引 目标客群。 鉴于国家出台限购政策的影响，别墅产品的目标客户所拥有房产均不会低于两套，因 此重点以企业会所的形式向北京区域推广。针对意向客户，可建议其以企业名义购买
目录
1 市场价格分析 2 艾力枫社项目盘点 3 2019年营销策划方案
艾力枫社别墅盘点
已售西区别墅客户分析
客户职业
私营业主 62%
内部高管 22%
国企高管
6%
私企高管
8%
政府官员
—— 合计
2%
—— 100%
客户区域
廊坊市区
64%
廊坊下县
12%
北京
10%
河北省内
(不含廊坊)
6%
河北省外
（不含北京）
竞争楼盘分析——廊和坊
案名 开发商 物业位置 物业类型 建筑面积 交房标准
廊和坊 廊坊奥美基业 房地产开发有限公司
廊坊开发区祥云道两侧
别墅、花园洋房、 小高层、soho、写字楼
40万㎡
建筑风格
欧式风格
单价 开盘日期
Soho 1.1-1.2万/平米 写字楼1.1万/平米
Soho 2019年3月5日开盘 其余预计5月份开盘销售
廊和坊
产品：SOHO、写字楼 价格：1.1 -1.2万/平米 促销：认购时期交2000元， 买房享受3个点优惠
塞纳荣府
产品：别墅（暂未开盘） 价格：1.8万/平米
别墅
住宅
SOHO
酒店公寓
旭辉十九城邦
阳光逸墅
产品：住宅 价格：7400元/平米
恒庆公寓
产品：住宅 价格：7100元/平米
中房馨园
产品：酒店式公寓（精装） 价格：8200-9000元/平米
按照新政对地方政府房价控制目标的规定（原则上不高于本地年度GDP增速和人均可支配收入的涨幅），以 及2019年河北省GDP和居民人均可支配收入目标（计划全省GDP增长9%左右，城镇居民人均可支配收入增长 9%左右）推算，2019年廊坊市房价涨幅将不超过9%。同时，按照开发商35%的利润率推算房屋成本价格，预 计2019年廊坊市区房价波动空间为6075元/平米——9093元/平米,中位数为7600元/平米左右。
目录
1 市场价格分析 2 艾力枫社项目盘点 3 2019年营销策划方案
2019年全国房价走势预测
投资性需求受到抑制 各地限购、限贷、加息、房产税等政策陆续出台，投资需求被抑制 刚性需求得到分流
2019全年保障性住房开工建筑面积达1.68亿平方米，占全国住房建筑面积4%。2019年保障 性住房建设目标达1000万套，将分流商品房市场的刚性需求。 受新政影响，部分“限购”群体转向租赁市场，整体租赁市场渐涨。租赁市场火爆再度缓解 刚性需求。2019年2月北京全市租赁价格均价为3068.60元/月/套，较2019年上涨17%；2019 年廊坊租赁价格较2019年上涨20%。
6%
国外
2%
合计
100%
购买途径
散客直接购买 44%
内部购买
22%
公司关系购买 20%
老客户购买 14%
——
—— 合计
——
—— 100%
2019年初西区别墅认购量为11套， 对比去年同期，西区储备客户（4套）相 对不足，后期应着重针对廊坊区域市场 的私营企业主客群进行重点开发，同时 深入挖掘老客户市场，传递精品概念， 同时辐射外埠市场。
开盘 日期
交房 日期
40万平米
销售率
西班牙风格
别墅：均价1—1.1万/平米 酒店公寓：8200-9000元/平米
2009.6
2019.10
220-300平米间别墅在售 酒店公寓剩一居户型
别墅及高层为毛坯，酒店式公寓为精装
产 品： •地中海风格，低密度别墅为主， 高尔夫球场，酒店式公寓及高层 为辅，样板示范区景观很好。 销售状况 •销售情况一般，现场冷清 •酒店公寓两居60平米户型已售罄， 一居40平米户型只剩阴面 价格策略： •全款98折 优劣势分析 •别墅定价较低，有价格竞争力 •酒店式公寓产权为70年 •销售现场服务较好
环首都经济圈 二级
艾力枫社·别墅
2019年别墅成交情况
客户来源 内部客户
外部客户
公司客户 主席关系 老客户二次购房 老客户介绍 直接客户
户数 5 5 4 2 9
备注：2019年共计销售别墅25套，其中北京客户3人；石家庄客户1人；内蒙古客户1人； 沧州客户1人；辽宁客户1人。东区签约1套为山西客户。廊坊下县3人。（客户中有以前 确定购买在2019年签约的情况）
优劣势分析：
1、销售部布局、格调包装均有独 到之处，品质感强
2、以国际金融街为噱头吸引客户
3、写字楼有政府部门团购做支撑
4、项目定价较高，位置较差
竞争楼盘分析——旭辉十九城邦
案名 开发商 物业位置 物业类型 建筑面积 交房标准
旭辉十九城邦
建筑风 格
旭辉集团
单价
廊坊市东方大学城 四光道8号
别墅、酒店公寓
0.66% 8418
0.82% 8487
0.90% 8563
0.95% 8645
8686
0.48%
1.50% 政遏制房价增长
1.00% 0.50% 0.00% -0.50%
8200
8100
2010年6月
2010年7月
-1.32%
2010年8月
2010年9月
2010年10月
2010年11月
2010年12月
艾力枫社·别墅
推广顺序
推广顺序的建立
按照客户等 级顺序推广
D级客户 C级客户
B级客户
A级客户
④ ③ ② ①
竞争楼盘分析——华夏铂宫
案名 开发商 物业位置
物业类型 建筑面积 交房标准
华夏*铂宫
建筑风格
英伦风格
华夏
廊坊市北凤道（原北环 路）北，永兴路西侧
单价 开盘日期
1 -1.2万/平米 2019年11月
住宅
交房日期
2019年11月
一期8万㎡
销售率
一二期售罄
外立面为天然石材 酒店式入户大堂 采用石材及巴洛克装修 物 业为毛坯
图 廊坊市区住宅价格走势
9093
7584 6075
廊坊市区楼市态势
保障房建设力度的加强将减少中低收入人群对商品房市场的刚性需求
廊坊市区保障房项目分布
保障房对商品住宅市场影响测算表
惠民小区 霸州幸福佳苑
金泰小区三期
东户屯 储备项目
保障房类型
2019年计划 分流 供应套数 比例
经适适用房 公租房/ 廉租房
平米
廊坊市区楼市态势
廊坊房地产市场供给充足，竞争激烈
廊坊市区在售项目16余个，且各类型产品齐全，高端别墅，中、低端住宅均供给充足
北京的限购令催热北京周边楼市，给廊坊房市带来增长机会
香河楼价由5000元普涨至65wenku.baidu.com0元以上，固安由4500涨至6000-7000元，涨幅均高达20%以上
2019年廊坊住宅房价波动区间预计为6075～9093元/平米
交房标准
公共部分精装修， 其它为毛坯
建筑风格 单价
园林风格
别墅：0.95-1.15万/平米 住宅：0.75-0.85元/平米
开盘日期 2019年9月
交房日期 2019年
销售率 主力户型
90%
联排：344—413平米 洋房：为121—271平米 高层：60—226平米
优劣势分析
•环境优美，拥有廊坊市最大的社 区公园
10000
9500
9000 8500
7786
8340
8000
7500
7000
6336
6500
6000 5500
5426
5000
2009年270月09年280月09年2090月9年21000月9年21010月9年1220月10年210月10年220月10年230月10年240月10年250月10年260月10年270月10年280月10年2091月0年21001月0年21011月0年1220月11年210月11年2月
银河领域 产品：住宅 价格：8500元/平米以上
第九园*兰亭 产品：别墅 价格：2万以上 促销：一次性9.5折
万达广场 SOHO暂未开盘（精装）
尚华城 产品：住宅 价格：7500-7600元/平 米
华夏*铂宫 产品：住宅 价格：1 -1.2万/平米
廊坊在售楼盘分布图
宏泰美墅 产品：别墅 价格：1.2万/平米 促销：买260 ㎡赠40 ㎡
限价商品房
合计
2000 12000 1000 15000
60%
20%
100 % -
套数 1200 2400 1000 4600
分流比例：保障房购买使用者中原意向购买商品房者所占比例（比例取自搜房网研究报告）
廊坊地区保障房将分流商品住房市场7%
•2019年廊坊地区（含各区县）全年供应套数为6.25万套，预计2019年供应量与2019年持 平 •2019年保障房市场分流商品住宅市场需求的比例达到7%(4600套/62500套)
2011年1月
2011年2月
-1.00% -1.50%
百城价格
环比增长
“国八条”明确提出“房价控制目标”，“落实地方政府责任”，实行地方政府问责制，住房价格快 速上涨的势头将被遏制。同时，在供给持续增加的前提下，需求又受到限购、限贷等政策的明显遏制 ，供需关系将发生转变，预期房价将稳中有降。
廊坊市区项目分布图
艾力枫社·别墅
目标客群挖掘
目标客群区域来源
立足廊坊，拓展京津，连带外阜
环首都经济圈 二级
外埠 三级
外埠
廊坊市区一级
三级
对客户进行分级
A级客户：别墅老客户及球会会员圈层 B级客户：北京、天津周边大型企业和民营企业家 C级客户：廊坊本地如霸州、文安等地民营企业家 D级客户：山西、内蒙等地企业主。
根据已确定的客户级别确定推广的顺序。
产 品：
•邻近廊坊新规划政务区，主打 “中央政务区里的绅士生活”为 核心理念
销售状况
•销售情况较好，一期、二期已售 罄，三期在售
价格策略：
• 一期、二期：一次性96折，按 揭99折。三期目前未出台优惠政 策
优劣势分析
•紧挨新政府、新世纪公园，L2城 铁站，地理位置优越
•销售部布局、格调包装均有独到 之处，品质感强
•小区规划面积为廊坊市最大小区
•华美公司代理项目销售，广告宣 传以直投为主，宣传面广
•地理位置较差，距万桐陵园仅有 一路之隔
竞争楼盘分析
对比周边Soho及酒店公寓竞争产品，高尔夫花园项目品质较高且有价格优势
周边别墅项目价格相比艾力枫社较低，艾力枫社后期营销应重点突出其高定位、高品质
销售中心包装及现场气氛营造均优于艾力枫社项目，值得学习借鉴