销售的自我修养

销售的自我修养

你听说过一本名为《演员的自我修养》的书吗？是不是好像有那么点印象，但是却不记得具体在哪里见过？好吧，我相信你已经注意到下面的贴图了，不错，这本书正是周星驰在电影《喜剧之王》中苦心专研的武林秘籍。

演员是一门需要大量综合素质的职业，很多知识点都是碎片化的，并且在表演的时候受到时间和空间的限制，挑战非常大，所以，需要不断系统性地进行自我学习。这也正如销售一职，不仅要掌握娴熟的销售技巧，而且要了解业务所涉及的各种知识，最好还能拥有丰富的实战经验，更完美的是在与客户交流的时候，能够全方位的展现！

任何一个职业，都需要在某一方面有突出的能力，并且能够避免在某些薄弱项中犯一些不应该的错误，这就是所谓的“取长补短”，销售天生就作为一份极具挑战性的职业，更需要不断提升自身能力。关于销售的自我修养，Vic分享些心得供大家参考。

一、销售应具备的优点

1、执着和持续的热情

开拓市场会面临很大的挑战，要有不达目标不放弃的执着，如果遇到挫折就意志消沉，打退堂鼓，基本上是做不好这项工作的，执着是前提，要做的精彩，就必须拥有持续不断的热情，这种热情应该是你骨子里就喜欢挑战性的工作，并为此获得比平常人更多的成就和收益。

2、实战经验丰富

没有人喜欢和菜鸟打交道，你都没有试过、经历过，凭什么让我来当你的小白鼠？这是大多数人的想法。对销售来说，不仅要了解自己的产品，更重要的是要用过，真心找出产品的特性和买点，在多看多学的同时，更多地进行实践操作，在实践中找到更精准的数据和体验，这样在和客户交流的时候，会更加有自信。

3、礼貌并尊重客户

人与人之间的交流，很多时候看的是感觉，感觉好不好，如何待人接物，对人有礼貌是非常关键的，这种礼貌不仅包括打招呼、握手、再见握手等，更重要的是，我们为对方考虑了多少？比如打电话给客户，客户如果在开车，应该立即结束谈话，要站在客户安全的角度出发，等方便的时候再进行沟通，再比如约客户来公司拜访，因为人生地不熟的，很容易就走错路，所以，要给到客户正确的地址并提供给客户清晰明了的路线图，这些礼貌的方式，都会让客户觉得我们是受过良好的教育。

4、积极渴望成功

成功对我们每个人来说意味着什么？我相信有很多答案，如果有人没有明确答案的话，说明想都没有想过成功，那怎么可能成功？因此，销售要有明确的成功定义，可以是35岁之前财务自由，也可以成为行业里的top sales，亦或是出本书云游四海传道授业等，但一定要有，并且每天努力朝着这个目标努力，渴望早日达成所愿，到达人生的阶段性高度。

5、不断开发自己的潜力

学到老，活到老。每个人的潜力都是可以激发的，好的销售永远都有好奇的心，这个方案和形式很有意思，我是否可以try一下？千万不要有我都工作4、5年了，这些都是年轻人的玩意想法，开心网来了，我要玩一下为什么他们可以这么吸引人气？微博来了，我也要玩一下，为什么他们这么受人喜爱？做商务顾问，也可以研究一下技术架构，说不定两者一结合，会有更有意思的发现呢，这也是我们区别其他销售的加分项所在。

6、良好的表达能力

论点清晰，论据充分，再加上充满感染力的语调与表情，这是我对如何表达的理解。因此，我在和客户沟通的时候，思路一定要清晰，今天谈几点？怎么谈？遇到不同见解的时候如何应对？如果客户还在犹豫怎么办？等等，这些都是提前可以准备好的。这时很多人会问，当时一下紧张了忘记了怎么办？你看过奥运冠军们为什么都是那么潇洒自如吗？其实，关键就是反复练习，在平时就多与朋友、同事多沟通交流，多参加一些社交活动，多上台发言等，基本上抓住每一次可以对外表达的机会，锻炼自己的表达能力。

7、独立性

遇到困难当然可以找组织，但是，一遇到困难就找组织的话，就会有依赖性。销售，不允许有依赖性，在自己的职责范围内的，就是要搞定，没有人有义务对你负责，要有“要么你搞定，要么就没人搞得定”的决心，这些具体到日常工作中的许多细节：上班来晚了，让同事请个假（依赖同事）；中午不愿下楼了，让同事带个饭（依赖心理）；客户有投诉了，不愿意直接面对（逃避心理）；出去拜访客户了，一定要公司的技术或项目经理，否则心理没有底（有人一起承担的心理）等等，独立性说简单了，就是万事不求人，马上动手！

8、善于思考

现实工作中，会遇到各种各样的困难，这些困难不像是上学时老师出的应用题一样，套几个公式就能解决的？剪不断理还乱，往往是越解越难办，这个时候，需要能够有创造性的思维，从另外一个角度进行思考。我们知道所有的sales都是在网络上搜寻线索和信息，为什么有的销售就能非常准确地找到优质客户呢？这就需要逆向思考，哪些用户是需要我们的产品，他们会在哪里发布自己的信息？这种能力要多看书学习，多关注前辈们如何操作，遇到问题，多尝试几种方式来解决。

二、销售应避免犯的几个错误

1、不敢面对客户

人与人之间的沟通是进阶式的，我们销售在推进项目的时候也是一样，从e-mail，到QQ聊天，再到电话沟通，最后到见面详谈，完成签单，在这一系列过程中，如果你有不敢面对客户的心态，基本上就只停留在e-mail、QQ聊天的阶段，躲着客户。好的销售，就是要敢于和客户面对面沟通，我们是给你带来价值的，我们的服务和产品是业内领先的。

2、不知道想要什么

你有什么动力支持你天天保持热情与陌生人沟通，并让陌生人购买你的服务？你到底想要什么？哪怕你说我想要辆车，也是一个人生的短期目标。如果安于现状，没什么想法的人，基本上工作上也会随遇而安，承受不了商务顾问的压力，更不会付诸思考和行动。

3、过于感性

销售的故事永远是关于利益的，是具体到精准的数字，这个项目到底是98000，还是89000，付款方式是4：5：1，还是5：3：2，维护周期到底是三个月，还是半年等等，这些都是需要理智面对的。销售的本质就是为公司获得更多的利润，只有这样，公司才能正常运转，投入更多研发，生产更优质的产品。因此，要和客户建立很好的“感情账户”，到要签单付款的时候，要让客户付出合理的投入，千万不能因为和客户很投缘，感情很不错，就牺牲公司的利益，朋友归朋友，生意归生意，这样客户也会觉得你做人有分寸。