销售流程讲解

销控表：销售控制表， 里面有户型面积、价 格、总价，已经销售
或订出信息等。
计价（付款参考）
计算需要的楼层和单位。
填写认购卡
填写认购单位情况及客户资料， 双方签名确认
销控确认
销控负责人签名确认并领《认购书》
填写认购书
由客户填写个人资料，销售人员填写认购资料
认购书解释
销售人员向客户解释清楚认购书内条款
验楼
在工程部、物管和发展商的陪同下，与业主一起对屋房进行验收
交楼（三书一证）
《收楼通知书》、《房屋使用说明书》、 《房屋质量保证书》、《房屋验收合格证》
递资料办房产证
收到发展商通知后，在指定时间内递交 购房发票、合同、身份证明文件，办理房产证
售后服务满意度调查表
对销售后服务，包括签约、办证、收楼等流程进行综合评价
交首期楼款
签完合同后，拿进帐单， 到指定银行把首期楼款存入监控帐户
首期款进帐单换收据
客户把进帐单，按指定时间递交给发展商财务， 换领首期楼款收据
合同鉴证
发展商售后人员，把客户的合同与定金、首期楼款 等资料递交给房管局进入鉴证
限购政策及签约所需资料
• 家庭的概念 包括本人、配偶、未成年子女
本地户籍（广州市十区户籍）居民
➢ 可购买物业类型：住宅（限购）、商业、办公等。
➢ 限购说明：在本市已拥有一套住房的家庭，可再新购买一套。
➢ 需提供资料： 1.《家庭成员情况申报表》《承诺书》（原件）； 2. 购房人身份证明文件（复印件）； 3. 购房人婚姻状况证明（未婚证或结婚证，或民政局出具的 婚姻状况证明原件）； 4. 户口簿（户主页及户主户口页、相关家庭成员的户口页复 印件）。
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境外人士（含港、澳、台、华侨及来自百度文库籍人士）
➢ 可购买物业类型：住宅（限购）。 ➢ 限购说明：因工作、学习、居住需要，可购买一套自住自用的住
房。 ➢ 需提供资料：
1.在本地无购房记录证明原件； 2.在境内无其他住房，购买该商品房为自住自用的《承诺书》 （原件）； 3.购房人身份证明文件（回乡卡、台胞证、护照等，护照需提供 翻译本公证书）； 4.外籍人士需提供最少两年的有效工作签证、一年以上的工作证 明、具结书（承诺在广州用来自住）； 5.港、澳、台、华侨需提供一年以上的工作、居住、学习证明。
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非本地户籍居民
➢ 可购买物业类型：住宅（限购）、商业、办公等。 ➢ 限购说明：能提供过去五年内连续三年的社保或个税缴纳证明的
家庭，可购买一套自住自用的住房。 ➢ 需提供资料：
1.《家庭成员情况申报表》、《承诺书》（原件）； 2. 购房人身份证明文件（复印件）； 3. 购房人婚姻状况证明（未婚证或结婚证，或民政局出具的婚姻 状况证明原件）； 4. 户口簿（户主页及户主户口页、相关家庭成员的户口页复印 件）； 5. 自购房日起过去两年的社保或个税缴纳证明原件。
做好每一件小事，成就卓越！ 谢 谢 聆 听
请客人确认对所购单位的情况， 拿到所有资料的齐备确认，并复印与认购书一起存档
送客离开
对已下订的客人应提醒：“你是否已清楚要办的手续？ 欢迎随时向我们咨询。”
签约环节
特殊要求申请
加减转名、转单位、改装修、改付款等
递交按揭初审资料
在认购书要求的时间内，督促客人按时把初审资料递交给银行初审
签署网上合同
按约定的时间，在指定的地点签署合同
➢ 客户提供的个税或社保缴纳证明，必须为原件；由广州市地方 税务局出具的《个人所得税完税证明》、《税收转账专用完税证》 为有效的个税缴纳证明；社保缴纳证明必须由广州市社会保险基 金管理中心出具；
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关于合同文件的交接
➢ 打印好的缴款通知书原件，需交客户进行签收，由客户凭通知 书到银行缴交房款；
➢ 所有客户签署完毕的合同、表格文件需用清单列明内容及份数， 统一交发展商签收领回盖章；
➢ 发展商、银行、同事间的合同文件资料的领取交接，均建议 建立签收制度，方便跟踪查核合同文件的去向。
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第三部分
售后环节
售后环节
交纳二期楼款
一次性付款的客人在指定的时间内交纳二期楼款
交纳三期楼款
一次性付款的客人在指定的时间内交纳三期楼款
拿合同
一次性客人拿购房发票及监证后的合同； 按揭客人拿首期发票及监证后的合同复印件
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客户购房应缴税费
（一）签署《商品房买卖合同》时缴：
预告登记费： ✓ 住宅：个人购买：50元/套，单位购买：80元/套； ✓ 非住宅：550元/套；
（二）办理《房地产权证》时缴：
➢ 契税 个人首次购买90㎡以下居住用房，按房价×1%，其余按
房价×3%；（如果是首次购房，房产面积在90平方以下的，契税税率为
销售注意事项
➢ 做好客户的来访登记、客户跟踪（客户档案） ➢ 认购卡必须要有销控确认，才可到财务交钱 ➢ 《临订书》需24小时补齐定金，特殊申请需经主管同意后，并清晰注明 ➢ 《认购书》优惠折扣的填写，需提醒客户约定条款（签约、交款时间、转单位
及更改名等条款），复核后才可交给客户 ➢ 签约前必须确定付款、业主名及折扣 ➢ 客户认购之前必须明确查册（认购资格、查征信等），以免导致签约后办理退
➢ 权证印花税：5元/证。
办理签约手续注意事项
认真复核所有网签内容
➢ 客户姓名、身份证号码、出生年月与客户提供的身 份证明文件所载是否一致；
➢ 房价、每期楼款是否与认购书所载一致； ➢ 房屋平面图所标注的单元房号、位置是否与认购书、
合同所载一致； ➢ 装修标准内容是否与客户认购时所选装修标准一致。
客户签署
经复核后，由客户签名确认
认购书初核
有销售主管初步复核
认购书复核
由发展商最终复核
预约签约时间
确定客户交首期、签合同的时间
交纳定金
带客户去财务处交钱，由财务签名确认，并开具定金收据
认购书入档
复印认购书和回收第四联留档，其余交给客人和发展商
资料移交
收据、认购书、平面图等资料交给客人
填写重要提示确认表
讲师：程远
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第一部分
销售前期的准备工作
销售前工作准备
一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理
1）政治、经济、法规、规章 2）未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 四、自己楼盘的所有信息
销售物料
➢ 楼书、单张； ➢ 认购须知、平面图、售价表、付款方式、交楼指引及装修标准等； ➢ 临时认购书、认购书及《商品房买卖合同》和《补充协议》范本； ➢ 《前期物业管理服务合同》或《业主临时公约》的范本 ➢ 收款收据或发票； ➢ 用于按揭的“利率与万元供款一览表”、申办按揭须知等； ➢ 销售人员道具：镭射笔、计算机、签单笔、ipad等；
1%，房产面积在90-144平方的，契税税率为1.5%，房产面积在144平方以 上的，契税税率为3%。如果不是首次购房的，不管房产面积大少，契税税 率都是3%。 ）
➢ 房屋所有权登记费 住宅：个人购买：50元/套（每增加1个人名，加
收10元），单位：80元/套
非住宅：550元/套（每增加1个人名，加收10元）
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认真审核客户提交的有关签约资料
➢ 核对客户身份证明文件，确认是否购房人本人前来办理（如非 客户本人办理，需提供委托公证书、购房人身份证复印件及代理 人身份证原件）；
➢ 购房人是未成年人（未满18周岁），需提供出生证、户口簿及 监护人公证书原件，并由监护人代为办理；
➢ 核对客户提供的身份证明文件的姓名与户口簿所载是否一致 （如两者所载不一致，户口簿又无注明有曾用名的，需要客户到 户籍所在地出具曾用名证明）；
第四部分
经验之谈
经验之谈
• 关系先行，销售在后；没有关系，没有销售
• 潜在客户的任何问题都应视为购买信号
• 一流服务创造长期销售机会 • 从推销商品到客户做出购买决定，期间客户通常
会经历四个心理阶段：
排斥期——接受期——反复期——认同期。
正常情况只有经历了这四个阶段才会达成交易。 而实际工作中，大部分销售人员未能成功，都是 因为他们在排斥期就把这个客户放弃了，请记住， 销售，贵在坚持！
案、增加工作量和严重影响工作质量。 ➢ 保密要求：对发展商、公司、客户的资料要进行保密，不得在未经同意的情况
下泄露给其他人知道，所有销售人员必须严格执行，每位同事将自己的客户录 入电脑内，熟记密码，密码要告知主管，有主管检查录入情况。
第二部分
售中流程（认购&签约）
认购环节
查对销控表
初步确认推介单位是否可售