管理咨询公司营销管理制度

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目录

第一节总则 (3)

第二节市场营销战略管理 (3)

第三章市场管理 (6)

第四章销售管理 (9)

第五章客户管理 (13)

第六章回款管理 (15)

附则 (16)

营销管理制度

第一章总则

第一条目的

为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范中钞特种防伪科技有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。

第二条适用范围

本制度适用于中钞特种防伪科技有限公司（以下简称“公司”）的社会产品的市场营销业务，具体包括公司的营销部以及与公司市场营销相关的业务部门。

第二章市场营销战略管理

第三条市场营销战略的组织管理

(一) 市场营销战略制定

由主管营销（副）总经理组织营销部及其他部门相关人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，上报党委/经理办公会审批。

(二) 市场营销战略实施

经党委/经理办公会批准后的市场营销战略由公司营销部负责组织实施。

(三) 市场营销实施效果考核

每年度党委/经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。

第四条市场营销战略的制定方法

通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。

第五条市场营销战略的制定

(一) 外部环境分析

收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。

(二) 企业内部资源和能力分析

对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积累。

(三) 市场营销战略定位

根据公司内外部市场分析，确立目前公司在市场竞争环境中所处的竞争地位，提出未来3-5年市场营销发展战略目标。

(四) 市场营销战略实现路径

根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

(五) 市场营销战略资源配置

根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。

第六条市场营销战略制定管理

(一) 市场营销战略制定

市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理委托内部相关人员负责组织制定。

1、委托专业咨询公司制定

由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。

2、委托内部相关人员负责组织制定

如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员制定。

(二) 市场营销战略方案审议

市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理认可，经党委/经理办公会讨论审批通过后方可执行。

第七条市场营销战略实施的阶段性

(一) 过渡期

公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进行重新分配。

(二) 实施发展期

当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略发展方案还需要不断修正和完善的过程。

(三) 实现期

公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升的过程，最终实现其市场营销发展战略。但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。

第八条市场营销战略的评估

(一) 评估主要指标

1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；

2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；

3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。

(二) 评估方法

1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。

2、评估方法：

主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对营销部员工进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层领导对市场营销战略发展效果进行测评。

第三章市场管理

第九条市场管理的职能统一集中在公司营销部，市场管理主要包括市场信

息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。

第十条市场信息的搜集整理

(一) 公司的营销部是市场信息的归口管理部门。

(二) 信息搜集的渠道有以下几种：

1、直接用户、防伪技术研究单位、配套供应商；

2、从公司其他部门间接得到的信息；

3、竞争对手及其宣传资料；

4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；

5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。

(三) 所搜集的社会产品主要信息有：重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化。

(四) 公司营销部营销人员应时刻关注与公司社会产品有关的市场动态，进行市场信息的搜集。

(五) 公司营销部营销人员负责建立公司社会产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。

(六) 营销人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报主管营销（副）总经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。营销人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。

(七) 对于公司市场资料库中没有的资料，由营销人员提出调查申请和调查方案，主管营销（副）总经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由主管营销（副）总经理领导营销人员组织开展相应的调查。营销人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。

第十一条市场推广