分销渠道管理试卷(范文篇)

分销渠道管理试卷（范文4

篇）

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《分销渠道管理试卷范文一》

分销渠道管理试卷

一、填空题（每空1分，共10分

1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是生产者，终点是消费者_。

2、中间商有批发商和零售商两种基本类型

3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是___短____渠道。

4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用___广泛_____分销。

5、垂直营销系统是由生产者、批发商、零售商形成的

统一整体

6、直销的基本模式是__制造者到消费者。

7、零售是将商品直接销售给最终消费者的商业活动。

二、名词解释（每小题4分，共20分）

1、分销渠道

2、中间商

3、渠道冲突

4、零售商

5、物流管理（123页）

三、简答题（每小题6分，共30分）

1、简述选择中间商应遵循的原则

2、对渠道进行评估的标准有哪些？

3、订货信息流程包括哪里交易步骤？（162页）

4、简述渠道管理、渠道评价与渠道控制三者的关系如何

5、为什么说生产者在分销渠道中具有举足重要的地位？（26页）

四、论述题（10分）

营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突”。联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。

《分销渠道管理试卷范文二》

广州工商职业技术学院期末试卷

2010-2011学年度第1学期《分销渠道管理》课程

使用专业：09市场营销试卷类型：A卷

考核类型：考试考试形式：闭卷

姓名___________学号_____________专业_____________班级_____________ 一、单选题（每题2分，共20分）

1.垂直渠道模式包括（）

A．公司式B.管理式C 共生式D契约式

2. 直接激励渠道成员的方式有（）

A．返利政策B．价格折扣C．促销活动D．实施伙伴关系3.分销渠道不包括（）。

A．辅助商B．生产者C．代理中间商D．商人中间商4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）

A 批发商

B 运输公司

C 制造商代表

D 代理商

5. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。

A. 市场覆盖范围

B. 分销商声誉

C. 分销商财务状况

D. 分销商促销能力

6、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）

A 选择性分销B独家分销C 大量分销品D 密集性分销

7、属于水平渠道冲突的是（）

A 连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

8. 营销渠道管理的基本内容不包括（）

A．经销商管理B.渠道终端管理

C．客户管理D.员工培训

9. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A.长而宽的渠道

B.短渠道

C.窄渠道

D.直接渠道

10、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A. 传统渠道系统

B. 垂直渠道系统

C. 水平渠道系统

D. 多渠道系统

二、多选题（错选、多选均不得分，少选1项扣1分，每题3分，共15分）

11、影响分销渠道设计的因素有( )。

A．顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性

12、渠道权力来源于( )

A. 奖罚权力

B. 法定权

C. 认同权

D. 专家与信息权力

13、在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )

A．渠道成员B．渠道参与者

C．非渠道成员D．辅助代理机构

14、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )

A. 潜在冲突

B. 水平冲突

C. 垂直冲突

D. 多渠道冲突

15、下列行为属于恶性窜货的是（）。

A．市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B．经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品

C．经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货

D．经销商销售假冒伪劣产品

三、名词解释（每题3分，共计12分）

16、分销渠道—

17、直销—

18、窜货—

19、特许经营--

四、简答题（第1小题5分，第2、3、4题6分，共计23分）

20、如何提高渠道控制力?(5分)

21、企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（6分）

22、渠道冲突处理策略有哪些？（6分）

23、简述调整分销渠道的原因与方法有哪些？（6分）

五、案例分析题(共30分)

案例一

由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。