品牌的基本的促销手段优劣点分析

差不多的促销手段优劣点分析

润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。

一、折价手段

1、优点：

生效快；

增加短期内的销量；

可增加消费者的购买量；

对消费者最具冲击力；

紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

2、缺点：

无法关心长期的销量增长；

不能解决营销全然问题；

导致产品价格难以提升复原；

有损企业利润；

长期持续降价会损伤品牌形象；

造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；有损于消费者的“品牌忠诚度”；

吸引新顾客效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时刻多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。

采纳本手法的企业多为中小企业，知名企业采纳的比较少。

二、附送赠品

1、优点：

营造产品在售点的差异化，增加吸引力；

通过赠品强化品牌概念；

凭借赠品达到市场细分的目的；

能吸引新顾客尝试购买；

能吸引老顾客再次购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；

能够关心对抗竞争者的市场行动。

2、缺点：

差的赠品反而会给销售带来致命打击；

促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会阻碍赠品促销的效果；

易中途遗失，阻碍消费者的受益；

众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

中间商不欢迎体积较大、阻碍运输与货架陈列的赠品。

3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采纳本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，要紧靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜爱该手法。

本方法能够带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。依照本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

三、退费优待

1、优点：

吸引新消费者试用；

对品牌阻碍较小；

费用成本较低；

有助于收集客户资料；

不易引起竞争对手激烈反击；

可激励老顾客再次购买。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小；

对回应率较难预估，使制定预算较困难。

3、评论：

部分代理商采纳，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，能够返还部分款项。在实际操作中要紧是针对修理厂的维修人员，对店老总吸引力不大。

现在有的厂家开始对代理商采纳该方法了，比如山东的某油品，确实是回收一个空包装，返利2元。

四、凭证优惠

1、优点：

能吸引新顾客购买试用产品；

能使老顾客再次购买，培养购买适应；

可针对特定目标顾客群。

2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高；

对消费者的激发力较小，参与率低；

中间商如不合作会严峻阻碍活动开展；