药品招商六大原则

医药招商六大原则

选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。

如果将招商的过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个招商工作的效果。笔者认为，招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。如果招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，招商工作就是“竹篮打水一场空”。结合多年的招商实践，笔者认为，医药招商要遵

循六大原则。

原则一：“适合”的经销商选择

“适合”有三层含义：一是招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把

握不好，往往使招商企业陷入误区。

常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。选择“道”相同的经销商可以从以下几个方面着手：经销商的发展历史；经销商的公司结构；经销商的人员状况；经销商的公司治理情况；经销商

老板的工作作风等。

招商企业的产品决定了经销商选择的类型。如果是独家产品，就应该选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务，就必须选择医院终端网络覆盖好的经销商；如果是普药或新普药，就必须选择有良好分销渠道的经销商；普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。更详细信息请登陆：https://www.360docs.net/doc/731143505.html,

合适的经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。区域内规模最大、经营最好、推广能力最强的经销商是不是

应该首选？笔者认为不一定。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。

原则二：“实际”的经销商培训

对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

其实，培训对于招商企业来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品，而是企业的理念、思路和政策。医药企业在进行经销商的培训时，要认真分析经销商的需求，分析经销商的特点。通常情况下，经销商知识水平参差不齐，时间紧、工作忙、学习少，对未来的判断与把握能力相对较弱，信息相对闭塞，对信息渴求，行业动态、知识、管理经验相对较少、想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”……因此，对经销商的培训应该力求内容通俗易懂，以实战为主，每次培训至少能解决经

销商1～2个问题。

培训的形式也应该从实际出发。通常可以采用拜访洽谈、演示推广、信函邮件、内部刊物、阅读培训手册和视听材料、专题讲座、研讨会、列席会议、协同拜访等方式，各种培训方式要灵活交叉运用，才能较好地实现培训的目的。

原则三：“实用”的经销商布局

在进行经销商的布局和渠道设计时，招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。笔者并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。

思路决定出路。在经销商布局中，招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业选择其优势。另外，渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，

建立三方共同开发市场的机制。

“实用”还可以体现在经销商的功能定位上，将经销商区分为覆盖连锁及城市零

售的经销商、通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发商、专们覆盖各级各类医院的

经销商等。另外，在布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合，这样才可使经

销商布局落到实处。

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医药产业招商工作方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除医药产业招商工作方案篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp 新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同

盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这

医药代表工作心得感受

医药代表工作心得感受医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关

系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会

医药招商方案

前言 1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线 (1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线此类药品: 需要提炼核心卖点 (2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线. 2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！一、招商目标和体制的建立招商品种销售任务及代理商招募计划(省略) 代理商供货价格体系和返利体系建立二、招商模式的分析 ⑴、招商目的 1）快速回笼资金，缓解压力 2）快速建立营销网络，占领市场 3）总结经验，提炼新的市场运作模式 (2)招商人员规划 1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1

主要工作：开拓市场 2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2 主要工作：细化招商，促进销售 3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5 主要工作：服务销售（3）招商途径大型医药展会全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站专业化的医药经济报购买代理商数据库公司网站公司现有代理商的介绍（4）招商信息过滤和筛选由招商专员负责过滤和筛选由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议（5）、招商对象的划分针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。三、招商策略

药品招商策划方案

药品招商策划方案 1

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ......................................................... ............................................................. . (3) 62.招商策略........................................................... ............................................................. .. (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .14.本案场分析（飞洲国际广

场） ....................................................... . (122) 优势 .......................................................... . (14) 弱势 .......................................................... . (15) 机遇 .......................................................... ............. 15 .15.本案招商策划方案 ......................................................... . (166) 一、招商原则 .......................................................... (16) 二、招商策略 .......................................................... (16)

药品招商策划方案

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ...................................................................................................... .. (3) 62.招商策略........................................................................................................ (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .1 4.本案场分析（飞洲国际广场） (122) 优势 (14) 弱势 (15) 机遇 ....................................................................... 15 .15.本案招商策划方案 ...................................................................................................... . (166)

一、招商原则 (16) 二、招商策略 (16) 三、品牌形象定位 (16) 四、实施方案（分割出租） (17) 五、商场布局 (18) 六、人员配备计划： (19) 七、招商人员岗位职责 (19) 八、商场租金预测 (21) 周边租金调查 (21) .2本公司推荐方案 ...................................................................................................... .. (277) .2后续：商场招商管理 ...................................................................................................... (288) .2招商管理原则 ...................................................................................................... (288) 商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了

药品招商的电话技巧

谈药品招商的电话技巧在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。声音要素在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1.热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： ◆自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 ◆不要太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.音量你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4.发音的清晰度清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5.善于运用停顿

医药销售工作经验总结精选

医药销售工作经验总结精选医药销售工作经验总结小编寄语：医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。医药关系着民生，与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径，下面是小编为您带来的医药销售工作经验总结，让我们一起学习，发现更好的自己！作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商 2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税

批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。客户等级:一级客户二级客户三级客户招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;

医药招商经理招商手册

第一部分 *关于招商营销培训几个概念和理念 *招商 *销售 *营销招商的概念 *广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。招商的概念 *狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。营销的理念 *营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通 *“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？ *销售是一种说服的情境。 *销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 *如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。营销的理念 *营销是为客户提供解决问题的方案 *营销是使推销成为不必要 *营销是发现需求并满足需求的过程 *营销是推拉战术的综合应用营销的重要性 *社会需要营销 *家庭需要营销 *企业需要营销 *父子需要营销 *人与人之间需要营销营销人员的素质 *艺术家的心灵(敏锐眼光) *外交家的辞令(诡辩口才) *政治家的头脑(狡猾心机) *邮递员的双脚(顽强毅力)

现代营销理论 *“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）-------------- 顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。营销非常重要！ *恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路 *1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者； *2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路 *改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合. *并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。 *同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。命运掌握你自己手中 * 请小心你的思想，它会影响你的行为 * 请小心你的行为，它会影响你的习惯 * 请小心你的习惯，它会影响你的性格 * 请小心你的性格，它会影响你的命运市场的绝对真理 *任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.） *市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对； *市场是否能运做好关键在于----人 *要取得市场回报，最大的投资就是培训市场的绝对真理 *市场长期稳定发展靠管理 *市场队伍活力靠竞争 *市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题； *做透市场前提是市场细分和调研医药行业—淘金行业 *我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争

医药行业招商工作心得

医药行业招商工作心得医药行业招商工作心得进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到入门队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。整整一年我都在思考这样一些问题如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。 365 天里，至少有 100 天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了 10 件硫咪！！！记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？我回答的是氛围，笑。我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，

笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，原则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句可实现、可考核。第三，还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。

做药品代理的程序是怎样的

现在一些药品企业越做越大，不可忽略的就是他们有一个好的代理商。如今药品招商也是越来越多，很多人都走上了这一条路，这些人有的把代理做的很好，有的却到处碰壁。那么这就涉及到了一些药品代理的经验与技巧，如果没有经验与技巧，那么走这条路肯定是行不通的。所以在代理前一定要对药品代理有足够的了解，那么接下来就给大家分享一些经验。代理时厂家回提供手续,有GMP证书、企业营业执照、药品许可证，税务登记证、代码证、商标注册证、药品批准文号的相关文件、质量标准(报告书)、每批次的检验报告、价格批文、授权委托书、商品条码成员证书、质量保证协议。除非你要代理的品种多,那样的话你销售时手续就会很麻烦。那样就需要挂靠一个医药公司。做OTC的话，先把药品送到一家或者几家医药公司，然后自己到终端(药店或诊所)去推销，也可以请公司的人帮你推销，你可以给他们一点提成，具体的多少看你利润的大小，可以1--10%。如果是做临床，你需要相对的医院关系，可以由你直接配送到医院，也可以找当地的医药公司配送。没有关系的话，你也可以通过当地的医药公司做，你看哪家公司的医院做得多，就找哪家。通常的配送费用在6--12%之间，具体的情况要你自己和当地的医药公司谈。非处方药(通称OTC药品)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。 OTC药品代理商，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 OTC药品代理商的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员，所代理的产品即是OTC药品，用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。 OTC零售代表的工作

药业公司招商计划书

药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTO、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、OEM等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据OTC主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行

医药企业“精细化招商”实施方案

医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业按照自身定位及行业进展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得如此一种优势得到最大化体现，而持续加大招商精准度和经营成效的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现现在的进展状态制订如下招商实施方案。一、方案可行性分析：（一）市场环境： A、医药行业的专门性，有关于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定； B、国家医疗体制改革逐步深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作； C、目前，全国范畴OTC市场强势医药连锁及区域连锁进展迅速，并向乡镇进展，逐步侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌阻碍力占据市场； D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原先从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。（二）企业环境： A、企业受品种线的制约，以OTC品种进展为主； B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在持续的进展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、治理等制约，适应不了当前市场的进展，同时销售人员难以与企业的进展目标一致； C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的阻碍，无法形成品牌。 D、企业人才储备不足，销售及治理上不能与时具进，阻碍了企业的进展；（三）招商环境：

A、招商是医药生产企业常规进展之路，同时一定程度上成就了专门多医药企业； B、招商能够减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的进展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先进展后规范； C、代理商的市场运作是凭借其体会、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳固的渠道网络及风险规避为依据，短时刻产生效益，有关于企业自建的队伍综合能力强； D、现现在的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、进展的规划、与人合作的愿景、完善的市场治理等，通过一段时刻的合作磨合最终成为信任的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被剔除出局。鉴于上述分析，企业采取招商的模式势在必行。在加大企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理商网络的有机结合，大跨步的进展，将企业做大做强。二、营销目标： A、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建专业化强的营销队伍； B、以精准的定位、周密的打算、完善的爱护服务与强势渠道合作，步入企业“大营销”时代； C、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌；三、渠道定位： B、渠道解读：建立企业与渠道的三级对接平台互动，即：合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳固的销售体系及合作关系； C、渠道设置：企业招商部——区域连锁医药公司（地点省办监管业务）；

医药销售工作经验总结

医药销售工作经验总结医药销售工作经验总结小编寄语：医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。医药关系着民生，与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径，下面是小编为您带来的医药销售工作经验总结，让我们一起学习，发现更好的自己！（篇一）作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商

2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求

药品招商六大原则

医药招商六大原则选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。如果将招商的过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个招商工作的效果。笔者认为，招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。如果招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，招商工作就是“竹篮打水一场空”。结合多年的招商实践，笔者认为，医药招商要遵循六大原则。原则一：“适合”的经销商选择 “适合”有三层含义：一是招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。选择“道”相同的经销商可以从以下几个方面着手：经销商的发展历史；经销商的公司结构；经销商的人员状况；经销商的公司治理情况；经销商老板的工作作风等。招商企业的产品决定了经销商选择的类型。如果是独家产品，就应该选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务，就必须选择医院终端网络覆盖好的经销商；如果是普药或新普药，就必须选择有良好分销渠道的经销商；普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。更详细信息请登陆：https://www.360docs.net/doc/731143505.html, 合适的经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。区域内规模最大、经营最好、推广能力最强的经销商是不是

如何做好医药招商

写在前面：首先招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物，一句话，招商大有作为。对医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。本文就如何做好医药招商进行一个理论的，系统的梳理，旨在提高招商人员的理论素质，能在招商工作中结合实践，使招商工作再上台阶.(李老师讲课整理）一、医药招商中，代理商最关注什么？俗话说：知己知彼，百战不殆。如果把医药招商看着一场战争的话，招商人员的对手就是代理商。首先让我们弄明白代理商的心思，他们在代理过程中最关注的是什么。这样我们的工作做起来才能有的放矢。那么代理商最关心的是什么呢？ 1）产品的包装产品包装要醒目。我们看人看物都讲究第一印象，第一印象能够吸引人，才有可能继续下去，要不第一眼就给PASS掉了，何谈继续深入呢。医药招商中代理商最先看的也是产品的包装。你的产品包装在众多产品中脱颖而出，给人留下过目不忘的效果，这是吸引代理商的先决。医药产品的包装有个原则用俗话说就是，傻、大、粗、黑。看是有点可笑，其实也都是醒目的要素。药品包装没有说很繁杂的，力求醒目、简洁，看一眼就知道产品的名字，看一眼就留有印象。例如制高点做的

“玫果口服液”的产品包装，深蓝色铺底，亮金黄色的名字，在广告中摇一下药盒，观众就能在众多药品中一眼认出它，这就是包装的力量。所以说产品醒目的包装能够最大限度的吸引代理商的眼球。 2）产品的广告带子广告有没有诱惑力，能否有打开消费者口袋的魔力。产品包装还不错，接下来就是如何说服消费者，让他们乖乖的掏钱买单了，所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。看你广告内容能不能打动消费者，打消他们的疑虑，鼓动他们的消费欲望，立刻打开口袋，买你的产品。一般来说产品的广告带子内容形式分以下几种: A、专家讲座，多是10-30分钟的专家讲堂，分环节逐步深入产品，一步步大小消费者的疑虑，起到快速下货的目的。 B、明星代言，因为明星是公众人物，有很多的推崇者，人们由对明星的喜爱转移到对产品的信任和购买，这种感情转移产生的爱屋及乌正是商家买货的目的所在。 C、病例版，人们都有一种从众的心里,对某产品不置可否的时候，如果有人站出来讲自己亲身体验的感受会打消他们的疑虑，为产品疗效加分。东家邻居试过了，很好；西家大妈也试过了，疗效不错，哪我们也买来试试吧。

医药招商心得体会

医药招商心得体会我自医药学校毕业以来，一直在医药行业工作，有近8年的时间，其中开展医药招商有四年。以下是我的一点心得体会，不当之处请批评指正。一、熟悉精通自己负责的产品及相关产品是做好招商的基础药品也是一种商品，任何一个客户在购买商品时都希望了解这个产品各方面的性能、特征以及相关信息。我们自己也是消费者，也是客户，要站在客户的角度思考，他购买这个商品，他最希望在哪些方面能够满足他的需求。在思考的基础上，全面细致的掌握自己负责产品的特点、功能主治、规格、价格、宣传促销和竞争产品等情况，做到入脑、入心。如果自己能在第一时间说出我们负责的产品优于同类产品的优势，给客户的感觉将是非同一般的。二、快速寻找客户资源是做好招商的第一步对我而言，大部分客源是通过网站、参会、媒体广告带来的客源。小部分是通过在网上或者114查寻当地的医药公司的客源，网络往往能给我提供海量信息，使我尽快了解当地医药市场，熟悉了解各方面的情况，使自己在与客户交流时更具备说服力。同时，在这些年招商工作中，结交的一批朋友也常常为我提供了大量准确信息，这对我寻找客源也大

有裨益。三、良好电话沟通和营销技巧是成功招商的法宝在电话招商过程中，要有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。电话营销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了大家的精力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。 1、做好电话资料的准备。准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。 2、注意掌控好自己的声音。恰当的语速，最好与客户的语速相一致的语速会让客户感觉很舒服；声音要有感情，电话和当面交谈一样，有感情的声音能传递你的真诚，迅速拉近你与客户的距离。

医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本（节选）本文来自：南风招商网某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策 2．1经销价格的确立 2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件 2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。 36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。 2．1．3某胶囊产品成本控制范围 24粒装，尽量控制在×元/盒以内。 36粒装，尽量控制在×元/盒以内。 2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。客户等级：一级客户二级客户三级客户招商价： 24粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒 36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。

2．1．4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率： 61%。36粒装毛利率： 64%。 2．2经销区域的确定 2．2．1关于经销商级别在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2．2．2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场，有医药销售网络； l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍； l 有一定的经济实力； l 有良好的经营信誉。 2．2．3关于地级经销商公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。 2．2．4关于省级经销商当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。 2．3关于经销商风险抵押金 2．3．1关于省级经销商风险抵押金根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。