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《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
信任五环©——超级销售拜访技巧课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：1.有效商机不足2.很难约到客户，特别是高层3.见客户不知道说什么4.把握不好客户心理，不知道客户在想什么5.客户总说没需求、不需要我们的产品6.项目进度缓慢，无法按计划推进7.我们认为方案很有价值，客户却不这么认为8.如何清晰地告诉客户我们的优势9.如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走10.对手恶性竞争报低价怎么办11.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；以上种种，由很多错误假设。
在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
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技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
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销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
人教版《信任》5教育课件
信任
复习生字、词语
lián
fèi
zhà
廉
吠栅
树荫 丰实 尽收眼底 栅栏 朴实 馋涎欲滴 沉浸 淘气 小心翼翼 跳跃欢吠 根深叶茂 沁人心脾
品读句子，体会情感变化
可见（ 始
桃子---自采---五千米
PPT模板下载：www.1p pt.co m/ moban / 节日PPT模板：www.1p pt.co m/ jieri/ PPT背景图片：www.1p pt.co m/ beijing / 优秀PPT下载：www.1p pt.co m/ xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：www. 1ppt.co m/zilia o/ 范文下载：www. 1ppt.co m/fan wen/ 教案下载：www. 1ppt.co m/jiao an/
人与人之间的信任和被信任的喜悦
课外练笔：
1、桃园的主人在桌上放着留言，请你代表摘桃子的人们， 也给桃园的主人留下几句话，可以表示感谢，也可以谈谈 感受，不少于30字的表述。
2、假如你和你的家人或者你和你的同学去那个桃树林，会 发生什么事呢？请你展开想象，说说“我们的一次摘桃经 历”。
凡事都是多棱镜，不同的角度会看到不同的结果。若能把一些事看淡了，就会有个好心境，若把很多事看开了，就会有个好心情。让聚散离合犹如月缺月圆那样寻常，
凡事都是多棱镜，不同的角度会
凡 事 都是 多 棱 镜 ， 不 同 的 角 度 会 看 到 不 同 的 结 果 。 若 能 把 一 些 事 看 淡 了 ， 就 会 有 个 好 心境 ， 若 把 很 多 事 看 开 了 ， 就 会有 个 好 心 情 。 让 聚 散 离 合 犹 如 月 缺 月 圆 那 样 寻 常 ， 让 得 失 利 弊 犹 如 花 开 花 谢 那 样自 然 ， 不 计 较 ， 也 不 刻 意 执 着； 让 生 命 中 各 种 的 喜 怒 哀 乐 ， 就 像 风 儿 一 样 ， 来 了 ， 不 管 是 清 风 拂 面 ， 还 是 寒 风凛 冽 ， 都 报 以 自 然 的 微 笑 ， 坦然 的 接 受 命 运 的 馈 赠 ， 把 是 非 曲 折 ， 都 当 作 是 人 生 的 定 数 ， 不 因 攀
复习生字、词语
lián
fèi
zhà
廉
吠栅
树荫 丰实 尽收眼底 栅栏 朴实 馋涎欲滴 沉浸 淘气 小心翼翼 跳跃欢吠 根深叶茂 沁人心脾
品读句子，体会情感变化
可见（ 始
桃子---自采---五千米
PPT模板下载：www.1p pt.co m/ moban / 节日PPT模板：www.1p pt.co m/ jieri/ PPT背景图片：www.1p pt.co m/ beijing / 优秀PPT下载：www.1p pt.co m/ xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：www. 1ppt.co m/zilia o/ 范文下载：www. 1ppt.co m/fan wen/ 教案下载：www. 1ppt.co m/jiao an/
人与人之间的信任和被信任的喜悦
课外练笔：
1、桃园的主人在桌上放着留言，请你代表摘桃子的人们， 也给桃园的主人留下几句话，可以表示感谢，也可以谈谈 感受，不少于30字的表述。
2、假如你和你的家人或者你和你的同学去那个桃树林，会 发生什么事呢？请你展开想象，说说“我们的一次摘桃经 历”。
凡事都是多棱镜，不同的角度会看到不同的结果。若能把一些事看淡了，就会有个好心境，若把很多事看开了，就会有个好心情。让聚散离合犹如月缺月圆那样寻常，
凡事都是多棱镜，不同的角度会
凡 事 都是 多 棱 镜 ， 不 同 的 角 度 会 看 到 不 同 的 结 果 。 若 能 把 一 些 事 看 淡 了 ， 就 会 有 个 好 心境 ， 若 把 很 多 事 看 开 了 ， 就 会有 个 好 心 情 。 让 聚 散 离 合 犹 如 月 缺 月 圆 那 样 寻 常 ， 让 得 失 利 弊 犹 如 花 开 花 谢 那 样自 然 ， 不 计 较 ， 也 不 刻 意 执 着； 让 生 命 中 各 种 的 喜 怒 哀 乐 ， 就 像 风 儿 一 样 ， 来 了 ， 不 管 是 清 风 拂 面 ， 还 是 寒 风凛 冽 ， 都 报 以 自 然 的 微 笑 ， 坦然 的 接 受 命 运 的 馈 赠 ， 把 是 非 曲 折 ， 都 当 作 是 人 生 的 定 数 ， 不 因 攀
秋语文五上第六单元《信任》课件
序言
本编为大家提供各种类型的PPT课件，如数学课件、语文课件、英语 课件、地理课件、历史课件、政治课件、化学课件、物理课件等等，想了 解不同课件格式和写法，敬请下载!
Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as contract agreements, documentary evidence, planning plans, summary reports, party and youth organization materials, reading notes, post reading reflections, essay encyclopedias, lesson plan materials, other sample essays, etc. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!
重点词语
沁人心脾 馋涎欲滴 根深叶茂 跳跃欢吠
“信任”什么意思？课文 主要写了谁信任谁？
桃园主人信任客人； 客人信任主人，ห้องสมุดไป่ตู้双方互相信任。
主人怎样信任客人？
阅读课文，找出最能体现主人 信任客人的句子 。
屋前有一张木桌，桌上（ 搁着 ）几 只竹篮，篮下（ 压着 ）一张纸条，上面 （写着 ）：“朋友，欢迎您。每篮桃子五 元钱，（尽管 ）自己采，然后把钱放（在 ） 箱子里，祝您愉快！”
你从这张纸条中获得哪些信息？ A．把“我们”当作朋友； B.让“我们”自己采桃子自己付钱； C. 信任“我们”。
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重点词语
沁人心脾 馋涎欲滴 根深叶茂 跳跃欢吠
“信任”什么意思？课文 主要写了谁信任谁？
桃园主人信任客人； 客人信任主人，ห้องสมุดไป่ตู้双方互相信任。
主人怎样信任客人？
阅读课文，找出最能体现主人 信任客人的句子 。
屋前有一张木桌，桌上（ 搁着 ）几 只竹篮，篮下（ 压着 ）一张纸条，上面 （写着 ）：“朋友，欢迎您。每篮桃子五 元钱，（尽管 ）自己采，然后把钱放（在 ） 箱子里，祝您愉快！”
你从这张纸条中获得哪些信息？ A．把“我们”当作朋友； B.让“我们”自己采桃子自己付钱； C. 信任“我们”。
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
角色与责任
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
【信任五环】知识结构
将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
____________________________________
• 是否表达了双赢？
____________________________________ ____________________________________
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
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到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
____________________________________
• 是否表达了双赢？
____________________________________ ____________________________________
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
信任的ppt课件
公司与客户之间的信任
虔诚度
客户对公司信任，会提高客户虔诚度，长期保持合作关系。
口碑传播
客户的信任和满意，有助于公司口碑传播，吸引更多潜伏客户。
业务拓展
公司与客户之间的信任，有利于开展新的业务合作，扩大市场份 额。
05
建立长期信任的关键
持续的沟通与反馈
保持开放和诚实的沟通
双方应积极分享想法、感受和需求，及时反馈对方的言行，以便 更好地理解对方。
02
建立信任的要素
诚实与透明
总结词
诚实是建立信任的基础，透明度则是坚持信任的关键。
详细描写
在建立信任的进程中，双方必须坦诚相待，不隐瞒事实和真相。同时，信息的透明度也非常重要，双方应当充分 了解对方的意图和行动，避免因信息不对称而产生误解和猜疑。
可靠性与一致性
总结词
可靠性是指能够履行许诺和义务的能力 ，一致性则是指行为的一致性和稳定性 。
沟通明确
有效的沟通是建立信任的关键。双方需要明确表达 自己的期望和需求，避免误解和冲突。
行为一致
保持一致的行为模式，是赢得他人信任的重 要因素。如果一个人的行为前后不一致，会 破坏他人对他的信任。
持续保护信任
01
02
03
保持诚实
诚实是保护信任的重要原 则。任何时候都应保持真 实，不隐瞒事实，避免破 坏他人的信任。
信任
汇报人： 202X-XX-XX
目录
• 信任的定义与重要性 • 建立信任的要素 • 信任的建立进程 • 信任在工作场所的应用 • 建立长期信任的关键 • 案例研究：成功的信任关系
01
信任的定义与重要性
信任的定义
信任是一种基于对他人的可靠性和诚 实性的信心，相信对方会依照预期的 方式行动或表现出特定的行为。
《信任》PPT课件
课文详解
我跟着小狗钻进桃林，一股沁人心脾的香味迎面扑来。我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
课文详解
小心ห้องสมุดไป่ตู้翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。“难道它会数钱吗？”我想，“也许是的。”
随堂练习
看拼音写词语。
táo zǐ jiū jìng nán dào huān yuè xìn rèn
（ 桃子 ） （究竟 ） （难道） （ 欢悦 ） （信任 ）
写法点拨
桃园里只有小动物在代替主人招呼客人而忙碌，这是为什么？
拓展提升
做人没有信任也就失去伙伴，做事没有信任也就获得失败，生命没有信任也就变得荒凉，世界没有信任也就走向黑暗。信任使花儿更加美丽，信任使人儿更加可爱，信任使精神更加富有，信任使生命更加精彩。
心灵感悟
体现主人充分相信每一位客人，这种“此时无声胜有声”的举动让人感到充满温暖和人情味。
课文详解
桃子，自己采摘。
课文详解
课文详解
课文详解
朋友，欢迎您！每篮桃子五元钱，尽管自己采，然后把钱放在出口旁边的箱子里。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
15 信任
- .
信任，只是一种关系，然而却有极大的价值，也可以说它是一种资产。 人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。
“信任”什么意思？课文主要写了谁信任谁？
我跟着小狗钻进桃林，一股沁人心脾的香味迎面扑来。我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
课文详解
小心ห้องสมุดไป่ตู้翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。“难道它会数钱吗？”我想，“也许是的。”
随堂练习
看拼音写词语。
táo zǐ jiū jìng nán dào huān yuè xìn rèn
（ 桃子 ） （究竟 ） （难道） （ 欢悦 ） （信任 ）
写法点拨
桃园里只有小动物在代替主人招呼客人而忙碌，这是为什么？
拓展提升
做人没有信任也就失去伙伴，做事没有信任也就获得失败，生命没有信任也就变得荒凉，世界没有信任也就走向黑暗。信任使花儿更加美丽，信任使人儿更加可爱，信任使精神更加富有，信任使生命更加精彩。
心灵感悟
体现主人充分相信每一位客人，这种“此时无声胜有声”的举动让人感到充满温暖和人情味。
课文详解
桃子，自己采摘。
课文详解
课文详解
课文详解
朋友，欢迎您！每篮桃子五元钱，尽管自己采，然后把钱放在出口旁边的箱子里。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
15 信任
- .
信任，只是一种关系，然而却有极大的价值，也可以说它是一种资产。 人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。
“信任”什么意思？课文主要写了谁信任谁？
快速建立信任的要领ppt课件
–专业 得体 大气 随和
6
➢共通点（同理心） ➢交际灵活性 ➢让人喜欢的特质
销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！步骤三：介绍自己 步骤四：询问对方对保险的看法
8
要点：精神饱满，达到最佳销售状态 话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来
进来前我还有点紧张，但没想到事业如 此成功的您还这么随和大气，让所有的 紧张马上消失了。其实你所拥有的这种 境界正是您成功特质之一。
9
要点：多问，多听，跟上客户的热身程度 + 话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功
的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导 向”的横幅，感触良多，太经典了。相信您企业 文化的打造和对员工的培训颇有独到之处。能谈 谈吗？因为我也在管理和经营团队。
10
要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行 业及公司
12
要点：同质性、同理心的再次建立
+ 话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是 因为李哥介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个 产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋 友一起分享。不知道您原来接触过保险方面的产 品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？
13
+ 低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放
+ 话术： 其实我和您最初创业有雷同之处，我 也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收 入都蛮不错的。但目标的取向和责任的增强， 促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战 性的寿险行业，来到太平人寿从业。
11
这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想 起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透 过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障。 并且我还致力于客户之间的资源整合。 其实做寿险 营销也挺艰辛的。因为期间我经历了太多的辛酸挫 折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。更有甚 者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的 帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。我今天 来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方 面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。
6
➢共通点（同理心） ➢交际灵活性 ➢让人喜欢的特质
销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！步骤三：介绍自己 步骤四：询问对方对保险的看法
8
要点：精神饱满，达到最佳销售状态 话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来
进来前我还有点紧张，但没想到事业如 此成功的您还这么随和大气，让所有的 紧张马上消失了。其实你所拥有的这种 境界正是您成功特质之一。
9
要点：多问，多听，跟上客户的热身程度 + 话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功
的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导 向”的横幅，感触良多，太经典了。相信您企业 文化的打造和对员工的培训颇有独到之处。能谈 谈吗？因为我也在管理和经营团队。
10
要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行 业及公司
12
要点：同质性、同理心的再次建立
+ 话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是 因为李哥介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个 产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋 友一起分享。不知道您原来接触过保险方面的产 品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？
13
+ 低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放
+ 话术： 其实我和您最初创业有雷同之处，我 也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收 入都蛮不错的。但目标的取向和责任的增强， 促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战 性的寿险行业，来到太平人寿从业。
11
这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想 起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透 过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障。 并且我还致力于客户之间的资源整合。 其实做寿险 营销也挺艰辛的。因为期间我经历了太多的辛酸挫 折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。更有甚 者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的 帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。我今天 来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方 面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。
三年级语文上册第五单元信任PPT课件1鄂教版
15 信任
桃子，自 己采摘。
自学
课文讲了一件什么事？
事情的
每次回家的路上……（起因）
从公路拐过去……（经过）
发展顺序 当我要离开的时候……（结果）
我能行！
牌 搁 钱 愉 撒
沁 脾 甸 翼 掏
任 桃 探 究
1、 组组词语。 2、想想怎样记？怎样写？
拐 压
钻 悦 提 难
生字词
信任 桃子 探个究竟 拐过去
• • • • • •ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
31、生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样。 32、任何业绩的质变，都来自于量变的积累。 33、空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。 34、不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。 35、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 36、失败者任其失败，成功者创造成功。 37、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 38、天助自助者，你要你就能。 39、我自信，故我成功；我行，我一定能行。 40、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。 41、从现在开始，不要未语泪先流。 42、造物之前，必先造人。 43、富人靠资本赚钱，穷人靠知识致富。 44、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。 45、生活犹如万花筒，喜怒哀乐，酸甜苦辣，相依相随，无须过于在意，人生如梦看淡一切，看淡曾经的伤痛，好好珍惜自己、善待自己。 46、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。 47、苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。 48、不要等待机会，而要创造机会。 49、如梦醒来，暮色已降，豁然开朗，欣然归家。痴幻也好，感悟也罢，在这青春的飞扬的年华，亦是一份收获。犹思“花开不是为了花落，而是为了更加灿烂。 50、人活着要呼吸。呼者，出一口气；吸者，争一口气。 51、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 52、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 53、希望是厄运的忠实的姐妹。 54、辛勤的蜜蜂永没有时间悲哀。 55、领导的速度决定团队的效率。 56、成功与不成功之间有时距离很短只要后者再向前几步。 57、任何的限制，都是从自己的内心开始的。 58、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴誉就很难挽回。 59、不要说你不会做！你是个人你就会做！ 60、生活本没有导演，但我们每个人都像演员一样，为了合乎剧情而认真地表演着。
桃子，自 己采摘。
自学
课文讲了一件什么事？
事情的
每次回家的路上……（起因）
从公路拐过去……（经过）
发展顺序 当我要离开的时候……（结果）
我能行！
牌 搁 钱 愉 撒
沁 脾 甸 翼 掏
任 桃 探 究
1、 组组词语。 2、想想怎样记？怎样写？
拐 压
钻 悦 提 难
生字词
信任 桃子 探个究竟 拐过去
• • • • • •ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
31、生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样。 32、任何业绩的质变，都来自于量变的积累。 33、空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。 34、不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。 35、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 36、失败者任其失败，成功者创造成功。 37、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 38、天助自助者，你要你就能。 39、我自信，故我成功；我行，我一定能行。 40、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。 41、从现在开始，不要未语泪先流。 42、造物之前，必先造人。 43、富人靠资本赚钱，穷人靠知识致富。 44、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。 45、生活犹如万花筒，喜怒哀乐，酸甜苦辣，相依相随，无须过于在意，人生如梦看淡一切，看淡曾经的伤痛，好好珍惜自己、善待自己。 46、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。 47、苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。 48、不要等待机会，而要创造机会。 49、如梦醒来，暮色已降，豁然开朗，欣然归家。痴幻也好，感悟也罢，在这青春的飞扬的年华，亦是一份收获。犹思“花开不是为了花落，而是为了更加灿烂。 50、人活着要呼吸。呼者，出一口气；吸者，争一口气。 51、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 52、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 53、希望是厄运的忠实的姐妹。 54、辛勤的蜜蜂永没有时间悲哀。 55、领导的速度决定团队的效率。 56、成功与不成功之间有时距离很短只要后者再向前几步。 57、任何的限制，都是从自己的内心开始的。 58、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴誉就很难挽回。 59、不要说你不会做！你是个人你就会做！ 60、生活本没有导演，但我们每个人都像演员一样，为了合乎剧情而认真地表演着。
信任的课件PPT
确保组织成员对组织的未来有 共同的认识和追求，增强彼此 之间的信任感。
促进开放沟通和团队合作
鼓励组织成员积极分享信息、 交流意见和协作完成任务，通 过团队合作来建立和维护信任 关系。
培养尊重和互惠的文化
倡导尊重多样性、平等对待和 互惠互利的价值观，让组织成 员感受到彼此的关心和支持。
强化领导者的信任建设能 力
遵守约定
遵守双方之间的约定和承诺，不轻 易违背或背离。
修复信任的策略
承认错误
在出现信任破裂时，承认自己的 错误或过失，并表示愿意承担责
任。
真诚道歉
以真诚的态度向对方道歉，表达 自己的悔意和愿意弥补的决心。
重建关系
通过积极的行动和表现，重新建 立信任关系，展示出自己的改变
和进步。
03
不同情境下的信任
基于信任的决策策略
1 2
建立和维护信任关系
在决策过程中，积极建立和维护与合作伙伴之间 的信任关系，以降低风险和提高合作效果。
评估信任程度
在决策过程中，根据实际情况评估与合作伙伴之 间的信任程度，以制定合适的决策策略。
3
灵活调整决策
在决策过程中，根据信任程度的变化，灵活调整 决策策略，以适应不断变化的决策环境。
促进合作
信任能够促进个体之间的合作，共同应对复杂和 多变的决策环境。
决策中的信任判断
历史经验
基于过去的经验和交往，个体对特定对象或情境形成信任或不信 赖的判断。
声誉和口碑
通过了解他人的评价和声誉，个体对特定对象或情境形成信任或不 信赖的判断。
能力和表现
基于对方的能力和过去的表现，个体对特定对象或情境形成信任或 不信赖的判断。
跨领域合作与互信
在全球化背景下，跨领域的合作将更加频繁和复杂，需要 建立更加完善的合作机制和互信关系。
促进开放沟通和团队合作
鼓励组织成员积极分享信息、 交流意见和协作完成任务，通 过团队合作来建立和维护信任 关系。
培养尊重和互惠的文化
倡导尊重多样性、平等对待和 互惠互利的价值观，让组织成 员感受到彼此的关心和支持。
强化领导者的信任建设能 力
遵守约定
遵守双方之间的约定和承诺，不轻 易违背或背离。
修复信任的策略
承认错误
在出现信任破裂时，承认自己的 错误或过失，并表示愿意承担责
任。
真诚道歉
以真诚的态度向对方道歉，表达 自己的悔意和愿意弥补的决心。
重建关系
通过积极的行动和表现，重新建 立信任关系，展示出自己的改变
和进步。
03
不同情境下的信任
基于信任的决策策略
1 2
建立和维护信任关系
在决策过程中，积极建立和维护与合作伙伴之间 的信任关系，以降低风险和提高合作效果。
评估信任程度
在决策过程中，根据实际情况评估与合作伙伴之 间的信任程度，以制定合适的决策策略。
3
灵活调整决策
在决策过程中，根据信任程度的变化，灵活调整 决策策略，以适应不断变化的决策环境。
促进合作
信任能够促进个体之间的合作，共同应对复杂和 多变的决策环境。
决策中的信任判断
历史经验
基于过去的经验和交往，个体对特定对象或情境形成信任或不信 赖的判断。
声誉和口碑
通过了解他人的评价和声誉，个体对特定对象或情境形成信任或不 信赖的判断。
能力和表现
基于对方的能力和过去的表现，个体对特定对象或情境形成信任或 不信赖的判断。
跨领域合作与互信
在全球化背景下，跨领域的合作将更加频繁和复杂，需要 建立更加完善的合作机制和互信关系。
信任五环CS学员手册PPT课件
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
2022/3/22
7
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
学员手册 《信任销售》-济南站
2022/3/22
1
课程说明
课程目标： ➢认知并讲述客户决策思维过程 ➢应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ➢应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ➢提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ➢统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象： 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等 作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程形式： 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
2022/3/22
➢ 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
➢ 明确需求 – 需求 （“客户的解决方案”） • 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） • 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） • 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现
信任建立与维护培训ppt课件
信守承诺是建立信任的基础，要时刻牢记自己的承诺并努 力兑现。
坦诚相待
在交流中保持坦诚，不隐瞒真相，让对方感受到你的真诚 和可靠。
责任心：勇于承担责任，不推诿扯皮
01
勇于承担责任
在工作中遇到问题时，要勇于承担责任，不推卸责任或指责他人。
02
积极解决问题
对于出现的问题，要积极主动地寻找解决方案，而不是抱怨和等待。
信任建立与维护培训ppt课 件
汇报人： 2023-12-24
contents
目录
• 信任概述与重要性 • 信任建立过程与要素 • 有效沟通技巧在信任建立中应用 • 团队协作中信任建立与维护方法 • 个人品质在信任建立中影响 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
信任概述与重要性
信任定义及特点
信任定义
促进团队成员间相互了解和尊重
营造开放氛围
鼓励团队成员开放心态，积极倾听他人意见，尊重不同观点。
深入了解团队成员
通过团队活动、交流等方式增进成员间的了解，包括个人背景、技 能、兴趣等。
尊重个体差异
尊重每个成员的独特性，包括性格、工作方式等，避免对他人进行不 必要的评价和比较。
鼓励团队成员分享知识和经验
根据对方的反馈，适当调整自己的沟通方式，以便更好地建立和 维护信任关系。
04
团队协作中信任建立与维 护方法
明确团队目标和成员角色定位
确定共同目标
明确团队的整体目标，使每个成员都能理解并为之努力。
角色定位清晰
明确每个成员在团队中的职责和角色，避免工作重叠和冲突。
目标与角色相匹配
确保每个成员的角色与团队目标相契合，以最大化个人和团队的潜 力。
保持透明
及时、准确地沟通工作进展和结 果，保持信息透明。
坦诚相待
在交流中保持坦诚，不隐瞒真相，让对方感受到你的真诚 和可靠。
责任心：勇于承担责任，不推诿扯皮
01
勇于承担责任
在工作中遇到问题时，要勇于承担责任，不推卸责任或指责他人。
02
积极解决问题
对于出现的问题，要积极主动地寻找解决方案，而不是抱怨和等待。
信任建立与维护培训ppt课 件
汇报人： 2023-12-24
contents
目录
• 信任概述与重要性 • 信任建立过程与要素 • 有效沟通技巧在信任建立中应用 • 团队协作中信任建立与维护方法 • 个人品质在信任建立中影响 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
信任概述与重要性
信任定义及特点
信任定义
促进团队成员间相互了解和尊重
营造开放氛围
鼓励团队成员开放心态，积极倾听他人意见，尊重不同观点。
深入了解团队成员
通过团队活动、交流等方式增进成员间的了解，包括个人背景、技 能、兴趣等。
尊重个体差异
尊重每个成员的独特性，包括性格、工作方式等，避免对他人进行不 必要的评价和比较。
鼓励团队成员分享知识和经验
根据对方的反馈，适当调整自己的沟通方式，以便更好地建立和 维护信任关系。
04
团队协作中信任建立与维 护方法
明确团队目标和成员角色定位
确定共同目标
明确团队的整体目标，使每个成员都能理解并为之努力。
角色定位清晰
明确每个成员在团队中的职责和角色，避免工作重叠和冲突。
目标与角色相匹配
确保每个成员的角色与团队目标相契合，以最大化个人和团队的潜 力。
保持透明
及时、准确地沟通工作进展和结 果，保持信息透明。
三年级语文上册第五单元信任PPT课件2鄂教版
• ● 一个人的价值在于他的才华，而不在他的衣饰。 ──雨果 • ● 一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快，对社会就越有 益。──高尔基 • ● 生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。──马克思 • ● 浪费别人的时间是谋财害命，浪费自己的时间是慢性自杀。──列 宁 • ● 哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。──鲁迅 • ● 完成工作的方法，是爱惜每一分钟。──达尔文 • ● 没有伟大的愿望，就没有伟大的天才。──巴尔扎克 • ● 读一切好的书，就是和许多高尚的人说话。──笛卡尔 • ● 成功＝艰苦的劳动＋正确的方法＋少谈空话。 ──爱因斯坦
15 信任
桃子， 自己采摘.“Fra bibliotek友，欢迎您！每篮桃子五 元钱，尽管自己采，然后把钱放在 出口旁边的箱子里。祝您愉快！”
小心翼翼地装好桃子后，我掏出钱 小心翼翼 掏出 包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。
这时，一只小狗从屋 旁跑过来，友好地看着我。 我说：“喂，小家伙， 你愿意去桃林吗?”小 狗叫了两声，撒腿向 桃林跑去。
走了好远以后，我又禁不 住回过头去，久久注视着那片 果林和那间小屋……
走了好远以后，我又禁不 住回过头去，久久注视着那片 果林和那间小屋……
走了好远以后，我又禁不 住回过头去，久久注视着那片 果林和那间小屋……
拓展练习 你想对果园主人说些什 么？那就给果园的主人写封 信吧！
信任使人儿更加可爱， 信任使花儿更加美丽， 信任使精神更加富有， 信任使生命更加精彩！
1、不要做刺猬，能不与人结仇就不与人结仇，谁也不跟谁一辈子，有些事情没必要记在心上。 2、相遇总是猝不及防，而离别多是蓄谋已久，总有一些人会慢慢淡出你的生活，你要学会接受而不是怀念。 3、其实每个人都很清楚自己想要什么，但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道，心口如一，是一种何等的强大! 4、有些路看起来很近，可是走下去却很远的，缺少耐心的人永远走不到头。人生，一半是现实，一半是梦想。 5、没什么好抱怨的，今天的每一步，都是在为之前的每一次选择买单。每做一件事，都要想一想，日后打脸的时候疼不疼。 6、过去的事情就让它过去，一定要放下。学会狠心，学会独立，学会微笑，学会丢弃不值得的感情。 7、成功不是让周围的人都羡慕你，称赞你，而是让周围的人都需要你，离不开你。 8、生活本来很不易，不必事事渴求别人的理解和认同，静静的过自己的生活。心若不动，风又奈何。你若不伤，岁月无恙。 9、与其等着别人来爱你，不如自己努力爱自己，对自己好点，因为一辈子不长，对身边的人好点，因为下辈子不一定能够遇见。 10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。 11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。 12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。 13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。 14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。 15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行走 ，它会让你走得更坦然些。 16、在不违背原则的情况下，对别人要宽容，能帮就帮，千万不要把人逼绝了，给人留条后路，懂得从内心欣赏别人，虽然这很多时候很难 。 17、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭 18、不要太高估自己在集体中的力量，因为当你选择离开时，就会发现即使没有你，太阳照常升起。 19、时间不仅让你看透别人，也让你认清自己。很多时候，就是在跌跌拌拌中，我们学会了生活。 20、命运要你成长的时候，总会安排一些让你不顺心的人或事刺激你。 21、你的假装努力，欺骗的只有你自己，永远不要用战术上的勤奋，来掩饰战略上的懒惰。 22、成长是一场和自己的比赛，不要担心别人会做得比你好，你只需要每天都做得比前一天好就可以了。 23、你没那么多观众，别那么累。做一个简单的人，踏实而务实。不沉溺幻想，更不庸人自扰。 24、奋斗的路上，时间总是过得很快，目前的困难和麻烦是很多，但是只要不忘初心，脚踏实地一步一步的朝着目标前进，最后的结局交给 时间来定夺。 25、你心里最崇拜谁，不必变成那个人，而是用那个人的精神和方法，去变成你自己。 26、运气是努力的附属品。没有经过实力的原始积累，给你运气你也抓不住。上天给予每个人的都一样，但每个人的准备却不一样。不要羡 慕那些总能撞大运的人，你必须很努力，才能遇上好运气。 27、时间只是过客，自己才是主人，人生的路无需苛求，只要你迈步，路就在你的脚下延伸，只要你扬帆，便会有八面来风，启程了，人的 生命才真正开始。 28、每个人身上都有惰性和消极情绪，成功的人都是懂得管理自己的情绪和克服自己的惰性，并像太阳一样照亮身边的人，激励身边的人。
五环教学法公开课PPT课件
案例导入
展示与主题相关的案例， 让学生了解实际应用情况 ，增强学习的针对性。
激活学生前知策略
回顾旧知
通过回顾学生已学过的知 识，建立新旧知识之间的 联系，帮助学生更好地理 解和接受新知识。
关联经验
引导学生将新知识与自己 的生活经验相关联，降低 学习难度，提高学习兴趣 。
预测内容
让学生预测即将学习的内 容，激发他们的好奇心和 探究欲望。
课程时间
本课程共计32学时，其中理论讲解16 学时，实践操作16学时。课程时间安 排紧凑，要求学生充分利用课余时间 进行复习和预习。
02
CHAPTER
导入环节：激活学生前知
导入方式选择
01
02
03
情境导入
通过描述或展示与主题相 关的情境，引起学生兴趣 ，帮助学生理解即将学习 的内容。
问题导入
提出与主题相关的问题， 引导学生思考，激发学生 的求知欲。
五环教学法是一种以学生为主体，通过五个环节（导入、探究
、归纳、应用和拓展）引导学生主动学习的教学方法。
五环教学法特点
02
注重学生的主动性、积极性和创造性，强调学生的实践能力和
创新精神的培养。
五环教学法与传统教学法的比较
03
相对于传统教学法，五环教学法更加注重学生的参与和探究，
强调知识的应用和实践。
教学目标与要求
案例分析：高效练习示例
案例一
针对某一知识点，设计一组包含不同难度层次的练习题目，供学生自主选择完成。通过这 种方式，学生可以逐步提高自己的应用能力和解题技巧。
案例二
结合实际应用场景，设计具有实际背景的练习题目。这种练习方式可以帮助学生将所学知 识与实际问题相结合，提高知识的应用性和实用性。
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信任五环
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
清晰无误。 螺钉无漏装、无松动，配套螺母能轻松通过。
特种电机及其控制
15
二、技术及功能方面标准
❖ 电机绕组、霍尔、轴、及
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
加工要求
性能要求
❖ 冲片表面要求平整、光滑、无毛刺、无锈斑。
❖ 未标准表面处理：按 O √处理。
铁芯同轴度≤0.035mm。
❖ 保证磁轭的宽度。
❖ 定子偏摆不能大于0.05mm。
铁芯材料：宝钢470
电机
特种电机及其控制
17
支架：支架是起固定作用的，其材料好坏及厚度的厚薄都会直接影响到电 机运行性能，具体表现在定子的同心度、摆动、抗冲击力的大小及抗腐蚀 的关键。从目前给我们加工铁芯的几个厂家看，信质的工艺比较稳定，另 外两家比较差。具体情况解析为：支架焊接较差，易生锈，铁皮偏薄，易 变形，数据一致性较差。
导线接插件等组成
特种电机及其控制
16
铁芯：铁芯是主磁路的一部分，也是绕组线圈产生磁场关键件，其好坏是 决定电机效率的关键因素，同时对电机的空载电流、温升、功率及扭矩 都有影响。市场上铁芯的材料有很多种，其厂家与标号都不一致，其标 号从350—800不等（标号越高的，损耗系数越大），厂家也很多，但 是从目前使用情况看，上海宝钢是比较稳定的。我公司现在全面使用上 海宝钢470，这应该是性价比最佳的选择。
特种电机及其控制
13
GB/T 18387-2001 电动车辆的电磁场辐射强度的限值和测量方法 宽带9kHz～30MHz QB/T 1802-1993 自行车 轮辋GB/T 5171—2002 小功率电动机 通用技术条件 GB/T 6739-2006 色漆和清漆 铅笔法测定漆膜厚度 GB/T 9286-1998 色漆和清漆 漆膜的划格试验 GB/T 10069.1—2006 旋转电机噪声测定方法及限值 第一部分：旋转电机噪声测定方法 GB/T 13202-2007 摩托车轮辋系列 GB/T 17619-1998 机动车电子电器组件的电磁辐射抗干扰性限值和测量方法Q/XR 1403-2009 QC/T 413-2002 汽车电器设备基本技术 QC/T 484-1999 汽车油漆涂层 Q/XR 1404-2008 电动车用铝合金整体车 Q/XR 1414-2009 电动车 接插器
❖ 强度必须满足要求 ❖ 铁芯同心度要满足要求
电机
性能要求
钢板 Q235 材 质
特种电机及其控制
18
绕组：一般绕组的成分为无氧电解铜，其纯度比较高，线径粗细有很多种。 我司通常使用直径为0.49与0.51两种，其关键参数为电阻值大小与表皮漆 膜的质量。电阻值的大小会影响电机的功率储备、发热、扭矩、效率及电 机的饱和深度等电阻值越小越好。漆膜的质量好坏直接会影响电机的绝缘 程度，包括匝间短路等，不是漆膜越厚越好而是漆膜一定要均匀适度。
电动车电机
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款，凡是注日期的引用文件，其随后所有的 修改单（不包括勘误表）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否 可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 GB/T 70.1-2000 内六角圆柱头螺钉 GB/T 93-1987 标准型弹簧垫圈 GB/T 230.1-2004 金属洛氏硬度试验 第1 部分 试验方法 GB/T 1800.4-1999 极限与配合 标准公差等级和孔、轴的极限偏差表弹 GB/T 1958-2004 产品几何量技术规范（GPS） 形状和位置公差 检测规定 GB/T 2423.5-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Ea 和导则：冲击 GB/T 2423.10-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Fc和导则：振动(正弦） GB/T 2423.17 电工电子产品基本环境试验规程 试验Ka:盐雾试验方法 GB/T 3077-1999 合金结构钢 GB/T 4942.1-2006 旋转电机整体结构的防护等级（IP代码） 分级
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
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一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
清晰无误。 螺钉无漏装、无松动，配套螺母能轻松通过。
特种电机及其控制
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二、技术及功能方面标准
❖ 电机绕组、霍尔、轴、及
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
加工要求
性能要求
❖ 冲片表面要求平整、光滑、无毛刺、无锈斑。
❖ 未标准表面处理：按 O √处理。
铁芯同轴度≤0.035mm。
❖ 保证磁轭的宽度。
❖ 定子偏摆不能大于0.05mm。
铁芯材料：宝钢470
电机
特种电机及其控制
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支架：支架是起固定作用的，其材料好坏及厚度的厚薄都会直接影响到电 机运行性能，具体表现在定子的同心度、摆动、抗冲击力的大小及抗腐蚀 的关键。从目前给我们加工铁芯的几个厂家看，信质的工艺比较稳定，另 外两家比较差。具体情况解析为：支架焊接较差，易生锈，铁皮偏薄，易 变形，数据一致性较差。
导线接插件等组成
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铁芯：铁芯是主磁路的一部分，也是绕组线圈产生磁场关键件，其好坏是 决定电机效率的关键因素，同时对电机的空载电流、温升、功率及扭矩 都有影响。市场上铁芯的材料有很多种，其厂家与标号都不一致，其标 号从350—800不等（标号越高的，损耗系数越大），厂家也很多，但 是从目前使用情况看，上海宝钢是比较稳定的。我公司现在全面使用上 海宝钢470，这应该是性价比最佳的选择。
特种电机及其控制
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GB/T 18387-2001 电动车辆的电磁场辐射强度的限值和测量方法 宽带9kHz～30MHz QB/T 1802-1993 自行车 轮辋GB/T 5171—2002 小功率电动机 通用技术条件 GB/T 6739-2006 色漆和清漆 铅笔法测定漆膜厚度 GB/T 9286-1998 色漆和清漆 漆膜的划格试验 GB/T 10069.1—2006 旋转电机噪声测定方法及限值 第一部分：旋转电机噪声测定方法 GB/T 13202-2007 摩托车轮辋系列 GB/T 17619-1998 机动车电子电器组件的电磁辐射抗干扰性限值和测量方法Q/XR 1403-2009 QC/T 413-2002 汽车电器设备基本技术 QC/T 484-1999 汽车油漆涂层 Q/XR 1404-2008 电动车用铝合金整体车 Q/XR 1414-2009 电动车 接插器
❖ 强度必须满足要求 ❖ 铁芯同心度要满足要求
电机
性能要求
钢板 Q235 材 质
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绕组：一般绕组的成分为无氧电解铜，其纯度比较高，线径粗细有很多种。 我司通常使用直径为0.49与0.51两种，其关键参数为电阻值大小与表皮漆 膜的质量。电阻值的大小会影响电机的功率储备、发热、扭矩、效率及电 机的饱和深度等电阻值越小越好。漆膜的质量好坏直接会影响电机的绝缘 程度，包括匝间短路等，不是漆膜越厚越好而是漆膜一定要均匀适度。
电动车电机
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款，凡是注日期的引用文件，其随后所有的 修改单（不包括勘误表）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否 可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 GB/T 70.1-2000 内六角圆柱头螺钉 GB/T 93-1987 标准型弹簧垫圈 GB/T 230.1-2004 金属洛氏硬度试验 第1 部分 试验方法 GB/T 1800.4-1999 极限与配合 标准公差等级和孔、轴的极限偏差表弹 GB/T 1958-2004 产品几何量技术规范（GPS） 形状和位置公差 检测规定 GB/T 2423.5-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Ea 和导则：冲击 GB/T 2423.10-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Fc和导则：振动(正弦） GB/T 2423.17 电工电子产品基本环境试验规程 试验Ka:盐雾试验方法 GB/T 3077-1999 合金结构钢 GB/T 4942.1-2006 旋转电机整体结构的防护等级（IP代码） 分级