信任五环-销售沟通拜访技巧
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2. 写下购买前的任何想法或考虑，列出要点。 __________________________________________________________________________________
3. 列出你想实现、解决或避免的事情。 __________________________________________________________________________________
信任五环
销售沟通拜访技巧
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
1、自信小杨 3、小杨感受
2、拜访老宋 4、老宋感受
5、新人小周 6、陌拜龚总
7、拜访陶部 8、无所不知
9、魏部的笑
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色， 描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 蓝科电子科技公司
所属行业
电子制造
客户角色
宋主任
岗位职务
信息中心主任
认知与期望
公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强 供应商与采购管理，宋主任期望通过与供应商交流， 了解行业中有哪些应用案例，希望初步形成基于 “互联网+一卡通”的信息化建设方案框架
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
小练习
3分钟完成并分组呈现： 请列示宋主任的认知与期望
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
实战演练：
4. 销售人员对你的购买决策产生了哪些影响或向你传达了哪些信息？ __________________________________________________________________________________
5. 记录购买后的感想。 __________________________________________________________________________________
1、自信小杨 2、拜访老宋 3、小杨感受 4、老宋感受
第一节：拜访准备
通过本节，您将能够： 1、列举客户的认知与期望 2、阐述行动承诺定义、制定行动承诺 3、阐述有效约见理由定义、制定约见理由
主要人物介绍（案例A）
老宋 信息中心主任
蓝科电子科技公司
小杨 君和客户经理
君和软件公司
视频1：小杨的准备
看视频，讨论2分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样？
视频1
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论3分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 2、你分别如何评价？
视频2
视频3：小杨的自我感受
看视频，讨论2分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？
结果源于行动
不是销售卖，而是客户买！
➢ 客户上楼了吗？ ➢ 客户为什么不动？ ➢ 客户还在等什么？ ➢ 我们知道他在想什么吗？ ➢ 客户凭什么跟我们上楼？ ➢ 怎样才能请客户上楼？ ➢ ……
策略与战术
战术
策略
局势
胜在策略，赢在执行
战术 战术
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
10、小周准备 11、见刘经理
12、又访陶部 13、再访经理
14、年终冲刺 15、突遇变化 16、雏鹰展翅
片花
花絮
对销售 ?
签单 丢单 停了……
很多朋友说
➢ 有效商机不足 ➢ 约不到客户 ➢ 见客户不知道说什么 ➢ 怕见高层、刻意回避 ➢ 不知道客户在想什么 ➢ 客户总说没需求、不需要 ➢ 客户不认可产品和价值 ➢ 客户总是不着急，好像没信心 ➢ 客户当面说很好，结果没行动 ➢ 项目进度缓慢，无法按计划推进 ➢ 总是让客户牵着走，怎么让客户跟我走 ➢ 如何让客户真正支持我 ➢ 客户到底为什么买东西，怎么做决策的 ➢ 客户看我就是个光想挣他们钱的销售员 ➢ 不知道自己应该干些什么 ➢ ……
购买逻辑
愿景 方案 需求 问题 目标 动机
➢ 愿景：对方案愿景已很清晰 ➢ 明确需求：
• 方案：找到了解决方法 • 需求：清楚自己需要什么 • 问题：明确具体问题和障碍 • 目标：感受变化、引起情绪、形成动机
➢ 潜在需求：觉得不重要，或未意识到
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入
到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证
最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
为什么拜访客户
回顾并思考： 小杨拜访的目的是什么？ 应该设定什么样的目标？
为什么拜访客户
请列举：
我们一般都有哪些拜访目标？
这些是不是拜访目标？
？留个好印象 ？请他支持我 ？让作做我的Coach ？同意下次和我见面……
太笼统、不现实、销售动机……
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
视频3
视频4：老宋的感受
看视频，讨论2分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么会有这样的感受？
视频4
销售为什么拜访客户？
回顾并思考：
小杨为什么拜访老宋？ 老宋为什么同意见小杨？
回想自己的经历
1. 回顾你某次重要的购买决策并详细描述。 __________________________________________________________________________________
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
行动承诺的标准
是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？
3. 列出你想实现、解决或避免的事情。 __________________________________________________________________________________
信任五环
销售沟通拜访技巧
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
1、自信小杨 3、小杨感受
2、拜访老宋 4、老宋感受
5、新人小周 6、陌拜龚总
7、拜访陶部 8、无所不知
9、魏部的笑
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色， 描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 蓝科电子科技公司
所属行业
电子制造
客户角色
宋主任
岗位职务
信息中心主任
认知与期望
公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强 供应商与采购管理，宋主任期望通过与供应商交流， 了解行业中有哪些应用案例，希望初步形成基于 “互联网+一卡通”的信息化建设方案框架
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
小练习
3分钟完成并分组呈现： 请列示宋主任的认知与期望
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
实战演练：
4. 销售人员对你的购买决策产生了哪些影响或向你传达了哪些信息？ __________________________________________________________________________________
5. 记录购买后的感想。 __________________________________________________________________________________
1、自信小杨 2、拜访老宋 3、小杨感受 4、老宋感受
第一节：拜访准备
通过本节，您将能够： 1、列举客户的认知与期望 2、阐述行动承诺定义、制定行动承诺 3、阐述有效约见理由定义、制定约见理由
主要人物介绍（案例A）
老宋 信息中心主任
蓝科电子科技公司
小杨 君和客户经理
君和软件公司
视频1：小杨的准备
看视频，讨论2分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样？
视频1
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论3分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 2、你分别如何评价？
视频2
视频3：小杨的自我感受
看视频，讨论2分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？
结果源于行动
不是销售卖，而是客户买！
➢ 客户上楼了吗？ ➢ 客户为什么不动？ ➢ 客户还在等什么？ ➢ 我们知道他在想什么吗？ ➢ 客户凭什么跟我们上楼？ ➢ 怎样才能请客户上楼？ ➢ ……
策略与战术
战术
策略
局势
胜在策略，赢在执行
战术 战术
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
10、小周准备 11、见刘经理
12、又访陶部 13、再访经理
14、年终冲刺 15、突遇变化 16、雏鹰展翅
片花
花絮
对销售 ?
签单 丢单 停了……
很多朋友说
➢ 有效商机不足 ➢ 约不到客户 ➢ 见客户不知道说什么 ➢ 怕见高层、刻意回避 ➢ 不知道客户在想什么 ➢ 客户总说没需求、不需要 ➢ 客户不认可产品和价值 ➢ 客户总是不着急，好像没信心 ➢ 客户当面说很好，结果没行动 ➢ 项目进度缓慢，无法按计划推进 ➢ 总是让客户牵着走，怎么让客户跟我走 ➢ 如何让客户真正支持我 ➢ 客户到底为什么买东西，怎么做决策的 ➢ 客户看我就是个光想挣他们钱的销售员 ➢ 不知道自己应该干些什么 ➢ ……
购买逻辑
愿景 方案 需求 问题 目标 动机
➢ 愿景：对方案愿景已很清晰 ➢ 明确需求：
• 方案：找到了解决方法 • 需求：清楚自己需要什么 • 问题：明确具体问题和障碍 • 目标：感受变化、引起情绪、形成动机
➢ 潜在需求：觉得不重要，或未意识到
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入
到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证
最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
为什么拜访客户
回顾并思考： 小杨拜访的目的是什么？ 应该设定什么样的目标？
为什么拜访客户
请列举：
我们一般都有哪些拜访目标？
这些是不是拜访目标？
？留个好印象 ？请他支持我 ？让作做我的Coach ？同意下次和我见面……
太笼统、不现实、销售动机……
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
视频3
视频4：老宋的感受
看视频，讨论2分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么会有这样的感受？
视频4
销售为什么拜访客户？
回顾并思考：
小杨为什么拜访老宋？ 老宋为什么同意见小杨？
回想自己的经历
1. 回顾你某次重要的购买决策并详细描述。 __________________________________________________________________________________
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
行动承诺的标准
是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？