开盘热销成功经验分享(PDF 36页)
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郴州恒大华府开盘热销成功
经验分享篇
2011年9月23日
合富辉煌的伙伴们：我们一起分享！
我们一起成功！
4月开盘工作轴线：3个月的奋战
销售线
行销工作展开，讲师培训、
巡展点接待蓄客启动
5月中旬5月29日
销售团队进场、会所开放、认筹解筹流程及口径培训、客户梳理、正式认筹
解筹活动排练，支援人员培训，相关解筹口径培训，解筹活动执行
媒体推广、通路铺设巡展点选址及包装完成现场包装、销售软件完善拓展物料的完善、推介会的
包装及组织
看楼临时通道完成全面启动密集推广认筹解筹方案的确定认筹解筹物料的完善
正式认筹
项目大门及园林开放看楼通道包装完成开盘仪式活动开盘解筹活动
策划
2-3月确定营销方向组建销售队伍完成销售培训和考核
确定广告公司确定营销推广总案确定大客户拓展方案完成VI设计及形象设计
>> 团队组建与培训>> 蓄客组织
>>销售组织
>> 疑难解决
团队组建与培训
招聘开展
¾项目团队整体架构
¾开盘前固定人员策划6名,拓展12+1名,销售30+5+2+1名,合计57人
招聘开展—异地项目
团队打造—建成阶段
¾寻求共同目的
¾凝成利益群体
¾推举领导班子
重点：全新的团队边融合边做事，问题较多
团队打造—成长阶段
¾明确主辅关系
¾沟通合作默契
¾行动协调一致
重点：团队已融合，出现小团体，攀比心里
团队前期培训（19+6天）
培训时间：2月25日至3月14日
考核时间：3月15日至3月20日
培训内容：入职培训、岗位培训、市场培训、专业知识、项目知识、销售必读、百问、户型培训、9A精装知识、区域及沙盘销讲、模
拟演练、合同培训、大客户拓展培训；
培训考核：房地产基础知识及市场知识笔试，项目知识笔试、销讲考核、户型解说考核等。
通过项目组及开发商双重考核后，淘汰3人。
正式拓展前的培训（7天）
培训时间：3月31日至4月5日
考核时间：4月6日
培训内容：拓展工作执行及分工方案培训、推介会组织培训、推介会项目PPT培训、推介会讲师选拔、10个讲师侯选人培训、推介会PPT解说词模拟演练；
考核内容：PPT解说演讲考核、项目销讲词考核
（本次由开发商营销部考核）
本次考核淘汰2人
进场前的培训（10晚）
培训时间：4月27日至5月6日
考核时间：4月30日和5月7日（分两批考核）
培训内容：区域模型销讲、沙盘销讲、9A精装销讲、样板房销讲、巡展点销讲、项目销讲流程全程演练、按揭培训、计价培训；
培训考核：工地现场实地演练（开发商考核小组与项目负责人双重考核）
本次考核淘汰1人
认筹前及开盘前的阶段性培训（4月10日至5月28日）
日期培训内容
5月10-11日销售支援人员培训
5月12日认筹流程培训、来电及邀约口径培训
5月13日各楼栋价格区间的培训，认筹销售口径培训
5月19日7-8号栋引导培训
5月23日价格表培训
5月24日销售人员进行公开发售认购流程的讲解
5月25日认购岗位负责人进行讲解及部署
5月25-28日打单区域人员进行打单培训
5月26日解筹当天优惠折扣培训、开盘邀约口径培训
5月27日解筹当天活动培训演练、兼职人员培训
兼职人员进行岗位分配及岗位培训
5月28日
公开发售所有的工作人员进行发售流程培训演练
销售人员公开发售认购流程培训及注意事项
蓄客组织
全城问卷调查蓄客计划（3月22日至3月30日）
背景：
鉴于项目无展示且推广未启动，物料及巡展点未完成，邀约或拜访的条件不成熟。而按即定的目标，蓄客时间短，决定用走出去的方式初步进行前期蓄客。
工作思路：
鉴于项目无展示且推广未启动，无物料及巡展点，邀约或拜访的条件不成熟。考虑以项目前期问卷的形式，对市场购房客户做摸底调查，并适当放出恒大地产强势进驻郴州市场打造600亩郴州首席精装大盘的信息，项目将于4月进入内部认筹，凡登记的客户可第一时间得到项目认筹的最新信息和优先安排看房和免费会所体验的待遇。
范围：全市扫街、扫铺、扫市场
工作执行：分组分片区街道进行，30人分为6组，任命6名组长，负责跟进全组工作管理及日报；
心态激励培训、工作思路和人员分工分区培训、口径培训；
全城问卷调查蓄客计划（3月22日至3月30日）成果：累计完成问卷3998份，收集意向客户3155组，
时间段问卷客户意向客户
3月第四周
30152680（3月22日-3月27日）
3月第五周
983475（3月28日-3月30日）
合计39983155
其中A类客户443组，B类客户1301组，C类客户1399组。
大客户拓展蓄客计划（4月6日至5月13日）
进场前为期1个多月的拓展为开盘热卖奠定了坚实的基础。通过市区、县城同时出击拓展，采用全员行销操作模式，市区通过置业顾问分6组进行、县城通过3支专业行销团队对8县1市进行项目宣传，原始客户积累；通过陌拜、推介会形式让客户提前了解恒大华府。
大客户拓展蓄客计划（4月6日至5月13日）
成果：
截止认筹前累计拜访单位约1400个
投放资料1100家
积累意向客户2063组；
举行推介会15场，巡展5场，路演5场。
其中县城拜访单位960余家，意向登记1313台，推介会9场，巡展5场，路演3场；