终端拜访八大步骤2012.4版

动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量： 应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议
特别提醒：在线填写
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
2、填写的过程，也是总结本次拜访的过程，通过填写CRC资料，可以发现遗忘的的步 骤和没有达成的目标
动作分解八、道谢与评估
基本动作：
1、答谢客户；
2、检视你的拜访及评估你的表现； 3、未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备。
动作分解八、道谢与评估
特别提醒：
道谢是增加客情的渠道之一，更体现人的品质和所代表产品的品质。即使终端再冷漠， 也一定要说声“谢谢”！
谢谢美女，麻烦帮忙推荐我们的产品！
以上，谢谢！
终端拜访八大步骤
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 8 7
道谢与评估
计划准备
2
寒暄问候
行政作业
八大步骤
3
产品陈列
6
广宣使用
4
5
建议销售
检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息 （2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动手做陈列
洋河双沟既各自集中，又并肩作战
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 3、特陈：特陈不是货架，特陈产品在货架上要有正常陈列；付费特陈一定要按要求 摆放产品，不能被侵占。
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 4、抹布使用：每次拜访必须对我品进行清洁，尤其是货架顶端、最下端、货架里面 的我品，一定要一瓶一瓶的取出来，清洁干净。
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
4、 使用价格标签和广宣品
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 1、补货：货架陈列必须饱满，如有不足，必须及时拆箱上货。
陈 列 不 饱 满
去 仓 库 取 货
上 架 后 整 理 排 面
拆 箱 上 货
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 2、货架整理：牢记六字箴言：第一（陈列位）、集中（陈列）、优势（陈列）；每 次拜访必须动手整理货架陈列，以求达到标准要求。
动作分解四、检查库存
基本动作： 1、取得店家同意 2、查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 3、详细记录库存量于客户资料卡上 4、存货品质查核 , 避免破损
动作分解四、检查库存
特别提醒：
1、库存的概念：库存包括在架库存和仓库库存
2、库存的意义：只有了解库存，才能建议订单
（3）、缔结销售，让客户确认销售订单
特别提醒：
动作分解五、建议销售
1、结合该店实际销售和库存，给予合理的订单量； 2、耐心详细介绍当期公司促销政策，让终端增加对客服经理的信任，了解促销订单的 利润，最终确定订单。
+
我讲 我再讲
=
最后你签了
+
=
动作分动手。
具体动作请详见《终端广宣作业标准》！
动作分解七、行政作业
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意 见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
动作分解七、行政作业
动作分解二、寒暄问候
基本动作：
1、寻找适当的停车位置
2、整理仪表 3、具有信心、礼貌、热诚及微笑进门 4、找出适当位置、时间与客户交谈 5、找有决定权的人
6、保持顾客至上 , 细心体贴
7、专业性良好的开场白
动作分解二、寒暄问候
特别提醒： 1、仪表：进店前请除去帽子、手套等物；如果下雨，请将雨衣雨伞放在适当的位置， 不要将雨水带进店中；注意鞋底，如将店内地面踩脏，务必及时主动打扫； 2、自我介绍：进门后请做自我介绍：“XX好，我是苏酒实业客服经理XXX” 3、称呼：熟知门店人员，最好采用较为亲切的称呼，比如男性称：X大叔、X大哥、 帅哥；女性称：X阿姨、X大姐、美女； 4、沟通方式：牢记门店人员爱好，以便能在最短时间内和其沟通并建立感情，增加 信任度。记住：伸手不打笑脸人！微笑是最好的沟通方法。 5、对“钉子户”：向驯兽师学习，再凶猛的野兽也要驯服！有耐心，有恒心，有信 心，不怕冷言冷语，不怕恶言恶语。 6、请每次检查自己的客户联系卡是否有损坏。
动作分解二、寒暄问候
对老板，要死缠烂磨、抗打击
笑脸对冷脸，铁杵磨成针
动作分解二、寒暄问候
客户联系卡不仅代表客服经理本人，更代表我品品牌 和品质，必须保证客户联系卡的完好和整洁！
动作分解三、产品陈列
基本动作： 1、 正常货架产品上架及陈列 2、 促销特陈区产品补货与陈列
3、 使用抹布，将我品擦拭干净，我品拜访要整洁、有序