新人启动的六个步骤
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当你需要借助你上级老师的帮助时，你的作用就是桥梁， 首先要做好推崇， 推崇你的老师，并且要推崇到位。千 万不要反推崇，反推崇就是将新朋友介绍得 如此优秀， 无论他在传统生意中如何成功，你只要介绍这位是XX经理 即可，不 要介绍他曾经有过的辉煌历史。其次，当老师 在讲时，千万不要插嘴，你只要做 好录音和笔记即可。 老师讲完后，可以提些积极性的问题。
一、列名单
（2）用职业法（适合列100-300人名单）： 幼儿园同学：5人 邻居：30人 小学同学：10人 商店服务员：20人 中学同学：20人 成人教育同学：10人 大学同学：20人 出租车司机：10人 你的父母：1人 从军时的战友20人 你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人 你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人 你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人 球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人
二、邀约
（2）、《邀约台词卡》：
熟人邀约
第三者邀约 一面之交邀约：
三、成功的集会
三、成功的集会
1、集会的形式： （1）、一对一； （2）、家庭聚会； （3）、公开创业说明会。
三、成功的集会
2、ABC法则： A——你的上级老师或会议、磁带； B——你自己； C——新朋友。
(3)借用ABC法则，利用成功人士的经验和影响力将新人带入大门，同 时，你自己可以学到“临门一脚”的技巧；
(4)借出资料，约定下次见面时间或推崇下次最近的会议。
(5)对于听完计划特别兴奋的人，要适当泼冷水，不要让新人回去讲， 适当打一下预防针。
四．跟进
2．技巧： (1) 询问新人一些积极的、开放式的问题：
第二，每天使用产品，最好是所有的产品，因为这是个分 享的生意；
第三，每天讲计划（STP），而且量越大越好；
第四，参加集会和训练；
第五，上网、看书，了解行业最新资讯； 第六，自我暗示，把适合自己的一些 激励词写下来，挂 在墙上。最好是床前，当你每天早晨睁开眼睛就能看到它。 第七，感恩。
五．检查进度
（二）检查进度的三个原则：
1．定期定时咨询； 2．业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询；
3．承诺是相互的，承诺要兑现。
六、复制
1． 如何成为一个可被复制的人： （1）心态归零： （2）强烈的责任感：
六．复制
2．如何百分之百的复制：
（1）每天做好简单的七件事： 第一，每天打电话给你的上级老师；
3．领导人（生意的建造者）：
五、检查进度
五．检查进度（咨询与沟通）：
（一）检查进度的重要性： 1．有利于学习成功者经验：可节省人力、物力和提高工 作效率。 2．有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向， 并会得到最新的资讯。 3．有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团 队动势。
（2）复制系统的精神：
（3）复制新时代的企业文化和系统的文化： （4）复制系统的四大主题五大原则； （5）复制系统的运作模式：
朋友们，祝贺你们所做出的正确选择—选择了新时代，让 我们在新时代这面 强大的帜下，通过不断地学习、自身 的改变、不停地行动，紧随系统、复制系 统成功模式， 脚踏实地，一步一个台阶，从平凡走向成功，只要你相信 你能做 得，你就一定做得到！
Baidu Nhomakorabea
（9）、提醒客人关闭手机，并将自己家的电话线拔下来，更不能开电视、录音机等响 闹装置。
三、成功的集会
4、成功的集会——二次集会
（1）、二次集会的原则： a、找一条主线工作，而且要跳下去工作。 b.找最强的人帮助他；当你找到A时,至少帮助他开5—7次家庭聚会。 c.往深度工作(就像大树往下扎根一样)； d.往深度工作直到出现三个独立的人，即领袖式人物； 独立人的标准: (i)有完整的咨询线； (ii)能独立作业； (iii)100%复制,这一点非常重要； (iv)有正确的心态,这是关键。 e.当作第一代去带。
二、邀约
对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼 品等等）。
____先生（小姐）！您好，我是上次和您联系的 鼎源贷的理财顾问***，本周末我们公司会举办一 场____的活动。现场有 ____（环节、亮点，非常 有意思、非常难得。。。）这样，您看您是周六 还是周日方便，我先帮您预留3个名额，您可以带 上2位朋友一起过来感受一下。
2、邀约的三个原则
（1）、高姿态。 你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态 来自于 你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感 觉到这一点。 （2）、三不谈。 电话中不谈产品、不谈制度（奖金分配制度）、不谈公司（供货商）。 邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早 谈得太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面 时间和地点，这时你要及早 挂断电话结束谈话。
彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）
二、邀约
二、邀约
1、邀约的种类
（1 ）、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对 于新人非常适用。
（2）、面对面邀约：也称自然邀约。
（3）、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约： 适用于远距离的朋友。
二、邀约
三、成功的集会
5．成功的集会的目的:
(1)帮助下级部门发展他们的经销网； (2)往下复制； (3)帮助下级尽快独立； (4)少犯错误，避免困难。
四、跟进
四．跟进-销售的生命
（一）、现场跟进：
1．目的 ：(1)不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作； (2)激励和赞美新人，帮助新人建立信心；
如：“今天你听完我们的业务计划，相信你一定或多或少都有一些收 获，您说对吗？您对哪一部分更感兴趣？”
询问的目的有两个：a.不要让他先说一些消极的东西；
b.从他的言谈中，你可以确定他是对这个机会感兴趣， 还是对产品感兴趣或者他还有疑问。 （2）避免提封闭式的问题，要具体； （3）制造危机：可以从FORM四个方面着手， F—Fmaicly 家庭 O—Occupation 职业
新人启动的六个步骤
一、列名单 二、邀约 三、成功的聚会 四、跟进 五、检查进度
六、复制
一、列名单
一、列名单
列名单的原则： （1）、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。
（2）、名单越大越好
（3）、不要丢失名单
一、列名单
两种列名单的方式 （1）用分类法（适合先列50人名单）： ·亲友（先亲后疏）； ·邻居（先近后远）； ·校友（从大到小）； ·同事或其他合作伙伴（从远到近）； ·朋友（千万不要忘记过去的老朋友）； ·一面之交者和新结识的人。
一、列名单
3、怎样结识陌生人——人脉的最大资源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。 主动点头、微笑、打招呼、主动聊天（FORM），建立联系。 建议二：创造重复见面的机会。 不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融 洽的关 系。（半月轮回法） 建议三：人际关系的三过程。
三、成功的集会
3、家庭聚会前的准备工作：
（1）、适量的产品，用于展示和当场销售之用； （2）、白板和白板笔； （3）、录音机、VCD、资料等； （4）、足够的椅子或板凳，但不要会前过多摆放； （5）、用于跟进用的资料袋； （6）、适量的茶点，绝不提供酒水，讲座开始立刻停止供给茶水，讲座后再供， 并 且可以提供水果、小点心之类的食物； （7）、人数控制在15人以内，旁部门一律不能参加； （8）、签单用的表格等；
（5）绝不到新人家里跟进。
原因 ： a.你的姿态降低，对方会有一种你有求于他的心态； b.没有可控制的环境，比如：电话、电视、小孩子、宠物、亲朋好友串门等等，无法 深入沟通。
四．跟进
（三）跟进中遇到的三种人：
1．放弃者（不做这个生意的人）:
2．载体（暂时不能全力以赴但可以介绍新朋友）:
四．跟进
（二）会后跟进：
当现场跟进还没有签单者，再次跟进称为会后跟进。 1．跟进时机： 当新人听完计划后，又带回跟进资料后，你必须在24—48小时之内约他再次见面。因 为根据生理学家和心理学家研究，当一个人接受了新的信息后，他在24—48小时之内 能够保持这种兴奋的状态，所以我们必须在24—48小时之内约定第二次面谈。 2．技巧与现场跟进相同。 3．跟进的原则除与现场跟进原则相同外，应再加上一条：
（3）、专业化。 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重 要，你要参加这方面的 培训，听这方面的录音带，并要 向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。
二、邀约
3、邀约中的十个注意事项
（1）、先学习 （2）、尽量快 （3）、要兴奋 （4）、说清楚 （5）、邀一对 （6）、多三倍 （7）、二选一 （8）、别迟疑 （9）、多推崇 （10）、勤咨询
R—Recreation 爱好
M—Money (Message) 收入（信息）
四．跟进
3．跟进时的原则：
（1）善于倾听和提问，绝不争论，先认同，后解释： 倾听占50%，提问占25%，回答占25%； 倾听时，微笑点头、做好记录，绕开容易引起争论的话题。 （2）情论重于理论，要心对心的沟通。 讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。讲身边人的故事不如讲自己亲身经 历的故事。 （3）制造危机找需求是核心： 人只有在感到有危机时，才会产生动机和需求，当他有了需求再帮他找出路，告诉他 我们这个机会是给一些没有资本、没有社会背景、没有经验的人准备的（对一些正在 做传统生意而且做得不错的人除外）。 （4）赞美永远是人际关系中的第一通行证。赞美对方是给对方竖立信心，告诉他这个 行业是会有人帮助他的。因为大多数人对一人陌生的行业或者曾经有过失败经历的人， 都会有一种恐惧感，所以要鼓励新人，告诉他一些普普通通人的成功故事。
一、列名单
（2）用职业法（适合列100-300人名单）： 幼儿园同学：5人 邻居：30人 小学同学：10人 商店服务员：20人 中学同学：20人 成人教育同学：10人 大学同学：20人 出租车司机：10人 你的父母：1人 从军时的战友20人 你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人 你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人 你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人 球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人
二、邀约
（2）、《邀约台词卡》：
熟人邀约
第三者邀约 一面之交邀约：
三、成功的集会
三、成功的集会
1、集会的形式： （1）、一对一； （2）、家庭聚会； （3）、公开创业说明会。
三、成功的集会
2、ABC法则： A——你的上级老师或会议、磁带； B——你自己； C——新朋友。
(3)借用ABC法则，利用成功人士的经验和影响力将新人带入大门，同 时，你自己可以学到“临门一脚”的技巧；
(4)借出资料，约定下次见面时间或推崇下次最近的会议。
(5)对于听完计划特别兴奋的人，要适当泼冷水，不要让新人回去讲， 适当打一下预防针。
四．跟进
2．技巧： (1) 询问新人一些积极的、开放式的问题：
第二，每天使用产品，最好是所有的产品，因为这是个分 享的生意；
第三，每天讲计划（STP），而且量越大越好；
第四，参加集会和训练；
第五，上网、看书，了解行业最新资讯； 第六，自我暗示，把适合自己的一些 激励词写下来，挂 在墙上。最好是床前，当你每天早晨睁开眼睛就能看到它。 第七，感恩。
五．检查进度
（二）检查进度的三个原则：
1．定期定时咨询； 2．业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询；
3．承诺是相互的，承诺要兑现。
六、复制
1． 如何成为一个可被复制的人： （1）心态归零： （2）强烈的责任感：
六．复制
2．如何百分之百的复制：
（1）每天做好简单的七件事： 第一，每天打电话给你的上级老师；
3．领导人（生意的建造者）：
五、检查进度
五．检查进度（咨询与沟通）：
（一）检查进度的重要性： 1．有利于学习成功者经验：可节省人力、物力和提高工 作效率。 2．有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向， 并会得到最新的资讯。 3．有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团 队动势。
（2）复制系统的精神：
（3）复制新时代的企业文化和系统的文化： （4）复制系统的四大主题五大原则； （5）复制系统的运作模式：
朋友们，祝贺你们所做出的正确选择—选择了新时代，让 我们在新时代这面 强大的帜下，通过不断地学习、自身 的改变、不停地行动，紧随系统、复制系 统成功模式， 脚踏实地，一步一个台阶，从平凡走向成功，只要你相信 你能做 得，你就一定做得到！
Baidu Nhomakorabea
（9）、提醒客人关闭手机，并将自己家的电话线拔下来，更不能开电视、录音机等响 闹装置。
三、成功的集会
4、成功的集会——二次集会
（1）、二次集会的原则： a、找一条主线工作，而且要跳下去工作。 b.找最强的人帮助他；当你找到A时,至少帮助他开5—7次家庭聚会。 c.往深度工作(就像大树往下扎根一样)； d.往深度工作直到出现三个独立的人，即领袖式人物； 独立人的标准: (i)有完整的咨询线； (ii)能独立作业； (iii)100%复制,这一点非常重要； (iv)有正确的心态,这是关键。 e.当作第一代去带。
二、邀约
对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼 品等等）。
____先生（小姐）！您好，我是上次和您联系的 鼎源贷的理财顾问***，本周末我们公司会举办一 场____的活动。现场有 ____（环节、亮点，非常 有意思、非常难得。。。）这样，您看您是周六 还是周日方便，我先帮您预留3个名额，您可以带 上2位朋友一起过来感受一下。
2、邀约的三个原则
（1）、高姿态。 你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态 来自于 你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感 觉到这一点。 （2）、三不谈。 电话中不谈产品、不谈制度（奖金分配制度）、不谈公司（供货商）。 邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早 谈得太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面 时间和地点，这时你要及早 挂断电话结束谈话。
彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）
二、邀约
二、邀约
1、邀约的种类
（1 ）、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对 于新人非常适用。
（2）、面对面邀约：也称自然邀约。
（3）、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约： 适用于远距离的朋友。
二、邀约
三、成功的集会
5．成功的集会的目的:
(1)帮助下级部门发展他们的经销网； (2)往下复制； (3)帮助下级尽快独立； (4)少犯错误，避免困难。
四、跟进
四．跟进-销售的生命
（一）、现场跟进：
1．目的 ：(1)不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作； (2)激励和赞美新人，帮助新人建立信心；
如：“今天你听完我们的业务计划，相信你一定或多或少都有一些收 获，您说对吗？您对哪一部分更感兴趣？”
询问的目的有两个：a.不要让他先说一些消极的东西；
b.从他的言谈中，你可以确定他是对这个机会感兴趣， 还是对产品感兴趣或者他还有疑问。 （2）避免提封闭式的问题，要具体； （3）制造危机：可以从FORM四个方面着手， F—Fmaicly 家庭 O—Occupation 职业
新人启动的六个步骤
一、列名单 二、邀约 三、成功的聚会 四、跟进 五、检查进度
六、复制
一、列名单
一、列名单
列名单的原则： （1）、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。
（2）、名单越大越好
（3）、不要丢失名单
一、列名单
两种列名单的方式 （1）用分类法（适合先列50人名单）： ·亲友（先亲后疏）； ·邻居（先近后远）； ·校友（从大到小）； ·同事或其他合作伙伴（从远到近）； ·朋友（千万不要忘记过去的老朋友）； ·一面之交者和新结识的人。
一、列名单
3、怎样结识陌生人——人脉的最大资源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。 主动点头、微笑、打招呼、主动聊天（FORM），建立联系。 建议二：创造重复见面的机会。 不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融 洽的关 系。（半月轮回法） 建议三：人际关系的三过程。
三、成功的集会
3、家庭聚会前的准备工作：
（1）、适量的产品，用于展示和当场销售之用； （2）、白板和白板笔； （3）、录音机、VCD、资料等； （4）、足够的椅子或板凳，但不要会前过多摆放； （5）、用于跟进用的资料袋； （6）、适量的茶点，绝不提供酒水，讲座开始立刻停止供给茶水，讲座后再供， 并 且可以提供水果、小点心之类的食物； （7）、人数控制在15人以内，旁部门一律不能参加； （8）、签单用的表格等；
（5）绝不到新人家里跟进。
原因 ： a.你的姿态降低，对方会有一种你有求于他的心态； b.没有可控制的环境，比如：电话、电视、小孩子、宠物、亲朋好友串门等等，无法 深入沟通。
四．跟进
（三）跟进中遇到的三种人：
1．放弃者（不做这个生意的人）:
2．载体（暂时不能全力以赴但可以介绍新朋友）:
四．跟进
（二）会后跟进：
当现场跟进还没有签单者，再次跟进称为会后跟进。 1．跟进时机： 当新人听完计划后，又带回跟进资料后，你必须在24—48小时之内约他再次见面。因 为根据生理学家和心理学家研究，当一个人接受了新的信息后，他在24—48小时之内 能够保持这种兴奋的状态，所以我们必须在24—48小时之内约定第二次面谈。 2．技巧与现场跟进相同。 3．跟进的原则除与现场跟进原则相同外，应再加上一条：
（3）、专业化。 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重 要，你要参加这方面的 培训，听这方面的录音带，并要 向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。
二、邀约
3、邀约中的十个注意事项
（1）、先学习 （2）、尽量快 （3）、要兴奋 （4）、说清楚 （5）、邀一对 （6）、多三倍 （7）、二选一 （8）、别迟疑 （9）、多推崇 （10）、勤咨询
R—Recreation 爱好
M—Money (Message) 收入（信息）
四．跟进
3．跟进时的原则：
（1）善于倾听和提问，绝不争论，先认同，后解释： 倾听占50%，提问占25%，回答占25%； 倾听时，微笑点头、做好记录，绕开容易引起争论的话题。 （2）情论重于理论，要心对心的沟通。 讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。讲身边人的故事不如讲自己亲身经 历的故事。 （3）制造危机找需求是核心： 人只有在感到有危机时，才会产生动机和需求，当他有了需求再帮他找出路，告诉他 我们这个机会是给一些没有资本、没有社会背景、没有经验的人准备的（对一些正在 做传统生意而且做得不错的人除外）。 （4）赞美永远是人际关系中的第一通行证。赞美对方是给对方竖立信心，告诉他这个 行业是会有人帮助他的。因为大多数人对一人陌生的行业或者曾经有过失败经历的人， 都会有一种恐惧感，所以要鼓励新人，告诉他一些普普通通人的成功故事。