广告媒体销售技巧培训

查产出效果较严
应对策略
• 反应及时、到位-->因客 户有明确要求，所以投 放计划须切实执行，不 能擅自改动
我们该如何对这类广告公司进行销售呢？
谁是主要决策者
感性因素
理性理由 .... .
本地客户 短
本地广告公司 的代理客户
4A广告公司
代理的客户
长
你要做的步骤
• 策略性介绍
可直接给予客户
– 策略性介绍 - 出发点在如何加强客户的竞争优势， 通过运用你的媒体打广告
•
以服务为主，同时通过 专业化的操作和客户建
• 价格优惠，赚取差价
立双赢的长久合作关系
• 操作灵活（通过关系可 解决漏刊、付款及放松 投放要求以取得较好位
• 透明度高（公开折扣） -->与客户建立长久关系
置等）
• 操作严谨-->工作流程按
• 反应快速（能较快下单
步就班，相对来说前期
抢占有利位置）
准备工作较多，后期审
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50%
100%
顾客不会以销售人员所知道的
来判断他，
而是以他所展现出的知识 来判断
他。
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成功广告媒体销售人员
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是否每个人都能成为最佳媒体销售人员 ?
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最佳广告媒体销售人员应具备
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定律三：减风险
• 由于广告投资多以媒体或受众以前的表现 作为参考，然后作预测，所以有一定风险。
• 三种方法减低风险
• 降低 • 转移 • 分散
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定律三：减风险
• 若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告 可降低风险
• 若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒 体可转移风险
• 若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲， 同时用你的媒体就可分散风险
• 跟你的竞争对手比较，看价值有何区别 • 与广告主的竞争对手比较 • 不要只盯着价钱
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定律二：打效率波
• 从钱出发……比较自己媒体及竞争对手 • 分析客户的竞争对手做法 • 在同一个广告预算下，为何应选用你销售的
媒体 • 以最少钱做同样的事 • 以最少钱最快作出那件效果 • 提案是否够精简 • 价格是否符合客户期待
–“你不知道” –“你错了” –“你需要帮助”
• 若能提供案例，成功与否，与客户分享， 对客户的投资决定甚有帮助
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广告媒体销售概念
• 广告是一项投资，因此客户要见到回报。 • 三个角度看投资
• 价值 • 效率 • 风险
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广告价值处理模式
客户/广告公司
回馈(广告费)
客户 认知
满足
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销售的五步骤
1、寻找： 使用你所有时间的10% 2、界定： 使用你所有时间的15% 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15% 4、简报： 使用你所有时间的40%
接近 讨论 沟通 结束 5、服务：使用你所有时间的20%
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销售的五步骤
• 寻找机会，切入等应只是销售的一小步 • 界定问题，你对客户的竞争环境了解多少 • 好好思考 • 简报是一个整合，总结 • 服务是持久
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最佳媒体销售人员应具备
• 在国内虽未有此类选举，但出色的广告销 售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选 人未必一定是广告额最高（这视乎那一种 媒体），小型媒体的广告推销难度更高。
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广告媒体销售概念
• 无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这 跟我的产品有什麽关系？”
• 销售策略的精髓：
要了解客户何时有需要，多久见客户或提议， 如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重 点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合
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广告公司要什么？
媒体机会 • 快速服务 • 高折扣/价钱分析 • 足够资料提供 • 可量性结果 • 适当跟进
广告公司需要的是媒体人员 提供适合他们客户的媒体机 会，同时最好能省时有效地 让广告公司马上提案，记住， 广告公司每天面对的媒体机 会十分之多，增加自己广告 被用的机会变得十分重要。
成功广告媒体销售技巧
吴明峰 .... .
胡雪岩:
如果你拥有一县的眼光,
那麽你可以做一县的生意;
如果你拥有一省的眼光, 那麽你可以做一省的生意;
如果你拥有天下的眼光, 那麽你可以做天下的生意!!!
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最佳媒体销售人员应具备
• 在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员， 按序订下要求
• 连续数年均是头五位 –了解客户要求 –了解自己媒体及竞争对手 –快速回应 –提供解决方案 –专业操守（如保密）
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你们卖什么？
报业媒体 读者＝消费者 广告主（客户） 销售媒体创造的价值 及糖衣的包装
——广告主（客户）要的读者
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现在市场上存在两类广告公 司
本土广告公司 特点 对客户策略 对媒体要求
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差别
外资/合资广告公司（4A’s）
• 价格及关系导向
• 专业知识和服务为导向
•
以获取利益为主要目的， 服务为副
• 有用资讯
改变 / 改善过去经验
– 不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉
• 专业服务
增加好感
– 专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售 员
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通常广告公司媒体建议的做法
媒体机会 • 不定时 • 配合促销 • 随时 • 短期
全年建议 • 深思熟虑 • 有全年主题配合 • 年底 • 长时
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专业有效的销售模式
做计划
发展
约见面
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见面提案
பைடு நூலகம்
主要销售过程
拟定目标 确定策略 确认客户 计划战术
修改战术 检讨
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预约拜访 否
登门销售准备 说服过程 提出方案 售后服务
你们卖什么？
产品特性（报刊杂志版面）
间接投资工具
组合变化繁多 延续购买 无存货
科学客观与专业 创意与专业 售后服务 受时间严格限制
价值
传递
创造 媒体
不同媒体组合
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广告价值处理模式
• 大家对价值的期望应该一样 • 媒体如何可以增值成为独特的买点 • 若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费
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定律一：贩卖价值
价值 = 品质(Quality) (Value) 价钱(Price)
Q V= P
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定律一：贩卖价值
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广告公司要什么？
全年建议 • 伙伴关系 • 长期合适节目 • 度身定做 • 创新执行
要使广告公司在需要时 首先记起你。间中一些 特别合作使客户对你有 深刻印象。
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顾客离开的原因
• 搬走 • 与其他公司建立关系 • 因竞争离开 • 对产品不满 • 觉得自己被忽略及无理的
对待
0%