面对面顾问式实战销售
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个人形象、专业水平、销售氛围、服务态度、精神状态等等
销售原理及关键 ——销售的真谛
销售过程中售的是什么？？？
答案：观念
观：价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。
面对面之二
在销售前，自己要改变自己对产品的观念。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是用正确的观念，协助客户买到他认为最合适的产品。 自己的观念不能代表客户的观念。
点便于沟通；以免遗漏。 4. 重新确认，减少误会及误差。 5. 不打断不插嘴。 6. 不明白或明确的地方追问。 7. 点头微笑，鼓励对方讲下去。 8. 眼睛注视对方鼻尖或前额。 9. 适可而止。
沟通 ——肯定认同技巧
你认为肯定认同在销售过程中有什么作用??? 答案:肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁。
你是现在交定金还是直接签合同？
沟通 ——沟通中的聆听
你认为聆听在销售沟通过程中会起到什么样的作用？
答案：雄辩是银 聆听是金
聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是 对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听 能让对方喜欢你，信赖你。
沟通 ——聆听的技巧
你认为怎么聆听让客户感觉最好？？？
1. 让对方感觉到你在用心听。 2. 让对方感觉到你态度诚恳。 3. 聆听中记笔记有三大好处：让对方感觉到被尊重；记下重
沟通 ——沟通的润滑剂
沟通过程中如何让客户给你“加分”？？？ 答案：赞美
赞美中最经典的四句话
你真不简单。 我很佩服你。 你很有能力。 我最欣赏你这样的人。
销售十大步骤 ——准备（第一步）
你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？？
身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对了解客户的准备
专业知识准备：
要想成为赢家，必须先成为专家。积极主动学习专业知识 “1、对自己的产品了如指掌；2、对竞争对手的产品如数家 珍。”
做置业顾问每月5000元以内的收入，来自于你的勤备加努力。 5000元以外的收入来自于你专业能力。
顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助客户解 决问题。如同医院中的专家医生让病人信赖。
在销售过程中，客户为什么买，为什么不买， 决定销售成败的人类行为动机是什么？？？ 答案：追求快乐 逃避痛苦
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
例：1、有房子就结婚。
2、现在开盘你定购有优惠，否则你将多付几万元。 3、你看的物业现有某某也看中了，因为你先报告所以我 先通知你，如果你不要，现在就定给某某。
面对面§顾问式 实战销售
销售,其实,很简单
心
你的心在那里??? 你的财富就在那里(金钱、成就、事业、地位、荣誉)
培训大纲
一． 你认为自己是否适合做销售 二． 销售原理及关键 三． 沟通 四． 销售十大步骤
你认为自己是否适合做销售？？？
李嘉诚：
做了一年的钟表匠后，16岁的李嘉诚突然又辞别舅父 庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择了五 金厂当推销员。 勤奋努力的李嘉诚，以他少见的毅力， 每天工作16小时之后，仍不忘坚持自修。第二年，李嘉诚在 一间五金制造厂和塑胶裤带制造公司当推销员，开始了香港 人称之“街仔”的推销生涯。最初，李嘉诚每次向客户推销 产品之前，心情也十分紧张。
俞敏洪：创建新东方教育机构。电影《中国合伙人》的原型。 宗庆后：42岁的宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、
棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程，这就是娃哈哈的雏形。 马云：94年对电脑一窍不通，在朋友的介绍下接触到互联网，95年凑了两万块钱，
专门给企业做主页的杭州海博网络公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”， 成为中国最早的互联网公司之一。自己骑自行车去街上向每一个商铺经营户推销 “网络黄页”。99年创建“阿里巴巴”，2003年开始，先后创办了阿里巴巴、 淘宝网、支付宝、阿里妈妈、天猫、一淘网、阿里云等国内电子商务知名品牌
实际上，只有17岁的李嘉诚，仍长着一张让成年 人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚，总会预先 告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目 光，就使李嘉诚无往而不胜。
很快地，最年轻的李嘉诚的推销成绩遥遥领先， 成为公司的佼佼者。----选自《李嘉诚自传》
其它从业务销售员做起的名人
史玉柱：被称为中国史上最牛的营销大师。1989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉 卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘，南下深圳。由于受到当时深圳大 学一位在科贸公司兼职的老师的器重，史玉柱得以承包一个电脑部。当时，除了 一张营业执照和4000元钱，史玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑 (8500元)，他以加价1000元为条件，向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠” ，赊账得到了平生第一台电脑。为了推广产品，他用同样的办法“赊”来广告： 以电脑做抵押，在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3期1/4 版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天，可一直到广告见报 后的第12天，史玉柱分文未进。就在关键时刻，第13天出现了转机：他一下子 收到三张邮局汇款单，总金额1.582万元！先人一步的思维方式，让史玉柱迎来 最初的成功：两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广 告中，边扩大影响边卖汉卡，4个月后，仅靠卖M-6401产品就回款100万元，半 年之后回款400万元。 之后的品牌有脑白金、黄金搭档、五粮液黄金酒、网游《征途》等 等。
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着，形成自己的职业形象。 客户信认自己，因为自己是业内专家。 与客户的情绪与情感。
销售原理及关键 ——销售的真谛
买卖过程中买的是什么？？？ 答案：感觉
在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找 到打开客户钱包的“钥匙”。
你认为，要怎么样才能把客户见面的整个过程的感觉 营造好？？
销售原理及关键 ——客户心中在思考什么？
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问
1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是真的？ 5. 为什么我要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？
沟通
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力
沟通 ——目的、原则
销售原理及关键 ——人类行为的动机
在销售过程中如何使用痛苦来促成成交？？？
答案：找到客户的痛苦点并告诉客户
人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第 三者的好处来达成交易。
例：1、你买后，你（客户）的老婆或女朋友很喜欢，否则？ 2、如果你购买，给子女带来．．．（好处），如果不买
给子女带来．．．（不便或痛苦）。
心态不同收获不同？
图案是转的还是静止？
你是否适合做销售人员？？？
一切都有可能
销售原理及关键 ——销售的真谛
销售过程中销的是什么？？？
答案：自己
1. 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己。”
2. 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是多么一流，产品是多么一流，服务是 多么一流，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像外行， 那么，一般来说，客户根本就不会愿意与你谈下去。你的业绩会好吗？
销售十大步骤 ——准备（第一步）
非专业知识准备：
水无定性，但有原则，做销售也是一样
销售十大步骤 ——准备（第一步）
对了解客户的准备 接待客户前，想想下面的话：
没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的销 售人员。
没有不能沟通的人，只是没有找到跟客户沟 通的方法。
没有不能成交的客户，只是我们对他不够了 解
沟通的目的： 使你的想法、观念、产品、服务让对方接受。
沟通的原则： 多赢或者至少双赢。
沟通 ——沟通三要素
你认为沟通过程中有那些要素？？？ 答案：文字、语调、肢体动作
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的 作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
问：为什么会是这样的比例？？？
沟通 ——沟通的最佳方式
1. 兴趣：人与人之间有共同的兴趣爱好，很容易成为朋友， 所以要求销售人员了解各方面的知识。
2. 需求：只有了解客户的需求才能“对症下药”。 3. 痛苦：了解客户购买产品的用途，解决什么样的问题。我
们的产品如何解决客户的问题？ 4. 快乐：购买的产品能带给客户的快乐，然后再扩大快乐。 5. 成交：除了你刚才讲的问题，还有什么让你不放心的吗？
销售原理及关键 ——销售的真谛
买卖过程中卖的是什么？？？
答案：好处
客户永远不会因为产品本身而购买，买的是通过产品能给客 户带来的好处。
好处就是能给客户带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免 什么麻烦与痛苦。
你的产品能带给客户的最大好处是什么？？？ （产品卖点）
销售原理及关键 ——人类行为的动机
沟通中如何获得更多的客户信息？？？
答：问
用问做开场白。在做销售、沟通、说服 的开始中只要你一问，对方便开始思考，你 便于工作吸引住他的思维，掌控主动权。
例：1、你好！我是置业顾问XX，有什么能为你效劳的吗？ 2、你考虑得怎么样，是现在交定金，还是直接签合同。
沟通 ——问问题的方法
问的过程中问什么对我们最有用？？？ 答案：问兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。
在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛 求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的朋友， “是站在他的角度为他考虑问题”。让他喜欢你，信赖你。这样，你才 容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握 对方的情绪。才有继续谈下去的可能。面对很挑剔的客户时，最好先静 静地听他说话，等他都说完了后，在认同他的意见的基础上，同时再表 达你的高见或看法，这样比较容易得到你想要的结果。
沟通 ——聆听的技巧
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：
A. 那很好，那没关系； B. 你这个问题问得很好； C. 我理解你的心情；（所以你看这样…….怎么样?） D. 我认同你的观点；（所以你看这样…….同意吗?） E. 我了解你的意思；（所以你看这样…….合适吗?） F. 你讲得很有道理； G. 我尊重你的想法； H. 感谢你的意见和建议；（你讲的我会及时汇报公司领导。） I. 我知道你这样做是为我们好；
所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好， 准备充分，并且练了又练。渐渐地，李嘉诚发现自 己推销有术，他具有敏锐的观察能力和分析能力。
李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，自己必须 要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。要尽最大 的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀 的。并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及 其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为 是在浪费他们的时间。
精神准备：
你现在或曾经是不是常想到这样的情景：“待 会客户如果不在怎么办？他不理我怎么办？ 他会不会拒绝我？……”
复习产品对客户的好处和帮助 。 客户需要我的帮助。 告诉自己 “我所有的想法，只是自我设限。客户正
感谢我给他带来的帮助。” 例《美国招兵广告》
销售十大步骤 ——准备（第一步）
销售十大步骤 ——准备（第一步）
身体准备：
1. 身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有都是0。
2. 销售是件体力加脑力的工作，在销售的过种中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良 好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富 有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖。
wenku.baidu.com
销售十大步骤 ——准备（第一步）
销售十大步骤 ——良好的心态（第二步）
成为专家级顾问式销售员必须具备哪些良好的心态？
把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度
其它从业务销售员做起的名人
许家印：92年初做业务员的时候，他在朋友家的走廊住了3个月。93年已经是深圳 全达老总的许家印才跟人合租了个两室两厅。合租的人住一间，许家印和太太以 及两个儿子，还有岳母、父亲、朋友，一共7口人住在剩下的厅室。96年创立恒 大公司。
陶华碧：一个没上过一天学，20几岁老公死后，独自带着两个娃摆地摊，卖凉粉和 冷面，她发现人们特别喜欢吃她做的辣椒酱，于96年借村委会的两间房子开始 自产自销，6年后成就资产13亿的“老干妈”品牌。
销售原理及关键 ——销售的真谛
销售过程中售的是什么？？？
答案：观念
观：价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。
面对面之二
在销售前，自己要改变自己对产品的观念。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是用正确的观念，协助客户买到他认为最合适的产品。 自己的观念不能代表客户的观念。
点便于沟通；以免遗漏。 4. 重新确认，减少误会及误差。 5. 不打断不插嘴。 6. 不明白或明确的地方追问。 7. 点头微笑，鼓励对方讲下去。 8. 眼睛注视对方鼻尖或前额。 9. 适可而止。
沟通 ——肯定认同技巧
你认为肯定认同在销售过程中有什么作用??? 答案:肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁。
你是现在交定金还是直接签合同？
沟通 ——沟通中的聆听
你认为聆听在销售沟通过程中会起到什么样的作用？
答案：雄辩是银 聆听是金
聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是 对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听 能让对方喜欢你，信赖你。
沟通 ——聆听的技巧
你认为怎么聆听让客户感觉最好？？？
1. 让对方感觉到你在用心听。 2. 让对方感觉到你态度诚恳。 3. 聆听中记笔记有三大好处：让对方感觉到被尊重；记下重
沟通 ——沟通的润滑剂
沟通过程中如何让客户给你“加分”？？？ 答案：赞美
赞美中最经典的四句话
你真不简单。 我很佩服你。 你很有能力。 我最欣赏你这样的人。
销售十大步骤 ——准备（第一步）
你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？？
身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对了解客户的准备
专业知识准备：
要想成为赢家，必须先成为专家。积极主动学习专业知识 “1、对自己的产品了如指掌；2、对竞争对手的产品如数家 珍。”
做置业顾问每月5000元以内的收入，来自于你的勤备加努力。 5000元以外的收入来自于你专业能力。
顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助客户解 决问题。如同医院中的专家医生让病人信赖。
在销售过程中，客户为什么买，为什么不买， 决定销售成败的人类行为动机是什么？？？ 答案：追求快乐 逃避痛苦
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
例：1、有房子就结婚。
2、现在开盘你定购有优惠，否则你将多付几万元。 3、你看的物业现有某某也看中了，因为你先报告所以我 先通知你，如果你不要，现在就定给某某。
面对面§顾问式 实战销售
销售,其实,很简单
心
你的心在那里??? 你的财富就在那里(金钱、成就、事业、地位、荣誉)
培训大纲
一． 你认为自己是否适合做销售 二． 销售原理及关键 三． 沟通 四． 销售十大步骤
你认为自己是否适合做销售？？？
李嘉诚：
做了一年的钟表匠后，16岁的李嘉诚突然又辞别舅父 庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择了五 金厂当推销员。 勤奋努力的李嘉诚，以他少见的毅力， 每天工作16小时之后，仍不忘坚持自修。第二年，李嘉诚在 一间五金制造厂和塑胶裤带制造公司当推销员，开始了香港 人称之“街仔”的推销生涯。最初，李嘉诚每次向客户推销 产品之前，心情也十分紧张。
俞敏洪：创建新东方教育机构。电影《中国合伙人》的原型。 宗庆后：42岁的宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、
棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程，这就是娃哈哈的雏形。 马云：94年对电脑一窍不通，在朋友的介绍下接触到互联网，95年凑了两万块钱，
专门给企业做主页的杭州海博网络公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”， 成为中国最早的互联网公司之一。自己骑自行车去街上向每一个商铺经营户推销 “网络黄页”。99年创建“阿里巴巴”，2003年开始，先后创办了阿里巴巴、 淘宝网、支付宝、阿里妈妈、天猫、一淘网、阿里云等国内电子商务知名品牌
实际上，只有17岁的李嘉诚，仍长着一张让成年 人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚，总会预先 告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目 光，就使李嘉诚无往而不胜。
很快地，最年轻的李嘉诚的推销成绩遥遥领先， 成为公司的佼佼者。----选自《李嘉诚自传》
其它从业务销售员做起的名人
史玉柱：被称为中国史上最牛的营销大师。1989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉 卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘，南下深圳。由于受到当时深圳大 学一位在科贸公司兼职的老师的器重，史玉柱得以承包一个电脑部。当时，除了 一张营业执照和4000元钱，史玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑 (8500元)，他以加价1000元为条件，向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠” ，赊账得到了平生第一台电脑。为了推广产品，他用同样的办法“赊”来广告： 以电脑做抵押，在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3期1/4 版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天，可一直到广告见报 后的第12天，史玉柱分文未进。就在关键时刻，第13天出现了转机：他一下子 收到三张邮局汇款单，总金额1.582万元！先人一步的思维方式，让史玉柱迎来 最初的成功：两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广 告中，边扩大影响边卖汉卡，4个月后，仅靠卖M-6401产品就回款100万元，半 年之后回款400万元。 之后的品牌有脑白金、黄金搭档、五粮液黄金酒、网游《征途》等 等。
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着，形成自己的职业形象。 客户信认自己，因为自己是业内专家。 与客户的情绪与情感。
销售原理及关键 ——销售的真谛
买卖过程中买的是什么？？？ 答案：感觉
在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找 到打开客户钱包的“钥匙”。
你认为，要怎么样才能把客户见面的整个过程的感觉 营造好？？
销售原理及关键 ——客户心中在思考什么？
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问
1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是真的？ 5. 为什么我要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？
沟通
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力
沟通 ——目的、原则
销售原理及关键 ——人类行为的动机
在销售过程中如何使用痛苦来促成成交？？？
答案：找到客户的痛苦点并告诉客户
人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第 三者的好处来达成交易。
例：1、你买后，你（客户）的老婆或女朋友很喜欢，否则？ 2、如果你购买，给子女带来．．．（好处），如果不买
给子女带来．．．（不便或痛苦）。
心态不同收获不同？
图案是转的还是静止？
你是否适合做销售人员？？？
一切都有可能
销售原理及关键 ——销售的真谛
销售过程中销的是什么？？？
答案：自己
1. 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己。”
2. 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是多么一流，产品是多么一流，服务是 多么一流，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像外行， 那么，一般来说，客户根本就不会愿意与你谈下去。你的业绩会好吗？
销售十大步骤 ——准备（第一步）
非专业知识准备：
水无定性，但有原则，做销售也是一样
销售十大步骤 ——准备（第一步）
对了解客户的准备 接待客户前，想想下面的话：
没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的销 售人员。
没有不能沟通的人，只是没有找到跟客户沟 通的方法。
没有不能成交的客户，只是我们对他不够了 解
沟通的目的： 使你的想法、观念、产品、服务让对方接受。
沟通的原则： 多赢或者至少双赢。
沟通 ——沟通三要素
你认为沟通过程中有那些要素？？？ 答案：文字、语调、肢体动作
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的 作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
问：为什么会是这样的比例？？？
沟通 ——沟通的最佳方式
1. 兴趣：人与人之间有共同的兴趣爱好，很容易成为朋友， 所以要求销售人员了解各方面的知识。
2. 需求：只有了解客户的需求才能“对症下药”。 3. 痛苦：了解客户购买产品的用途，解决什么样的问题。我
们的产品如何解决客户的问题？ 4. 快乐：购买的产品能带给客户的快乐，然后再扩大快乐。 5. 成交：除了你刚才讲的问题，还有什么让你不放心的吗？
销售原理及关键 ——销售的真谛
买卖过程中卖的是什么？？？
答案：好处
客户永远不会因为产品本身而购买，买的是通过产品能给客 户带来的好处。
好处就是能给客户带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免 什么麻烦与痛苦。
你的产品能带给客户的最大好处是什么？？？ （产品卖点）
销售原理及关键 ——人类行为的动机
沟通中如何获得更多的客户信息？？？
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沟通 ——问问题的方法
问的过程中问什么对我们最有用？？？ 答案：问兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。
在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛 求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的朋友， “是站在他的角度为他考虑问题”。让他喜欢你，信赖你。这样，你才 容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握 对方的情绪。才有继续谈下去的可能。面对很挑剔的客户时，最好先静 静地听他说话，等他都说完了后，在认同他的意见的基础上，同时再表 达你的高见或看法，这样比较容易得到你想要的结果。
沟通 ——聆听的技巧
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：
A. 那很好，那没关系； B. 你这个问题问得很好； C. 我理解你的心情；（所以你看这样…….怎么样?） D. 我认同你的观点；（所以你看这样…….同意吗?） E. 我了解你的意思；（所以你看这样…….合适吗?） F. 你讲得很有道理； G. 我尊重你的想法； H. 感谢你的意见和建议；（你讲的我会及时汇报公司领导。） I. 我知道你这样做是为我们好；
所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好， 准备充分，并且练了又练。渐渐地，李嘉诚发现自 己推销有术，他具有敏锐的观察能力和分析能力。
李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，自己必须 要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。要尽最大 的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀 的。并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及 其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为 是在浪费他们的时间。
精神准备：
你现在或曾经是不是常想到这样的情景：“待 会客户如果不在怎么办？他不理我怎么办？ 他会不会拒绝我？……”
复习产品对客户的好处和帮助 。 客户需要我的帮助。 告诉自己 “我所有的想法，只是自我设限。客户正
感谢我给他带来的帮助。” 例《美国招兵广告》
销售十大步骤 ——准备（第一步）
销售十大步骤 ——准备（第一步）
身体准备：
1. 身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有都是0。
2. 销售是件体力加脑力的工作，在销售的过种中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良 好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富 有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖。
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销售十大步骤 ——准备（第一步）
销售十大步骤 ——良好的心态（第二步）
成为专家级顾问式销售员必须具备哪些良好的心态？
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许家印：92年初做业务员的时候，他在朋友家的走廊住了3个月。93年已经是深圳 全达老总的许家印才跟人合租了个两室两厅。合租的人住一间，许家印和太太以 及两个儿子，还有岳母、父亲、朋友，一共7口人住在剩下的厅室。96年创立恒 大公司。
陶华碧：一个没上过一天学，20几岁老公死后，独自带着两个娃摆地摊，卖凉粉和 冷面，她发现人们特别喜欢吃她做的辣椒酱，于96年借村委会的两间房子开始 自产自销，6年后成就资产13亿的“老干妈”品牌。