如何树立正确的销售心态
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万！
……
年末回顾目标
搞垫！
……
清晰还是模糊？长期还是短期？
哈佛的调查 有清晰且长期 的目标
3%
有清晰但短期 的目标
10%
有较模糊目标
无目标
60%
27%
25 年后……
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着 同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备 界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖 、社会精英
有可能成功，因为 运气成功，也因为 运气而失败。
非常想
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难 ，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦 。
一步之遥，99%与 100%的差别不1% ，而是100%。
一定要
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁 一定能寻找到成功
，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
“为何”比“如何”更重要
人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 ，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要 。
目标→为什么要做→如何去做
每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列 出10条以上为何要实现它的理由。 追求快乐，逃避痛苦
制定目标的技巧——S.M.A.R.T.
Specific –具体的 Measurable –可衡量的
盐少许，还是3克
Attainable –可达成的
100％的可能性？1％的可能性？ 参考历史最好的表现 好的目标是跳一跳才能达到的
Relevant –相关的
你？还是他？还是整个团队？整个公司？ 你以什么为参考，为基数？
Time bound –有时限的(Traceable－可追踪的)
现状
1、上岗之后发现结果跟自己的预期差距很大… 2、每次主管的辅导我都觉得很好，但没结果… 3、觉得自己没有为团队做什么贡献，跟大家交
流不多，觉得主管对我的帮助还不够大… 4、今天撞了一单… 5、团队活动我喜欢….
练习
你现在是如何做目标的？ 分析得失 改进计划
销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。
行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事
每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。
坚持到底，永不放弃，直到成功 。
塑造好习惯最有效的方法之__10 天心理挑战
游戏规则：
1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自 我问话使用如不可能、失败、挫折、 遗憾、难过、可怜、太难了、不行、 做不到等消极字眼。
We Are Sales
销售能力是本世纪最重要的能力 没有天生的顶尖销售人员 顶尖销售与普通销售的区别
每天练习 每天进步一点点。
这一点点的差异，造成20％与80％的区别
Top Sales必备心态
良好的自我形象
良好的自我形象是一个Top Sales应该具备的最重要的部分 。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系 。
清晨6问
•我今天的目标是什么？ •我核心大目标是什么？ •我今天最重要的3件事是什么？ •我今天准备学到哪些东西？ •我今天准备在哪些方面进步一点点？ •我今天如何更快乐些？
•我今天是否完成了小目标？ •我我今天是否更接近于大目标？ •我今天学到些什么？ •我今天在哪些方面做得不够好？ •我如何才能做得更好？ •我明天的目标是什么？
为
善用潜意识的力量
运动员的热身运动 行为是心境的反应 潜意识永远被视觉画面所激励．将你所有的目标视觉化。
二、目标
公司的目标 诚信通的目标 部门的目标 主管组的目标 大家的目标
阿里巴巴CEO与COO的绝妙配合
年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾 目标时我让马云张大嘴巴！
今年的目标 是天天100
如何树立正确的销售心 态
2020年7月14日星期二
如何树立正确的销售心态
一、销售心态 二、目标 三、案例分析和成长周期
我们这一代最伟大的革命，就是发现 每一个人都可以通过调整内在心态来
改变外在的生活环境。
威廉·詹姆士（William James）
哈佛大学
决定你一生成就的因素不是你所拥有 的知识或环境，而是你做决定的能力 和持续采取行动以达成目标的力量。
2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到 ，即把注意力转为向自己提积极的问 题。
3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各 向自己提6个积极的问题，并作出明确 的回答。
4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题 的方法上，而非在问题本身上兜圈子 。
5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情 绪等里面，你千万别急，立即改变它 ，从第一天又开始做此游戏。
成功成本与期望强度
人人都希望成功，但为什么有 的人能达到目标，有的人却常 常达不成，这就是因为不同的 人，对自己目标的期望的强度 不同。
成功是需要付出代价的（成功 成本），目标越大，付出也越 多。一个人的成功概率有多高 ，取决于期望强度的大小。对 目标的期望强度越小，随的压 力就小，成功的概率也就低。
ACTION—改善
1. 检讨结果与计划比较 2. 修订下次计划
达成任何目标的9大步骤
决定要成功 写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由
用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表
列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。
告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。
扩大舒适区－团队融合。
克服对失败的恐惧
提升自信心、自我价值
缺乏经验、专业能力 过去失败经验的影响 注意力的掌控
强烈的企图心
一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一 个没有未来、没有希望的业务员。
一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。 要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自
现 状
远景 2008年全国第1
7月目标 6月目标 5月目标
目标执行过程
目标（SMART） ↓
形成计划（P） ↓
执行计划（D） ↓
检查反馈（C） ↓
目标修正后执行（A）
PLAN—计划
5W分别是：
1. Why：为什么要做这件工作？ 2. What：内容是什么？ 3. Where：在哪儿做？ 4. When：什么时候来做？ 5. Who：由谁来做？
己变得更好 。
对产品的十足信心与知识
说服实际上是信心的转移。 你的顾客永远不会比你更相信你的产品。 成为顾问。
注重个人成长
没成功只是因为没有培养好成功的习惯 成功是什么？ 担心“没用”？
高度的热忱和服务心
客户是一辈子的财富 每个客户后面是250个客户 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜。 你知道哪个客户将是你最好的客户吗？
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
工作 能力
成
成
长
熟
期
期
黑
兴
暗
奋
期
期
工作
动力
本次培训的结构：
如何树立正确的销售心态－－目标管理 电话销售流程 如何建立良好的工作习惯－－客户管理和时间管理
目标达成率与期望强度
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从 很快就会忘记自己
何开始，
曾经还这样想过
想要
有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想 天下掉馅饼
十有八九不成功
很想要
真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决 心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过， 没实现就算了，很快改变目标。
静夜6思
我们的目标
年度目标、月度目标 预测 提升计划 反馈/跟进 过程 基本工作量/联系量/在线时间
我们如何对待目标
目标的修正必须在通过不懈努力之后！目标写 在水泥上，计划写在沙滩上 ；
人在阵地战； 死也要死在冲锋的路上… 团队目标高于一切； 过程决定结果,过程无借口;
三、案例分析
非凡的亲和力
人是自己的一面镜子 客户买的是你这个人
Байду номын сангаас结果自我负责
我为自己工作，我是自己的老板 I will not complain . 你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？ 你对你的所有行为和结果负l00％的责任。 找方法 VS 找借口
明确的目标和计划
成功＝目标，其他都是这句话的注解。 没有原因的目标，等于无法达成。 达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短 期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业 的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级 主管等等
3% 10%
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工 作，但都没有什么特别的成绩
几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如 60% 意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人， 抱怨社会，抱怨世界
2H分别是：
1. How：怎么做？ 2. How much：要花多少时间或其他资源？
DO—执行
1. 实施前之准备工作 2. 依计划实施方案进行（100%还是80%，或
者是50%？） 3. 过程中如有异常应即时处置
CHECK—检查
1. 执行过程资料回馈 2. 检讨结果
3. 检查是让你业绩备增的方法！
……
年末回顾目标
搞垫！
……
清晰还是模糊？长期还是短期？
哈佛的调查 有清晰且长期 的目标
3%
有清晰但短期 的目标
10%
有较模糊目标
无目标
60%
27%
25 年后……
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着 同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备 界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖 、社会精英
有可能成功，因为 运气成功，也因为 运气而失败。
非常想
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难 ，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦 。
一步之遥，99%与 100%的差别不1% ，而是100%。
一定要
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁 一定能寻找到成功
，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
“为何”比“如何”更重要
人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 ，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要 。
目标→为什么要做→如何去做
每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列 出10条以上为何要实现它的理由。 追求快乐，逃避痛苦
制定目标的技巧——S.M.A.R.T.
Specific –具体的 Measurable –可衡量的
盐少许，还是3克
Attainable –可达成的
100％的可能性？1％的可能性？ 参考历史最好的表现 好的目标是跳一跳才能达到的
Relevant –相关的
你？还是他？还是整个团队？整个公司？ 你以什么为参考，为基数？
Time bound –有时限的(Traceable－可追踪的)
现状
1、上岗之后发现结果跟自己的预期差距很大… 2、每次主管的辅导我都觉得很好，但没结果… 3、觉得自己没有为团队做什么贡献，跟大家交
流不多，觉得主管对我的帮助还不够大… 4、今天撞了一单… 5、团队活动我喜欢….
练习
你现在是如何做目标的？ 分析得失 改进计划
销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。
行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事
每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。
坚持到底，永不放弃，直到成功 。
塑造好习惯最有效的方法之__10 天心理挑战
游戏规则：
1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自 我问话使用如不可能、失败、挫折、 遗憾、难过、可怜、太难了、不行、 做不到等消极字眼。
We Are Sales
销售能力是本世纪最重要的能力 没有天生的顶尖销售人员 顶尖销售与普通销售的区别
每天练习 每天进步一点点。
这一点点的差异，造成20％与80％的区别
Top Sales必备心态
良好的自我形象
良好的自我形象是一个Top Sales应该具备的最重要的部分 。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系 。
清晨6问
•我今天的目标是什么？ •我核心大目标是什么？ •我今天最重要的3件事是什么？ •我今天准备学到哪些东西？ •我今天准备在哪些方面进步一点点？ •我今天如何更快乐些？
•我今天是否完成了小目标？ •我我今天是否更接近于大目标？ •我今天学到些什么？ •我今天在哪些方面做得不够好？ •我如何才能做得更好？ •我明天的目标是什么？
为
善用潜意识的力量
运动员的热身运动 行为是心境的反应 潜意识永远被视觉画面所激励．将你所有的目标视觉化。
二、目标
公司的目标 诚信通的目标 部门的目标 主管组的目标 大家的目标
阿里巴巴CEO与COO的绝妙配合
年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾 目标时我让马云张大嘴巴！
今年的目标 是天天100
如何树立正确的销售心 态
2020年7月14日星期二
如何树立正确的销售心态
一、销售心态 二、目标 三、案例分析和成长周期
我们这一代最伟大的革命，就是发现 每一个人都可以通过调整内在心态来
改变外在的生活环境。
威廉·詹姆士（William James）
哈佛大学
决定你一生成就的因素不是你所拥有 的知识或环境，而是你做决定的能力 和持续采取行动以达成目标的力量。
2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到 ，即把注意力转为向自己提积极的问 题。
3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各 向自己提6个积极的问题，并作出明确 的回答。
4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题 的方法上，而非在问题本身上兜圈子 。
5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情 绪等里面，你千万别急，立即改变它 ，从第一天又开始做此游戏。
成功成本与期望强度
人人都希望成功，但为什么有 的人能达到目标，有的人却常 常达不成，这就是因为不同的 人，对自己目标的期望的强度 不同。
成功是需要付出代价的（成功 成本），目标越大，付出也越 多。一个人的成功概率有多高 ，取决于期望强度的大小。对 目标的期望强度越小，随的压 力就小，成功的概率也就低。
ACTION—改善
1. 检讨结果与计划比较 2. 修订下次计划
达成任何目标的9大步骤
决定要成功 写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由
用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表
列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。
告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。
扩大舒适区－团队融合。
克服对失败的恐惧
提升自信心、自我价值
缺乏经验、专业能力 过去失败经验的影响 注意力的掌控
强烈的企图心
一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一 个没有未来、没有希望的业务员。
一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。 要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自
现 状
远景 2008年全国第1
7月目标 6月目标 5月目标
目标执行过程
目标（SMART） ↓
形成计划（P） ↓
执行计划（D） ↓
检查反馈（C） ↓
目标修正后执行（A）
PLAN—计划
5W分别是：
1. Why：为什么要做这件工作？ 2. What：内容是什么？ 3. Where：在哪儿做？ 4. When：什么时候来做？ 5. Who：由谁来做？
己变得更好 。
对产品的十足信心与知识
说服实际上是信心的转移。 你的顾客永远不会比你更相信你的产品。 成为顾问。
注重个人成长
没成功只是因为没有培养好成功的习惯 成功是什么？ 担心“没用”？
高度的热忱和服务心
客户是一辈子的财富 每个客户后面是250个客户 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜。 你知道哪个客户将是你最好的客户吗？
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
工作 能力
成
成
长
熟
期
期
黑
兴
暗
奋
期
期
工作
动力
本次培训的结构：
如何树立正确的销售心态－－目标管理 电话销售流程 如何建立良好的工作习惯－－客户管理和时间管理
目标达成率与期望强度
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从 很快就会忘记自己
何开始，
曾经还这样想过
想要
有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想 天下掉馅饼
十有八九不成功
很想要
真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决 心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过， 没实现就算了，很快改变目标。
静夜6思
我们的目标
年度目标、月度目标 预测 提升计划 反馈/跟进 过程 基本工作量/联系量/在线时间
我们如何对待目标
目标的修正必须在通过不懈努力之后！目标写 在水泥上，计划写在沙滩上 ；
人在阵地战； 死也要死在冲锋的路上… 团队目标高于一切； 过程决定结果,过程无借口;
三、案例分析
非凡的亲和力
人是自己的一面镜子 客户买的是你这个人
Байду номын сангаас结果自我负责
我为自己工作，我是自己的老板 I will not complain . 你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？ 你对你的所有行为和结果负l00％的责任。 找方法 VS 找借口
明确的目标和计划
成功＝目标，其他都是这句话的注解。 没有原因的目标，等于无法达成。 达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短 期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业 的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级 主管等等
3% 10%
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工 作，但都没有什么特别的成绩
几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如 60% 意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人， 抱怨社会，抱怨世界
2H分别是：
1. How：怎么做？ 2. How much：要花多少时间或其他资源？
DO—执行
1. 实施前之准备工作 2. 依计划实施方案进行（100%还是80%，或
者是50%？） 3. 过程中如有异常应即时处置
CHECK—检查
1. 执行过程资料回馈 2. 检讨结果
3. 检查是让你业绩备增的方法！