特通渠道开发方案 PPT
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渠道商开发流程及技巧讲义(PPT 38张)
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
《渠道的开拓与管理》PPT课件
22
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
编辑版ppt
23
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
编辑版ppt
24
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
编辑版ppt
25
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件：资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
编辑版ppt
36
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
编辑版ppt
37
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段
• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
编辑版ppt
4
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
编辑版ppt
5
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
编辑版ppt
42
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）
编辑版ppt
43
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
渠道开发的流程ppt课件
价；对公司产品的了解程度及经销态度；
+ 3： 财务状况:
+
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；
+ 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；
+ 5： 员工状况:人数及基本面貌；
8
+ 厂家（区域经理，业务员） 和经销商是一种什么关系？
9
+业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
14
+ 1：畅销的产品和较大的销量 + 2：合理的利润和额外的利润 + 3：稳定的生意 + 4：销售网络与行业地位 + 5：节省资金、加速周转 + 6：节省成本（人力、仓储、配送） + 7：降低财务风险 + 8：优质的服务 + 9：提升经营管理能力
15
+ 1、六大方面考察渠道商 + 2、判断一个渠道商优劣的九
员工的态度冷淡，毫无工 + 作激情，留意。 + E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总
是插嘴，但双方意见不同， + 请留意。 + F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 + G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 21
一个家庭兄妹七个，分家
1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
哪些 + 5. 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示； + 6. 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货
频次 + 7. 结账方式：是否能够现结、是否可上可下、欠账额度及期
限。
35
+
谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
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【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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25
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
蒙牛特通渠道市场运作方案
桶冰－和林小镇（中档）
产品名称：和林小镇 品牌： 蒙牛－和林小镇 产品描述： 蒙牛冰淇淋专门针对 餐饮渠道推出的产品。包含8个口味 ：香草、巧克力、草莓、牛奶、抹茶 、蜜瓜、香芋、菠萝。产品口味纯 正，口感细腻。 产品净含量：3kg/桶 包装：包铝箔纸筒+包铝箔纸盖
桶冰－和林小镇（高档）
待研发
产品名称：和林小镇 品牌： 蒙牛－和林小镇 产品描述： 蒙牛冰淇淋专门针对 餐饮渠道推出的高端桶冰产品。 产品口味纯正，口感细腻。 产品规格：1.5kg/桶；3kg/桶 包装：包铝箔纸筒+包铝箔纸盖 消费场合：A－家庭消费
B－高档餐厅、4星级 以上酒店及休闲会所等
价格策略
品牌
出厂价
欧陆印象
36元/桶
和林小镇（中 ）
和林小镇（大 ）
52元/桶 80－120元/桶
扣点 无 8％ 10－15％
渠道策略
总纲：重点客户＋经销商模式
渠道策略
重点客户＋经销商模式
重点客户 公司统一谈判并签订一定期限的战略合作连锁休闲餐饮系统
09年策略： 小肥羊；好伦哥；必胜客
134
69
114
47
33
940
华北 205
东北 56
西北 98
鲁豫皖 48
华中 114
华东 263
华南 137
西南 19
合计 940
优劣势分析
1、冷链条件较差 2、推广资源有限 3、渠道运营经验不足
W
T
1、八喜、雀巢等市场成熟度 高 2、主流竞品系统成熟、完善
蒙 牛
1、强大的母品牌支撑 2、产能布局实现产品就近 供应，利于市场、渠道的拓 展
市场支持
渠 道 性 业 务 开 拓PPT课件
保险金牌管家团队
第6页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第7页/共22页
政府渠道切入点：
1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；
…………
共创和谐社会！
保险金牌管家团队
第15页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第16页/共22页
企事业渠道——协会或其他民间组织
餐饮协会：食物中毒保险 餐饮责任保险 食品安全责
任保险、
企业协会：雇主责任保险 企业财产保险 生产厂意外保
险 机器损失保险、质量责任保险、董监事会责任保 险、、、、 旅游协会：旅游意外险、出境人员保险、航班延误保险、 …………
• 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人 在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；
• 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡 抚恤标准；
• 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互 助活动
全国合作项目：
· 低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大 疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到 390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）
保险金牌管家团队
第8页/共22页
政府渠道——社保局
社保局职责范围（与保险相关）：
• 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准， 并组织实施和监督检查； • 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险 承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。
渠道开发与管理(PPT 40页)
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
感谢您的下载观看
MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
业务渠道开拓.ppt
1、激励不能过于频繁、不切实际 2、及时宣导并善用激励方案
（12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘
法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、 周日经营、假日经营、提供附加服务
因人而异 因所而异
五、保持渠道畅通 六、渠道不稳定因分析及措施
1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因
a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直
接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮
忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐
(5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走， 学会透过表象看实质
祝大家成功！
渠道开拓与维护
广西银保部
银管员定位
1、管理者
— 管理好自己， 同时还要管理好银行人员
2、经营者
—自我经营
3、理财专家
—掌握金融、证券、保险等知识
4、营销专家
—掌握并教会银行人员营销技巧
5、讲师 6、服务者
一、前期准备
了解攻关对象的各种情况
1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况
3、培训
(1)、培训内容：企业文化、产品
寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验
4、银行代理渠道维护
(1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务
C 了解所主任及网点人员特 征及特殊喜好
（12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘
法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、 周日经营、假日经营、提供附加服务
因人而异 因所而异
五、保持渠道畅通 六、渠道不稳定因分析及措施
1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因
a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直
接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮
忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐
(5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走， 学会透过表象看实质
祝大家成功！
渠道开拓与维护
广西银保部
银管员定位
1、管理者
— 管理好自己， 同时还要管理好银行人员
2、经营者
—自我经营
3、理财专家
—掌握金融、证券、保险等知识
4、营销专家
—掌握并教会银行人员营销技巧
5、讲师 6、服务者
一、前期准备
了解攻关对象的各种情况
1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况
3、培训
(1)、培训内容：企业文化、产品
寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验
4、银行代理渠道维护
(1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务
C 了解所主任及网点人员特 征及特殊喜好
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住宿 小旅馆/招待所
连锁或独立式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆， 招待所等。一般是三星以下甚至没有评级
家庭
运输
运输供应者 运输地点
包括屋院、洋房在内的私人家庭住宿用途
由政府或私人管理，设在火车、轮船、渡轮、公共汽车等交通运 输服务事业
包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头 等地点的饮料售点，售点必须位于设施范围内
大家好
5
重点渠道开发规划
大家好
6
结束
大家好
7
娱乐
浴室/按摩
的士高/夜总 会/卡啦ＯＫ
连锁或独立式经营的场所，提供桑拿、浴室及按摩设施等 服务
连锁或独立式经营的的士高，聘有DJ播放音乐和设有舞池 的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精 类饮料售卖。亦包括夜总会及卡拉OK
游戏机中心/ 一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机设施，
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如 学校 小学/中学/大学 便利店、食杂店、小卖亭等
大家好
4
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工 饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事 工矿
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业 事务所
什么是特通
它有区别于正常的销售渠道，带有一定的封闭或 是半封闭性，并且在其所辐射到的空间范围内带有 垄断性销售的网点称作为特殊渠道。
大家好
1
特通渠道分类
餐饮 餐馆
各种高、中、低档餐馆（主要是湘菜川菜、快餐等）
机场 机场
以飞机上消费为主
游乐/ 休闲/ 旅游 特点 通
游乐/休闲/ 旅游点
电影 院
电影院
政府或私人机构进行办公室商业事务或由如医生、牙医、律师 等提供一般专业服务的事务所。若同一机构同时拥有办公室和 工厂的业务，其定义将视乎该公司大部分员工的工作地点
内部/公共 关系/特别
项目
内部/公共关系/特 别项目/易货
包括所有厂内饮用，促销活动中使用的产品、赠饮以及于特别 项目及公关活动中使用的产品
运动 场所
运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球
场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进
行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
大家好
2
特通渠道分类
网吧
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游 戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用 以上设施
包括以下几类：主题公园是指商业经营的场所，提供多种娱乐 设施如过山车、射击场等；休憩公园是指提供休闲、散步、游 玩的场地，一般设有缓步径、运动场所、游乐设施等；海滩是 给公众畅泳的地方，也包括设有台、椅及烧烤设施作野餐之用 的郊游点；还有动物园、海洋馆、艺术/科学/历史/文物等的 场馆及风景区
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收 费设施
保龄球场
也包括提供保龄球道、租借球鞋及保龄球的场馆
加油 站
加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加 油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商 店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或蔬菜
大家好
特通渠道分类
酒店/度假村
连锁或独立式经营，提供高档住宿或商业会议设施等服务，如酒 店，度假屋设施等。至少达到三星或三星以上级别