培训课程设计方案(20200420183223)

新入职销售人员培训方案

——万科集团上海公司

目录：

一、企业简介

二、培训需求分析

三、培训目的

四、培训对象

五、培训内容

六、培训师资团队组建

七、培训教材

八、培训安排

1.培训工作时间表

2.经费预算

九、培训反馈与考核

十、附件

一、企业简介

万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，

至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济

圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程

中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。

万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户

关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，

树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。

二、培训需求分析

近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地

调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组

织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。

需求分析的方法：

1.问卷法。

针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一）

2.任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二）

销售类职位主要面对客户，是一线工作。因此首先交际能力要强、善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中可能

100次有八九十次是拒绝，所以其心理承受能力要强；第四、销售类

工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力。

三、培训目的

1．组织面

根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文

化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，

通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树

立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出

热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

2．工作面

加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能

力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼

员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的

方法。

3．差距性

将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的

岗位胜任能力。

4．专业知识培训

让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，

还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。

5．销售技巧的培训

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现

场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言

技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜

访技巧。

6．培养开发客户的能力

熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧，

力争每一个客户，同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户。热情接待、细致讲解、耐心服务，为客户提供满意的服务。销

售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技

巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

四、培训对象的确定

1．人力资源部于每月10号收集新员工入职名单及总人数。（表单设置内容：姓名、入职日期、岗位、人数、备注）

2. 万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单（以电

子档形式）发送给总公司培训部对接人。

3. 培训次数：每批新员工培训共2次（岗前培训和理论知识与基础技能培训）。

4. 在新员工培训方案内——入职3个月内（含3个月）均属新员工。（入职4个月以上的员工即可进入非新员工培训）

5．此次新员工培训的对象是新进的十名销售员。