销售团队管理培训讲义(ppt 55)
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销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重要？
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驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。
Four client
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
➢ 挑战过程和现有模式; ➢ 分享和激励愿景； ➢ 为他人提供机会； ➢ 树立楷模； ➢ 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
第一讲
经理的定义
Peter Drucker:
Manager
❖通过授权,通过委托他人工作而达到 自己工作目标的人。
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一个优秀销售经理的特征
Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面？
完成任务 达成目标
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成本
销售职业道德管理
跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践
讨论：什么样的做法符合中国国情？
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销售的内控和审计
信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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importance
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
➢ 业绩不错或自以为业绩不错 ➢ 资历比别人长 ➢ 感觉别人的能力不如他 ➢ 他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法： ？
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辅导新业务员
特点：
➢ 年轻，且经验少 ➢ 胆怯或过于胆大 ➢ 没有历史包袱 ➢ 业绩还没做上去
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营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没有安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
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分公司和办事处管理要点
Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
来自百度文库
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
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Ability And Diathesis
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
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根据地理位置 最常用的方法
优点 缺点
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户 根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
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营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
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Fresh Man
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任
5.了解优缺点 6.经常性沟通
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“酒香不怕巷子深”
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课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
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Aphorism
认真第一 聪明第二
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如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
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importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
名言
彼得杜拉克： ❖传统的经理是恰当的完成任务 ❖而有领导才能的经理是：领导
和界定恰当的完成任务
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第二讲 编制好的销售预测和计划
Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
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经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
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讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
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销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙
“创意”不再是别人的事
每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
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四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
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用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
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Smart
➢ 计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）
➢
销售经理做预测和计划时常犯的错误？
➢
洞察本行业的运营模式和特殊结构
➢
所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、
研究：跨国公司是如何做年度预算的? http://www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)
时限、衡量结果）
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Audit
销售组织机构
Organization Chart
市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流
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如何划分销售区域
Sale Region
划分方法
特点
马斯洛需要层次论
Maslow’s Theory
自我实现 自尊
社会需要 安全需要
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （工作安全性，保险，离职率，工作条件）
生理需要
（薪酬，福利）
• 具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
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Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
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对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？
……
怎么办？？？
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“武大郎卖煎饼”
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重要？
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驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。
Four client
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
➢ 挑战过程和现有模式; ➢ 分享和激励愿景； ➢ 为他人提供机会； ➢ 树立楷模； ➢ 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
第一讲
经理的定义
Peter Drucker:
Manager
❖通过授权,通过委托他人工作而达到 自己工作目标的人。
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一个优秀销售经理的特征
Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面？
完成任务 达成目标
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成本
销售职业道德管理
跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践
讨论：什么样的做法符合中国国情？
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销售的内控和审计
信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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importance
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
➢ 业绩不错或自以为业绩不错 ➢ 资历比别人长 ➢ 感觉别人的能力不如他 ➢ 他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法： ？
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辅导新业务员
特点：
➢ 年轻，且经验少 ➢ 胆怯或过于胆大 ➢ 没有历史包袱 ➢ 业绩还没做上去
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营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没有安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
http://www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)
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分公司和办事处管理要点
Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
来自百度文库
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
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Ability And Diathesis
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
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根据地理位置 最常用的方法
优点 缺点
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户 根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
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营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
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Fresh Man
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任
5.了解优缺点 6.经常性沟通
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“酒香不怕巷子深”
http://www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)
课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
http://www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)
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Aphorism
认真第一 聪明第二
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如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
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importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
名言
彼得杜拉克： ❖传统的经理是恰当的完成任务 ❖而有领导才能的经理是：领导
和界定恰当的完成任务
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第二讲 编制好的销售预测和计划
Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
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经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
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讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
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销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙
“创意”不再是别人的事
每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
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四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
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用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
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Smart
➢ 计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）
➢
销售经理做预测和计划时常犯的错误？
➢
洞察本行业的运营模式和特殊结构
➢
所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、
研究：跨国公司是如何做年度预算的? http://www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)
时限、衡量结果）
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Audit
销售组织机构
Organization Chart
市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流
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如何划分销售区域
Sale Region
划分方法
特点
马斯洛需要层次论
Maslow’s Theory
自我实现 自尊
社会需要 安全需要
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （工作安全性，保险，离职率，工作条件）
生理需要
（薪酬，福利）
• 具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
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Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
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对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？
……
怎么办？？？
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