最详细的汽车销售流程及谈判技巧讲课教案
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案在汽车销售行业中，紧握谈判技巧可以帮助销售员更好地达成销售目标。
在此文中，将介绍一些汽车销售谈判技巧和策略，以帮助销售员更加高效地进行销售谈判。
谈判前的准备工作在进行销售谈判之前，车销售员必须了解客户需求，并掌握相关产品信息。
需要了解的内容包括：•客户需求，包括家庭成员、经济实力、用车习惯等信息；•要出售的车型以及价格、优惠措施等信息；•相关竞品的价格、特点等信息。
根据这些信息，车销售员可以理性评估客户的需求，分析市场状况，确定最佳的销售谈判策略。
汽车销售谈判技巧下面列举一些常用的汽车销售谈判技巧：1. 了解对方的需求在谈判前，需要了解对方的需求，针对对方的需求提出针对性建议，以便增加对方的信任。
2. 探寻对方的底线在谈判中，探寻对方的底线可以帮助销售员在最短时间内达成谈判。
了解对方的底线可以根据自己的策略进行针对性反应。
3. 注意倾听在谈判中，注意倾听对方的需求和想法，了解对方真正想要什么，然后根据对方的需求来展开谈判。
4. 能够控制谈判进程在谈判中，车销售员需要根据对方的需求来组织谈判内容，灵活掌握谈判氛围，控制谈判进程。
5. 提供多种方案在谈判中，着力提供多种方案，并合理地解释每个方案的优点和缺点，帮助客户作出明智的决策。
汽车销售谈判策略下面列举一些汽车销售谈判策略：1. 打低一线在谈判开展时，先给出一个比实际价格低一些的参考价格，以便让客户感到实际的价格如同打折购物一样便宜。
2. 分期付款提供分期付款的方式可以更好地吸引需求大型车型的客户。
在分期付款方案中，客户可以分期付款，减轻购车的经济负担。
3. 散热型谈判策略这种谈判策略主要目的是通过一系列问答的过程把自己需要达到的目的顺利地实现。
通过有针对性地提出问题和回答问题，使谈判顺利完成。
总结汽车销售谈判技巧和策略的灵活使用可以帮助车销售员与客户更好地沟通和协商。
对于销售员来说，掌握这些技能是非常重要的。
期望可以对你有所帮助，祝你在汽车销售谈判中取得更好的业绩！。
汽车销售技巧与流程培训讲义
与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
汽车销售中的价格谈判话术技巧
汽车销售中的价格谈判话术技巧汽车销售是一个充满激烈竞争和复杂谈判的行业。
在购买一辆汽车时，消费者通常会面临与销售人员的价格谈判。
不论是新车还是二手车，对于购车者而言，通过有效的谈判可以获得更好的价格和服务。
这篇文章将重点介绍一些在汽车销售中常用的价格谈判话术技巧，帮助消费者在购车过程中取得更好的交易结果。
1.了解市场价格情况在进行汽车购买之前，消费者应该调查并了解市场上同款车型的价格情况。
通过比较不同厂商或车型的价格，消费者可以有一个较为全面的了解。
这个信息可以作为谈判的基础，帮助消费者防止被销售人员以过高的价格进行欺诈。
2.掌握车辆背景信息在与销售人员进行谈判之前，了解车辆的背景信息也是非常重要的。
消费者可以询问车辆的保养情况、事故记录、车龄等信息。
这些信息有助于消费者判断车辆的实际价值，并在谈判过程中获得更有利的价格。
3.强调竞争优势在与销售人员进行谈判时，消费者应该充分展示竞争优势。
例如，消费者可以提及其他品牌或车型的报价，强调自己对其他车辆的兴趣。
这样可以给销售人员施加一定的压力，促使他们给予更好的价格和服务。
4.寻找附加价值除了价格之外，消费者可以寻找其他附加价值来争取更好的交易结果。
例如，消费者可以要求增加免费的附加设备、免费保养或延长质保期等。
这样不仅可以提升购车的实惠程度，还能增加购车的满意度。
5.灵活运用谈判技巧在汽车价格谈判中，消费者可以灵活运用一些谈判技巧来达到更好的交易结果。
例如，消费者可以使用沉默法，即在销售人员开出价格后保持沉默，让销售人员主动提供更优惠的价格。
此外，消费者还可以使用分阶段谈判的方法，逐步从销售人员那里争取更多的优惠。
6.保持冷静和理智在价格谈判中，消费者应该始终保持冷静和理智。
不论是对于销售人员的压力还是自己的要求，都需要保持冷静的心态。
过度情绪化可能导致谈判失败或做出不理智的交易决策。
总之，在汽车销售中，价格谈判是不可避免的一环。
通过了解市场价格情况、掌握车辆背景信息、强调竞争优势、寻找附加价值、灵活运用谈判技巧以及保持冷静和理智，消费者可以在购车过程中获得更好的交易结果。
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲授讲课PPT课件
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
01 客户接待技巧
目录
CONTENTS
02 谈判技巧
03
车型介绍技巧 书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
客户：“手动挡/自动挡。”
湖南浏阳 张坊田 心
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
北京现代-销售流程和技巧培训
详细描述
• 熟悉北京现代汽车的产品特点、优势 和卖点。
掌握销售话术
详细描述
• 运用FABE法则（特点、优势、 利益、证据）来介绍产品。
总结词：运用专业、礼貌、有针 对性的销售话术是关键。
• 针对不同客户类型，如年轻人 、家庭客户等，准备有针对性 的销售话术。
善于总结
对自己的销售实践进行总结，发现自己的不足之处，及时改进和 提高。
乐于分享
与同事和客户分享自己的经验和知识，从而促进整个团队的销售能 力提升。
学会自我激励和调整
自我激励
通过自我激励来保持自己的工作热情和动力，从而更好地完成销售任务。
灵活调整
根据不同的客户和市场需求灵活调整自己的销售策略和方法，以达到最佳的 销售效果。
不断调整和优化自己的销售策略，提高销售业绩
05
互动环节篇
与同事互动交流心得体会
互相学习
与同事分享销售技巧、 经验、案例等，共同提 高销售能力。
共同成长
通过互相帮助和学习， 实现个人和团队的共同 成长。
建立信任
在互动中增进了解和信 任，提高团队协作效率 。
与领导互动请教经验和指导建议
寻求指导
向领导请教销售技巧、管理经验等，获取宝贵的建议和 指导。
• 通过展示车辆的配置、性能和品质等 优势，提高客户的购买信心。
• 提供个性化的购车方案和建议，以满 足客户需求。
详细描述
• 通过产品特点、优势和利益来激发客 户的购买欲望。
完成销售成交
详细描述
• 提供方便快捷的购车手续和支 付方式，以促成交易。
总结词：在合适的时机采取行动 ，完成销售成交是销售过程的最 后一步。
汽车销售流程和技巧培训课程
尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧汽车是人们日常生活中不可或缺之物，随着汽车的普及，越来越多的人开始购买汽车。
在购买汽车的过程中，最让人头疼的就是价格的谈判，很多人不知道如何在与销售人员的谈判中获得自己满意的价格，下面将对汽车销售价格谈判进行详细探讨。
制定谈判策略在与销售人员的谈判中，制定谈判策略是非常重要的，因为这直接关系到谈判的成功率。
在制定谈判策略时，需要考虑以下几点：1.规划自己的底价：在与销售人员谈判时，一定要先确定自己的底价，也就是最高价格，同时要做好心理准备，因为在谈判过程中，销售人员可能会采取各种手段来让你提高底价。
2.了解市场行情：在制定谈判策略时，一定要了解当前市场行情，了解同类型汽车的价格，这可以提高你的议价能力，让你更有底气的谈判。
3.确定同行买家数量：如果你能知道同行买家的数量，就可以了解市场需求情况，从而更好地把握市场行情和价格走势。
谈判技巧1.有自信：在与销售人员的谈判中，一定要展现出自信，这可以让销售人员认为你是认真考虑购买这辆汽车的，从而提高你的议价能力。
2.积极交流：在谈判过程中一定要积极交流，不要过于抠字眼，这样容易让销售人员误操作而导致价钱上调。
3.注意细节：在与销售人员的谈判中，要注意细节，例如询问车辆的品质、保修期、服务等，这些细节可以让销售人员更加重视你的购买需求，从而更有动力地为你提供优惠。
4.用比较法：在谈判价格时，可以采用比较法，比较同类型汽车的价格，这可以让销售人员知道你已经做过市场调查，也会让他们对你的议价更加顺从。
5.提供多种选择：在谈判过程中，也可以提供给销售人员多种选择，例如购买同品牌的不同型号汽车，这可以让销售人员更好地为你提供更多优惠。
谈判时应注意的事项1.不要过于相信口头承诺：在与销售人员的谈判中，不要过于相信口头承诺，一定要让销售人员把承诺写在合同中。
2.不要走题：在与销售人员的谈判中，不要走题，要一口气讨论完价格、质量、售后等所有问题，这样可以让谈判更加高效。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车完整销售对话技巧
1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。
所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。
汽车销售价格谈判技巧培训课件
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
汽车销售流程及技巧PPT课件
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
最详细的汽车销售流程及谈判技巧
最详细的汽车销售流程及谈判技巧（总9页）-本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可--内页可以根据需求调整合适字体及大小-目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循“标准流程'又不被'标准流程'所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：仁客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系（-）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。
女山4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。
展厅报价二优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价）,他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
(5)最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。
按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。
汽车销售谈判方案
一、背景分析随着我国经济的快速发展，汽车行业呈现出蓬勃生机。
消费者对汽车的需求日益增长，汽车销售市场竞争激烈。
为了提高汽车销售业绩，提升客户满意度，制定一套有效的汽车销售谈判方案至关重要。
二、谈判目标1. 提高汽车销售业绩；2. 提升客户满意度；3. 建立良好的客户关系；4. 增强品牌忠诚度。
三、谈判策略1. 了解客户需求（1）主动询问客户对汽车的需求，包括品牌、车型、价格、配置等；（2）分析客户需求，为客户提供合适的车型推荐；（3）针对客户需求，提供优惠政策和增值服务。
2. 建立信任感（1）诚实守信，遵守职业道德，为客户提供真实、准确的信息；（2）展示专业素养，让客户感受到销售人员的自信和专业；（3）与客户建立良好的沟通，了解客户心理，满足客户需求。
3. 掌握谈判技巧（1）倾听客户意见，尊重客户选择；（2）善于运用赞美、鼓励等语言，激发客户购买欲望；（3）适时运用价格谈判技巧，让客户感到物有所值；（4）关注客户心理变化，及时调整谈判策略。
4. 促成交易（1）针对客户需求，提供优惠方案，让客户感受到实惠；（2）为客户办理购车手续，确保流程顺畅；（3）提供优质的售后服务，让客户无后顾之忧。
四、谈判步骤1. 开场白（1）热情迎接客户，展示友好态度；（2）主动介绍自己及公司，让客户了解销售人员背景；（3）询问客户需求，了解客户对汽车的认识。
2. 产品介绍（1）详细介绍车型、配置、性能、价格等；（2）针对客户需求，推荐合适车型；（3）展示车型优势，激发客户购买欲望。
3. 价格谈判（1）了解客户心理价位，分析客户购买意愿；（2）运用价格谈判技巧，争取最大优惠；（3）关注客户心理变化，适时调整谈判策略。
4. 签订合同（1）为客户讲解合同条款，确保客户了解自身权益；（2）协助客户填写合同，确保信息准确无误；（3）签订合同，办理相关手续。
5. 交付车辆（1）为客户讲解车辆使用及保养知识；（2）协助客户办理车辆保险、上牌等手续；（3）提供售后服务，确保客户满意。
汽车销售流程电子教案
汽车销售流程电子教案教案标题：汽车销售流程电子教案教案目标：1. 了解汽车销售流程的基本概念和步骤。
2. 掌握汽车销售过程中的关键技巧和策略。
3. 培养学生在汽车销售领域的专业素养和能力。
教学步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：通过展示一张汽车销售流程图，激发学生对汽车销售流程的兴趣。
2. 提问学生：你们了解汽车销售流程吗？有哪些步骤？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍汽车销售流程的基本概念和步骤，包括：a. 客户接待和咨询b. 试驾和产品展示c. 报价和谈判d. 销售合同和手续办理e. 交付和售后服务三、案例分析（20分钟）1. 分组讨论：将学生分成小组，每个小组分析一个实际的汽车销售案例。
2. 小组展示：每个小组展示他们的分析结果，并讨论案例中的优点和不足之处。
四、技巧和策略（15分钟）1. 介绍汽车销售过程中的关键技巧和策略，包括：a. 建立良好的沟通和信任关系b. 提供个性化的解决方案c. 强调产品的价值和优势d. 处理客户的异议和反对意见e. 灵活运用销售技巧和销售谈判策略五、角色扮演（20分钟）1. 将学生分成销售员和客户两个角色，进行汽车销售场景的角色扮演。
2. 角色扮演后，进行讨论和反思，总结出销售员在销售过程中的优点和不足之处。
六、总结和评价（10分钟）1. 总结汽车销售流程的关键步骤、技巧和策略。
2. 学生填写教学反馈表，评价本节课的教学效果。
教学资源：1. 汽车销售流程图2. 汽车销售案例分析材料3. 角色扮演场景卡片4. 教学反馈表教学评估：1. 学生在角色扮演中的表现和参与程度。
2. 学生对汽车销售流程的理解和掌握程度。
3. 学生对汽车销售技巧和策略的应用能力。
教学延伸：1. 鼓励学生进行实地考察，参观汽车销售中心，了解实际销售环境。
2. 组织学生参加模拟销售比赛，提高销售技能和竞争意识。
备注：教案中的时间安排仅供参考，具体可根据实际教学情况进行调整。
史上最全的汽车销售技巧及话术课件
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
✓“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
✓“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
22
正确认识“价格商谈”
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
24
你怎么看
你是一个失业的电脑程序员， 从广告得知某公司招聘，名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
25
谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析
最详细的汽车销售流程及谈判技巧
最详细的汽车销售流程及谈判技巧一、汽车销售流程1.客户接待：销售顾问热情接待客户，了解客户需求。
2.产品介绍：销售顾问向客户介绍车辆的特点、配置、技术参数等信息。
3.试驾体验：根据客户需求和喜好，销售顾问引导客户进行试驾体验。
4.提供报价：销售顾问根据客户需求和车辆配置，提供详细的报价方案。
5.杂费解释：销售顾问向客户解释相关购车杂费，如上牌费、保险费等。
6.谈判与砍价：双方开始进行价格谈判，销售顾问砍价的空间通常有限。
7.订购车辆并签订合同：双方达成一致后，客户确认订单并支付定金，双方签订购车合同。
8.贷款与银行审批：如果客户选择贷款购车，销售顾问将帮助客户办理贷款并协助银行审批。
9.车辆交付：销售顾问通知客户车辆到货，客户支付剩余款项并办理相关手续，销售顾问协助客户提车。
二、谈判技巧1.充分准备：在与销售顾问谈判之前，客户应该做好充分的准备工作，包括了解车辆的市场价、了解自身购车需求以及确定最高可接受价格等。
2.彼此尊重：谈判过程中，双方应保持礼貌和尊重，建立良好的互信关系。
3.明确需求：客户应清楚表达自己的购车需求和喜好，帮助销售顾问更好地提供适合的解决方案。
4.深入了解车辆：在谈判过程中，客户应充分了解车辆的配置、参数等信息，并根据实际需求评估车辆的价值。
6.灵活应对：在价格谈判过程中，客户应注意调动自己的智慧，灵活应对销售顾问的策略，适时提出自己的要求。
7.不仅仅看价格：在购车谈判中，除了价格，客户还要考虑其他因素，如服务质量、售后保障等。
8.着眼长远：购车是一个长期的投资，客户应考虑综合因素，选择适合自身的车辆，并在交易过程中着眼于长远利益。
总结：购车谈判不仅涉及到车辆价格，还包括一系列的服务，客户需要全面考虑，在谈判中理性决策。
同时，良好的沟通和合作，以及适当的调整策略，有助于谈判的成功。
汽车销售流程是一个有序、规范的过程，从接待客户到交付车辆，每个环节都需要妥善处理，并确保客户满意。
汽车营销 第三章第二节教案
五、合同的实施细则
1.产品价格
关于产品价格一般在合同中都有约定。产品的单价
、总价多少，在国内均用人民币结算支付，且不允许用
现金支付，必须通过银行转账或用票据结算。
2.支付方式
在合同条款中，通常对支付方式，即付款方式都要
合同发生纠纷时,应通过协商解决；若协商无效,可向合同仲裁部门或人民法院提出请求调解。在请求调解无效后,可提起诉讼。法院依法予以判决,诉讼费由败诉方负担。
2.合同的管理
汽车营销公司应严格经济合同的管理，有合同管理部门,并设有合同管理员。
在执行合同的过程中,要检查合同执行情况。出现的问题要及时向领导报告,及时采取措施,提出解决问题的建议和意见。
对于重大的经济合同,领导要亲自审查过问。
具有相当规模的公司,应聘请律师担任公司的法律顾问
讲授法
多媒体
讨论法
案例法
讲授法
3
计划
分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务
讨论法
4
决策
教师针对各小组交流计划情况进行分析总结
5min
5
实施检查
各小组成员根据本组最后交流结果发言。
讨论法
6
评价
学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。
课题
第三章汽车营销实务
第二节商务谈判
教学目标
1、了解商务谈判的目的与原则；
2、了解谈判的方式与程序；
3、掌握谈判的策略；
教学重点
1、商务谈判的目的与原则
2、谈判的方式与程序
教学难点
1、商务谈判的策略
教学准备
最详细的汽车销售流程和谈判技巧
最详细的汽车销售流程和谈判技巧汽车销售流程：1.概述需求：销售人员首先要了解客户的需求，包括车型、预算、用途、配置要求等。
通过与客户交流，销售人员能够更好地理解客户的期望，并确定最合适的车型推荐。
2.提供展示车辆：销售人员会向客户展示符合其需求的车辆，并解释各种特点和配置。
通过让客户亲自体验车辆，在试驾过程中加强对车辆的认知，有助于销售人员向客户推销车辆。
3.价格谈判：当客户对款车感兴趣时，销售人员会开始谈判价格。
销售人员通常会以建议零售价为起点，然后根据车况、配置、市场需求等因素，适当调整价格。
在这一阶段，销售人员需要与客户沟通，确保双方的价格期望能够达成一致。
4.购车方案:一旦价格达成一致，销售人员会向客户提供各种购车方案，如贷款、租赁或全款购买等。
销售人员需要详细解答客户对各种购车方式的疑问，并提供不同方式下的费用计算，帮助客户做出最合适的决策。
5.交付车辆:如果客户决定购买车辆，销售人员将协助客户办理相关手续，包括签订购车合同、办理金融贷款、车辆上牌等。
在这个阶段，销售人员的责任是确保快速高效地完成所有购车手续。
谈判技巧：1.充分准备：在与客户进行谈判前，销售人员应对车辆信息、市场价格和竞争对手情况进行详细的了解。
充分了解车辆的特点和优势，以及竞争对手的定价策略，有助于销售人员在谈判中更有优势。
2.善用先例：在与客户谈判时，销售人员可以提前准备一些相似产品的销售案例，并向客户分享。
通过介绍其他客户的购车经历和满意程度，可以增加客户对产品的信任感，从而有助于谈判成功。
3.建立良好关系：销售人员在与客户的沟通中应积极主动、热情友好。
通过展现出对客户的关心和尊重，建立良好的人际关系，增加客户对销售人员的信任，从而有助于取得成功的谈判结果。
4.寻找共同点：在与客户谈判过程中，销售人员应试图找到共同点，与客户建立共鸣。
通过了解客户的兴趣爱好、家庭背景等，寻找共同话题，可以增进双方的交流和理解，促使谈判取得更好的效果。
汽车销售价格谈判技巧(精选)
汽车销售价格谈判技巧(精选)汽车销售价格谈判技巧在购买汽车时，很多人都希望能够争取到最优惠的价格。
然而，与销售人员谈判并不是一件容易的事情，特别是对于没有经验的购车者来说。
本文将分享一些汽车销售价格谈判的技巧，帮助您实现在购车过程中的最佳性价比。
第一步：研究市场和车型在与销售人员谈判之前，您需要了解市场上同款车型的价格情况。
通过互联网、汽车杂志、论坛等渠道，您可以获取到大量关于汽车品牌、型号、配置和价格的信息。
同时，还可以比较不同经销商的报价，找到最具竞争力的价格。
第二步：设定购车预算在谈判前，您需要设定一个购车预算，包括您愿意支付的最高价格。
这个预算也可以作为您谈判的底线，确保您不会超出自己的经济承受能力。
第三步：选择合适的时间汽车销售的季节性差异很大，一般在年底、季度末或者商家促销活动期间，往往存在较大的优惠和折扣。
因此，在购车前先了解好汽车销售市场的变化，选取一个合适的时间进行购车，有助于您从价格上获得更多的优惠。
第四步：建立积极的谈判氛围与销售人员沟通时，保持积极的谈判氛围非常重要。
与销售人员建立良好的关系，显示出对购车的热情和诚意。
同时，也要表达出自己对价格的关注和合理的期望，但要注意不要过于强硬，以免引起销售人员的反感。
第五步：抓住有利时机谈判在与销售人员谈判时，您可以采取一些技巧来争取更好的价格。
首先，可以询问销售人员关于该车型的库存情况。
如果库存较多，您可以借此来要求更大的折扣。
其次，可以尽量在月底、季度末或者年底购车，销售人员为了达成销售目标，可能会给予更多的优惠。
第六步：比较不同经销商的报价在购车前，可以向多家经销商咨询同款车型的价格，然后将他们的报价进行比较，找到一个最优惠的价格。
同时，也可以适当提及其他经销商的优惠条件，以引起销售人员的关注并争取到更好的报价。
第七步：注意附加费用和服务除了车辆的价格外，还有一些其他费用和服务需要特别注意。
例如，保险费、上牌费、购车税等。
在谈判时，询问清楚经销商是否提供这些费用的优惠或者免费服务，以减少您的购车成本。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系
（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优
惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。
如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。
展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）
（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。
按照这个价
格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。
在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
（二）认识销售环节价格体系的意义
1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。
销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。
在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价总得不到客户的认可。
非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。
这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了吗？不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。
你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？
2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该做
什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。
您的朋友(续致信网上一页内容) 、同事是什么价格在那买的？再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？您说个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。
3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。
因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。
通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。
4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给
出这个价位的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。
（2）该价位在成交价之内，那就抓紧成交。
（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。
这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。
二、报价协商环节中的一些销售技巧
现简单地介绍十种成交方法：
1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。
2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。
3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。
4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。
5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。
6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。
7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。
8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。
9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。
10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。
（二）关于报价协商环节的一些小技巧
1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。
2、在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。
‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？您是现金还是刷卡？’。
禁止使用以下语言：‘您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？’等。
很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。
3、与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格
确定后迅速签约。
另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写‘已知’项时，客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结论。
（3）今天不能签约，问题出在那？应当如何解决？
4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。
5、抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。
6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。
价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。
7、（客户心理价位）。
如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。
8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一定要给予新的价格。
客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目前最低
的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿？
9、对购买意向非常强的客户，说明。
即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。
我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。
10、对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项，将合同的其它项目填好并引导客户承认一个方便的价格，以便快速实现最终的签约。