销售流程介绍与分析
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LOGO
员工入职培训之
销售流程介绍与分析
北京盛世汇海投资管理有限公司
战营
LOGO 正文 . 第一章 什 么 是 销 售
*
销售
销售概述
销售是创造、沟通与传送价值给顾 客，及经营顾客关系以便让组织与其利 益关系人（stakeholder）受益的一种 组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然 包括着有形的商品及其附带的无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定 的欲望被满足，或者客户特定的问题被 解决。能够满足客户这种特定需求的， 唯有靠商品提供的特别利益。
介绍
介绍产品
关于产品
正文 . 第二章
销 解决反对意见
售
流
程
当客户认为我们的投资有
风险时，如何解释？
借款人一旦逾期或者不还
钱怎么办？我的本金损失了怎
么办？
公司倒闭了、卷款逃跑怎 么办？
12%收益合法吗？祥瑞资 产是不是放高利贷的？是不是 非法集资？
*
话术
问题百答
关于拒绝
LOGO 正文 . 第二章 销 成交 售 流 程
关于客户
正文 . 第二章
销 开发客户
售
流
程
（七）不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5．没有产品见证或推荐的价值
6．他生意做得很不好
7．客户离你地点太远
客户
开发客户的问题
（八）黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧 急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远
开拓
开发客户的方法
关于开拓ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
正文 . 第二章
销 开发客户
售
流 程
（一）准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）谁是我的客户？
（三）他们会在哪里出现？
（四）我的客户什么时候会买？
（五）为什么我的客户不买？
1.客户不了解
2.客户不相信
（六）谁跟我抢客户？
*
客户
开发客户的问题
*
成交
关于成交
成交关键用语： 签单——确认、批准 购买——拥有、带回家 花钱——投资 提成佣金——老板会给些服务费 合同、合约、协议书—— 书面文件，确认一下 首期款——首期投资 问题——挑战、关心、焦点
关于成交
正文 . 第二章
销 售 流 程
*
成交
成交前 ①.信念 a成交关健在于敢于成交 b成交总在五次拒绝后 c只有成交才能帮助顾客 d不成交是他的损失 ②. 准备好工具：收据、发票、计算机等 ③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不 对不成交 ④.成交关健在于成交 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、 点头、微笑、闭嘴 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
要有一个好的心态： 老板的心态（事业的心态） 持久的心态（长远的心态） 积极的心态 感恩的心态 学习的心态。
*
准备
对准备的分析
关于准备
正文 . 第二章
销 开发客户 售 流 程
*
一、逐户访问法 二、连锁介绍法 三、中心人物法 四、个人观察法 五、委托助手法 六、广告开拓法 七、资料查阅寻找法 八、市场咨询法 九、网络搜寻法 十、交易会寻找法 十一、电话寻找法
关于销售
过渡页
销售
销售流程
销售的流程
*
销售流程目录
销
售
流
程
▪ 准备
▪ 开发客户
▪ 建立信赖感
▪ 介绍产品
▪ 解除反对意见
▪ 成交
▪ 转介绍
▪ 顾客维护服务
*
销售
销售流程
正文 . 第二章
销
准备
售
流
程
1. 机会只属于那些准备好的人。
2. 一个准备得越充分的人，幸
运的事降临到他头上的机会就越多。
3. 为成功而准备。
正文 . 第一章
销 售
1
是
什
么
销售
销售概述
销售是一项报酬率非常高的 艰难工作，也是一项报酬率最低 的轻松工作。销售，说大不大， 说小不小。小可做一针一线，大 可做跨国集团。但究其本质，都 是相似的。你的行动决定了你的 报酬。你可以成为一个高收入的 辛勤工作者，也可以成为一个收 入最低的轻松工作者。这一切完 全取决于你对销售工作是怎么看 怎么想怎么做的。
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
*
信任
建立信赖感
关于信任
正文 . 第二章
销 售 流 程
*
介绍产品
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐 减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手 <2>.三大优势与三大弱点（以我们的 优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） <3>.独特卖点：只有我们有，而竞争 对手不具备的卖点
销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它
*
以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
正文 . 第一章
销 售
2
案
例
销售
销售案例
案 例
例如，客户的目标是买太阳 眼镜，有的是为了要耍酷；有的 是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易 增加眼角的皱纹；有的也许是昨 天跟男朋友吵了架哭肿了双眼， 没有东西遮着红肿的眼睛，不方 便出门，因此要买一副太阳眼镜。 每个人的特殊需求不一样，可以 根据各人的特殊需求向其推销不 同价位、颜色、款式的太阳镜。
（九）开发客户的步骤：
*
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
关于客户
正文 . 第二章
销 建立信赖感
售
流
1.形象看起来像此行业的专家
程
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
成交
成交流程
关于成交
正文 . 第二章
销
转介绍
售
流
1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景 5.要求
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客
*
户的特殊需求，达到彼此的目的。
正文 . 第一章
销 售
2
概
述
*
销售
销售概述
总而言之，销售就是把产品卖 出去。不论你是卖收益，还是卖服 务，或者是卖理念。归根结底，你 都是要你的产品推销出去。
销售都是相通的，我们无论 何种销售方式，都必将经历这几个 流程。
员工入职培训之
销售流程介绍与分析
北京盛世汇海投资管理有限公司
战营
LOGO 正文 . 第一章 什 么 是 销 售
*
销售
销售概述
销售是创造、沟通与传送价值给顾 客，及经营顾客关系以便让组织与其利 益关系人（stakeholder）受益的一种 组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然 包括着有形的商品及其附带的无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定 的欲望被满足，或者客户特定的问题被 解决。能够满足客户这种特定需求的， 唯有靠商品提供的特别利益。
介绍
介绍产品
关于产品
正文 . 第二章
销 解决反对意见
售
流
程
当客户认为我们的投资有
风险时，如何解释？
借款人一旦逾期或者不还
钱怎么办？我的本金损失了怎
么办？
公司倒闭了、卷款逃跑怎 么办？
12%收益合法吗？祥瑞资 产是不是放高利贷的？是不是 非法集资？
*
话术
问题百答
关于拒绝
LOGO 正文 . 第二章 销 成交 售 流 程
关于客户
正文 . 第二章
销 开发客户
售
流
程
（七）不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5．没有产品见证或推荐的价值
6．他生意做得很不好
7．客户离你地点太远
客户
开发客户的问题
（八）黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧 急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远
开拓
开发客户的方法
关于开拓ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
正文 . 第二章
销 开发客户
售
流 程
（一）准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）谁是我的客户？
（三）他们会在哪里出现？
（四）我的客户什么时候会买？
（五）为什么我的客户不买？
1.客户不了解
2.客户不相信
（六）谁跟我抢客户？
*
客户
开发客户的问题
*
成交
关于成交
成交关键用语： 签单——确认、批准 购买——拥有、带回家 花钱——投资 提成佣金——老板会给些服务费 合同、合约、协议书—— 书面文件，确认一下 首期款——首期投资 问题——挑战、关心、焦点
关于成交
正文 . 第二章
销 售 流 程
*
成交
成交前 ①.信念 a成交关健在于敢于成交 b成交总在五次拒绝后 c只有成交才能帮助顾客 d不成交是他的损失 ②. 准备好工具：收据、发票、计算机等 ③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不 对不成交 ④.成交关健在于成交 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、 点头、微笑、闭嘴 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
要有一个好的心态： 老板的心态（事业的心态） 持久的心态（长远的心态） 积极的心态 感恩的心态 学习的心态。
*
准备
对准备的分析
关于准备
正文 . 第二章
销 开发客户 售 流 程
*
一、逐户访问法 二、连锁介绍法 三、中心人物法 四、个人观察法 五、委托助手法 六、广告开拓法 七、资料查阅寻找法 八、市场咨询法 九、网络搜寻法 十、交易会寻找法 十一、电话寻找法
关于销售
过渡页
销售
销售流程
销售的流程
*
销售流程目录
销
售
流
程
▪ 准备
▪ 开发客户
▪ 建立信赖感
▪ 介绍产品
▪ 解除反对意见
▪ 成交
▪ 转介绍
▪ 顾客维护服务
*
销售
销售流程
正文 . 第二章
销
准备
售
流
程
1. 机会只属于那些准备好的人。
2. 一个准备得越充分的人，幸
运的事降临到他头上的机会就越多。
3. 为成功而准备。
正文 . 第一章
销 售
1
是
什
么
销售
销售概述
销售是一项报酬率非常高的 艰难工作，也是一项报酬率最低 的轻松工作。销售，说大不大， 说小不小。小可做一针一线，大 可做跨国集团。但究其本质，都 是相似的。你的行动决定了你的 报酬。你可以成为一个高收入的 辛勤工作者，也可以成为一个收 入最低的轻松工作者。这一切完 全取决于你对销售工作是怎么看 怎么想怎么做的。
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
*
信任
建立信赖感
关于信任
正文 . 第二章
销 售 流 程
*
介绍产品
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐 减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手 <2>.三大优势与三大弱点（以我们的 优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） <3>.独特卖点：只有我们有，而竞争 对手不具备的卖点
销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它
*
以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
正文 . 第一章
销 售
2
案
例
销售
销售案例
案 例
例如，客户的目标是买太阳 眼镜，有的是为了要耍酷；有的 是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易 增加眼角的皱纹；有的也许是昨 天跟男朋友吵了架哭肿了双眼， 没有东西遮着红肿的眼睛，不方 便出门，因此要买一副太阳眼镜。 每个人的特殊需求不一样，可以 根据各人的特殊需求向其推销不 同价位、颜色、款式的太阳镜。
（九）开发客户的步骤：
*
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
关于客户
正文 . 第二章
销 建立信赖感
售
流
1.形象看起来像此行业的专家
程
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
成交
成交流程
关于成交
正文 . 第二章
销
转介绍
售
流
1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景 5.要求
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客
*
户的特殊需求，达到彼此的目的。
正文 . 第一章
销 售
2
概
述
*
销售
销售概述
总而言之，销售就是把产品卖 出去。不论你是卖收益，还是卖服 务，或者是卖理念。归根结底，你 都是要你的产品推销出去。
销售都是相通的，我们无论 何种销售方式，都必将经历这几个 流程。