销售流程话术分析
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工作不顺时怎么办? • 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改变自己的态度。
一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要以 为跳槽能解决你的问题！
精品课件
销售流程
• 针对目前新店员较多，很多 老的店员也会忘记好的销售 流程的现像，现在重新把销 售理念和销售流程整理来给 大家看并提出改进的方案， 大家要吧培训，变成我们每 天要做的一部分。
精品课件
了解需求阶段-基本沟通话术
建议应用以下对话模式：
1）店面引导话术：
• 欢迎语“欢迎光临，笔记本参考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”
多改变下欢迎语的话术，尽量多点新意
2）店面交谈话术（别忘了你的询问目的？） • 先生（小姐），看中那款帮您参考下？（观察喜好） • 请问您是工作用多些，还是娱乐用多些呢？ （购买意图=用途） • 您是帮朋友看电脑吗？（使用者） • 请问您之前用过什么品牌的机型吗？（分析品牌需求） • 您大概考虑什么价位的机型？（客户预算）
➢ 若客户此时没有感觉到你的报价很高，只是出于习惯的 去还价，大家往往可以通过适当让零售头，下点，送礼品 等方式去达成。（一般这类客户对市场不太了解，但又怕 被黑，所以喜欢还价还的很猛，所以一定要留出充分的空 间让客户还，另外，我们也不能，自己让价让得很猛，容 易造成客户认为我们的价格报的不实）。
• 询问式导客： • “您去过笔记本展销会吗？”（引审客户兴趣）。
突出重点
• “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展 销厅，各品牌联合展销，正在促销活动中， 我带您去展厅参考下！（肯定性语气）
•
可能的结果有哪些？？？
精品课件
可能的结果
1）客户很乐意上卖场。 2）客户比较疑虑，想先楼下参考下。 3）客户已经到过卖场。 4）客户卖场买过电脑，有顾虑、反感。 现场互动： 大家说说应对方法有哪些？
精品课件
回答方法汇总参考
客户比较疑虑，想先楼下参考下
跟客户表述：告诉客户“您在楼下是品牌店面，
销售员都会说自己的品牌优势，而展览厅各品牌都有， 你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考，才能看出各 品牌的优势和缺点，这样挑选机器会比较全面，您更容
易买到自己更合适的产品，以免买了之后后悔！”。
精品课件
客户已经到过卖场的情况
强调“站着迎宾，座着成交” ，有客户时介绍客户, 没客户时保持站位或培训精品和课件学习 。
导客流程中的沟通话术
精品课件
标准销售流程
了解需求
顾
顾
客 需
确认共识
客 需
求
求
说服购买
精品课件
了解需求阶段 • 内容
需求
偏好 最希望得到
基本需求
精品课件
顾虑 不希望得到
顾客对笔记本电脑的需求
笔记本电脑销售中的主要需求领域 功能、性能； 价格、优惠政策； 外型、颜色； 售后服务保障等。
精品课件
了解需求阶段 • 注意事项
• 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点，根据具体需求介 绍产品说服购买，这样才可以加强销售的针对性，提高销 售质量；
• 顾客的需求才是你介绍的重点； • 不要猜测顾客的想法，询问到顾客的真实想法； • 注意使用者和购买者的关系，对销售很重要。
精品课件
引导入卖场环节的基本话术
不同，您对机器有什么具体要求，我到我们公司产品室另
外拿几款新款给您参考。” 因为我们很多销售介绍产品
可能子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意
Βιβλιοθήκη Baidu离开。
精品课件
客户卖场买过电脑，有顾虑、反感…
第一步：关心式询问“客户在哪家公司购买的产品？” 客户购买产品反感的因素是什么？
第二步：告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要，随着公司 规模化经营，产品垄断性增强，这些现象会越来越多。 若是价格问题---你要博取他的信任，他看中的机型相对给 他低价或通过赠品获取客户的好感，才能有改变客户的看 法的机会。 若是服务问题---尽量了解到客户的具体原因。视情况再做 回答，尽量避免回答。只要告诉客户我们不是同一家公司 即可。
• 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题， 就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有这样大规模 的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务员 时他也会回头找你买的！！！
精品课件
报价分析的重要性
1、高报价格。 高报---是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满 意又谈的比较成功时做出的动作。 高报时，应当注意不要报整价，要报零头，如5280等（目 的是议价时，以免客户乱还价）。
• 第一步：分析客户下来的原因。价格谈判？没看中产品？ 赠品？销售服务态度？。。。。通过直接询问了解客户的 购买信息，找到突破口。
• 第二步：针对性回答。价格问题---“展厅是各厂家合作 直销，是不同的公司经营，要不您先坐一下，我跟我们老 板申请下看能否给您一个更优惠的价格！”
产品不中意问题---“展厅是各公司的产品展示，产品有
精品课件
• 个人的标准： 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情， 更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像 你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部 分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业 务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高 的工作热情，要有很好的亲和力）
精品课件
与客户沟通三个标准
要点整理
• 公司的标准： 你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公 司购买，产品齐全、货源放心、售后保障，当客户信任 公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公 司规模）
• 产品的标准： 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本， 比如你想卖HP的CQ35的机型你就要把13.3屏\奥特蓝 星超大音响特点重点突出，让他意识到今天买笔记本就 一定要买这些特点机器，他看了一圈发现没有其他的机 器，自然而然会选择你的推荐。(重点在于找出每款机器 中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩 你所想卖的那款机器）
培训主题
1、销售心态 2、导客流程话术
3、报价流程话术
主讲：彭标兵 精品课件
课程内容
销售心态
自信心态 改变态度 活在当下
学会利用现有资源把事 情做成
精品课件
保持自 信很重要， 您常有这样 的感觉吗？
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乌鸦和鸽子
有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的。
一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要以 为跳槽能解决你的问题！
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销售流程
• 针对目前新店员较多，很多 老的店员也会忘记好的销售 流程的现像，现在重新把销 售理念和销售流程整理来给 大家看并提出改进的方案， 大家要吧培训，变成我们每 天要做的一部分。
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了解需求阶段-基本沟通话术
建议应用以下对话模式：
1）店面引导话术：
• 欢迎语“欢迎光临，笔记本参考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”
多改变下欢迎语的话术，尽量多点新意
2）店面交谈话术（别忘了你的询问目的？） • 先生（小姐），看中那款帮您参考下？（观察喜好） • 请问您是工作用多些，还是娱乐用多些呢？ （购买意图=用途） • 您是帮朋友看电脑吗？（使用者） • 请问您之前用过什么品牌的机型吗？（分析品牌需求） • 您大概考虑什么价位的机型？（客户预算）
➢ 若客户此时没有感觉到你的报价很高，只是出于习惯的 去还价，大家往往可以通过适当让零售头，下点，送礼品 等方式去达成。（一般这类客户对市场不太了解，但又怕 被黑，所以喜欢还价还的很猛，所以一定要留出充分的空 间让客户还，另外，我们也不能，自己让价让得很猛，容 易造成客户认为我们的价格报的不实）。
• 询问式导客： • “您去过笔记本展销会吗？”（引审客户兴趣）。
突出重点
• “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展 销厅，各品牌联合展销，正在促销活动中， 我带您去展厅参考下！（肯定性语气）
•
可能的结果有哪些？？？
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可能的结果
1）客户很乐意上卖场。 2）客户比较疑虑，想先楼下参考下。 3）客户已经到过卖场。 4）客户卖场买过电脑，有顾虑、反感。 现场互动： 大家说说应对方法有哪些？
精品课件
回答方法汇总参考
客户比较疑虑，想先楼下参考下
跟客户表述：告诉客户“您在楼下是品牌店面，
销售员都会说自己的品牌优势，而展览厅各品牌都有， 你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考，才能看出各 品牌的优势和缺点，这样挑选机器会比较全面，您更容
易买到自己更合适的产品，以免买了之后后悔！”。
精品课件
客户已经到过卖场的情况
强调“站着迎宾，座着成交” ，有客户时介绍客户, 没客户时保持站位或培训精品和课件学习 。
导客流程中的沟通话术
精品课件
标准销售流程
了解需求
顾
顾
客 需
确认共识
客 需
求
求
说服购买
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了解需求阶段 • 内容
需求
偏好 最希望得到
基本需求
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顾虑 不希望得到
顾客对笔记本电脑的需求
笔记本电脑销售中的主要需求领域 功能、性能； 价格、优惠政策； 外型、颜色； 售后服务保障等。
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了解需求阶段 • 注意事项
• 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点，根据具体需求介 绍产品说服购买，这样才可以加强销售的针对性，提高销 售质量；
• 顾客的需求才是你介绍的重点； • 不要猜测顾客的想法，询问到顾客的真实想法； • 注意使用者和购买者的关系，对销售很重要。
精品课件
引导入卖场环节的基本话术
不同，您对机器有什么具体要求，我到我们公司产品室另
外拿几款新款给您参考。” 因为我们很多销售介绍产品
可能子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意
Βιβλιοθήκη Baidu离开。
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客户卖场买过电脑，有顾虑、反感…
第一步：关心式询问“客户在哪家公司购买的产品？” 客户购买产品反感的因素是什么？
第二步：告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要，随着公司 规模化经营，产品垄断性增强，这些现象会越来越多。 若是价格问题---你要博取他的信任，他看中的机型相对给 他低价或通过赠品获取客户的好感，才能有改变客户的看 法的机会。 若是服务问题---尽量了解到客户的具体原因。视情况再做 回答，尽量避免回答。只要告诉客户我们不是同一家公司 即可。
• 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题， 就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有这样大规模 的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务员 时他也会回头找你买的！！！
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报价分析的重要性
1、高报价格。 高报---是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满 意又谈的比较成功时做出的动作。 高报时，应当注意不要报整价，要报零头，如5280等（目 的是议价时，以免客户乱还价）。
• 第一步：分析客户下来的原因。价格谈判？没看中产品？ 赠品？销售服务态度？。。。。通过直接询问了解客户的 购买信息，找到突破口。
• 第二步：针对性回答。价格问题---“展厅是各厂家合作 直销，是不同的公司经营，要不您先坐一下，我跟我们老 板申请下看能否给您一个更优惠的价格！”
产品不中意问题---“展厅是各公司的产品展示，产品有
精品课件
• 个人的标准： 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情， 更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像 你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部 分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业 务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高 的工作热情，要有很好的亲和力）
精品课件
与客户沟通三个标准
要点整理
• 公司的标准： 你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公 司购买，产品齐全、货源放心、售后保障，当客户信任 公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公 司规模）
• 产品的标准： 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本， 比如你想卖HP的CQ35的机型你就要把13.3屏\奥特蓝 星超大音响特点重点突出，让他意识到今天买笔记本就 一定要买这些特点机器，他看了一圈发现没有其他的机 器，自然而然会选择你的推荐。(重点在于找出每款机器 中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩 你所想卖的那款机器）
培训主题
1、销售心态 2、导客流程话术
3、报价流程话术
主讲：彭标兵 精品课件
课程内容
销售心态
自信心态 改变态度 活在当下
学会利用现有资源把事 情做成
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保持自 信很重要， 您常有这样 的感觉吗？
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乌鸦和鸽子
有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的。